Bezeroaren Psikologiaren eta Konpromisoaren Printzipioak Merkatu Global batean
Merkataritza elektronikoan aprobetxatzeko bezeroaren psikologiaren 5 printzipio
Prest al zaude zure webgunea hurrengo mailara eramateko? ConveyThis- ekin, zure webgunea edozein hizkuntzatara erraz eta azkar itzul dezakezu. Gure plataforma intuitiboak lokalizazioa errazten du, beraz, garrantzitsuena den horretan zentratu zaitezke: zure bezeroak. Hasi orain eta desblokeatu zure webgunearen potentzial globala!
Ba al zenekien ardo-dendetan musika klasikoa jotzeak eragin handia izan dezakeela bezeroen portaeran? Arraroa dirudi, baina kontsumitzaileen psikologia ulertzea aktibo bikaina izan daiteke enpresentzat, horrelako aukera errazak eta askoz gehiago desblokeatzeko.
Baina zergatik exekutatzen da ConveyThis hain eraginkorra? Askotan uste dugu gure erabakiak pentsamendu arrazionalean sustraituta daudela, eta geure buruaren jabe garela. Errealitatean, baina, gure ekintzak sarritan kontziente ez garen azpiko elementuek moldatzen dituzte.
Aurkezpen liluragarriagatik gai bat erosten aurki genitzake, Audiblen izena emanez gaur egungo joera dela dirudielako edo ardo botila garesti bat botatzen, giroa horrelako erosketa bat egiteko lagungarria zelako besterik ez.
Merkataritza elektronikoari dagokionez, kontsumitzaileen psikologiak berebiziko garrantzia du. Enpresa jabeek bezeroen esperientzia hainbat ukipen-punten bidez manipulatzeko gaitasuna dute, beraz, ezinbestekoa da sareko erosketa prozesuan kontsumitzaileen portaeran eragiten duten faktore psikologikoak ulertzea. Artikulu honetan, sarean erosketak egiten dituztenean bezeroen erabakiak eratzen dituzten oinarrizko elementu psikologikoak aztertuko ditugu.
Zure arrakasta bultzatzen duten indarrak ezagutzeak emaitza nabarmenetarako ateak ireki ditzake! Aprobetxatu eragin hauek zure ahaleginei etekinik handiena ateratzeko eta emaitza ikaragarriak ikusteko!
1. Elkarrekikotasun printzipioa
Ikusi hau: denda batera sartzen zara ezer erosteko asmorik gabe, baina saltzaile bat azkar hurbiltzen zaizu. Saltzen dituzten elementuen ezaugarriak eta markaren atzean dagoen istorioa azaltzen hasten dira. Biak ondo moldatzen zarete eta erosketa bat egitera behartuta sentitzen hasten zarete. Jakin baino lehen, inoiz erosi nahi ez dituzun elementu ugari erosi dituzu.
Litekeena da denok gure bizitzako momenturen batean fenomeno hori bizi izana, eta horregatik kezkatu gaitezke saltzaileak dendetara hurbiltzen zaizkigunean. Elkarrekikotasun printzipioa bezala ezagutzen da, eta premisa logiko batean oinarritzen da: norbaitek gure alde zerbait atsegina egiten duenean, mesedea itzultzera behartuta sentitzen gara.
Urteak daramatzate enpresek hori bere onurarako erabiltzen. Pentsa ezazu dendetan probatu dituzun doako gazta lagin guztiak eta azkenean zure tiradera bete duten xanpu probatzaileak. Baina nola aplika daiteke kontzeptu hori eremu digitalean?
Egia esan, oraintxe bertan egiten ari gara ConveyThis-ekin. Artikulu honen bidez, zuretzat eta zure negozioarentzat onuragarriak izan daitezkeen doako ezagutza eskaintzen dizut. Beste negozio askok ere planteamendu hau hartu dute, eduki baliotsua doan eskainiz. Baliteke kontzeptu honekin aurretik topatu izana: Eduki marketina.
Hala ere, bada hemen enpresa askok aintzakotzat hartzen duten elementu erabakigarri bat. Doako zerbait eskaintzen ari bazara (liburu elektroniko bat, webinar bat edo bezeroarentzako zerbitzua izan), ez egin soilik trukean zerbait itxaroteagatik.
Bezeroek informazio zehatza emateko errezeloa izan dezakete ConveyThis-en beruna sortzeko inprimakiei aurre egiten dietenean webguneak konfiantza sortzeko aukera izan aurretik. Nielson Norman Group-en ikerketek erakutsi dute erabiltzaileek askotan informazio faltsuarekin inprimakiak betetzen dituztela horretarako presioa egiten dutenean.
