Прынцыпы псіхалогіі кліентаў і ўдзелу ў сусветным рынку
5 прынцыпаў кліенцкай псіхалогіі, якімі варта карыстацца ў электроннай камерцыі
Ці гатовыя вы вывесці свой сайт на новы ўзровень? З ConveyThis вы можаце лёгка і хутка перакласці свой сайт на любую мову. Наша інтуітыўна зразумелая платформа робіць лакалізацыю лёгкай, таму вы можаце засяродзіцца на тым, што найбольш важна: на вашых кліентах. Пачніце зараз і раскрыйце глабальны патэнцыял вашага сайта!
Ці ведаеце вы, што прайграванне класічнай музыкі ў вінных крамах можа моцна паўплываць на паводзіны кліентаў? Гэта можа здацца дзіўным, але разуменне спажывецкай псіхалогіі можа быць вялікай перавагай для бізнесу, адкрываючы простыя магчымасці, як гэта, і многае іншае.
Але чаму ConveyThis працуе так эфектыўна? Мы часта лічым, што нашы рашэнні грунтуюцца на рацыянальным мысленні і што мы самі кантралюем свой розум. Аднак у рэчаіснасці нашы дзеянні часта фарміруюцца глыбіннымі элементамі, якіх мы нават не ўсведамляем.
Мы можам набыць тавар з-за яго захапляльнай прэзентацыі, зарэгістравацца ў Audible, таму што гэта выглядае цяперашняй тэндэнцыяй, або раскашавацца на дарагую бутэльку віна проста таму, што атмасфера спрыяла такой пакупцы.
Калі справа даходзіць да электроннай камерцыі, псіхалогія спажыўца мае першараднае значэнне. Уладальнікі бізнесу маюць магчымасць маніпуляваць вопытам кліентаў праз розныя кропкі кантакту, таму вельмі важна разумець псіхалагічныя фактары, якія ўплываюць на паводзіны спажыўцоў у працэсе пакупак у Інтэрнэце. У гэтым артыкуле мы вывучым фундаментальныя псіхалагічныя элементы, якія фармуюць рашэнні кліентаў, калі яны робяць пакупкі ў Інтэрнэце.
Атрыманне разумення сіл, якія рухаюць вашым поспехам, можа адкрыць шлях да выдатных вынікаў! Скарыстайцеся гэтымі ўплывамі, каб атрымаць максімум ад вашых намаганняў і стаць сведкам ашаламляльных вынікаў!
1. Прынцып узаемнасці
Уявіце сабе наступнае: вы ўваходзіце ў краму, не плануючы што-небудзь набыць, але да вас хутка падыходзіць прадавец. Яны пачынаюць тлумачыць асаблівасці тавараў, якія яны прадаюць, і гісторыю брэнда. Вы двое добра ладзіце, і пачынаеце адчуваць сябе абавязаным зрабіць пакупку. Перш чым вы гэта зразумееце, вы купілі мноства рэчаў, якія ніколі не збіраліся купляць.
Цалкам верагодна, што мы ўсе калі-небудзь сутыкаліся з гэтай з'явай у нашым жыцці, таму мы можам хвалявацца, калі да нас звяртаюцца прадаўцы ў крамах. Гэта вядома як прынцып узаемнасці, і ён заснаваны на лагічнай перадумовы: калі хтосьці робіць для нас нешта добрае, мы адчуваем сябе вымушаным адплаціць за паслугу.
На працягу многіх гадоў кампаніі выкарыстоўваюць гэта ў сваіх інтарэсах. Толькі ўспомніце ўсе бясплатныя ўзоры сыру, якія вы спрабавалі ў крамах, і тэстары шампуняў, якія ў выніку запоўнілі вашу скрыню. Але як гэтую канцэпцыю прымяніць да лічбавай сферы?
