مبادئ سيكولوجية العملاء والمشاركة في السوق العالمية
Alexander A.
- 13 يوليو 2023
- 12:32 مساءً
5 مبادئ لعلم نفس العميل للاستفادة منها في التجارة الإلكترونية
هل أنت مستعد لنقل موقع الويب الخاص بك إلى المستوى التالي؟ باستخدام ConveyThis ، يمكنك بسهولة وبسرعة ترجمة موقع الويب الخاص بك إلى أي لغة. تعمل منصتنا البديهية على تسهيل عملية التوطين ، بحيث يمكنك التركيز على ما هو أكثر أهمية: عملاؤك. ابدأ الآن وافتح الإمكانات العالمية لموقعك على الويب!
هل تعلم أن تشغيل الموسيقى الكلاسيكية في متاجر النبيذ يمكن أن يكون له تأثير عميق على سلوك العملاء؟ قد يبدو الأمر غريبًا ، لكن فهم سيكولوجية المستهلك يمكن أن يكون مصدرًا عظيمًا للشركات ، ويطلق العنان لفرص سهلة مثل هذا وأكثر من ذلك بكثير.
ولكن لماذا يعمل ConveyThis بهذه الفعالية؟ غالبًا ما نعتقد أن قراراتنا متجذرة في التفكير العقلاني ، وأننا نتحكم في عقولنا. في الواقع ، على الرغم من ذلك ، غالبًا ما تتشكل أفعالنا من خلال عناصر أساسية لا ندركها.
يمكن أن نجد أنفسنا نشتري عنصرًا بسبب عرضه الجذاب ، أو الاشتراك في Audible لأنه يبدو أنه الاتجاه الحالي ، أو التباهي بزجاجة نبيذ باهظة الثمن لمجرد أن الجو كان مواتًا لمثل هذا الشراء.
عندما يتعلق الأمر بالتجارة الإلكترونية ، فإن علم نفس المستهلك له أهمية قصوى. يمتلك أصحاب الأعمال القدرة على التلاعب بتجربة العميل من خلال نقاط الاتصال المختلفة ، لذلك من الضروري فهم العوامل النفسية التي تؤثر على سلوك المستهلك أثناء عملية التسوق عبر الإنترنت. في هذه المقالة ، سوف نستكشف العناصر النفسية الأساسية التي تشكل قرارات العملاء عند التسوق عبر الإنترنت.
إن اكتساب نظرة ثاقبة للقوى التي تدفع نجاحك يمكن أن يفتح الأبواب لتحقيق نتائج رائعة! حقق أقصى استفادة من هذه التأثيرات لتحقيق أقصى استفادة من جهودك وشاهد نتائج مذهلة!
1. مبدأ المعاملة بالمثل
تخيل هذا: تدخل متجرًا بدون خطة لشراء أي شيء ، لكن مندوب المبيعات يقترب منك بسرعة. يبدأون في شرح ميزات العناصر التي يبيعونها والقصة الكامنة وراء العلامة التجارية. تتفقان جيدًا وتبدأ في الشعور بأنك ملزم بإجراء عملية شراء. قبل أن تعرف ذلك ، لقد اشتريت عددًا كبيرًا من العناصر التي لم تكن تنوي شراءها مطلقًا.
من المحتمل أننا جميعًا مررنا بهذه الظاهرة في مرحلة ما من حياتنا ، ولهذا السبب قد نشعر بالقلق عندما يقترب منا مندوبو المبيعات في المتاجر. يُعرف هذا بمبدأ المعاملة بالمثل ، وهو يقوم على فرضية منطقية: عندما يفعل شخص ما شيئًا لطيفًا من أجلنا ، فإننا نشعر بضرورة رد الجميل.
