عالمی مارکیٹ میں گاہک کی نفسیات اور مشغولیت کے اصول
ای کامرس میں فائدہ اٹھانے کے لیے گاہک کی نفسیات کے 5 اصول
کیا آپ اپنی ویب سائٹ کو اگلے درجے تک لے جانے کے لیے تیار ہیں؟ ConveyThis کے ساتھ، آپ آسانی سے اور تیزی سے اپنی ویب سائٹ کا کسی بھی زبان میں ترجمہ کر سکتے ہیں۔ ہمارا بدیہی پلیٹ فارم لوکلائزیشن کو آسان بنا دیتا ہے، لہذا آپ اس بات پر توجہ مرکوز کر سکتے ہیں کہ سب سے زیادہ اہم کیا ہے: آپ کے گاہک۔ ابھی شروع کریں اور اپنی ویب سائٹ کی عالمی صلاحیت کو غیر مقفل کریں!
کیا آپ جانتے ہیں کہ شراب کی دکانوں میں کلاسیکی موسیقی بجانا صارفین کے رویے پر گہرا اثر ڈال سکتا ہے؟ یہ عجیب لگ سکتا ہے، لیکن صارفین کی نفسیات کو سمجھنا کاروبار کے لیے ایک بہترین اثاثہ ہو سکتا ہے، اس طرح کے آسان مواقع کو کھولنا اور بہت کچھ۔
لیکن ConveyThis اتنے مؤثر طریقے سے کیوں چلتا ہے؟ ہم اکثر یہ مانتے ہیں کہ ہمارے فیصلوں کی جڑیں عقلی سوچ پر ہیں، اور یہ کہ ہم اپنے ذہنوں پر قابو رکھتے ہیں۔ حقیقت میں، اگرچہ، ہمارے اعمال اکثر بنیادی عناصر سے تشکیل پاتے ہیں جن کا ہمیں ہوش تک نہیں ہوتا۔
ہم خود کو اس کی دلکش پیشکش کی وجہ سے کسی چیز کی خریداری کرتے ہوئے، Audible کے لیے سائن اپ کرتے ہوئے محسوس کر سکتے ہیں کیونکہ یہ موجودہ رجحان معلوم ہوتا ہے، یا شراب کی مہنگی بوتل پر صرف اس لیے چھڑکتے ہیں کہ ماحول ایسی خریداری کے لیے سازگار تھا۔
جب بات ای کامرس کی ہو تو صارفین کی نفسیات بہت اہمیت کی حامل ہے۔ کاروباری مالکان مختلف ٹچ پوائنٹس کے ذریعے گاہک کے تجربے میں ہیرا پھیری کرنے کی صلاحیت رکھتے ہیں، اس لیے ان نفسیاتی عوامل کو سمجھنا ضروری ہے جو آن لائن خریداری کے عمل کے دوران صارفین کے رویے کو متاثر کرتے ہیں۔ اس مضمون میں، ہم ان بنیادی نفسیاتی عناصر کو تلاش کریں گے جو آن لائن خریداری کرتے وقت صارفین کے فیصلوں کو تشکیل دیتے ہیں۔
ان قوتوں کے بارے میں بصیرت حاصل کرنا جو آپ کی کامیابی کو آگے بڑھاتے ہیں قابل ذکر نتائج کے دروازے کھول سکتے ہیں! اپنی کوششوں سے زیادہ سے زیادہ فائدہ اٹھانے کے لیے ان اثرات کا زیادہ سے زیادہ استعمال کریں اور حیرت انگیز نتائج کا مشاہدہ کریں!
