Հաճախորդների հոգեբանության և գլոբալ շուկայում ներգրավվածության սկզբունքները
Alexander A.
- 13 հուլիսի, 2023 թ
- 12:32
Հաճախորդների հոգեբանության 5 սկզբունքներ, որոնցից պետք է օգտվել էլեկտրոնային առևտրում
Պատրա՞ստ եք ձեր կայքը տեղափոխել հաջորդ մակարդակ: ConveyThis-ի միջոցով դուք կարող եք հեշտությամբ և արագ թարգմանել ձեր կայքը ցանկացած լեզվով: Մեր ինտուիտիվ հարթակը հեշտացնում է տեղայնացումը, այնպես որ կարող եք կենտրոնանալ ամենակարևորի վրա՝ ձեր հաճախորդներին: Սկսեք հիմա և բացեք ձեր կայքի համաշխարհային ներուժը:
Գիտեի՞ք, որ գինու խանութներում դասական երաժշտություն նվագելը կարող է մեծ ազդեցություն ունենալ հաճախորդների վարքագծի վրա: Դա կարող է տարօրինակ թվալ, բայց սպառողների հոգեբանության ըմբռնումը կարող է մեծ առավելություն լինել բիզնեսի համար՝ բացելով նման հեշտ հնարավորություններ և շատ ավելին:
Բայց ինչու՞ է ConveyThis-ն այդքան արդյունավետ աշխատում: Մենք հաճախ հավատում ենք, որ մեր որոշումները հիմնված են ռացիոնալ մտքի վրա, և որ մենք վերահսկում ենք մեր սեփական միտքը: Իրականում, սակայն, մեր գործողությունները հաճախ ձևավորվում են հիմքում ընկած տարրերով, որոնց մասին մենք նույնիսկ չգիտենք:
Մենք կարող ենք գտնել մի ապրանք՝ իր գրավիչ ներկայացման պատճառով, գրանցվել Audible-ում, քանի որ դա ներկայիս միտումն է, կամ թանկարժեք շիշ գինի շռայլել՝ պարզապես այն պատճառով, որ մթնոլորտը նպաստում էր նման գնմանը:
Երբ խոսքը վերաբերում է էլեկտրոնային առևտրին, սպառողների հոգեբանությունը առաջնային նշանակություն ունի: Բիզնեսի սեփականատերերը կարող են շահարկել հաճախորդների փորձը տարբեր շփման կետերի միջոցով, ուստի կարևոր է հասկանալ հոգեբանական գործոնները, որոնք ազդում են սպառողների վարքագծի վրա առցանց գնումների գործընթացում: Այս հոդվածում մենք կուսումնասիրենք հիմնարար հոգեբանական տարրերը, որոնք ձևավորում են հաճախորդների որոշումները, երբ նրանք գնումներ են կատարում առցանց:
Ձեր հաջողությունը մղող ուժերի մասին պատկերացում կազմելը կարող է դռներ բացել ուշագրավ արդյունքների համար: Օգտագործեք այս ազդեցություններից առավելագույնը՝ ձեր ջանքերից առավելագույնը ստանալու և ակնածանք ներշնչող արդյունքների ականատես լինելու համար:
1. Փոխադարձության սկզբունքը
Պատկերացրեք սա. Դուք մտնում եք խանութ, առանց որևէ բան գնելու պլանի, բայց վաճառողն արագորեն մոտենում է ձեզ: Նրանք սկսում են բացատրել իրենց վաճառվող իրերի առանձնահատկությունները և ապրանքանիշի պատմությունը: Դուք երկուսդ լավ եք իրար հետ, և սկսում եք պարտավորված զգալ գնումներ կատարել: Նախքան դա իմանալը, դուք գնել եք բազմաթիվ իրեր, որոնք երբեք չէիք պատրաստվում գնել:
Հավանական է, որ մենք բոլորս էլ մեր կյանքի ինչ-որ պահի զգացել ենք այս երևույթը, այդ իսկ պատճառով մենք կարող ենք անհանգստանալ, երբ խանութներում վաճառողները մոտենում են մեզ: Սա հայտնի է որպես փոխադարձության սկզբունք, և այն հիմնված է տրամաբանական նախադրյալի վրա. երբ ինչ-որ մեկը բարի բան է անում մեզ համար, մենք ստիպված ենք զգում փոխհատուցել այդ լավությունը:
Տարիներ շարունակ ընկերությունները դա օգտագործում են իրենց օգտին: Պարզապես մտածեք խանութներում փորձած բոլոր անվճար պանրի նմուշների և շամպունի փորձարկիչների մասին, որոնք ի վերջո լցվեցին ձեր դարակում: Բայց ինչպե՞ս կարող է այս հայեցակարգը կիրառվել թվային ոլորտում:
Իրականում, մենք դա անում ենք հենց հիմա ConveyThis-ի հետ: Այս հոդվածի միջոցով ես ձեզ տրամադրում եմ անվճար գիտելիքներ, որոնք կարող են ձեռնտու լինել ձեզ և ձեր բիզնեսին: Շատ այլ բիզնեսներ նույնպես որդեգրել են այս մոտեցումը՝ անվճար առաջարկելով արժեքավոր բովանդակություն: Հնարավոր է, որ նախկինում հանդիպել եք այս հայեցակարգին.
Այնուամենայնիվ, այստեղ կա մի կարևոր տարր, որը անտեսում են բազմաթիվ ընկերություններ: Եթե դուք ինչ-որ բան առաջարկում եք անվճար՝ լինի դա էլեկտրոնային գիրք, վեբինար կամ հաճախորդների սպասարկում, մի արեք դա բացառապես փոխարենը ինչ-որ բանի ակնկալիքով:
Հաճախորդները կարող են չցանկանալ տրամադրել ճշգրիտ տեղեկատվություն, երբ նրանք առերեսվում են ConveyThis-ի առաջատար սերնդի ձևերի հետ, նախքան կայքը վստահություն ստեղծելու հնարավորություն կունենա: Nielson Norman Group-ի ուսումնասիրությունները ցույց են տվել, որ օգտատերերը հաճախ կեղծ տեղեկություններով ձևեր են լրացնում, երբ ճնշում են զգում դա անելու համար:
Վերջերս կատարված հարցումը խորացավ նույն հարցի շուրջ և դրեց մի հետաքրքիր փորձ. մասնակիցների մի խմբին խնդրեցին լրացնել ձևաթուղթը, նախքան նրանց հասանելիություն տրվի մի շարք լրացուցիչ հրահանգների, մինչդեռ երկրորդ խմբին տրվեցին հրահանգներ՝ նախքան նրանց խնդրելը ներկայացնել: ձեւը։ Արդյունքները ցույց տվեցին, որ թեև առաջին խումբն ավելի հավանական էր լրացնել ձևաթուղթը, երկրորդ խումբը տրամադրեց ավելի շատ տեղեկատվություն:
Գիտակցեք այցելուի նշանակությունը, ով կամավոր տրամադրում է իր կոնտակտային տվյալները, քանի որ նրանք ավելի արժեքավոր են, քան նա, ով դա անում է պարտավորությունից դրդված: Ձեր բրենդի հետ շփվելուց առաջ հյուրերին ինչ-որ բան անելու խնդրանքը անխոհեմ սկիզբ է:
Հաջողության բանալին առաջին հերթին առաջնահերթություն տալն է: Նույնիսկ փոքր ինչ-որ բան կարող է մեծ փոփոխություն առաջացնել, թե ինչպես են հաճախորդները դիտում ձեր ապրանքանիշը: Նույնիսկ եթե ոչ բոլորն անմիջապես դառնան վճարող հաճախորդ, անվճար բոնուս առաջարկելը անպայման դրական տպավորություն կթողնի:
2. Սակավության սկզբունքը