لسنوات ، كانت الشركات تستخدم هذا لصالحها. فكر فقط في جميع عينات الجبن المجانية التي جربتها في المتاجر وأجهزة اختبار الشامبو التي ملأت درجك في النهاية. ولكن كيف يمكن تطبيق هذا المفهوم على العالم الرقمي؟
في الواقع ، نحن نفعل ذلك الآن مع ConveyThis. من خلال هذه المقالة ، أقدم لك معرفة مجانية يمكن أن تكون مفيدة لك ولعملك. تبنت العديد من الشركات الأخرى أيضًا هذا النهج ، حيث تقدم محتوى قيمًا مجانًا. ربما تكون قد صادفت هذا المفهوم من قبل: تسويق المحتوى.
ومع ذلك ، هناك عنصر حاسم هنا تتجاهله العديد من الشركات. إذا كنت تقدم شيئًا مجانيًا - سواء كان كتابًا إلكترونيًا أو ندوة عبر الإنترنت أو خدمة عملاء - فلا تفعل ذلك فقط من أجل توقع شيء ما في المقابل.
قد يحجم العملاء عن تقديم معلومات دقيقة عندما يواجهون نماذج إنشاء قوائم العملاء المحتملين هذه قبل أن تتاح الفرصة للموقع لبناء الثقة. أظهرت الدراسات من مجموعة Nielson Norman Group أن المستخدمين غالبًا ما يملأون النماذج بمعلومات خاطئة عندما يشعرون بالضغط للقيام بذلك.
بحث استفسار حديث في نفس السؤال وطرح تجربة مثيرة للاهتمام: طُلب من مجموعة واحدة من المشاركين ملء نموذج قبل منحهم حق الوصول إلى مجموعة من التعليمات التكميلية ، بينما تم تزويد المجموعة الثانية بالتعليمات قبل أن يُطلب منها تقديم استمارة. أظهرت النتائج أنه على الرغم من أن المجموعة الأولى كانت أكثر احتمالًا لإكمال النموذج ، فإن المجموعة الثانية قدمت مزيدًا من المعلومات.
ادرك أهمية الزائر الذي يقدم معلومات الاتصال الخاصة به طواعية ، لأنها أكثر قيمة من الشخص الذي يقوم بذلك بدافع الالتزام. إن مطالبة ضيوفك بفعل شيء ما قبل التعامل مع علامتك التجارية يعد بداية غير حكيمة.
مفتاح النجاح هو إعطاء الأولوية للعطاء أولاً. حتى الأشياء الصغيرة يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا في كيفية رؤية العملاء لعلامتك التجارية. حتى لو لم يصبح الجميع عملاء يدفعون على الفور ، فمن المؤكد أن تقديم ميزة مجانية سيترك انطباعًا إيجابيًا.
2. مبدأ الندرة
لا تفوت الفرصة! اسرع واحصل على آخر عدد قليل من العناصر في المخزون حيث ينتهي الخصم اليوم. الوقت جوهري ولا تريد أن تندم على عدم استغلال هذه الفرصة العظيمة. اغتنم اللحظة واحصل على ما تحتاجه قبل أن ينتهي إلى الأبد!
ينص مفهوم الندرة ، الذي اقترحه الدكتور روبرت سيالديني ، على أنه كلما زادت صعوبة الحصول على منتج أو عرض أو جزء من المحتوى ، زادت قيمته المتصورة.
تم إجراء استكشاف لإثبات تأثير هذا المفهوم. تم تقديم الموضوعات اثنين من تفاصيل المنتج المتميزة: “إصدار محدود حصري. على عجل ، مخزون محدود "أو" إصدار جديد. العديد من العناصر في المخازن. " بعد ذلك ، سُئل المشاركون عن المبلغ الذي يرغبون في صرفه مقابل المنتج. كانت النتيجة مذهلة. كان المستهلك العادي على استعداد لدفع 50٪ أكثر مقابل المنتج مع الوصف الأول!
يتمثل أحد الجوانب المثيرة للاهتمام في هذا المفهوم في أنه بينما يمكن أن يحفز كل من التوافر المحدود والوقت المحدود العملاء على الشراء ، فإن التوافر المحدود يكون أكثر فاعلية لأنه يولد إحساسًا بالتنافس بين المشترين.
