اصول روانشناسی مشتری و مشارکت در یک بازار جهانی
5 اصل روانشناسی مشتری برای استفاده از آن در تجارت الکترونیک
آیا آماده هستید تا وب سایت خود را به سطح بعدی ببرید؟ با ConveyThis می توانید به راحتی و به سرعت وب سایت خود را به هر زبانی ترجمه کنید. پلتفرم بصری ما بومی سازی را بدون دردسر می کند، بنابراین می توانید بر آنچه که مهمتر است تمرکز کنید: مشتریان خود. همین حالا شروع کنید و پتانسیل جهانی وب سایت خود را باز کنید!
آیا می دانستید که پخش موسیقی کلاسیک در فروشگاه های شراب می تواند تأثیر عمیقی بر رفتار مشتری داشته باشد؟ ممکن است عجیب به نظر برسد، اما درک روانشناسی مصرف کننده می تواند دارایی بزرگی برای کسب و کارها باشد و فرصت های آسانی مانند این و موارد دیگر را باز کند.
اما چرا ConveyThis اینقدر موثر اجرا می شود؟ ما اغلب معتقدیم که تصمیمات ما ریشه در تفکر منطقی دارد و ما بر ذهن خود کنترل داریم. با این حال، در واقعیت، اعمال ما اغلب توسط عناصر زیربنایی شکل می گیرد که ما حتی از آنها آگاه نیستیم.
ممکن است به دلیل ارائه جذاب آن کالایی را بخریم، در Audible ثبت نام کنیم زیرا به نظر می رسد روند فعلی است، یا صرفاً به این دلیل که فضا برای چنین خریدی مساعد بود، در یک بطری شراب گران قیمت بخریم.
وقتی صحبت از تجارت الکترونیک می شود، روانشناسی مصرف کننده از اهمیت بالایی برخوردار است. صاحبان مشاغل این ظرفیت را دارند که تجربه مشتری را از طریق نقاط تماس مختلف دستکاری کنند، بنابراین درک عوامل روانشناختی مؤثر بر رفتار مصرف کننده در طول فرآیند خرید آنلاین ضروری است. در این مقاله، عناصر روانشناختی اساسی که تصمیمات مشتریان را هنگام خرید آنلاین شکل می‌دهند، بررسی خواهیم کرد.
به دست آوردن بینش در مورد نیروهایی که باعث موفقیت شما می شوند می تواند درهایی را به روی نتایج قابل توجه باز کند! از این تأثیرات نهایت استفاده را ببرید تا بیشترین بهره را از تلاش های خود ببرید و شاهد نتایج شگفت انگیزی باشید!
1. اصل متقابل
این را تصور کنید: وارد فروشگاهی می‌شوید که هیچ برنامه‌ای برای خرید چیزی ندارید، اما یک فروشنده به سرعت به شما نزدیک می‌شود. آنها شروع به توضیح ویژگی های اقلامی که می فروشند و داستان پشت برند را می کنند. شما دو نفر به خوبی کنار می آیید و احساس می کنید که موظف به خرید هستید. قبل از اینکه متوجه شوید، اقلام زیادی را خریداری کرده اید که هرگز قصد خرید آن را نداشتید.
به احتمال زیاد همه ما در مقطعی از زندگی خود این پدیده را تجربه کرده ایم، به همین دلیل است که وقتی فروشندگان در فروشگاه ها به ما مراجعه می کنند، ممکن است مضطرب شویم. این به عنوان اصل متقابل شناخته می شود و بر یک فرض منطقی استوار است: وقتی کسی کاری محبت آمیز برای ما انجام می دهد، ما احساس می کنیم که مجبور به جبران لطف می شویم.
برای سال ها، شرکت ها از این به نفع خود استفاده می کنند. فقط به تمام نمونه های پنیر رایگانی که در فروشگاه ها امتحان کردید و آزمایش کننده های شامپو که در نهایت کشوی شما را پر کردند فکر کنید. اما چگونه می توان این مفهوم را در حوزه دیجیتال اعمال کرد؟
در واقع، ما در حال انجام آن با ConveyThis هستیم. از طریق این مقاله، من دانش رایگانی را در اختیار شما قرار می دهم که می تواند برای شما و کسب و کار شما مفید باشد. بسیاری از مشاغل دیگر نیز این رویکرد را اتخاذ کرده اند و محتوای ارزشمند را به صورت رایگان ارائه می دهند. شاید قبلاً با این مفهوم برخورد کرده باشید: بازاریابی محتوا.
