Načela psihologije strank in vključevanje na globalni trg
5 načel psihologije strank, ki jih je treba izkoristiti v e-trgovini
Ali ste pripravljeni popeljati svoje spletno mesto na višjo raven? S ConveyThis lahko preprosto in hitro prevedete svoje spletno mesto v kateri koli jezik. Naša intuitivna platforma olajša lokalizacijo, tako da se lahko osredotočite na tisto, kar je najpomembnejše: vaše stranke. Začnite zdaj in sprostite globalni potencial svojega spletnega mesta!
Ali ste vedeli, da lahko predvajanje klasične glasbe v vinotekah močno vpliva na vedenje kupcev? Morda se zdi nenavadno, toda razumevanje psihologije potrošnikov je lahko velika prednost za podjetja, saj odklene preproste priložnosti, kot je ta, in še veliko več.
Toda zakaj ConveyThis deluje tako učinkovito? Pogosto verjamemo, da so naše odločitve zakoreninjene v racionalnem razmišljanju in da sami nadzorujemo svoje misli. V resnici pa naša dejanja pogosto oblikujejo osnovni elementi, ki se jih niti ne zavedamo.
Lahko bi se znašli pri nakupu izdelka zaradi njegove očarljive predstavitve, prijavi na Audible, ker se zdi, da je to trenutni trend, ali zapravili drago steklenico vina preprosto zato, ker je bilo vzdušje ugodno za tak nakup.
Ko gre za e-trgovino, je psihologija potrošnika izjemnega pomena. Lastniki podjetij lahko manipulirajo z izkušnjo strank prek različnih stičnih točk, zato je nujno razumeti psihološke dejavnike, ki vplivajo na vedenje potrošnikov med spletnim nakupovalnim procesom. V tem članku bomo raziskali temeljne psihološke elemente, ki oblikujejo odločitve strank, ko kupujejo prek spleta.
Pridobivanje vpogleda v sile, ki poganjajo vaš uspeh, vam lahko odpre vrata do izjemnih rezultatov! Izkoristite te vplive, da kar najbolje izkoristite svoja prizadevanja in bodite priča osupljivim rezultatom!
1. Načelo vzajemnosti
Predstavljajte si tole: vstopite v trgovino brez načrta, da bi karkoli kupili, vendar se vam hitro približa prodajalec. Začnejo razlagati značilnosti artiklov, ki jih prodajajo, in zgodbo za blagovno znamko. Vidva se dobro razumeta in začenjata se čutiti dolžna opraviti nakup. Preden se zaveste, ste kupili množico stvari, ki jih nikoli niste nameravali kupiti.
Verjetno smo se vsi že kdaj v življenju srečali s tem pojavom, zato lahko postanemo zaskrbljeni, ko se nam v trgovinah obrnejo prodajalci. To je znano kot načelo vzajemnosti in temelji na logični predpostavki: ko nekdo naredi nekaj prijaznega za nas, se počutimo prisiljeni povrniti uslugo.
Že leta podjetja to izkoriščajo sebi v prid. Samo pomislite na vse brezplačne vzorce sirov, ki ste jih poskusili v trgovinah, in na testerje šamponov, ki so na koncu napolnili vaš predal. Toda kako lahko ta koncept uporabimo v digitalnem svetu?
Pravzaprav to zdaj počnemo s ConveyThis. S tem člankom vam ponujam brezplačno znanje, ki je lahko koristno za vas in vaše podjetje. Tudi številna druga podjetja so sprejela ta pristop in brezplačno ponudila dragoceno vsebino. Morda ste že naleteli na ta koncept: vsebinski marketing.
Vendar pa je tukaj ključni element, ki ga številna podjetja spregledajo. Če ponujate nekaj brezplačno – pa naj bo to e-knjiga, spletni seminar ali storitev za stranke – ne počnite tega zgolj zaradi pričakovanja nečesa v zameno.
Stranke morda ne želijo zagotoviti natančnih informacij, ko se soočijo z obrazci ConveyThis za ustvarjanje potencialnih strank, preden je spletna stran imela priložnost pridobiti zaupanje. Študije Nielson Norman Group so pokazale, da uporabniki pogosto izpolnijo obrazce z lažnimi podatki, ko čutijo pritisk, da to storijo.