لدى الشركات عبر الإنترنت طرق عديدة للاستفادة من هذا المفهوم لزيادة المبيعات. على سبيل المثال ، يعرض booking.com رسائل مثل "تم الحجز س مرة اليوم" أو "س الآخرون يبحثون الآن أيضًا" لخلق شعور بالإلحاح.
ومع ذلك ، إذا تجاوزت الأمر أو قدمت معلومات غير دقيقة ، فلن تكون فعالة لأنها تفتقر إلى المصداقية. لذلك ، من المهم أن تكون مدروسًا وصادقًا عند تنفيذ رسائل الندرة ، بدلاً من استخدامها بلا مبالاة.
3. تأثير مركز المسرح
يمكن أن يكون لوضع المنتجات تأثير كبير على قرارات الشراء لدى العملاء. يؤدي وضع منتج في المركز إلى وجود انحياز في أذهان العملاء ، الذين من المرجح أن يعتقدوا أنه يجب أن يكون الخيار الأفضل نظرًا لظهوره وشعبيته. سواء كان متجرًا فعليًا أو متجرًا عبر الإنترنت ، يمكن أن يكون للعرض المركزي للمنتج تأثير قوي على قرارات الشراء لدى العملاء.
كشفت التحقيقات أن تأثير مركز الصدارة له تأثير أكثر وضوحًا عندما يشتري العملاء سلعًا لأفراد آخرين. إن فكرة أن العنصر الموجود في القلب يقع هناك بسبب شهرته يجعله اختيارًا حاضرًا مثاليًا في نفوس العملاء.
ومع ذلك ، من المهم أن تضع في اعتبارك أن تأثير مركز المسرح يكون فعالًا فقط إذا كانت جميع العناصر في "المجموعة" متشابهة. لذلك ، من الأفضل وضع العناصر من نفس الفئة في نفس السطر ثم وضع العنصر الذي ترغب في التأكيد عليه أكثر في المنتصف.
إن قوة هذه الظاهرة كبيرة جدًا لدرجة أنه حتى الأسواق الرقمية مثل Amazon و eBay يمكنها فرض رسوم أعلى للعلامات التجارية أو العناصر التي ترغب في الظهور بشكل بارز على صفحاتها.
من خلال استخدام هذا النهج ، يمكنك تحقيق أقصى استفادة من مجموعات المنتجات الخاصة بك عن طريق وضع منتج جديد أو عنصر أكثر تكلفة في قلبه. استفد من هذه الاستراتيجية وشاهد ارتفاع مبيعاتك!
4. الميل إلى تجنب الشك
لا أحد يستمتع بالبقاء في الظلام عند اتخاذ القرارات - لذلك عندما نواجه موقفًا مشكوكًا فيه ، غالبًا ما نتخذ قرارًا متسرعًا للابتعاد عن الشك. هذا صحيح بشكل خاص عند التسوق عبر الإنترنت ، حيث لا تتاح لنا الفرصة لتجربة المنتج شخصيًا.
من الضروري تبديد أي شكوك قد تكون لدى العميل أثناء تصفح متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك. هناك طريقة رائعة للقيام بذلك لشركات التجارة الإلكترونية وهي تضمين صور منتجات واضحة وشاملة.
كشف استطلاع حديث لـ Splashlight أن ما يقرب من نصف جميع المتسوقين الأمريكيين يعتبرون صور المنتجات من الدرجة الأولى هي العنصر الأكثر تأثيرًا في قرارات الشراء ، وأكثر من نصفهم يرغبون في مراقبة ما لا يقل عن 3-5 صور للمنتج - مناظر أمامية وخلفية وجانبية - قبل الشراء. وبالتالي ، من الحكمة دائمًا أن تستثمر شركات التجارة الإلكترونية في تصوير المنتجات.
لقد أثبت هذا أنه أداة فعالة لتقليل الشك. الدليل الاجتماعي هو طريقة لإظهار أن الأفراد الآخرين قد اتخذوا بالفعل قرارًا أو شاركوا في منتج / خدمة - مثل المراجعات أو الشهادات أو مشاركات الوسائط الاجتماعية - وبالتالي إلهام الآخرين لفعل الشيء نفسه. هذه طريقة قوية لتعزيز الثقة في منتج أو خدمة.