1. باہمی اصول
اس کا تصور کریں: آپ ایک اسٹور میں داخل ہوتے ہیں جس میں کچھ خریدنے کا کوئی منصوبہ نہیں ہوتا، لیکن ایک سیلز پرسن جلدی سے آپ سے رابطہ کرتا ہے۔ وہ ان اشیاء کی خصوصیات اور برانڈ کے پیچھے کی کہانی کی وضاحت کرنا شروع کر دیتے ہیں۔ آپ دونوں اچھی طرح سے مل جاتے ہیں اور آپ کو خریداری کرنے کا پابند محسوس ہونا شروع ہو جاتا ہے۔ اس سے پہلے کہ آپ اسے جان لیں، آپ نے بہت سی ایسی اشیاء خریدی ہیں جنہیں آپ کبھی خریدنے کا ارادہ نہیں رکھتے تھے۔
یہ امکان ہے کہ ہم سب نے اپنی زندگی میں کسی نہ کسی موقع پر اس رجحان کا تجربہ کیا ہو، یہی وجہ ہے کہ جب دکانوں میں سیلز کے لوگ ہم سے رابطہ کرتے ہیں تو ہم پریشان ہو سکتے ہیں۔ یہ باہمی اصول کے طور پر جانا جاتا ہے، اور یہ ایک منطقی بنیاد پر مبنی ہے: جب کوئی ہمارے لیے کچھ کرتا ہے، تو ہم احسان ادا کرنے پر مجبور محسوس کرتے ہیں۔
سالوں سے، کمپنیاں اپنے فائدے کے لیے اس کا استعمال کر رہی ہیں۔ صرف ان تمام مفت پنیر کے نمونوں کے بارے میں سوچیں جنہیں آپ نے اسٹورز میں آزمایا اور شیمپو ٹیسٹرز جنہوں نے آخر کار آپ کی دراز کو بھر دیا۔ لیکن اس تصور کو ڈیجیٹل دائرے میں کیسے لاگو کیا جا سکتا ہے؟
دراصل، ہم ابھی یہ ConveyThis کے ساتھ کر رہے ہیں۔ اس مضمون کے ذریعے، میں آپ کو مفت علم فراہم کر رہا ہوں جو آپ اور آپ کے کاروبار کے لیے فائدہ مند ہو سکتا ہے۔ بہت سے دوسرے کاروباروں نے بھی یہ طریقہ اپنایا ہے، قیمتی مواد مفت میں پیش کرتے ہیں۔ ہوسکتا ہے کہ آپ اس تصور کو پہلے بھی دیکھ چکے ہوں: مواد کی مارکیٹنگ۔
پھر بھی، یہاں ایک اہم عنصر ہے جسے متعدد فرمیں نظر انداز کرتی ہیں۔ اگر آپ کوئی چیز مفت پیش کر رہے ہیں – چاہے وہ ای بک ہو، ویبینار ہو، یا کسٹمر سروس ہو – اسے صرف اور صرف بدلے میں کسی چیز کی توقع کے لیے نہ کریں۔
ویب سائٹ کو اعتماد پیدا کرنے کا موقع ملنے سے پہلے صارفین ConveyThis کے لیڈ جنریشن فارمز کا سامنا کرتے وقت درست معلومات فراہم کرنے سے گریزاں ہو سکتے ہیں۔ نیلسن نارمن گروپ کے مطالعے سے پتہ چلتا ہے کہ صارفین اکثر غلط معلومات کے ساتھ فارم بھرتے ہیں جب وہ ایسا کرنے کے لیے دباؤ محسوس کرتے ہیں۔
ایک حالیہ انکوائری نے اسی سوال کا جائزہ لیا اور ایک دلچسپ تجربہ پیش کیا: شرکاء کے ایک گروپ کو اعزازی ہدایات کے سیٹ تک رسائی دینے سے پہلے ایک فارم پُر کرنے کے لیے کہا گیا، جب کہ دوسرے گروپ کو جمع کرنے کے لیے کہا جانے سے پہلے ہدایات فراہم کی گئیں۔ فارم. نتائج سے ظاہر ہوا کہ اگرچہ پہلے گروپ کے فارم کو مکمل کرنے کا زیادہ امکان تھا، لیکن دوسرے گروپ نے مزید معلومات فراہم کیں۔
اس ملاقاتی کی اہمیت کو سمجھیں جو رضاکارانہ طور پر اپنے رابطے کی معلومات فراہم کرتا ہے، کیونکہ وہ اس سے زیادہ قیمتی ہیں جو اسے ذمہ داری سے باہر کرتا ہے۔ اپنے برانڈ کے ساتھ مشغول ہونے سے پہلے اپنے مہمانوں سے کچھ کرنے کو کہنا ایک ناجائز آغاز ہے۔
کامیابی کی کلید سب سے پہلے دینے کو ترجیح دینا ہے۔ یہاں تک کہ کوئی چھوٹی چیز اس میں بڑا فرق پیدا کر سکتی ہے کہ گاہک آپ کے برانڈ کو کس طرح دیکھتے ہیں۔ یہاں تک کہ اگر ہر کوئی فوری طور پر ادائیگی کرنے والا صارف نہیں بن جائے گا، مفت پرک کی پیشکش یقینی طور پر ایک مثبت تاثر چھوڑے گی۔
2. کمی کا اصول
مت چھوڑیں! جلدی کریں اور اسٹاک میں آخری چند آئٹمز حاصل کریں کیونکہ ڈسکاؤنٹ آج ختم ہو رہا ہے۔ وقت اہم ہے اور آپ اس عظیم موقع سے فائدہ نہ اٹھانے پر افسوس نہیں کرنا چاہتے۔ اس لمحے سے فائدہ اٹھائیں اور ہمیشہ کے لیے ختم ہونے سے پہلے اپنی ضرورت کو حاصل کریں!