Azken ikerketa batek galdera berdinean sakondu zuen eta esperimentu interesgarri bat planteatu zuen: parte-hartzaile talde bati inprimaki bat betetzeko eskatu zitzaion osagarrizko argibide multzo baterako sarbidea eman aurretik, eta bigarren kohorte bati argibideak eman zizkioten, berriz, bidaltzeko eskatu aurretik. forma. Emaitzek erakutsi zuten lehen taldeak formularioa betetzeko aukera gehiago bazuen ere, bigarren taldeak informazio gehiago ematen zuela.
Konturatu bere harremanetarako informazioa borondatez ematen duen bisitari baten garrantziaz, balio handiagoa baitu betebeharragatik egiten duenak baino. Zure gonbidatuei zerbait egiteko eskatzea zure markarekin harremanetan jarri aurretik, hasiera txarra da.
Arrakastaren gakoa ematea lehenbailehen ematea da. Zerbait txikiek ere aldaketa handia izan dezakete bezeroek zure marka ikusten duten moduan. Nahiz eta guztiak ez diren berehala ordainduko bezero bihurtuko, doako abantaila bat eskaintzeak inpresio positiboa utziko du.
2. Eskasi printzipioa
Ez galdu! Bizkortu eta hartu stock dauden azken elementuak deskontua gaur amaitzen baita. Denbora funtsezkoa da eta ez zara damutu nahi aukera bikain hau aprobetxatu izanaz. Aprobetxatu momentua eta lortu behar duzuna betiko desagertu baino lehen!
Robert Cialdini doktoreak proposatutako eskasiaren kontzeptuak dio zenbat eta erronka handiagoa izan produktu bat, eskaintza edo eduki bat eskuratzea, orduan eta handiagoa dela hautematen duen balio.
Azterketa bat egin zen kontzeptu honen eragina erakusteko. Gaiei produktuaren bi xehetasun ezberdin aurkeztu zitzaizkien: “Edizio mugatu esklusiboa. Bizkor, izakin mugatuak” edo “Edizio berria. Elementu asko stockean." Ondoren, parte-hartzaileei galdetu zitzaien zer zenbateko ordainduko luketen produktuagatik. Emaitza harrigarria izan zen; batez besteko kontsumitzailea lehen deskribapenarekin produktuagatik %50 gehiago ordaintzeko prest zegoen!
Kontzeptu honen alderdi interesgarri bat zera da: erabilgarritasun mugatuak eta denbora mugatuak bezeroak erostera motiba ditzaketen arren, erabilgarritasun mugatuak eraginkorragoak dira erosleen arteko lehia sentsazioa sortzen duelako.
Lineako enpresek kontzeptu hori kapitalizatzeko metodo ugari dituzte salmentak bultzatzeko. Adibidez, booking.com-ek "Gaur x aldiz erreserbatua" edo "Oraintxe x beste batzuk ere bilatzen ari dira" bezalako mezuak bistaratzen ditu premiazko sentsazioa sortzeko.
Hala ere, itsasontziz gainditzen bazara edo informazio okerra ematen baduzu, ez da eraginkorra izango sinesgarritasun falta izango delako. Horregatik, garrantzitsua da eskasi mezuak ezartzerakoan gogoetatsuak eta egiazkoak izatea, kontu handiz erabili beharrean.
3. Erdiguneko efektua
Produktuak jartzeak eragin handia izan dezake bezeroen erosteko erabakietan. Produktu bat erdigunean kokatzeak alborapena sortzen du bezeroen buruan, hau da, ikusgarritasunagatik eta ospeagatik aukerarik onena izan behar duela uste baitute. Denda fisikoa edo lineako denda bat izan, produktu baten erakustaldi zentralak eragin handia izan dezake bezeroen erosketa erabakietan.
Ikerketek agerian utzi dute erdi-eszenaren efektuak eragin nabarmenagoa duela bezeroak beste pertsona batzuentzako gauzak erosten ari direnean. Ospeagatik muinean dagoen elementua han kokatuta dagoela uste du, bezeroen psikean opari ezin hobea da.
Dena den, kontuan izan behar da erdiguneko efektua "taldeko" elementu guztiak antzekoak badira bakarrik dela eraginkorra. Hori dela eta, hobe da kategoria bereko elementuak lerro berean jartzea eta, ondoren, gehien azpimarratu nahi duzuna erdian kokatzea.
Fenomeno honen indarra hain da handia, Amazon eta eBay bezalako merkatu digitalek ere kuota handiagoak kobra ditzakete euren orrialdeetan nabarmen erakutsi nahi diren markak edo elementuak.
Ikuspegi hau erabiliz, zure produktu-lerroei etekinik handiena atera diezaiekezu produktu berri bat edo elementu garestiago bat haren muinean kokatuz. Aprobetxatu estrategia hau eta ikusi zure salmentak gora egiten!