با این حال، یک عنصر حیاتی در اینجا وجود دارد که بسیاری از شرکت ها از آن غافل هستند. اگر چیزی را رایگان ارائه می‌دهید - خواه کتاب الکترونیکی، وبینار یا خدمات مشتری باشد - آن را صرفاً برای انتظار چیزی در ازای آن انجام ندهید.
مشتریان ممکن است در هنگام مواجهه با فرم‌های تولید سرنخ ConveyThis قبل از اینکه وب‌سایت فرصت ایجاد اعتماد را داشته باشد، تمایلی به ارائه اطلاعات دقیق نداشته باشند. مطالعات گروه نیلسون نورمن نشان داده است که کاربران اغلب زمانی که برای انجام این کار تحت فشار هستند، فرم هایی را با اطلاعات نادرست پر می کنند.
تحقیقی که اخیراً به همین سوال پرداخته و آزمایش جالبی را مطرح کرده است: از یک گروه از شرکت‌کنندگان خواسته شد تا قبل از اینکه به مجموعه‌ای از دستورالعمل‌های تکمیلی دسترسی پیدا کنند، فرمی را پر کنند، در حالی که به گروه دوم دستورالعمل‌ها قبل از درخواست برای ارسال دستورالعمل‌ها ارائه شد. فرم. نتایج نشان داد که اگرچه گروه اول احتمال بیشتری برای تکمیل فرم داشتند، اما گروه دوم اطلاعات بیشتری ارائه کردند.
اهمیت بازدیدکننده‌ای را که اطلاعات تماس خود را داوطلبانه ارائه می‌کند، درک کنید، زیرا آنها ارزشمندتر از کسی هستند که از روی تعهد این کار را انجام می‌دهند. درخواست از مهمانان خود برای انجام کاری قبل از تعامل با برند شما، شروعی نادرست است.
کلید موفقیت این است که ابتدا دادن را در اولویت قرار دهید. حتی یک چیز کوچک می تواند تفاوت بزرگی در نگاه مشتریان به برند شما ایجاد کند. حتی اگر همه فوراً به مشتری پرداختی تبدیل نشوند، ارائه یک هدیه رایگان مطمئناً تأثیر مثبتی بر جای می گذارد.
2. اصل کمیابی
از دست نده! عجله کنید و از آخرین اقلام موجود در انبار استفاده کنید زیرا تخفیف امروز به پایان می رسد. زمان بسیار مهم است و شما نمی خواهید از عدم استفاده از این فرصت عالی پشیمان شوید. لحظه را غنیمت بشمارید و آنچه را که نیاز دارید، قبل از اینکه برای همیشه از بین برود، بدست آورید!
مفهوم کمیابی که توسط دکتر رابرت سیالدینی پیشنهاد شده است، بیان می‌کند که هر چه به دست آوردن یک محصول، پیشنهاد یا محتوایی چالش برانگیزتر باشد، ارزش درک شده آن بیشتر است.
کاوشی برای نشان دادن تأثیر این مفهوم انجام شد. دو جزئیات محصول متمایز به افراد ارائه شد: «نسخه محدود انحصاری. عجله کنید، موجودی محدود» یا «نسخه جدید. بسیاری از اقلام موجود در انبار.” متعاقباً از شرکت کنندگان پرسیده شد که مایل به پرداخت چه مبلغی برای محصول هستند. نتیجه حیرت انگیز بود. مصرف کننده معمولی حاضر بود 50% بیشتر برای محصول با توضیحات اول بپردازد!
یکی از جنبه های جالب این مفهوم این است که در حالی که هم دسترسی محدود و هم زمان محدود می تواند مشتریان را برای خرید ترغیب کند، در دسترس بودن محدود موثرتر است زیرا باعث ایجاد حس رقابت در بین خریداران می شود.