Բաց մի թողեք: Շտապե՛ք ձեռք բերել պահեստում առկա վերջին մի քանի ապրանքները, քանի որ զեղչն ավարտվում է այսօր: Ժամանակն էական նշանակություն ունի, և դուք չեք ցանկանում ափսոսալ, որ չօգտվեց այս հիանալի հնարավորությունից: Օգտվեք պահից և ստացեք այն, ինչ ձեզ հարկավոր է, քանի դեռ այն ընդմիշտ կվերանա:
Դոկտոր Ռոբերտ Սիալդինիի կողմից առաջարկված սակավության հայեցակարգը նշում է, որ որքան ավելի դժվար է ապրանք, առաջարկ կամ բովանդակություն ձեռք բերելը, այնքան ավելի մեծ է դրա ընկալման արժեքը:
Հետազոտություն է իրականացվել՝ ցույց տալու այս հայեցակարգի ազդեցությունը: Սուբյեկտներին ներկայացվել են ապրանքի երկու հստակ մանրամասներ. «Բացառիկ սահմանափակ թողարկում. Շտապե՛ք, պահեստները սահմանափակ են» կամ «Նոր հրատարակություն. Պահեստում շատ ապրանքներ»։ Այնուհետև մասնակիցներին հարցրել են, թե ինչ գումար են նրանք պատրաստ ծախսել ապրանքի համար: Արդյունքը ապշեցուցիչ էր. միջին սպառողը պատրաստ էր առաջին նկարագրությամբ ապրանքի համար վճարել 50%-ով ավելի:
Այս հայեցակարգի հետաքրքիր կողմն այն է, որ թեև սահմանափակ հասանելիությունը և սահմանափակ ժամանակը կարող են հաճախորդներին դրդել գնումներ կատարել, սահմանափակ հասանելիությունն ավելի արդյունավետ է, քանի որ այն առաջացնում է գնորդների միջև մրցակցության զգացում:
Առցանց ընկերություններն ունեն այս հայեցակարգը կապիտալացնելու բազմաթիվ մեթոդներ՝ վաճառքը խթանելու համար: Օրինակ, booking.com-ը ցուցադրում է այնպիսի հաղորդագրություններ, ինչպիսիք են «Պատվիրվել է x անգամ այսօր» կամ «x ուրիշներ նույնպես փնտրում են հենց հիմա»՝ հրատապության զգացում ստեղծելու համար:
Այնուամենայնիվ, եթե դուք չափն անցնեք կամ տրամադրեք ոչ ճշգրիտ տեղեկատվություն, դա արդյունավետ չի լինի, քանի որ այն չունի վստահելիություն: Հետևաբար, կարևոր է լինել խոհեմ և ճշմարիտ սակավության մասին հաղորդագրություններ իրականացնելիս, այլ ոչ թե դրանք անզգույշ օգտագործելու փոխարեն:
3. Կենտրոնական բեմի էֆեկտը
Ապրանքների տեղաբաշխումը կարող է էական ազդեցություն ունենալ հաճախորդների գնման որոշումների վրա: Ապրանքը կենտրոնում տեղադրելը կողմնակալություն է ստեղծում հաճախորդների մտքում, որոնք ավելի հավանական է համարում, որ այն պետք է լինի լավագույն ընտրությունը՝ շնորհիվ իր տեսանելիության և ժողովրդականության: Անկախ նրանից, թե դա ֆիզիկական խանութ է, թե առցանց խանութ, ապրանքի կենտրոնական ցուցադրումը կարող է մեծ ազդեցություն ունենալ հաճախորդների գնման որոշումների վրա:
Հետաքննությունները պարզել են, որ կենտրոնական բեմի էֆեկտն ավելի ընդգծված ազդեցություն է ունենում, երբ հաճախորդները ապրանքներ են գնում այլ անձանց համար: Այն գաղափարը, որ միջուկում գտնվող իրը գտնվում է այնտեղ իր հայտնիության պատճառով, այն դարձնում է կատարյալ ներկա ընտրություն հաճախորդների հոգեբանության մեջ:
Այնուամենայնիվ, կարևոր է հիշել, որ կենտրոնական փուլի էֆեկտն արդյունավետ է միայն այն դեպքում, եթե «խմբի» բոլոր տարրերը նման են: Հետևաբար, ամենալավն այն է, որ նույն կատեգորիայի իրերը տեղադրեք նույն տողում, իսկ հետո մեջտեղում տեղադրեք այն մեկը, որն ամենաշատն եք ցանկանում ընդգծել:
Այս երևույթի ուժն այնքան մեծ է, որ նույնիսկ թվային շուկաները, ինչպիսիք են Amazon-ը և eBay-ը, կարող են ավելի բարձր վճարներ գանձել ապրանքանիշերի կամ ապրանքների համար, որոնք ցանկանում են իրենց էջերում ակնառու կերպով ցուցադրվել:
Օգտագործելով այս մոտեցումը՝ դուք կարող եք առավելագույնս օգտագործել ձեր արտադրանքի շարքը՝ դրա հիմքում տեղադրելով նոր ապրանք կամ ավելի թանկ ապրանք: Օգտվե՛ք այս ռազմավարությունից և դիտե՛ք ձեր վաճառքի աճը:
4. Կասկածից խուսափելու միտում
Որոշումներ կայացնելիս ոչ ոք հաճույք չի ստանում մթության մեջ, այնպես որ, երբ մենք բախվում ենք կասկածելի իրավիճակի, մենք հաճախ հապճեպ ընտրություն ենք կատարում՝ զերծ մնալու կասկածներից: Սա հատկապես ճիշտ է առցանց գնումներ կատարելիս, քանի որ մենք հնարավորություն չունենք անձամբ զգալ ապրանքը:
Կարևոր է վերացնել ցանկացած կասկած, որը կարող է ունենալ հաճախորդը, երբ նրանք զննում են ձեր էլեկտրոնային առևտրի խանութը: Էլեկտրոնային առևտրի բիզնեսի համար դա անելու հիանալի միջոց է արտադրանքի հստակ, համապարփակ պատկերներ ներառելն է:
Splashlight-ի վերջին հարցումը ցույց է տվել, որ բոլոր ամերիկացի գնորդների գրեթե կեսը համարում է ապրանքի բարձրորակ պատկերները որպես ամենաազդեցիկ տարր իրենց գնման որոշումների մեջ, և նրանց կեսից ավելին ցանկանում է դիտել ապրանքի առնվազն 3-5 լուսանկար՝ առջևի, հետևի և կողային տեսքը: - գնումներ կատարելուց առաջ: Այսպիսով, էլեկտրոնային առևտրի ընկերությունների համար միշտ խելամիտ քայլ է ներդրումներ կատարել արտադրանքի լուսանկարչության մեջ:
ConveyThis-ը ցույց է տվել, որ կասկածը նվազեցնելու հզոր գործիք է: Սոցիալական ապացույցը ցույց տալու միջոց է, որ այլ անձինք արդեն որոշում են կայացրել կամ ներգրավվել են որևէ ապրանքի/ծառայության հետ, ինչպիսիք են ակնարկները, վկայությունները կամ սոցիալական մեդիայի հրապարակումները, այդպիսով ոգեշնչելով ուրիշներին անել նույնը: Սա արտադրանքի կամ ծառայության նկատմամբ վստահությունը բարձրացնելու հզոր միջոց է:
Հասակակիցների ազդեցության ուժն անհերքելի է. դա հոգեբանական ազդեցություն է, որն ապացուցված է, որ ազդում է մարդկանց որոշումների վրա: Սա հատկապես ճիշտ է, երբ խոսքը վերաբերում է էլեկտրոնային առևտրին, քանի որ գնորդների 88%-ը վստահում է օգտատերերի ակնարկներին, որքան անձնական առաջարկներին: Այսպիսով, եթե ցանկանում եք մեծացնել փոխակերպումները, համոզվեք, որ ձեր հաճախորդներին հուշում եք ակնարկ թողնել իրենց փորձի մասին. դա կարող է բոլոր փոփոխությունները կատարել:
Վերջապես, ConveyThis-ը հեշտացնում է արտադրանքի ցուցադրումը` ավելացնելով հաղորդագրություններ, ինչպիսիք են «Անզուգական հուսալիությունը» կամ «Բարձր գնահատականը»: Կարող եք նաև ստեղծել գայթակղիչ վերնագրեր, ինչպիսին է «Վալենտինի օրվա իդեալական նվերը»՝ հաճախորդներին գնելու լրացուցիչ մոտիվացիա տալու համար:
5. Զրոյական գնի էֆեկտը
Անվիճելի է, որ 2-ի և 1-ի միջև անհավասարությունն ավելի ցայտուն է, քան 1-ի և 0-ի միջև եղած անհավասարությունը, իհարկե, երբ խոսքը գնում է ծախսերի մասին: Կա մի բան, որը բացարձակապես գրավիչ է անվճար իրեր ձեռք բերելու մեջ, որը կարող է գրավել ցանկացածին:
Զրոյական գնի էֆեկտը հուշում է, որ մեր միտքն ավելի շատ է ձգվում դեպի անվճար տարբերակներ, քան գնային պիտակ ունեցողները: Այնուամենայնիվ, այս երևույթից օգուտ քաղելու համար ձեզ հարկավոր չէ լրացուցիչ ապրանքներ առաջարկել: Նույնիսկ երբ ապրանքին կցվում է անվճար արտոնություն, մենք այն ավելի բարենպաստ ենք համարում, չնայած դրա արժեքին:
NRF-ի վերջին հարցումը ցույց է տալիս, որ սպառողների ճնշող մեծամասնությունը՝ 75%-ը, ակնկալում է, որ իրենց պատվերները կառաքվեն առանց ծախսերի, նույնիսկ երբ գնումը $50-ից ցածր է: Այս միտումը միայն ավելի տարածված է դառնում էլեկտրոնային առևտրի թվային դարաշրջանում, քանի որ հաճախորդներն ավելի ու ավելին են ակնկալում իրենց առցանց գնումների փորձից: ConveyՍա էլեկտրոնային առևտրի կայքերին անվճար առաքում տրամադրելու հանրաճանաչ միջոց է:
Ընդհակառակը, «չնախատեսված ծախսերը» ամենատարածված բացատրությունն է, թե ինչու են հաճախորդները հրաժարվում իրենց զամբյուղից, քանի որ այն ունի հակառակ ազդեցություն, երբ համեմատվում է զրոյական գնի ազդեցության հետ: Սա կարող է նաև հանգեցնել ձեր ապրանքանիշի նկատմամբ վստահության բացակայությանը և կարող է պատճառ դառնալ, որ հաճախորդները երկրորդ մտքերն ունենան: Հետևաբար, եթե դուք պետք է հավելյալ ծախսեր ավելացնեք, լավագույն միջոցը դրա համար բաց և ազնիվ լինելն է:
Խրախուսեք ձեր հաճախորդներին օգտվել ձեր անվճար խթաններից: Ցույց տվեք այն խնայողությունները, որոնք նրանք կարող են կատարել՝ ընդգծելով սկզբնական գնի և նորի միջև եղած բացը: Համոզվեք, որ նրանք բաց չեն թողնում այս ֆանտաստիկ հնարավորությունը:
Պատրա՞ստ եք սկսել:
Թարգմանությունը, շատ ավելին, քան պարզապես լեզուներ իմանալը, բարդ գործընթաց է:
Հետևելով մեր խորհուրդներին և օգտագործելով ConveyThis-ը , ձեր թարգմանված էջերը ռեզոնանս կունենան ձեր լսարանի հետ՝ զգալով թիրախային լեզվի բնիկ:
Թեև դա ջանք է պահանջում, արդյունքը հատուցող է: Եթե դուք թարգմանում եք կայք, ConveyThis-ը կարող է խնայել ձեզ ժամեր՝ ավտոմատացված մեքենայական թարգմանությամբ:
Փորձեք ConveyThis անվճար 7 օր:
