Princípy zákazníckej psychológie a angažovanosti na globálnom trhu
5 princípov zákazníckej psychológie, ktoré môžete využiť v elektronickom obchode
Ste pripravení posunúť svoj web na vyššiu úroveň? S ConveyThis môžete jednoducho a rýchlo preložiť svoje webové stránky do akéhokoľvek jazyka. Naša intuitívna platforma uľahčuje lokalizáciu, takže sa môžete sústrediť na to, na čom najviac záleží: na vašich zákazníkov. Začnite hneď teraz a odomknite globálny potenciál svojho webu!
Vedeli ste, že hranie klasickej hudby vo vinotékach môže mať zásadný vplyv na správanie zákazníkov? Môže sa to zdať zvláštne, ale pochopenie psychológie spotrebiteľa môže byť pre podniky veľkým prínosom, pretože otvára jednoduché príležitosti, ako je táto a mnohé ďalšie.
Prečo však ConveyThis beží tak efektívne? Často veríme, že naše rozhodnutia sú zakorenené v racionálnom myslení a že máme pod kontrolou našu vlastnú myseľ. V skutočnosti sú však naše činy často formované základnými prvkami, ktoré si ani neuvedomujeme.
Mohli by sme sa ocitnúť pri kúpe položky kvôli jej podmanivej prezentácii, pri registrácii do Audible, pretože sa zdá, že je to aktuálny trend, alebo pri plytvaní drahou fľašou vína jednoducho preto, že atmosféra bola naklonená takémuto nákupu.
Pokiaľ ide o elektronický obchod, psychológia spotrebiteľov má prvoradý význam. Majitelia firiem majú schopnosť manipulovať so skúsenosťami zákazníkov prostredníctvom rôznych kontaktných bodov, takže je nevyhnutné pochopiť psychologické faktory, ktoré ovplyvňujú správanie spotrebiteľov počas online nákupného procesu. V tomto článku preskúmame základné psychologické prvky, ktoré ovplyvňujú rozhodnutia zákazníkov pri nakupovaní online.
Získanie prehľadu o silách, ktoré poháňajú váš úspech, vám môže otvoriť dvere k pozoruhodným výsledkom! Využite tieto vplyvy na maximum, aby ste zo svojho úsilia vyťažili maximum a boli svedkami úžasných výsledkov!
1. Princíp reciprocity
Predstavte si toto: Vstúpite do obchodu bez plánu niečo kúpiť, ale rýchlo sa k vám priblíži predavač. Začnú vysvetľovať vlastnosti položiek, ktoré predávajú, a príbeh značky. Vy dvaja spolu vychádzate dobre a začnete sa cítiť zaviazaní k nákupu. Než sa nazdáte, kúpili ste množstvo položiek, ktoré ste si nikdy neplánovali kúpiť.
Je pravdepodobné, že všetci sme už niekedy v živote zažili tento jav, a preto nás môže znepokojovať, keď nás v obchodoch oslovia predajcovia. Toto je známe ako princíp reciprocity a je založené na logickom predpoklade: keď pre nás niekto urobí niečo láskavé, cítime nutkanie oplatiť to.
Firmy to už roky využívajú vo svoj prospech. Len si spomeňte na všetky bezplatné vzorky syrov, ktoré ste vyskúšali v obchodoch, a na testery šampónov, ktoré vám nakoniec zaplnili zásuvku. Ako však možno tento koncept aplikovať na digitálnu sféru?
V skutočnosti to robíme práve teraz s ConveyThis. Prostredníctvom tohto článku vám poskytujem bezplatné znalosti, ktoré môžu byť výhodné pre vás a vaše podnikanie. Tento prístup si osvojilo aj mnoho ďalších firiem, ktoré ponúkajú hodnotný obsah zadarmo. S týmto pojmom ste sa už možno stretli: Content marketing.
Napriek tomu je tu jeden zásadný prvok, ktorý mnohé firmy prehliadajú. Ak ponúkate niečo zadarmo – či už je to e-kniha, webinár alebo zákaznícky servis – nerobte to len preto, že očakávate niečo na oplátku.
Zákazníci sa môžu zdráhať poskytnúť presné informácie, keď sú konfrontovaní s formulármi na generovanie potenciálnych zákazníkov ConveyThis ešte predtým, ako mala webová lokalita príležitosť vybudovať si dôveru. Štúdie od Nielson Norman Group ukázali, že používatelia často vypĺňajú formuláre s nepravdivými informáciami, keď sa cítia pod tlakom.
