Kliendipsühholoogia põhimõtted ja globaalsel turul kaasamine
5 kliendipsühholoogia põhimõtet, mida e-kaubanduses ära kasutada
Kas olete valmis viima oma veebisaidi järgmisele tasemele? ConveyThis abil saate hõlpsalt ja kiiresti tõlkida oma veebisaidi mis tahes keelde. Meie intuitiivne platvorm muudab lokaliseerimise lihtsaks, nii et saate keskenduda kõige olulisemale: oma klientidele. Alustage kohe ja avage oma veebisaidi globaalne potentsiaal!
Kas teadsite, et klassikalise muusika mängimine veinipoodides võib klientide käitumist tugevalt mõjutada? See võib tunduda omapärane, kuid tarbijapsühholoogia mõistmine võib olla ettevõtetele suureks eeliseks, avades selliseid lihtsaid võimalusi ja palju muud.
Aga miks ConveyThis nii tõhusalt töötab? Me usume sageli, et meie otsused põhinevad ratsionaalsel mõtlemisel ja et me kontrollime oma meelt. Tegelikkuses aga kujundavad meie tegevust sageli aluseks olevad elemendid, millest me isegi teadlikud pole.
Võime leida end ostmas mõnda eset selle kütkestava esitluse tõttu, registreerumas Audible'i kasutajaks, sest see näib olevat praegune trend, või priiskamas kallist veinipudelit lihtsalt seetõttu, et atmosfäär oli sellise ostu jaoks soodne.
Kui rääkida e-kaubandusest, on tarbijapsühholoogia ülimalt oluline. Ettevõtete omanikel on võime manipuleerida kliendikogemusega erinevate puutepunktide kaudu, seega on oluline mõista psühholoogilisi tegureid, mis mõjutavad tarbija käitumist veebiostlemise protsessis. Selles artiklis uurime põhilisi psühholoogilisi elemente, mis kujundavad klientide otsuseid veebis ostlemisel.
Oma edu saavutanud jõududest ülevaate saamine võib avada uksed märkimisväärsetele tulemustele! Kasutage neid mõjutusi maksimaalselt ära, et saada oma pingutustest maksimumi ja olla tunnistajaks aukartust äratavatele tulemustele!
1. Vastastikkuse põhimõte
Kujutage ette seda: sisenete poodi, ilma et oleks plaanis midagi osta, kuid müüja läheneb teile kiiresti. Nad hakkavad selgitama müüdavate esemete omadusi ja brändi taga olevat lugu. Saate kahekesi hästi läbi ja hakkate tundma, et olete kohustatud ostu sooritama. Enne kui arugi saad, oled ostnud hulga esemeid, mida sa kunagi osta ei kavatsenud.
Tõenäoliselt oleme kõik seda nähtust oma elus mingil hetkel kogenud, mistõttu võime müüjate poes meie poole pöördudes murelikuks muutuda. Seda nimetatakse vastastikkuse põhimõtteks ja see põhineb loogilisel eeldusel: kui keegi teeb meie heaks midagi head, tunneme, et oleme sunnitud teene tagasi maksma.
Ettevõtted on seda juba aastaid oma huvides kasutanud. Mõelge vaid kõigile tasuta juustunäidistele, mida poodides proovisite, ja šampoonitestidele, mis lõpuks teie sahtli täitsid. Kuid kuidas saab seda kontseptsiooni digitaalvaldkonnas rakendada?
Tegelikult teeme seda praegu ConveyThis-iga. Selle artikli kaudu annan teile tasuta teadmisi, mis võivad olla kasulikud teile ja teie ettevõttele. Ka paljud teised ettevõtted on selle lähenemisviisi kasutusele võtnud, pakkudes väärtuslikku sisu tasuta. Võib-olla olete selle kontseptsiooniga varem kokku puutunud: sisuturundus.
Siiski on siin oluline element, mida paljud ettevõtted eiravad. Kui pakute midagi tasuta – olgu see siis e-raamat, veebiseminar või klienditeenindus –, ärge tehke seda ainult selleks, et midagi vastu saada.
Kliendid võivad tõrksad esitada täpset teavet, kui nad puutuvad kokku ConveyThisi müügivihje genereerimise vormidega enne, kui veebisaidil on olnud võimalus usaldust tekitada. Nielson Norman Groupi uuringud on näidanud, et kasutajad täidavad sageli valeandmeid sisaldavaid vorme, kui neil tekib selleks surve.
Hiljutine küsitlus süvenes samasse küsimusse ja esitas huvitava katse: ühel osalejate rühmal paluti täita vorm, enne kui neile anti juurdepääs tasuta juhistele, samal ajal kui teisele rühmale anti juhised enne, kui neil paluti esitada vormi. Tulemused näitasid, et kuigi esimene rühm täitis suurema tõenäosusega vormi, andis teine rühm rohkem teavet.
Mõistke, kui oluline on külastaja, kes annab oma kontaktandmed vabatahtlikult, sest ta on väärtuslikum kui see, kes teeb seda kohustusest. Kui palute külalistel enne teie kaubamärgiga suhtlemist midagi ette võtta, on see läbimõtlematu algus.
Edu võti on seada esikohale andmine. Isegi midagi väikest võib oluliselt muuta seda, kuidas kliendid teie brändi vaatavad. Isegi kui kõigist ei saa kohe maksvaid kliente, jätab tasuta soodustuse pakkumine kindlasti positiivse mulje.
2. Nappuse printsiip
Ärge jääge ilma! Kiirusta ja haara viimased kaubad laos, sest allahindlus lõpeb täna. Aeg on ülioluline ja te ei taha kahetseda, et te seda suurepärast võimalust ära ei kasutanud. Kasutage hetke ja hankige see, mida vajate, enne kui see on igaveseks kadunud!
Dr Robert Cialdini pakutud nappuse kontseptsioon väidab, et mida keerulisem on toote, pakkumise või sisu hankimine, seda suurem on selle tajutav väärtus.
Selle kontseptsiooni mõju demonstreerimiseks viidi läbi uuring. Katsealustele esitati kaks erinevat toote üksikasju: „Eksklusiivne piiratud väljaanne. Kiirusta, piiratud kogus” või “Uus väljaanne. Palju kaupu laos." Seejärel küsiti osalejatelt, kui palju nad oleksid nõus toote eest välja käima. Tulemus oli hämmastav; keskmine tarbija oli nõus esimese kirjeldusega toote eest maksma 50% rohkem!
Selle kontseptsiooni intrigeeriv aspekt on see, et kuigi nii piiratud kättesaadavus kui ka piiratud aeg võivad kliente ostma motiveerida, on piiratud kättesaadavus tõhusam, kuna see tekitab ostjate vahel rivaalitsemise tunde.
Interneti-ettevõtetel on selle kontseptsiooni müügi suurendamiseks palju võimalusi. Näiteks kuvab booking.com kiireloomulisuse tunde tekitamiseks teateid, nagu „Täna on broneeritud x korda” või „x teist otsib ka praegu”.
Kui aga liialdate või esitate ebatäpset teavet, ei ole see tõhus, kuna sellel puudub usaldusväärsus. Seetõttu on defitsiitsete sõnumite rakendamisel oluline olla läbimõeldud ja tõesed, mitte kasutada neid hooletult.
3. Kesklava efekt
Toodete paigutus võib oluliselt mõjutada klientide ostuotsuseid. Toote paigutamine keskmesse tekitab klientides eelarvamusi, kes usuvad suurema tõenäosusega, et see peab oma nähtavuse ja populaarsuse tõttu olema parim valik. Olgu tegemist füüsilise kaupluse või veebipoega, võib toote keskne väljapanek avaldada tugevat mõju klientide ostuotsustele.
Uuringud on avastanud, et keskastme efektil on suurem mõju, kui kliendid ostavad teistele isikutele kaupa. Arusaam, et tuumas olev ese asub seal oma kuulsuse tõttu, muudab selle klientide psüühikas täiuslikuks kingituseks.
Sellegipoolest on oluline meeles pidada, et keskastme efekt on efektiivne ainult siis, kui kõik "rühma" elemendid on sarnased. Seetõttu on kõige parem paigutada sama kategooria esemed samale reale ja asetada see, mida soovite kõige rohkem rõhutada, keskele.
Selle nähtuse jõud on nii suur, et isegi digitaalsed turuplatsid, nagu Amazon ja eBay, võivad küsida kõrgemat tasu kaubamärkide või kaupade eest, mis soovivad oma lehtedel silmapaistvalt esile tuua.
Seda lähenemisviisi kasutades saate oma tootevalikust maksimumi võtta, asetades selle keskmesse uue toote või kallima kauba. Kasutage seda strateegiat ja vaadake, kuidas teie müük hüppeliselt kasvab!
4. Kahtluste vältimise kalduvus
Keegi ei naudi otsuste tegemisel pimeduses olemist – niisiis küsitavasse olukorda sattudes teeme sageli kiirustades valiku, et kahtlustest eemale hoida. See kehtib eriti veebist ostlemisel, kuna meil pole võimalust toodet isiklikult kogeda.
Oluline on hajutada kõik kahtlused, mis kliendil teie poodi sirvides võivad tekkida. Suurepärane viis seda teha e-kaubandusega tegelevate ettevõtete jaoks on lisada selged ja põhjalikud tootepildid.
Hiljutine Splashlighti uuring näitas, et peaaegu pooled Ameerika ostjatest peavad oma ostuotsuse tegemisel kõige mõjukamaks elemendiks tipptasemel tootepilte ja üle poole neist soovivad vaadata vähemalt 3-5 tootefotot – eest-, tagant- ja külgvaadet. – enne ostu sooritamist. Seega on poodide ettevõtetel alati tark samm investeerida tootefotograafiasse.
ConveyThis on osutunud tõhusaks vahendiks kahtluste vähendamiseks. Sotsiaalne tõend on viis näidata, et teised isikud on juba otsuse teinud või toote/teenusega seotud (nt arvustused, iseloomustused või sotsiaalmeedia jagamised), inspireerides teisi sama tegema. See on võimas viis suurendada usaldust toote või teenuse vastu.
Eakaaslaste mõjujõud on vaieldamatu – see on psühholoogiline mõju, mis on tõestatult inimeste otsuseid mõjutanud. See kehtib eriti e-kaubanduse puhul, kuna 88% ostjatest usaldab kasutajate arvustusi sama palju kui isiklikke soovitusi. Seega, kui soovite konversioonide arvu suurendada, paluge oma klientidel kindlasti oma kogemuste kohta arvustus kirjutada – see võib oluliselt muuta!
Lõpuks muudab ConveyThis tootekuvade suurendamise lihtsaks, lisades sõnumeid, nagu "Võrdlematu usaldusväärsus" või "Kõrgelt hinnatud". Samuti saate luua köitvaid pealkirju, nagu "Ideaalne sõbrapäevakingitus", et anda klientidele ostumotivatsiooni.
5. Nullhinna mõju
On vaieldamatu, et erinevus 2 ja 1 vahel on suurem kui erinevus 1 ja 0 vahel – kui rääkida muidugi kuludest. Tasuta esemete hankimises on midagi täiesti kütkestavat, mis võib kedagi meelitada.
Nullhinnaefekt viitab sellele, et meie meelt tõmbavad rohkem tasuta valikud kui hinnasildiga valikud. Sellest nähtusest kasu saamiseks ei pea te aga pakkuma tasuta esemeid. Isegi kui tootele on lisatud tasuta soodustus, suhtume sellesse vaatamata selle maksumusele siiski soodsamalt.
NRF-i hiljutine uuring näitab, et valdav enamus tarbijaid – 75% – eeldab, et nende tellimused saadetakse tasuta, isegi kui ost on alla 50 dollari. See trend on e-kaubanduse digiajastul alles muutumas valdavamaks, kuna kliendid ootavad oma veebipõhiselt ostukogemuselt üha enam. ConveySee on üks populaarne viis poodide veebisaitidele tasuta kohaletoimetamiseks.
Vastupidi, „ootamatud kulud“ on kõige levinum selgitus, miks kliendid oma ostukorvi hülgavad, kuna sellel on nullhinna efektiga võrreldes vastupidine mõju. See võib põhjustada ka usalduse puudumist teie kaubamärgi vastu ja klientidel mõtteid. Seega, kui peate lisama lisakulusid, on parim viis selle lahendamiseks olla selles osas avatud ja aus.
Julgustage oma kliente kasutama teie tasuta stiimuleid! Näidake kokkuhoidu, mida nad saavad teha, rõhutades erinevust algse ja uue hinna vahel. Veenduge, et nad ei jätaks seda fantastilist võimalust kasutamata!
Kas olete valmis alustama?
Tõlge, palju enamat kui lihtsalt keelte tundmine, on keeruline protsess.
Meie näpunäiteid järgides ja ConveyThis'i kasutades resoneerivad teie tõlgitud lehed teie vaatajaskonnaga, tundes, et sihtkeel on emakeel.
Kuigi see nõuab pingutust, on tulemus rahuldust pakkuv. Kui tõlgite veebisaiti, võib ConveyThis automaatse masintõlke abil tunde säästa.
Proovige ConveyThis'i 7 päeva tasuta!