قوة تأثير الأقران لا يمكن إنكارها - إنه تأثير نفسي ثبت أنه يؤثر على قرارات الناس. هذا صحيح بشكل خاص عندما يتعلق الأمر بالتجارة الإلكترونية ، حيث أن 88٪ من المتسوقين يثقون في مراجعات المستخدمين بقدر الثقة في التوصيات الشخصية. لذلك ، إذا كنت تتطلع إلى زيادة التحويلات ، فتأكد من مطالبة عملائك بترك تعليق حول تجربتهم - فقد يحدث ذلك فرقًا كبيرًا!
أخيرًا ، يجعل ConveyThis من السهل تعزيز عروض المنتجات عن طريق إضافة رسائل مثل "موثوقية لا مثيل لها" أو "عالية التصنيف". يمكنك أيضًا إنشاء عناوين جذابة مثل "هدية عيد الحب المثالية" لمنح العملاء حافزًا إضافيًا للشراء.
5. تأثير السعر الصفري
لا جدال في أن التباين بين 2 و 1 أكثر وضوحًا من التباين بين 1 و 0 - عندما يتعلق الأمر بتكلفة الدورة التدريبية. هناك شيء آسر تمامًا حول شراء عناصر مجانية يمكن أن تجذب أي شخص.
يشير تأثير السعر الصفري إلى أن عقولنا تنجذب إلى الخيارات المجانية أكثر من تلك التي لديها علامة سعر. ومع ذلك ، لا تحتاج إلى تقديم عناصر مجانية للاستفادة من هذه الظاهرة. حتى عندما يتم إرفاق ميزة مجانية بمنتج ما ، فإننا لا نزال نراها بشكل أفضل على الرغم من تكلفتها.
كشفت دراسة استقصائية حديثة أجرتها NRF أن الغالبية العظمى من المستهلكين - 75٪ - يتوقعون شحن طلباتهم دون تكلفة ، حتى عندما يكون الشراء أقل من 50 دولارًا. أصبح هذا الاتجاه أكثر انتشارًا في العصر الرقمي للتجارة الإلكترونية ، حيث يتوقع العملاء المزيد والمزيد من تجربة التسوق عبر الإنترنت. هذه طريقة شائعة لتوفير التوصيل المجاني لمواقع التجارة الإلكترونية.
على العكس من ذلك ، فإن "النفقات غير المتوقعة" هي التفسير الأكثر شيوعًا لسبب تخلي العملاء عن عربات التسوق الخاصة بهم ، حيث يكون لها تأثير عكسي عند مقارنتها بتأثير السعر الصفري. يمكن أن يؤدي هذا أيضًا إلى عدم الثقة في علامتك التجارية ، ويمكن أن يتسبب في أن يكون لدى العملاء أفكار أخرى. لذلك ، إذا كان عليك إضافة تكاليف إضافية ، فإن أفضل طريقة للقيام بذلك هي أن تكون منفتحًا وصادقًا بشأن ذلك.
شجع عملائك على الاستفادة من حوافزك المجانية! أظهر المدخرات التي يمكنهم تحقيقها من خلال التأكيد على الفجوة بين السعر الأصلي والسعر الجديد. تأكد من عدم تفويتهم لهذه الفرصة الرائعة!
على استعداد للبدء؟
الترجمة ، أكثر بكثير من مجرد معرفة اللغات ، هي عملية معقدة.
من خلال اتباع نصائحنا واستخدام ConveyThis ، ستترجم صفحاتك المترجمة مع جمهورك ، وتشعر بأنها أصليّة للغة الهدف.
في حين أنها تتطلب جهدًا ، فإن النتيجة مجزية. إذا كنت تقوم بترجمة موقع ويب ، فيمكن أن يوفر لك ConveyThis ساعات من الترجمة الآلية الآلية.
جرب ConveyThis مجانًا لمدة 7 أيام!