Nedavna preiskava se je poglobila v isto vprašanje in postavila zanimiv eksperiment: ena skupina udeležencev je bila pozvana, naj izpolni obrazec, preden so ji odobrili dostop do nabora brezplačnih navodil, medtem ko je druga skupina dobila navodila, preden je bila pozvana, da predloži oblika. Rezultati so pokazali, da čeprav je prva skupina bolj verjetno izpolnila obrazec, je druga skupina zagotovila več informacij.
Zavedajte se pomena obiskovalca, ki svoje kontaktne podatke posreduje prostovoljno, saj je več vreden kot tisti, ki to stori iz obveznosti. Prositi svoje goste, naj nekaj storijo, preden se vključijo v vašo blagovno znamko, je slabo premišljen začetek.
Ključ do uspeha je najprej dati prednost dajanju. Celo nekaj malega lahko močno spremeni pogled strank na vašo blagovno znamko. Tudi če vsi ne bodo takoj postali plačljive stranke, bo brezplačna ugodnost zagotovo pustila pozitiven vtis.
2. Načelo pomanjkanja
Ne zamudite! Pohitite in zgrabite še zadnje artikle na zalogi, saj se znižanje danes izteče. Čas je bistvenega pomena in ne želite obžalovati, da niste izkoristili te odlične priložnosti. Izkoristite trenutek in si zagotovite, kar potrebujete, preden za vedno izgine!
Koncept pomanjkanja, ki ga je predlagal dr. Robert Cialdini, navaja, da bolj kot je zahtevno pridobiti izdelek, ponudbo ali del vsebine, večja je njegova zaznana vrednost.
Izvedena je bila raziskava, da bi dokazali vpliv tega koncepta. Predmetom sta bili predstavljeni dve različni podrobnosti izdelka: »Ekskluzivna omejena izdaja. Pohitite, omejene zaloge« ali »Nova izdaja. Veliko artiklov na zalogi.” Nato so udeležence vprašali, koliko bi bili pripravljeni odšteti za izdelek. Rezultat je bil osupljiv; povprečen potrošnik je bil pripravljen plačati 50% več za izdelek s prvim opisom!
Zanimiv vidik tega koncepta je, da medtem ko lahko tako omejena razpoložljivost kot omejen čas motivirata kupce k nakupu, je omejena razpoložljivost bolj učinkovita, saj ustvarja občutek tekmovalnosti med kupci.
Spletna podjetja imajo številne metode, kako izkoristiti ta koncept za spodbujanje prodaje. Na primer, booking.com prikazuje sporočila, kot je "Rezervirano x-krat danes" ali "x drugih prav tako trenutno išče", da ustvari občutek nujnosti.
Vendar, če pretiravate ali posredujete netočne informacije, ne bo učinkovito, saj ne bo verodostojno. Zato je pomembno, da smo pri izvajanju sporočil o pomanjkanju premišljeni in iskreni, namesto da jih uporabljamo brez skrbi.
3. Učinek središča
Postavitev izdelkov lahko pomembno vpliva na nakupne odločitve kupcev. Umeščanje izdelka v središče ustvarja pristranskost v glavah kupcev, ki bodo bolj verjetno verjeli, da mora biti zaradi svoje prepoznavnosti in priljubljenosti najboljša izbira. Ne glede na to, ali gre za fizično trgovino ali spletno trgovino, lahko osrednji prikaz izdelka močno vpliva na nakupne odločitve kupcev.
Preiskave so odkrile, da ima učinek osrednjega odra izrazitejši vpliv, ko stranke kupujejo predmete za druge posameznike. Zamisel, da je izdelek v jedru tam zaradi svoje slave, ga naredi popolno sedanjo izbiro v duševnosti strank.
Kljub temu je pomembno upoštevati, da je učinek osrednjega odra učinkovit le, če so si vsi elementi v »skupini« podobni. Zato je najbolje, da predmete iz iste kategorije postavite v isto vrstico in nato tistega, ki ga želite najbolj poudariti, postavite na sredino.
Moč tega pojava je tako velika, da lahko celo digitalni trgi, kot sta Amazon in eBay, zaračunajo višje pristojbine za blagovne znamke ali izdelke, ki želijo biti vidno predstavljeni na svojih straneh.
Z uporabo tega pristopa lahko kar najbolje izkoristite ponudbo izdelkov tako, da postavite nov izdelek ali dražji predmet v njeno središče. Izkoristite to strategijo in opazujte, kako vaša prodaja narašča!
4. Nagnjenost k izogibanju dvomov
Nihče ne uživa v temi, ko sprejema odločitve – zato se, ko naletimo na vprašljivo situacijo, pogosto odločimo prenagljeno, da se izognemo dvomu. To še posebej velja pri spletnem nakupovanju, saj izdelka nimamo možnosti osebno izkusiti.