کمی کا تصور، جو ڈاکٹر رابرٹ سیالڈینی نے تجویز کیا ہے، کہتا ہے کہ کسی پروڈکٹ، پیشکش، یا مواد کے ٹکڑے کو حاصل کرنا جتنا زیادہ مشکل ہوتا ہے، اس کی قدر اتنی ہی زیادہ ہوتی ہے۔
اس تصور کے اثر کو ظاہر کرنے کے لیے ایک ریسرچ کی گئی۔ مضامین کو دو الگ الگ مصنوعات کی تفصیلات پیش کی گئیں: "خصوصی محدود ایڈیشن۔ جلدی کرو، محدود اسٹاک" یا "نیا ایڈیشن۔ اسٹاک میں بہت ساری چیزیں۔" اس کے بعد، شرکاء سے پوچھا گیا کہ وہ مصنوعات کے لیے کتنی رقم خرچ کرنے کے لیے تیار ہوں گے۔ نتیجہ حیران کن تھا؛ اوسط صارف پہلی تفصیل کے ساتھ پروڈکٹ کے لیے 50% زیادہ ادا کرنے کو تیار تھا!
اس تصور کا ایک دلچسپ پہلو یہ ہے کہ اگرچہ محدود دستیابی اور محدود وقت دونوں ہی صارفین کو خریداری کے لیے ترغیب دے سکتے ہیں، لیکن محدود دستیابی زیادہ موثر ہے کیونکہ یہ خریداروں کے درمیان مسابقت کا احساس پیدا کرتی ہے۔
آن لائن کمپنیوں کے پاس فروخت کو بڑھانے کے لیے اس تصور سے فائدہ اٹھانے کے متعدد طریقے ہیں۔ مثال کے طور پر، booking.com عجلت کا احساس پیدا کرنے کے لیے پیغامات دکھاتا ہے جیسے "بک شدہ x اوقات آج" یا "x دوسرے بھی ابھی دیکھ رہے ہیں"۔
پھر بھی، اگر آپ اوور بورڈ جاتے ہیں یا غلط معلومات فراہم کرتے ہیں، تو یہ موثر نہیں ہوگی کیونکہ اس میں اعتبار کی کمی ہوگی۔ اس لیے، کمی کے پیغامات کو لاگو کرتے وقت سوچ سمجھ کر اور سچا ہونا ضروری ہے، بجائے اس کے کہ ان کو لاپرواہی سے استعمال کریں۔
3. مرکز کے مرحلے کا اثر
مصنوعات کی جگہ کا تعین گاہکوں کے خریدنے کے فیصلوں پر اہم اثر ڈال سکتا ہے۔ کسی پروڈکٹ کو مرکز میں رکھنا گاہکوں کے ذہنوں میں ایک تعصب پیدا کرتا ہے، جو اس بات پر یقین کرنے کا زیادہ امکان رکھتے ہیں کہ اس کی مرئیت اور مقبولیت کی وجہ سے اسے بہترین انتخاب ہونا چاہیے۔ چاہے یہ ایک فزیکل اسٹور ہو یا آن لائن اسٹور، کسی پروڈکٹ کا مرکزی ڈسپلے صارفین کے خریداری کے فیصلوں پر گہرا اثر ڈال سکتا ہے۔
تحقیقات سے پتہ چلا ہے کہ جب گاہک دوسرے افراد کے لیے اشیاء خرید رہے ہوتے ہیں تو سینٹر اسٹیج کا اثر زیادہ واضح ہوتا ہے۔ یہ خیال کہ بنیادی چیز اس کی شہرت کی وجہ سے وہیں واقع ہے اسے صارفین کی نفسیات میں ایک بہترین انتخاب بناتی ہے۔
بہر حال، یہ ذہن میں رکھنا ضروری ہے کہ مرکز کے مرحلے کا اثر صرف اس صورت میں مؤثر ہے جب "گروپ" کے تمام عناصر ایک جیسے ہوں۔ لہذا، بہتر ہے کہ ایک ہی زمرے کی اشیاء کو ایک ہی لائن میں رکھیں اور پھر جس پر آپ سب سے زیادہ زور دینا چاہتے ہیں بیچ میں رکھیں۔
اس رجحان کی طاقت اتنی زبردست ہے کہ ڈیجیٹل مارکیٹ پلیس جیسے Amazon اور eBay بھی ان برانڈز یا آئٹمز کے لیے زیادہ فیس وصول کر سکتے ہیں جو ان کے صفحات پر نمایاں طور پر ظاہر ہونا چاہتے ہیں۔
اس نقطہ نظر کو بروئے کار لا کر، آپ کسی نئی پروڈکٹ یا اس سے زیادہ مہنگی چیز کو اس کے مرکز میں رکھ کر اپنی پروڈکٹ لائن اپ کا زیادہ سے زیادہ فائدہ اٹھا سکتے ہیں۔ اس حکمت عملی سے فائدہ اٹھائیں اور اپنی فروخت میں اضافہ دیکھیں!