شرکت های آنلاین روش های متعددی برای سرمایه گذاری بر روی این مفهوم برای افزایش فروش دارند. به عنوان مثال، booking.com پیام‌هایی مانند «X بار امروز رزرو شد» یا «x نفر دیگر نیز در حال حاضر به دنبال آن هستند» را نمایش می‌دهد تا احساس فوریت ایجاد کند.
با این حال، اگر زیاده روی کنید یا اطلاعات نادرست ارائه دهید، موثر نخواهد بود زیرا فاقد اعتبار است. بنابراین، مهم است که در هنگام اجرای پیام‌های کمیاب، به جای استفاده بی‌دقت از آنها، متفکر و صادق باشیم.
3. اثر مرکز صحنه
قرار دادن محصولات می تواند تاثیر قابل توجهی بر تصمیمات خرید مشتریان داشته باشد. قرار دادن یک محصول در مرکز، یک سوگیری در ذهن مشتریان ایجاد می کند، که به دلیل دیده شدن و محبوبیت، بیشتر بر این باورند که باید بهترین انتخاب باشد. چه یک فروشگاه فیزیکی باشد و چه یک فروشگاه آنلاین، نمایش مرکزی یک محصول می تواند تأثیر زیادی بر تصمیمات خرید مشتریان داشته باشد.
بررسی‌ها نشان داده است که وقتی مشتریان اقلامی را برای افراد دیگر می‌خرند، تأثیر صحنه مرکزی تأثیر بیشتری دارد. این تصور که آیتم در هسته به دلیل شهرتش در آنجا قرار دارد، آن را به یک انتخاب عالی در روان مشتریان تبدیل می کند.
با این وجود، مهم است که توجه داشته باشید که اثر صحنه مرکزی تنها زمانی مؤثر است که همه عناصر در "گروه" مشابه باشند. بنابراین، بهتر است اقلامی از همان دسته را در یک خط قرار دهید و سپس موردی را که می‌خواهید بیشتر بر آن تاکید کنید، در وسط قرار دهید.
قدرت این پدیده به قدری زیاد است که حتی بازارهای دیجیتال مانند آمازون و eBay نیز می توانند هزینه های بالاتری را برای برندها یا مواردی که مایل به نمایش برجسته در صفحات خود هستند، دریافت کنند.
با استفاده از این رویکرد، می‌توانید با قرار دادن یک محصول جدید یا یک کالای گران‌تر در قلب آن، بیشترین استفاده را از خط تولید خود ببرید. از این استراتژی استفاده کنید و شاهد افزایش فروش خود باشید!
4. گرایش به شک گریزی
هیچ کس هنگام تصمیم گیری از تاریکی لذت نمی برد - بنابراین وقتی با یک موقعیت مشکوک مواجه می شویم، اغلب انتخابی عجولانه انجام می دهیم تا از شک و تردید دور شویم. این امر به ویژه هنگام خرید آنلاین صادق است، زیرا ما فرصتی برای تجربه حضوری محصول نداریم.
رفع هرگونه شک و تردیدی که مشتری ممکن است در حین مرور فروشگاه تجارت الکترونیک شما داشته باشد، ضروری است. یک راه عالی برای انجام این کار برای مشاغل تجارت الکترونیک، گنجاندن تصاویر واضح و جامع از محصول است.
نظرسنجی اخیر Splashlight نشان داد که تقریباً نیمی از خریداران آمریکایی، تصاویر محصول درجه یک را مؤثرترین عنصر در تصمیم گیری خرید خود می دانند و بیش از نیمی از آنها تمایل دارند حداقل 3-5 عکس محصول را مشاهده کنند - نمای جلو، پشت و کنار. - قبل از خرید بنابراین، سرمایه گذاری شرکت های تجارت الکترونیک در عکاسی محصول همیشه یک حرکت عاقلانه است.
ConveyThis نشان داده است که ابزاری قوی برای کاهش شک و تردید است. اثبات اجتماعی راهی برای نشان دادن این است که افراد دیگر قبلاً تصمیمی گرفته اند یا با یک محصول/خدمت درگیر شده اند - مانند بررسی ها، توصیفات، یا اشتراک گذاری رسانه های اجتماعی - بنابراین الهام بخش دیگران برای انجام همین کار هستند. این یک راه قدرتمند برای افزایش اعتماد به یک محصول یا خدمات است.