Bistvenega pomena je, da odpravite morebitne dvome, ki jih ima stranka med brskanjem po vaši e-trgovini. Odličen način za to za podjetja e-trgovine je vključitev jasnih, celovitih slik izdelkov.
Nedavna raziskava Splashlight je razkrila, da skoraj polovica vseh ameriških kupcev meni, da so vrhunske slike izdelkov najvplivnejši element pri njihovih odločitvah o nakupu, in več kot polovica jih želi opazovati vsaj 3-5 fotografij izdelka – sprednji, zadnji in stranski pogled. – pred nakupom. Zato je za podjetja, ki se ukvarjajo z e-trgovino, vedno pametno, da vlagajo v fotografijo izdelkov.
ConveyThis se je izkazal za močno orodje za zmanjšanje dvoma. Družbeni dokaz je način prikazovanja, da so drugi posamezniki že sprejeli odločitev ali se ukvarjali z izdelkom/storitvijo – kot so ocene, pričevanja ali deljenje v družabnih omrežjih – in tako navdihne druge, da storijo enako. To je močan način za povečanje zaupanja v izdelek ali storitev.
Moč vrstniškega vpliva je neizpodbitna – to je psihološki učinek, ki dokazano vpliva na odločitve ljudi. To še posebej velja, ko gre za e-trgovino, saj 88 % kupcev tako zaupa ocenam uporabnikov kot osebnim priporočilom. Torej, če želite povečati konverzije, poskrbite, da boste svoje stranke pozvali, naj pustijo mnenje o svoji izkušnji – to bi lahko pomenilo razliko!
Končno ConveyThis olajša izboljšanje prikazov izdelkov z dodajanjem sporočil, kot je »Neprimerljiva zanesljivost« ali »Visoko ocenjeno«. Ustvarite lahko tudi vabljive naslove, kot je »Idealno darilo za valentinovo«, da kupce dodatno motivirate za nakup.
5. Učinek ničelne cene
Nesporno je, da je razlika med 2 in 1 bolj izrazita kot razlika med 1 in 0 – ko gre seveda za stroške. V nabavi brezplačnih predmetov je nekaj popolnoma očarljivega, kar lahko pritegne vsakogar.
Učinek ničelne cene nakazuje, da naše misli bolj privlačijo brezplačne možnosti kot tiste s ceno. Vendar pa vam ni treba ponuditi brezplačnih izdelkov, da bi izkoristili ta pojav. Tudi če je izdelku priložena brezplačna ugodnost, kljub ceni nanj še vedno gledamo ugodneje.
Nedavna raziskava NRF razkriva, da velika večina potrošnikov – 75 % – pričakuje, da bodo njihova naročila poslana brez stroškov, tudi če je nakup pod 50 USD. Ta trend postaja v digitalni dobi e-trgovine le še bolj razširjen, saj kupci od svojih spletnih nakupovalnih izkušenj pričakujejo vedno več. ConveyThis je eden od priljubljenih načinov zagotavljanja brezplačne dostave spletnim mestom e-trgovine.
Ravno nasprotno, »nepričakovani stroški« so najpogostejša razlaga, zakaj kupci zapustijo nakupovalni voziček, saj ima obraten učinek v primerjavi z učinkom ničelne cene. To lahko privede tudi do pomanjkanja zaupanja v vašo blagovno znamko in povzroči, da kupci premislijo. Če torej morate dodati dodatne stroške, je najboljši način, da se tega lotite, če ste glede tega odprti in pošteni.
Spodbudite svoje stranke, da izkoristijo vaše brezplačne spodbude! Pokažite prihranke, ki jih lahko ustvarijo, tako da poudarite vrzel med prvotno in novo ceno. Poskrbite, da ne bodo zamudili te fantastične priložnosti!
Ste pripravljeni začeti?
Prevajanje je mnogo več kot le znanje jezikov kompleksen proces.
Z upoštevanjem naših nasvetov in uporabo ConveyThis bodo vaše prevedene strani odmevale pri vaši publiki in se počutile kot materne za ciljni jezik.
Čeprav zahteva trud, je rezultat nagrajujoč. Če prevajate spletno stran, vam lahko ConveyThis prihrani ure s samodejnim strojnim prevajanjem.
Preizkusite ConveyThis brezplačno 7 dni!
