Принципи психологије купаца и ангажовања на глобалном тржишту
5 принципа психологије купаца које треба искористити у е-трговини
Да ли сте спремни да своју веб локацију подигнете на виши ниво? Са ЦонвеиТхис , можете лако и брзо превести своју веб локацију на било који језик. Наша интуитивна платформа чини локализацију без напора, тако да можете да се фокусирате на оно што је најважније: на своје клијенте. Започните сада и откључајте глобални потенцијал своје веб странице!
Да ли сте знали да пуштање класичне музике у винотекама може имати дубок утицај на понашање купаца? Можда изгледа необично, али разумевање психологије потрошача може бити велика предност за предузећа, откључавање лаких прилика попут ове и још много тога.
Али зашто ЦонвеиТхис ради тако ефикасно? Често верујемо да су наше одлуке укорењене у рационалном мишљењу и да сами контролишемо своје умове. У стварности, међутим, наше акције често обликују основни елементи којих нисмо ни свесни.
Могли бисмо да купимо неки артикал због његове задивљујуће презентације, да се пријавимо за Аудибле јер се чини да је то тренутни тренд или да се трошимо на скупу боцу вина само зато што је атмосфера била погодна за такву куповину.
Када је у питању е-трговина, психологија потрошача је од највеће важности. Власници предузећа имају капацитет да манипулишу корисничким искуством кроз различите додирне тачке, тако да је неопходно разумети психолошке факторе који утичу на понашање потрошача током процеса куповине на мрежи. У овом чланку ћемо истражити основне психолошке елементе који обликују одлуке купаца када купују на мрежи.
Стицање увида у силе које покрећу ваш успех може вам отворити врата за изванредне резултате! Искористите ове утицаје на најбољи могући начин да бисте извукли максимум из својих напора и били сведоци задивљујућим резултатима!
1. Принцип реципроцитета
Замислите ово: улазите у продавницу без плана да било шта купите, али продавац вам брзо прилази. Почињу да објашњавају карактеристике предмета које продају и причу иза бренда. Вас двоје се добро слажете и почињете да се осећате обавезним да обавите куповину. Пре него што то схватите, купили сте мноштво ствари које никада нисте намеравали да купите.
Вероватно смо сви искусили овај феномен у неком тренутку у животу, због чега можемо постати узнемирени када нам продавци приђу у продавницама. Ово је познато као принцип реципроцитета и заснива се на логичној премиси: када неко учини нешто љубазно за нас, осећамо се приморани да узвратимо услугу.
Већ годинама компаније користе ово у своју корист. Помислите само на све бесплатне узорке сира које сте пробали у продавницама и на тестере шампона који су на крају напунили вашу фиоку. Али како се овај концепт може применити на дигитално подручје?
У ствари, управо то радимо са ЦонвеиТхис. Кроз овај чланак вам пружам бесплатно знање које може бити корисно за вас и ваше пословање. Многа друга предузећа су такође усвојила овај приступ, нудећи вредан садржај бесплатно. Можда сте раније наишли на овај концепт: Маркетинг садржаја.
Ипак, овде постоји кључни елемент који бројне компаније занемарују. Ако нудите нешто бесплатно – било да је у питању е-књига, вебинар или корисничка служба – немојте то чинити само због очекивања нечега заузврат.
Купци можда неће бити вољни да дају тачне информације када се суоче са ЦонвеиТхис формуларима за генерисање потенцијалних клијената пре него што је веб локација имала прилику да изгради поверење. Студије Ниелсон Норман групе показале су да корисници често попуњавају формуларе лажним информацијама када се осећају под притиском да то учине.
Недавно истраживање се бавило истим питањем и представљало је занимљив експеримент: од једне групе учесника је затражено да попуне формулар пре него што им се одобри приступ скупу бесплатних упутстава, док су другој групи дате упутства пре него што је затражено да пошаље форму. Резултати су показали да иако је већа вероватноћа да ће прва група попунити формулар, друга група је пружила више информација.
Схватите значај посетиоца који своје контакт податке даје добровољно, јер су вреднији од оног који то чини из обавезе. Замолити своје госте да ураде нешто пре него што се укључе у ваш бренд је непромишљен почетак.
Кључ успеха је приоритет давања. Чак и нешто мало може направити велику разлику у томе како купци виде ваш бренд. Чак и ако сви неће одмах постати купци који плаћају, понуда бесплатне погодности сигурно ће оставити позитиван утисак.
2. Принцип оскудице
Не пропустите! Пожурите и узмите последњих неколико артикала на лагеру јер се попуст завршава данас. Време је кључно и не желите да пожалите што нисте искористили ову сјајну прилику. Искористите тренутак и узмите оно што вам је потребно пре него што заувек нестане!
Концепт оскудице, који је предложио др Роберт Циалдини, наводи да што је већи изазов набавити производ, понуду или део садржаја, то је његова перципирана вредност већа.
Спроведено је истраживање како би се показао утицај овог концепта. Субјектима су представљена два различита детаља о производу: „Ексклузивно ограничено издање. Пожурите, ограничене залихе“ или „Ново издање. Много артикала на лагеру.” Након тога, учесници су упитани који износ би били спремни да дају за производ. Исход је био запањујући; просечан потрошач је био спреман да плати 50% више за производ са првим описом!
Интригантан аспект овог концепта је да док и ограничена доступност и ограничено време могу мотивисати купце на куповину, ограничена доступност је ефикаснија јер ствара осећај ривалства међу купцима.
Компаније на мрежи имају бројне методе да искористе овај концепт за повећање продаје. На пример, боокинг.цом приказује поруке као што су „Резервисано к пута данас“ или „к други такође траже управо сада“ како би се створио осећај хитности.
Ипак, ако претерате или пружите нетачне информације, то неће бити ефикасно јер ће му недостајати кредибилитет. Стога је важно да будете промишљени и искрени када примењујете поруке о оскудици, уместо да их непажљиво користите.
3. Ефекат централне сцене
Пласман производа може имати значајан утицај на одлуке купаца о куповини. Позиционирање производа у центру ствара пристрасност у главама купаца, који ће вјероватније вјеровати да он мора бити најбољи избор због своје видљивости и популарности. Било да је у питању физичка продавница или продавница на мрежи, централни приказ производа може имати снажан утицај на одлуке купаца о куповини.
Истраживања су открила да ефекат централне сцене има израженији утицај када купци купују артикле за друге појединце. Појам да се предмет у језгру налази ту због своје славе чини га савршеним садашњим избором у психи купаца.
Без обзира на то, важно је имати на уму да је ефекат централне сцене ефикасан само ако су сви елементи у „групи“ слични. Због тога је најбоље да ставке из исте категорије поставите у исти ред, а затим у средину позиционирате ону коју желите да највише нагласите.
Снага овог феномена је толика да чак и дигитална тржишта попут Амазона и еБаиа могу наплатити веће накнаде за брендове или артикле који желе да буду истакнути на својим страницама.
Користећи овај приступ, можете максимално искористити своје линије производа тако што ћете поставити нови производ или скупљи артикал у његово срце. Искористите ову стратегију и гледајте како ваша продаја расте!
4. Тенденција избегавања сумње
Нико не воли да буде у мраку када доноси одлуке — па када наиђемо на сумњиву ситуацију, често направимо исхитрени избор да се клонимо сумње. Ово је посебно тачно када купујете онлајн, јер немамо прилику да лично искусимо производ.
Од суштинског је значаја да отклоните све сумње које купац може имати док претражују вашу е-трговину. Одличан начин да се то уради за предузећа е-трговине је да укључите јасне, свеобухватне слике производа.
Недавно истраживање Спласхлигхт-а открило је да скоро половина свих америчких купаца сматра да су врхунске слике производа најутицајнији елемент у својим одлукама о куповини, а више од половине њих жели да погледа најмање 3-5 фотографија производа – предње, задње и бочне погледе – пре куповине. Стога је увек мудар потез за компаније за е-трговину да улажу у фотографију производа.
ЦонвеиТхис се показао као моћно средство за смањење сумње. Друштвени доказ је начин да се покаже да су други појединци већ донели одлуку или да се ангажују са производом/услугом – као што су рецензије, сведочења или дељења на друштвеним мрежама – на тај начин инспиришући друге да учине исто. Ово је моћан начин да се повећа поверење у производ или услугу.
Моћ утицаја вршњака је неспорна – то је психолошки ефекат за који је доказано да утиче на одлуке људи. Ово је посебно тачно када је у питању е-трговина, јер 88% купаца верује рецензијама корисника колико и личним препорукама. Дакле, ако желите да повећате број конверзија, обавезно подстакните своје клијенте да оставе рецензију о свом искуству – то би могло да направи велику разлику!
Коначно, ЦонвеиТхис олакшава побољшање приказа производа додавањем порука као што су „Неупоредива поузданост“ или „Високо оцењено“. Такође можете да креирате примамљиве наслове као што је „Идеални поклон за Дан заљубљених“ да бисте купцима дали додатну мотивацију за куповину.
5. Ефекат нулте цене
Неспорно је да је диспаритет између 2 и 1 израженији од диспаритета између 1 и 0 – наравно када је у питању цена. Постоји нешто апсолутно задивљујуће у набавци бесплатних ствари које могу привући свакога.
Ефекат нулте цене сугерише да су наше умове привучене бесплатним опцијама више од оних са ценом. Међутим, не морате да нудите бесплатне артикле да бисте имали користи од овог феномена. Чак и када је производ повезан са бесплатним погодностима, ми га и даље гледамо повољније упркос његовој цени.
Недавно истраживање НРФ-а открива да огромна већина потрошача – 75% – очекује да ће њихове поруџбине бити испоручене без трошкова, чак и када је куповина испод 50 долара. Овај тренд постаје све присутнији у дигиталном добу е-трговине, пошто купци очекују све више од свог искуства куповине на мрежи. ЦонвеиОво је један популаран начин пружања бесплатне доставе веб локацијама за е-трговину.
Напротив, „непредвиђени трошкови“ су најчешће објашњење зашто купци напуштају своја колица за куповину, јер то има обрнут утицај у поређењу са ефектом нулте цене. Ово такође може довести до недостатка поверења у ваш бренд и може изазвати преиспитивање купаца. Стога, ако морате да додате додатне трошкове, најбољи начин да то урадите је да будете отворени и искрени у вези са тим.
Охрабрите своје клијенте да искористе ваше бесплатне подстицаје! Покажите уштеде које могу да направе тако што ће нагласити јаз између првобитне и нове цене. Уверите се да не пропусте ову фантастичну прилику!
Спремни да почнете?
Превођење, много више од само познавања језика, је сложен процес.
Пратећи наше савете и користећи ЦонвеиТхис , ваше преведене странице ће имати одјек код ваше публике, осећајући се као матерњи за циљни језик.
Иако захтева труд, резултат се награђује. Ако преводите веб локацију, ЦонвеиТхис може да вам уштеди сате помоћу аутоматског машинског превођења.
Испробајте ЦонвеиТхис бесплатно 7 дана!