Nedávny prieskum sa ponoril do rovnakej otázky a priniesol zaujímavý experiment: jedna skupina účastníkov bola požiadaná, aby vyplnila formulár predtým, ako im bol udelený prístup k súboru doplnkových pokynov, zatiaľ čo druhej kohorte boli poskytnuté pokyny predtým, ako bola požiadaná, aby predložila formulár. Výsledky ukázali, že hoci prvá skupina s väčšou pravdepodobnosťou vyplnila formulár, druhá skupina poskytla viac informácií.
Uvedomte si význam návštevníka, ktorý svoje kontaktné údaje poskytne dobrovoľne, pretože je cennejší ako ten, ktorý to robí z povinnosti. Žiadať od hostí, aby niečo urobili pred tým, ako začnú s vašou značkou, je neuvážený začiatok.
Kľúčom k úspechu je uprednostniť dávanie. Aj niečo malé môže znamenať veľký rozdiel v tom, ako zákazníci vnímajú vašu značku. Aj keď nie každý sa hneď stane platiacim zákazníkom, ponuka bezplatnej výhody určite zanechá pozitívny dojem.
2. Princíp nedostatku
Nenechajte si to ujsť! Poponáhľajte sa a vezmite si posledných pár kusov skladom, pretože zľava končí dnes. Čas je dôležitý a vy nechcete ľutovať, že ste nevyužili túto skvelú príležitosť. Využite moment a získajte to, čo potrebujete, skôr ako to bude navždy preč!
Koncept nedostatku, ktorý navrhol Dr. Robert Cialdini, uvádza, že čím náročnejšie je získať produkt, ponuku alebo časť obsahu, tým väčšia je jeho vnímaná hodnota.
Uskutočnil sa prieskum, aby sa preukázal vplyv tohto konceptu. Subjektom boli prezentované dva odlišné detaily produktu: „Exkluzívna limitovaná edícia. Poponáhľajte sa, obmedzené zásoby“ alebo „Nová edícia. Veľa tovaru skladom.” Následne dostali účastníci otázku, akú sumu by boli ochotní zaplatiť za produkt. Výsledok bol ohromujúci; bežný spotrebiteľ bol ochotný zaplatiť o 50% viac za produkt s prvým popisom!
Zaujímavým aspektom tohto konceptu je, že zatiaľ čo obmedzená dostupnosť a obmedzený čas môžu motivovať zákazníkov k nákupu, obmedzená dostupnosť je efektívnejšia, pretože vytvára pocit rivality medzi kupujúcimi.
Online spoločnosti majú množstvo spôsobov, ako tento koncept využiť na podporu predaja. Na stránke booking.com sa napríklad zobrazujú správy ako „Dnes x-krát rezervované“ alebo „Práve teraz hľadá aj x ďalších“, aby sa vytvoril pocit naliehavosti.
Ak to však prekročíte alebo poskytnete nepresné informácie, nebude to efektívne, pretože nebude dôveryhodné. Preto je dôležité, aby ste boli pri implementácii správ o nedostatku uvážliví a pravdiví, než aby ste ich používali bezstarostne.
3. Ústredný efekt
Umiestnenie produktov môže mať významný vplyv na nákupné rozhodnutia zákazníkov. Umiestnenie produktu v strede vytvára zaujatosť v mysliach zákazníkov, ktorí si skôr myslia, že musí byť tou najlepšou voľbou kvôli jeho viditeľnosti a popularite. Či už ide o fyzický obchod alebo internetový obchod, centrálne zobrazenie produktu môže mať silný vplyv na nákupné rozhodnutia zákazníkov.
Vyšetrovanie odhalilo, že centrálny efekt má výraznejší vplyv, keď zákazníci kupujú veci pre iných jednotlivcov. Predstava, že predmet v jadre sa tam nachádza kvôli jeho sláve, z neho robí dokonalý súčasný výber v psychike zákazníkov.
Napriek tomu je dôležité mať na pamäti, že centrálny efekt je účinný len vtedy, ak sú všetky prvky v „skupine“ podobné. Preto je najlepšie umiestniť položky z rovnakej kategórie do rovnakého riadku a potom umiestniť ten, ktorý chcete najviac zdôrazniť, do stredu.
Sila tohto fenoménu je taká veľká, že dokonca aj digitálne trhy ako Amazon a eBay môžu účtovať vyššie poplatky za značky alebo položky, ktoré chcú byť na svojich stránkach výrazne prezentované.
Využitím tohto prístupu môžete vyťažiť maximum zo svojich produktových radov umiestnením nového produktu alebo drahšej položky do jej stredu. Využite túto stratégiu a sledujte, ako váš predaj stúpa!
4. Tendencia vyhýbania sa pochybnostiam
Nikoho nebaví byť pri rozhodovaní v tme – takže keď narazíme na spornú situáciu, často sa unáhlene rozhodneme, aby sme sa vyhli pochybnostiam. To platí najmä pri nákupe cez internet, keďže nemáme možnosť produkt osobne zažiť.