4. شکوک و شبہات سے بچنے کا رجحان
فیصلے کرتے وقت کسی کو بھی اندھیرے میں رہنے میں مزہ نہیں آتا — اس لیے جب ہم کسی قابل اعتراض صورتحال کا سامنا کرتے ہیں، تو ہم اکثر شکوک و شبہات سے دور رہنے کے لیے جلد بازی کا انتخاب کرتے ہیں۔ آن لائن خریداری کرتے وقت یہ خاص طور پر سچ ہے، کیونکہ ہمارے پاس ذاتی طور پر پروڈکٹ کا تجربہ کرنے کا موقع نہیں ہے۔
یہ ضروری ہے کہ آپ کے ای کامرس اسٹور کو براؤز کرنے کے دوران کسی بھی صارف کے شکوک و شبہات کو دور کیا جائے۔ ای کامرس کاروبار کے لیے ایسا کرنے کا ایک بہترین طریقہ واضح، جامع مصنوعات کی تصاویر شامل کرنا ہے۔
ایک حالیہ Splashlight سروے سے یہ بات سامنے آئی ہے کہ تمام امریکی خریداروں میں سے تقریباً نصف اعلیٰ درجے کی مصنوعات کی تصاویر کو اپنے خریداری کے فیصلوں میں سب سے زیادہ اثر انگیز عنصر سمجھتے ہیں، اور ان میں سے نصف سے زیادہ مصنوعات کی کم از کم 3-5 تصاویر کا مشاہدہ کرنا چاہتے ہیں - سامنے، پیچھے اور سائیڈ کے نظارے۔ - خریداری کرنے سے پہلے۔ اس طرح، ای کامرس کمپنیوں کے لیے پروڈکٹ فوٹو گرافی میں سرمایہ کاری کرنا ہمیشہ ایک دانشمندانہ اقدام ہے۔
ConveyThis نے شک کو کم کرنے کا ایک طاقتور ذریعہ ثابت کیا ہے۔ سماجی ثبوت یہ ظاہر کرنے کا ایک طریقہ ہے کہ دوسرے افراد نے پہلے ہی کوئی فیصلہ کر لیا ہے یا کسی پروڈکٹ/سروس کے ساتھ مشغول ہو چکے ہیں — جیسے کہ جائزے، تعریف، یا سوشل میڈیا شیئرز — اس طرح دوسروں کو بھی ایسا کرنے کی ترغیب دیتے ہیں۔ یہ کسی پروڈکٹ یا سروس میں اعتماد کو بڑھانے کا ایک طاقتور طریقہ ہے۔
ہم مرتبہ کے اثر و رسوخ کی طاقت ناقابل تردید ہے - یہ ایک نفسیاتی اثر ہے جو لوگوں کے فیصلوں پر اثرانداز ثابت ہوا ہے۔ یہ خاص طور پر سچ ہے جب بات ای کامرس کی ہو، کیونکہ 88% خریدار صارف کے جائزوں پر اتنا ہی اعتماد کرتے ہیں جتنا کہ ذاتی سفارشات۔ لہذا، اگر آپ تبادلوں کو بڑھانا چاہتے ہیں، تو یقینی بنائیں کہ اپنے صارفین کو ان کے تجربے کے بارے میں ایک جائزہ چھوڑنے کا اشارہ کریں – اس سے تمام فرق پڑ سکتا ہے!