قدرت نفوذ همتایان غیرقابل انکار است - این یک اثر روانی است که ثابت شده است بر تصمیمات افراد تأثیر می گذارد. این به ویژه در مورد تجارت الکترونیک صادق است، زیرا 88٪ از خریداران به نظرات کاربران به اندازه توصیه های شخصی اعتماد دارند. بنابراین، اگر به دنبال افزایش تبدیل‌ها هستید، مطمئن شوید که از مشتریان خود می‌خواهید درباره تجربه‌شان نظر بدهند – این می‌تواند همه چیز را تغییر دهد!
در نهایت، ConveyThis افزایش نمایش محصولات را با افزودن پیام‌هایی مانند «قابلیت اطمینان بی‌نظیر» یا «امتیاز بالا» آسان می‌کند. همچنین می توانید عناوین فریبنده ای مانند "هدیه ایده آل روز ولنتاین" ایجاد کنید تا به مشتریان انگیزه بیشتری برای خرید بدهید.
5. اثر قیمت صفر
این غیر قابل انکار است که تفاوت بین 2 و 1 بیشتر از اختلاف بین 1 و 0 است - البته در مورد هزینه. چیزی کاملاً فریبنده در مورد تهیه اقلام رایگان وجود دارد که می تواند هر کسی را جذب کند.
اثر قیمت صفر نشان می دهد که ذهن ما بیشتر به سمت گزینه های رایگان کشیده می شود تا آنهایی که دارای برچسب قیمت هستند. با این حال، برای بهره مندی از این پدیده، نیازی به ارائه اقلام رایگان ندارید. حتی زمانی که یک مزیت رایگان به یک محصول تعلق می گیرد، با وجود هزینه آن، همچنان به آن نگاه مطلوب تری داریم.
یک نظرسنجی اخیر از NRF نشان می دهد که اکثریت قریب به اتفاق مصرف کنندگان - 75٪ - پیش بینی می کنند سفارشات آنها بدون هزینه ارسال شود، حتی زمانی که خرید زیر 50 دلار باشد. این روند تنها در عصر دیجیتال تجارت الکترونیک رایج تر می شود، زیرا مشتریان بیشتر و بیشتر از تجربه خرید آنلاین خود انتظار دارند. ConveyThis یکی از راه های محبوب ارائه تحویل رایگان به وب سایت های تجارت الکترونیک است.
برعکس، "هزینه های پیش بینی نشده" رایج ترین توضیح در مورد اینکه چرا مشتریان سبد خرید خود را رها می کنند است، زیرا در مقایسه با اثر قیمت صفر تاثیر معکوس دارد. این همچنین می تواند منجر به عدم اعتماد به نام تجاری شما شود و باعث شود مشتریان افکار دومی داشته باشند. بنابراین، اگر مجبور به اضافه کردن هزینه‌های اضافی هستید، بهترین راه این است که در مورد آن صادق باشید.
مشتریان خود را تشویق کنید تا از مشوق های رایگان شما استفاده کنند! با تأکید بر شکاف بین قیمت اصلی و قیمت جدید، پس انداز هایی را که می توانند داشته باشند نشان دهند. مطمئن شوید که آنها این فرصت فوق العاده را از دست نمی دهند!
برای شروع آماده اید؟
ترجمه، فراتر از دانستن زبان‌ها، فرآیندی پیچیده است.
با پیروی از نکات ما و استفاده از ConveyThis ، صفحات ترجمه شده شما با مخاطبان شما طنین انداز می شود و احساس بومی زبان مقصد می کند.
در حالی که این کار مستلزم تلاش است، نتیجه آن پاداش است. اگر وب‌سایتی را ترجمه می‌کنید، ConveyThis می‌تواند ساعت‌ها را با ترجمه ماشینی خودکار صرفه‌جویی کند.
ConveyThis را به مدت 7 روز رایگان امتحان کنید!