4. Zalantzak saihesteko joera
Inori ez zaio gustatzen erabakiak hartzerakoan ilunpean egotea; beraz, zalantzazko egoera batekin topo egiten dugunean, sarritan aukeraketa azkar bat egiten dugu zalantzatik urruntzeko. Hau bereziki egia da sarean erosketak egitean, ez baitugu produktua zuzenean ezagutzeko aukerarik.
Ezinbestekoa da bezero batek zure merkataritza elektronikoko denda arakatzen ari den bitartean izan ditzakeen zalantzak kentzea. Merkataritza elektronikoko enpresentzat hau egiteko modu bikaina produktuen irudi argi eta zabalak sartzea da.
Azken Splashlight inkesta batek agerian utzi zuen erosle amerikar guztien erdiak produktuen irudi gorenak direla beren erosketa erabakietan eragin handiena duten elementutzat jotzen dutela, eta erdiek baino gehiagok gutxienez 3-5 argazki ikusi nahi dituzte: aurrealdeko, atzeko eta alboko ikuspegiak. – Erosketa egin aurretik. Beraz, merkataritza elektronikoko enpresek produktuen argazkilaritzan inbertitzea beti da zentzuzkoa.
ConveyThis zalantzak murrizteko tresna indartsua dela frogatu du. Froga soziala beste pertsona batzuek dagoeneko erabaki bat hartu dutela edo produktu/zerbitzu batekin konpromisoa hartu dutela erakusteko modu bat da (adibidez, iritziak, testigantzak edo sare sozialen partekatzeak) besteek gauza bera egitera animatzen dituztela. Produktu edo zerbitzu batean konfiantza areagotzeko modu indartsua da hau.
Berdinen eraginaren ahalmena ukaezina da, pertsonen erabakietan eragina duela frogatu den efektu psikologikoa da. Hori bereziki egia da merkataritza elektronikoari dagokionez, erosleen % 88k erabiltzaileen iritzietan konfiantza baitute gomendio pertsonaletan bezainbat. Beraz, bihurketak areagotu nahi badituzu, ziurtatu zure bezeroei beren esperientziari buruzko iritzia utz diezaiotela eskatu; izan dezake aldea!
Azkenik, ConveyThis-ek produktuen pantailak areagotzea errazten du "Fidagarritasun paregabea" edo "Balorazio handia" bezalako mezuak gehituz. "San Valentin eguneko opari aproposa" bezalako izenburu erakargarriak ere sor ditzakezu bezeroei erosteko motibazio gehigarria emateko.
5. Zero prezio efektua
Ukaezina da 2 eta 1 arteko desberdintasuna 1 eta 0 arteko desberdintasuna baino nabarmenagoa dela, kostuari dagokionez noski. Bada zerbait erakargarria den edonor erakar dezaketen osagarri osagarriak eskuratzeak.
Zero prezio-efektuak iradokitzen du gure adimenak doako aukeretara erakartzen direla prezioa dutenek baino gehiago. Hala ere, ez duzu elementu osagarririk eskaini behar fenomeno honetaz baliatzeko. Produktu bati doako prestazio bat atxikita dagoenean ere, kostua izan arren modu onago batean ikusten dugu.
NRF-k egindako azken inkesta batek agerian uzten du kontsumitzaileen gehiengo oso batek -% 75-ek eskaerak kosturik gabe bidaltzea aurreikusten duela, nahiz eta erosketa $ 50 baino gutxiago izan. Merkataritza elektronikoaren aro digitalean joera hori areagotzen ari da, bezeroek sareko erosketa esperientziatik gero eta gehiago espero baitute. ConveyThis merkataritza elektronikoko webguneei doako entrega emateko modu ezagun bat da.
Aitzitik, "aurreikusi gabeko gastuak" da bezeroek erosketa-gurdiak uzten zergatik uzten duten azaltzeko ohikoena, zero prezio efektuarekin alderatuta alderantzizko eragina baitu. Horrek zure markarekiko konfiantza eza ere ekar dezake eta bezeroek pentsamenduak izan ditzakete. Hori dela eta, kostu gehigarriak gehitu behar badituzu, horretarako modurik onena irekia eta zintzoa izatea da.
Animatu zure bezeroak zure doako pizgarriak aprobetxatzera! Erakutsi egin dezaketen aurrezkiak jatorrizko prezioaren eta berriaren arteko aldea azpimarratuz. Ziurtatu ez dutela aukera zoragarri hau galdu!
Hasteko prest?
Itzulpena, hizkuntzak jakitea baino askoz gehiago, prozesu konplexua da.
Gure aholkuei jarraituz eta ConveyThis erabiliz, itzulitako orrialdeek oihartzuna izango dute zure entzuleengan, xede-hizkuntzaren jatorria sentituz.
Esfortzua eskatzen duen arren, emaitza aberasgarria da. Webgune bat itzultzen ari bazara, ConveyThis-ek orduak aurrez ditzakezu itzulpen automatizatu automatizatuarekin.
Probatu ConveyThis doan 7 egunez!