آخر میں، ConveyThis "بے مثال وشوسنییتا" یا "ہائی ہائی ریٹیڈ" جیسے پیغامات شامل کرکے پروڈکٹ ڈسپلے کو بڑھانا آسان بناتا ہے۔ آپ گاہکوں کو خریدنے کے لیے اضافی ترغیب دینے کے لیے "ویلنٹائن ڈے کا مثالی تحفہ" جیسے دلکش عنوانات بھی بنا سکتے ہیں۔
5. صفر قیمت کا اثر
یہ ناقابل تردید ہے کہ 2 اور 1 کے درمیان تفاوت 1 اور 0 کے درمیان تفاوت سے زیادہ واضح ہے - جب بات یقیناً لاگت کی ہو۔ اعزازی اشیاء کی خریداری کے بارے میں بالکل دلکش چیز ہے جو کسی کو بھی اپنی طرف متوجہ کرسکتی ہے۔
صفر قیمت کا اثر بتاتا ہے کہ ہمارے ذہنوں کو قیمت کے ٹیگ والے اختیارات سے زیادہ مفت اختیارات کی طرف راغب کیا جاتا ہے۔ تاہم، آپ کو اس رجحان سے فائدہ اٹھانے کے لیے اعزازی اشیاء پیش کرنے کی ضرورت نہیں ہے۔ یہاں تک کہ جب کسی پروڈکٹ سے مفت فائدہ منسلک ہوتا ہے، تب بھی ہم اس کی قیمت کے باوجود اسے زیادہ پسندیدگی سے دیکھتے ہیں۔
NRF کے ایک حالیہ سروے سے پتہ چلتا ہے کہ صارفین کی بھاری اکثریت – 75% – توقع کرتے ہیں کہ ان کے آرڈرز بغیر کسی لاگت کے بھیجے جائیں گے، یہاں تک کہ جب خریداری $50 سے کم ہو۔ یہ رجحان صرف ای کامرس کے ڈیجیٹل دور میں زیادہ عام ہوتا جا رہا ہے، کیونکہ صارفین اپنے آن لائن خریداری کے تجربے سے زیادہ سے زیادہ توقع کرتے ہیں۔ ConveyThis ای کامرس ویب سائٹس کو مفت ڈیلیوری فراہم کرنے کا ایک مقبول طریقہ ہے۔
اس کے برعکس، "غیر متوقع اخراجات" سب سے عام وضاحت ہے کہ گاہک اپنی شاپنگ کارٹس کو کیوں چھوڑ دیتے ہیں، کیونکہ صفر قیمت کے اثر کے مقابلے میں اس کا الٹا اثر پڑتا ہے۔ یہ آپ کے برانڈ میں اعتماد کی کمی کا باعث بھی بن سکتا ہے، اور گاہکوں کو دوسرے خیالات کا باعث بن سکتا ہے۔ لہذا، اگر آپ کو اضافی اخراجات شامل کرنے ہیں، تو اس کے بارے میں جانے کا بہترین طریقہ اس کے بارے میں کھلا اور ایماندار ہونا ہے۔
اپنے صارفین کو اپنی مفت مراعات سے فائدہ اٹھانے کی ترغیب دیں! اصل قیمت اور نئی قیمت کے درمیان فرق پر زور دے کر وہ بچتیں دکھائیں جو وہ کر سکتے ہیں۔ یقینی بنائیں کہ وہ اس شاندار موقع سے محروم نہ ہوں!
شروع کرنے کے لیے تیار ہیں؟
ترجمہ، زبانوں کو جاننے سے کہیں زیادہ، ایک پیچیدہ عمل ہے۔
ہماری تجاویز پر عمل کرنے اور ConveyThis کا استعمال کرتے ہوئے، آپ کے ترجمہ شدہ صفحات آپ کے سامعین کے ساتھ گونجیں گے، ہدف کی زبان کو مقامی محسوس کریں گے۔
اگرچہ یہ کوشش کا مطالبہ کرتا ہے، نتیجہ فائدہ مند ہے. اگر آپ کسی ویب سائٹ کا ترجمہ کر رہے ہیں، تو ConveyThis خودکار مشینی ترجمہ کے ساتھ آپ کے گھنٹے بچا سکتا ہے۔
ConveyThis کو 7 دنوں کے لیے مفت آزمائیں!