Фактычна, мы робім гэта прама зараз з дапамогай ConveyThis. У гэтым артыкуле я даю вам бясплатныя веды, якія могуць быць карыснымі для вас і вашага бізнесу. Многія іншыя прадпрыемствы таксама прынялі гэты падыход, прапаноўваючы каштоўны кантэнт бясплатна. Магчыма, вы раней сустракаліся з гэтай канцэпцыяй: Кантэнт-маркетынг.
Тым не менш, тут ёсць важны элемент, які многія фірмы не заўважаюць. Калі вы прапануеце што-небудзь бясплатна - няхай гэта будзе электронная кніга, вэб-семінар або абслугоўванне кліентаў - не рабіце гэтага толькі дзеля таго, каб чакаць чагосьці ўзамен.
Кліенты могуць не жадаць прадастаўляць дакладную інфармацыю, калі яны сутыкаюцца з формамі ConveyThis для стварэння патэнцыйных кліентаў, перш чым вэб-сайт атрымае магчымасць заваяваць давер. Даследаванні Nielson Norman Group паказалі, што карыстальнікі часта запаўняюць формы з ілжывай інфармацыяй, калі адчуваюць ціск, каб зрабіць гэта.
Нядаўняе расследаванне паглыбілася ў тое ж пытанне і паставіла цікавы эксперымент: адну групу ўдзельнікаў папрасілі запоўніць форму, перш чым атрымаць доступ да набору бясплатных інструкцый, у той час як другой групе ўдзельнікаў далі інструкцыі, перш чым папрасілі адправіць форма. Вынікі паказалі, што, хаця першая група з большай верагоднасцю запоўніла форму, другая група дала больш інфармацыі.
Усвядомце значнасць наведвальніка, які добраахвотна дае сваю кантактную інфармацыю, бо ён больш каштоўны, чым той, хто робіць гэта па абавязку. Прасіць гасцей зрабіць што-небудзь перад тым, як заняцца вашым брэндам, - гэта неабдуманае пачынанне.
Ключ да поспеху - расставіць прыярытэты ў першую чаргу. Нават нешта невялікае можа істотна паўплываць на тое, як кліенты ўспрымаюць ваш брэнд. Нават калі не ўсе адразу стануць плацежаздольнымі кліентамі, прапанова бясплатных бонусаў абавязкова пакіне станоўчае ўражанне.
2. Прынцып дэфіцыту
Не прапусціце! Спяшайцеся і вазьміце некалькі апошніх тавараў у наяўнасці, бо зніжка заканчваецца сёння. Час важны, і вы не хочаце пашкадаваць, што не скарысталіся гэтай выдатнай магчымасцю. Карыстайцеся момантам і атрымайце тое, што вам трэба, перш чым яно знікне назаўжды!
Канцэпцыя дэфіцыту, прапанаваная доктарам Робертам Чалдзіні, абвяшчае, што чым складаней набыць прадукт, прапанову або частку змесціва, тым большая іх меркаваная вартасць.
Было праведзена даследаванне, каб прадэманстраваць уплыў гэтай канцэпцыі. Суб'ектам былі прадстаўлены дзве розныя дэталі прадукту: «Эксклюзіўная абмежаваная серыя. Спяшайцеся, колькасць абмежавана» або «Новае выданне. Шмат тавараў у наяўнасці». Пасля ўдзельнікаў спыталі, якую суму яны гатовыя выкласці за прадукт. Вынік быў ашаламляльным; сярэдні спажывец быў гатовы плаціць на 50% больш за тавар з першым апісаннем!
Інтрыгуючым аспектам гэтай канцэпцыі з'яўляецца тое, што як абмежаваная даступнасць, так і абмежаваны час могуць матываваць кліентаў да пакупкі, абмежаваная даступнасць з'яўляецца больш эфектыўнай, паколькі выклікае пачуццё суперніцтва сярод пакупнікоў.
Інтэрнэт-кампаніі маюць мноства спосабаў зарабіць на гэтай канцэпцыі для стымулявання продажаў. Напрыклад, booking.com адлюстроўвае такія паведамленні, як «Забраніравана x разоў сёння» або «x іншых таксама зараз шукаюць», каб стварыць адчуванне тэрміновасці.
Тым не менш, калі вы перашчыруеце або даяце недакладную інфармацыю, гэта не будзе эфектыўным, бо страціць давер. Такім чынам, важна быць уважлівым і праўдзівым пры рэалізацыі паведамленняў аб дэфіцыце, а не выкарыстоўваць іх неасцярожна.
3. Эфект цэнтра
Размяшчэнне прадуктаў можа аказаць істотны ўплыў на рашэнні кліентаў аб куплі. Размяшчэнне прадукту ў цэнтры стварае прадузятасць у свядомасці кліентаў, якія, хутчэй за ўсё, вераць, што гэта павінен быць лепшы выбар з-за яго прыкметнасці і папулярнасці. Незалежна ад таго, ці з'яўляецца гэта фізічная крама або інтэрнэт-крама, цэнтральная вітрына прадукту можа аказаць моцны ўплыў на рашэнні кліентаў аб куплі.
Даследаванні паказалі, што эфект цэнтральнай сцэны мае больш прыкметны ўплыў, калі кліенты купляюць тавары для іншых асоб. Ідэя, што прадмет у ядры знаходзіцца там з-за яго вядомасці, робіць яго ідэальным цяперашнім выбарам у псіхіцы кліентаў.
Тым не менш, важна мець на ўвазе, што эфект цэнтральнай сцэны эфектыўны толькі ў тым выпадку, калі ўсе элементы ў «групе» падобныя. Такім чынам, лепш размясціць прадметы з адной катэгорыі ў адным радку, а затым размясціць той, які вы хочаце найбольш падкрэсліць, пасярэдзіне.
Сіла гэтай з'явы настолькі вялікая, што нават лічбавыя рынкі, такія як Amazon і eBay, могуць спаганяць больш высокую плату за брэнды або тавары, якія жадаюць быць прыкметна прадстаўленымі на сваіх старонках.
Выкарыстоўваючы гэты падыход, вы можаце атрымаць максімальную аддачу ад лінейкі прадуктаў, размясціўшы ў яе цэнтры новы прадукт або больш дарагі тавар. Скарыстайцеся перавагамі гэтай стратэгіі і назірайце, як вашы продажы ўзлятаюць!
4. Схільнасць да пазбягання сумневаў
Нікому не падабаецца заставацца ў недасведчанасці пры прыняцці рашэнняў - таму, калі мы сутыкаемся з сумніўнай сітуацыяй, мы часта робім паспешлівы выбар, каб пазбегнуць сумневаў. Гэта асабліва актуальна пры пакупках у Інтэрнэце, бо ў нас няма магчымасці азнаёміцца з прадуктам асабіста.
Вельмі важна развеяць любыя сумненні, якія могуць узнікнуць у кліента падчас прагляду вашай крамы электроннай камерцыі. Выдатны спосаб зрабіць гэта для прадпрыемстваў электроннай камерцыі - уключыць выразныя, поўныя выявы прадуктаў.
Нядаўняе апытанне Splashlight паказала, што каля паловы ўсіх амерыканскіх пакупнікоў лічаць першакласныя выявы прадукту самым уплывовым элементам пры прыняцці рашэння аб куплі, і больш за палову з іх жадаюць назіраць па меншай меры 3-5 фота прадукту - віды спераду, ззаду і збоку. - перад пакупкай. Такім чынам, для кампаній, якія займаюцца электроннай камерцыяй, заўсёды разумна інвеставаць у фатаграфію прадукту.
ConveyThis прадэманстраваў сябе як магутны інструмент для зніжэння сумневаў. Сацыяльны доказ - гэта спосаб паказаць, што іншыя людзі ўжо прынялі рашэнне або задзейнічалі прадукт/паслугу - напрыклад, агляды, водгукі або публікацыі ў сацыяльных сетках - такім чынам натхніўшы іншых зрабіць тое ж самае. Гэта магутны спосаб павысіць давер да прадукту або паслугі.
