Klientu psiholoģijas principi un iesaistīšanās globālajā tirgū
5 klientu psiholoģijas principi, ko izmantot e-komercijā
Vai esat gatavs pacelt savu vietni uz nākamo līmeni? Izmantojot ConveyThis , varat viegli un ātri tulkot savu vietni jebkurā valodā. Mūsu intuitīvā platforma padara lokalizāciju bez piepūles, lai jūs varētu koncentrēties uz vissvarīgāko: saviem klientiem. Sāciet tūlīt un atraisiet savas vietnes globālo potenciālu!
Vai zinājāt, ka klasiskās mūzikas atskaņošana vīna veikalos var būtiski ietekmēt klientu uzvedību? Tas var šķist savdabīgi, taču izpratne par patērētāju psiholoģiju var būt liels ieguvums uzņēmumiem, paverot tādas vienkāršas iespējas kā šī un daudz ko citu.
Bet kāpēc ConveyThis darbojas tik efektīvi? Mēs bieži uzskatām, ka mūsu lēmumi sakņojas racionālā domāšanā un ka mēs paši kontrolējam savu prātu. Tomēr patiesībā mūsu rīcību bieži nosaka pamatā esošie elementi, kurus mēs pat neapzināmies.
Mēs varētu iegādāties preci, pateicoties tās valdzinošajai prezentācijai, reģistrēties Audible, jo šķiet, ka tā ir pašreizējā tendence, vai plātīties ar dārgu vīna pudeli tikai tāpēc, ka atmosfēra bija labvēlīga šādam pirkumam.
Runājot par e-komerciju, patērētāju psiholoģija ir ārkārtīgi svarīga. Uzņēmumu īpašniekiem ir iespēja manipulēt ar klientu pieredzi, izmantojot dažādus saskares punktus, tāpēc ir svarīgi izprast psiholoģiskos faktorus, kas ietekmē patērētāju uzvedību tiešsaistes iepirkšanās procesā. Šajā rakstā mēs izpētīsim fundamentālos psiholoģiskos elementus, kas nosaka klientu lēmumus, kad viņi iepērkas tiešsaistē.
Iegūstot ieskatu spēkos, kas virza jūsu panākumus, var pavērt durvis uz ievērojamiem rezultātiem! Izmantojiet visas šīs ietekmes, lai maksimāli izmantotu savus centienus un redzētu bijību iedvesmojošus rezultātus!
1. Savstarpīguma princips
Iedomājieties šo: jūs ieejat veikalā, neplānojot neko iegādāties, bet pārdevējs ātri vēršas pie jums. Viņi sāk izskaidrot pārdoto preču īpašības un zīmola stāstu. Jūs abi saprotat labi, un jūs sākat izjust pienākumu veikt pirkumu. Pirms jūs to zināt, jūs esat iegādājies daudz priekšmetu, kurus nekad neesat plānojis iegādāties.
Visticamāk, ka mēs visi kādreiz savā dzīvē esam saskārušies ar šo parādību, tāpēc mēs varam kļūt nemierīgi, kad pārdevēji pie mums vēršas veikalos. To sauc par savstarpīguma principu, un tā pamatā ir loģisks priekšnoteikums: kad kāds mūsu labā izdara kaut ko laipnu, mēs jūtamies spiesti par labu atmaksāt.
Jau gadiem ilgi uzņēmumi to ir izmantojuši savā labā. Padomājiet par visiem bezmaksas siera paraugiem, kurus izmēģinājāt veikalos, un šampūnu testeriem, kas galu galā piepildīja jūsu atvilktni. Bet kā šo koncepciju var attiecināt uz digitālo jomu?
Patiesībā mēs to darām šobrīd ar ConveyThis. Izmantojot šo rakstu, es sniedzu jums bezmaksas zināšanas, kas var būt izdevīgas jums un jūsu uzņēmumam. Arī daudzi citi uzņēmumi ir pieņēmuši šo pieeju, piedāvājot vērtīgu saturu bez maksas. Iespējams, jūs jau esat saskāries ar šo koncepciju: satura mārketings.
Tomēr šeit ir būtisks elements, ko daudzi uzņēmumi neievēro. Ja piedāvājat kaut ko bez maksas — vai tā būtu e-grāmata, tīmekļseminārs vai klientu apkalpošana, nedariet to tikai tāpēc, lai kaut ko saņemtu pretī.
Klienti var nevēlēties sniegt precīzu informāciju, saskaroties ar ConveyThis potenciālo pirkumu ģenerēšanas veidlapām, pirms vietnei ir bijusi iespēja vairot uzticību. Nielson Norman Group veiktie pētījumi liecina, ka lietotāji bieži aizpilda veidlapas ar nepatiesu informāciju, ja jūtas spiesti to darīt.
Nesen veiktā izmeklēšanā tika aplūkots tas pats jautājums un tika piedāvāts interesants eksperiments: vienai dalībnieku grupai tika lūgts aizpildīt veidlapu, pirms tai tika piešķirta piekļuve bezmaksas norādījumu kopai, savukārt otrai grupai tika sniegti norādījumi, pirms tai tika lūgts iesniegt formā. Rezultāti parādīja, ka, lai gan pirmā grupa, visticamāk, aizpildīs veidlapu, otrā grupa sniedza vairāk informācijas.
Apzinieties, cik nozīmīgs ir apmeklētājs, kurš savu kontaktinformāciju sniedz brīvprātīgi, jo viņš ir vērtīgāks nekā tas, kurš to dara sava pienākuma dēļ. Lūgt saviem viesiem kaut ko darīt pirms iesaistīšanās ar jūsu zīmolu ir nepārdomāts sākums.
Panākumu atslēga ir vispirms dot priekšroku. Pat kaut kas mazs var būtiski mainīt to, kā klienti uztver jūsu zīmolu. Pat ja ne visi uzreiz kļūs par maksājošiem klientiem, bezmaksas priekšrocību piedāvāšana noteikti atstās pozitīvu iespaidu.
2. Trūkuma princips
Nepalaidiet garām! Pasteidzieties un paņemiet dažas pēdējās preces noliktavā, jo atlaide beidzas šodien. Laiks ir ļoti svarīgs, un jūs nevēlaties nožēlot, ka neizmantojāt šo lielisko iespēju. Izmantojiet mirkli un iegūstiet to, kas jums nepieciešams, pirms tas ir pagājis uz visiem laikiem!
Trūkuma jēdziens, ko ierosināja doktors Roberts Cialdini, norāda, ka jo grūtāk ir iegūt produktu, piedāvājumu vai satura daļu, jo lielāka ir tā uztveramā vērtība.
Tika veikta izpēte, lai parādītu šīs koncepcijas ietekmi. Subjektiem tika prezentētas divas atšķirīgas produkta detaļas: “Ekskluzīvs ierobežots izdevums. Pasteidzies, ierobežots krājums” vai “Jauns izdevums. Daudzas preces noliktavā. ” Pēc tam dalībniekiem tika jautāts, kādu summu viņi būtu gatavi atmaksāt par produktu. Rezultāts bija pārsteidzošs; vidusmēra patērētājs ar pirmo aprakstu bija gatavs maksāt par preci par 50% vairāk!
Šīs koncepcijas intriģējošais aspekts ir tas, ka, lai gan ierobežotā pieejamība un ierobežots laiks var motivēt klientus veikt pirkumu, ierobežota pieejamība ir efektīvāka, jo tā rada pircēju sāncensības sajūtu.
Tiešsaistes uzņēmumiem ir vairākas metodes, kā izmantot šo koncepciju, lai veicinātu pārdošanu. Piemēram, vietnē booking.com tiek parādīti ziņojumi, piemēram, “Rezervēts x reizes šodien” vai “x citi arī šobrīd meklē”, lai radītu steidzamības sajūtu.
Tomēr, ja pārspīlēsit vai sniedzat neprecīzu informāciju, tā nebūs efektīva, jo tai trūks uzticamības. Tāpēc ir svarīgi būt pārdomātam un patiesam, īstenojot ziņojumus par trūkumu, nevis izmantot tos nevērīgi.
3. Centrālās skatuves efekts
Produktu izvietojums var būtiski ietekmēt klientu pirkšanas lēmumus. Produkta izvietošana centrā rada neobjektivitāti pircēju prātos, kuri, visticamāk, uzskata, ka tai ir jābūt labākajai izvēlei tās atpazīstamības un popularitātes dēļ. Neatkarīgi no tā, vai tas ir fizisks veikals vai tiešsaistes veikals, produkta centrālais displejs var spēcīgi ietekmēt klientu pirkuma lēmumus.
Izmeklējumos ir atklāts, ka centrālās stadijas efektam ir izteiktāka ietekme, kad klienti pērk preces citām personām. Priekšstats, ka kodolā esošā prece tur atrodas tās slavas dēļ, padara to par perfektu dāvanu izvēli klientu psihē.
Tomēr ir svarīgi paturēt prātā, ka centrālās stadijas efekts ir efektīvs tikai tad, ja visi “grupas” elementi ir līdzīgi. Tāpēc vislabāk ir ievietot vienumus no vienas kategorijas vienā rindā un pēc tam novietot to, kuru vēlaties visvairāk izcelt, vidū.
Šīs parādības spēks ir tik liels, ka pat digitālie tirgi, piemēram, Amazon un eBay, var iekasēt augstāku maksu par zīmoliem vai precēm, kuras vēlas būt redzamas savās lapās.
Izmantojot šo pieeju, jūs varat maksimāli izmantot savu produktu klāstu, tā centrā novietojot jaunu produktu vai dārgāku preci. Izmantojiet šīs stratēģijas priekšrocības un vērojiet, kā pieaug pārdošanas apjomi!
4. Tieksme izvairīties no šaubām
Nevienam nepatīk būt tumsā, pieņemot lēmumus — tāpēc, nonākot apšaubāmā situācijā, mēs bieži izdarām pārsteidzīgu izvēli, lai izvairītos no šaubām. Tas jo īpaši attiecas uz iepirkšanos tiešsaistē, jo mums nav iespējas klātienē iepazīties ar produktu.
Ir svarīgi kliedēt visas šaubas, kas klientam var rasties, pārlūkojot jūsu e-komercijas veikalu. Lielisks veids, kā to izdarīt e-komercijas uzņēmumiem, ir iekļaut skaidrus, visaptverošus produktu attēlus.
Nesen veiktā Splashlight aptauja atklāja, ka gandrīz puse no visiem amerikāņu pircējiem uzskata, ka vislabākie produktu attēli ir visietekmīgākie elementi savos pirkuma lēmumos, un vairāk nekā puse no viņiem vēlas apskatīt vismaz 3-5 produktu fotoattēlus — skats no priekšpuses, aizmugures un sānu. - pirms pirkuma veikšanas. Tādējādi e-komercijas uzņēmumiem vienmēr ir saprātīgi ieguldīt produktu fotografēšanā.
ConveyThis ir pierādījis, ka tas ir spēcīgs līdzeklis šaubu mazināšanai. Sociālais pierādījums ir veids, kā parādīt, ka citas personas jau ir pieņēmušas lēmumu vai iesaistījušās ar produktu/pakalpojumu, piemēram, atsauksmes, atsauksmes vai kopīgošanu sociālajos medijos, tādējādi iedvesmojot citus rīkoties tāpat. Tas ir spēcīgs veids, kā vairot pārliecību par produktu vai pakalpojumu.
Vienaudžu ietekmes spēks ir nenoliedzams – tas ir psiholoģisks efekts, kas, kā pierādīts, ietekmē cilvēku lēmumus. Tas jo īpaši attiecas uz e-komerciju, jo 88% pircēju lietotāju atsauksmēm uzticas tikpat daudz, cik personīgiem ieteikumiem. Tāpēc, ja vēlaties palielināt reklāmguvumu skaitu, noteikti mudiniet klientus atstāt atsauksmi par savu pieredzi — tas var būtiski mainīties!
Visbeidzot, ConveyThis atvieglo produktu displeju uzlabošanu, pievienojot tādus ziņojumus kā “Nepārspējama uzticamība” vai “Augsti novērtēts”. Varat arī izveidot vilinošus nosaukumus, piemēram, “Ideāla Valentīndienas dāvana”, lai sniegtu klientiem papildu motivāciju pirkt.
5. Nulles cenas efekts
Neapstrīdami, ka atšķirība starp 2 un 1 ir izteiktāka nekā atšķirība starp 1 un 0, protams, runājot par izmaksām. Bezmaksas priekšmetu iegādē ir kaut kas absolūti aizraujošs, kas var piesaistīt ikvienu.
Nulles cenas efekts liecina, ka mūsu prātus vairāk piesaista bezmaksas iespējas, nevis tās, kurām ir cenu zīme. Tomēr jums nav jāpiedāvā bezmaksas preces, lai gūtu labumu no šīs parādības. Pat tad, ja produktam ir pievienots bezmaksas labums, mēs joprojām to vērtējam labvēlīgāk, neskatoties uz tā izmaksām.
Nesen veiktā NRF aptauja atklāj, ka lielākā daļa patērētāju — 75% — paredz, ka viņu pasūtījumi tiks nosūtīti bez maksas, pat ja pirkuma summa ir mazāka par 50 USD. Šī tendence kļūst arvien izplatītāka e-komercijas digitālajā laikmetā, jo klienti arvien vairāk sagaida no tiešsaistes iepirkšanās pieredzes. ConveyThis ir viens populārs veids, kā nodrošināt bezmaksas piegādi e-komercijas vietnēm.
Gluži pretēji, “neparedzēti izdevumi” ir visizplatītākais skaidrojums, kāpēc klienti pamet iepirkumu grozus, jo tam ir pretēja ietekme, salīdzinot ar nulles cenas efektu. Tas var izraisīt arī neuzticības trūkumu jūsu zīmolam un var izraisīt klientu pārdomas. Tāpēc, ja jums ir jāpievieno papildu izmaksas, labākais veids, kā to izdarīt, ir būt atklātam un godīgam.
Mudiniet savus klientus izmantot jūsu bezmaksas stimulus! Parādiet ietaupījumus, ko viņi var gūt, uzsverot atšķirību starp sākotnējo cenu un jauno cenu. Pārliecinieties, ka viņi nepalaiž garām šo fantastisko iespēju!
Vai esat gatavs sākt?
Tulkošana, kas ir daudz vairāk nekā tikai valodu zināšanas, ir sarežģīts process.
Ievērojot mūsu padomus un izmantojot ConveyThis , jūsu tulkotās lapas rezonēs ar jūsu auditoriju, jūtot, ka mērķa valoda ir dzimtā.
Lai gan tas prasa pūles, rezultāts ir atalgojošs. Ja tulkojat vietni, ConveyThis var ietaupīt stundas, izmantojot automatizēto mašīntulkošanu.
Izmēģiniet ConveyThis 7 dienas bez maksas!