Je nevyhnutné rozptýliť akékoľvek pochybnosti, ktoré môže mať zákazník pri prehliadaní vášho elektronického obchodu. Skvelý spôsob, ako to urobiť pre podniky elektronického obchodu, je zahrnúť jasné a komplexné obrázky produktov.
Nedávny prieskum Splashlight odhalil, že takmer polovica všetkých amerických nakupujúcich považuje špičkové obrázky produktov za najvplyvnejší prvok pri rozhodovaní o kúpe a viac ako polovica z nich si želá pozrieť si aspoň 3-5 produktových fotografií – pohľady spredu, zozadu a zboku. - pred nákupom. Preto je pre spoločnosti elektronického obchodu vždy rozumné investovať do produktovej fotografie.
ConveyThis sa ukázal ako účinný nástroj na zníženie pochybností. Sociálny dôkaz je spôsob, ako ukázať, že iní jednotlivci už urobili rozhodnutie alebo sa zapojili do produktu/služby – ako sú recenzie, posudky alebo zdieľania na sociálnych sieťach – a tak inšpiruje ostatných, aby urobili to isté. Je to účinný spôsob, ako zvýšiť dôveru v produkt alebo službu.
Sila vplyvu rovesníkov je nepopierateľná – je to psychologický efekt, ktorý preukázateľne ovplyvňuje rozhodnutia ľudí. Platí to najmä v prípade elektronického obchodu, keďže 88 % nakupujúcich dôveruje recenziám používateľov rovnako ako osobným odporúčaniam. Ak teda chcete zvýšiť počet konverzií, nezabudnite svojich zákazníkov vyzvať, aby napísali recenziu o ich skúsenostiach – môže to znamenať veľký rozdiel!
Nakoniec, ConveyThis uľahčuje zvýraznenie displejov produktov pridaním správ ako „Bezkonkurenčná spoľahlivosť“ alebo „Vysoko hodnotené“. Môžete tiež vytvoriť lákavé názvy, ako napríklad „Ideálny darček na Valentína“, aby ste zákazníkov motivovali k nákupu.
5. Efekt nulovej ceny
Je nesporné, že nepomer medzi 2 a 1 je výraznejší ako nepomer medzi 1 a 0 – samozrejme, pokiaľ ide o náklady. Na obstarávaní doplnkových predmetov je niečo úplne podmanivé, čo môže prilákať každého.
Efekt nulovej ceny naznačuje, že našu myseľ priťahujú bezplatné možnosti viac ako tie s cenovkou. Nemusíte však ponúkať doplnkové predmety, aby ste mohli ťažiť z tohto fenoménu. Aj keď je k produktu pripojená bezplatná výhoda, napriek jeho nákladom ho stále vnímame priaznivejšie.
Nedávny prieskum z NRF odhaľuje, že prevažná väčšina spotrebiteľov – 75 % – očakáva, že ich objednávky budú odoslané bez nákladov, aj keď je nákup nižší ako 50 USD. Tento trend je čoraz rozšírenejší až v digitálnom veku elektronického obchodu, keďže zákazníci od svojich skúseností s online nakupovaním očakávajú čoraz viac. ConveyToto je jeden z populárnych spôsobov poskytovania bezplatného doručenia na webové stránky elektronického obchodu.
Naopak, „neočakávané výdavky“ sú najčastejším vysvetlením, prečo zákazníci opúšťajú nákupné košíky, keďže v porovnaní s efektom nulovej ceny majú opačný vplyv. To môže viesť aj k nedostatku dôvery vo vašu značku a môže to spôsobiť, že zákazníci budú mať namysli. Preto, ak musíte pridať dodatočné náklady, najlepší spôsob, ako to urobiť, je byť otvorený a úprimný.
Povzbuďte svojich zákazníkov, aby využili vaše bezplatné stimuly! Ukážte, aké úspory môžu dosiahnuť zdôraznením rozdielu medzi pôvodnou cenou a novou. Uistite sa, že si nenechajú ujsť túto fantastickú príležitosť!
Ste pripravení začať?
Preklad, oveľa viac než len znalosť jazykov, je zložitý proces.
Dodržiavaním našich tipov a používaním ConveyThis budú vaše preložené stránky rezonovať u vášho publika a budú sa cítiť ako pôvodné v cieľovom jazyku.
Aj keď to vyžaduje úsilie, výsledok je obohacujúci. Ak prekladáte webovú stránku, ConveyThis vám môže ušetriť hodiny vďaka automatickému strojovému prekladu.
Vyskúšajte ConveyThis zadarmo na 7 dní!