Сіла ўплыву аднагодкаў бясспрэчная - гэта псіхалагічны эфект, які, як было даказана, уплывае на рашэнні людзей. Гэта асабліва актуальна, калі справа даходзіць да электроннай камерцыі, бо 88% пакупнікоў давяраюць аглядам карыстальнікаў столькі ж, колькі асабістым рэкамендацыям. Такім чынам, калі вы жадаеце павялічыць колькасць канверсій, не забудзьцеся прапанаваць кліентам пакінуць водгук аб іх уражанні - гэта можа мець значэнне!
Нарэшце, ConveyThis дазваляе лёгка павялічыць дысплеі прадукту, дадаўшы паведамленні накшталт «Неверагодная надзейнасць» або «Высокі рэйтынг». Вы таксама можаце стварыць прывабныя назвы, напрыклад, «Ідэальны падарунак на Дзень святога Валянціна», каб даць кліентам дадатковую матывацыю да пакупкі.
5. Эфект нулявой цаны
Бясспрэчна, што розніца паміж 2 і 1 больш выяўленая, чым розніца паміж 1 і 0 - калі справа даходзіць да кошту, вядома. У набыцці бясплатных прадметаў ёсць нешта надзвычай захапляльнае, што можа прыцягнуць любога.
Эфект нулявой цаны сведчыць аб тым, што наш розум больш цягне да бясплатных варыянтаў, чым да тых, што маюць цану. Аднак вам не трэба прапаноўваць бясплатныя тавары, каб атрымаць выгаду з гэтай з'явы. Нават калі бясплатная перавага далучаецца да прадукту, мы ўсё роўна разглядаем яго больш прыхільна, нягледзячы на яго кошт.
Нядаўняе апытанне NRF паказвае, што пераважная большасць спажыўцоў - 75% - чакаюць, што іх заказы будуць дастаўлены бясплатна, нават калі сума пакупкі ніжэй за 50 долараў. Гэтая тэндэнцыя становіцца толькі больш распаўсюджанай у лічбавую эпоху электроннай камерцыі, паколькі кліенты чакаюць усё большага і большага ад пакупак у Інтэрнэце. ConveyThis - адзін з папулярных спосабаў бясплатнай дастаўкі на вэб-сайты электроннай камерцыі.
Наадварот, «непрадбачаныя выдаткі» з'яўляюцца найбольш распаўсюджаным тлумачэннем таго, чаму кліенты пакідаюць свае кошыкі для пакупак, паколькі гэта мае зваротны ўплыў у параўнанні з эфектам нулявой цаны. Гэта таксама можа прывесці да адсутнасці даверу да вашага брэнда і можа прымусіць кліентаў задумацца. Такім чынам, калі вам трэба дадаць дадатковыя выдаткі, лепшы спосаб зрабіць гэта - быць адкрытым і сумленным.
Заахвочвайце сваіх кліентаў скарыстацца вашымі бясплатнымі стымуламі! Прадэманструйце эканомію, якую яны могуць зрабіць, падкрэсліваючы розніцу паміж першапачатковай і новай цаной. Пераканайцеся, што яны не выпусцяць гэтую фантастычную магчымасць!
Гатовы пачаць?
Пераклад, нашмат больш, чым проста веданне моў, гэта складаны працэс.
Прытрымліваючыся нашых парад і выкарыстоўваючы ConveyThis , вашы перакладзеныя старонкі будуць рэзанаваць у вашай аўдыторыі, адчуючы сябе роднай для мэтавай мовы.
Нягледзячы на тое, што гэта патрабуе намаганняў, вынік удзячны. Калі вы перакладаеце вэб-сайт, ConveyThis можа зэканоміць вам гадзіны з аўтаматычным машынным перакладам.
Паспрабуйце ConveyThis бясплатна на працягу 7 дзён!
