Qlobal Bazarda Müştəri Psixologiyası və İştirak Prinsipləri
Elektron ticarətdə faydalanmaq üçün müştəri psixologiyasının 5 prinsipi
Veb saytınızı növbəti səviyyəyə aparmağa hazırsınız? ConveyThis ilə veb saytınızı istənilən dilə asanlıqla və tez tərcümə edə bilərsiniz. Bizim intuitiv platformamız lokalizasiyanı asanlaşdırır, beləliklə siz diqqətinizi ən vacib olana yönəldə bilərsiniz: müştəriləriniz. İndi başlayın və veb saytınızın qlobal potensialını açın!
Şərab mağazalarında klassik musiqi çalmağın müştərilərin davranışına ciddi təsir göstərə biləcəyini bilirdinizmi? Bu, qeyri-adi görünə bilər, lakin istehlakçı psixologiyasını başa düşmək, bu kimi asan imkanları açmaqla və daha çox şey üçün biznes üçün böyük bir aktiv ola bilər.
Bəs niyə ConveyThis bu qədər effektiv işləyir? Çox vaxt qərarlarımızın rasional düşüncəyə əsaslandığına və öz ağlımıza nəzarət etdiyimizə inanırıq. Reallıqda isə bizim hərəkətlərimiz çox vaxt fərqində olmadığımız əsas elementlərlə formalaşır.
Biz özümüzü cazibədar təqdimatına görə alarkən, indiki tendensiya kimi göründüyü üçün Audible-da qeydiyyatdan keçərkən və ya atmosfer belə bir alış üçün əlverişli olduğuna görə bahalı bir şüşə şərab alarkən tapa bilərik.
Elektron ticarətə gəldikdə, istehlakçı psixologiyası böyük əhəmiyyət kəsb edir. Biznes sahibləri müxtəlif əlaqə nöqtələri vasitəsilə müştəri təcrübəsini manipulyasiya etmək qabiliyyətinə malikdirlər, ona görə də onlayn alış-veriş prosesi zamanı istehlakçı davranışına təsir edən psixoloji amilləri başa düşmək vacibdir. Bu yazıda müştərilərin onlayn alış-veriş edərkən qərarlarını formalaşdıran əsas psixoloji elementləri araşdıracağıq.
Müvəffəqiyyətinizə səbəb olan qüvvələr haqqında fikir əldə etmək əlamətdar nəticələrə qapılar aça bilər! Səylərinizdən maksimum yararlanmaq və heyranedici nəticələrin şahidi olmaq üçün bu təsirlərdən maksimum yararlanın!
1. Qarşılıqlılıq prinsipi
Bunu təsəvvür edin: Heç bir şey almaq planınız olmayan bir mağazaya girirsiniz, lakin satıcı tez sizə yaxınlaşır. Satdıqları əşyaların xüsusiyyətlərini və markanın arxasındakı hekayəni izah etməyə başlayırlar. Siz ikiniz yaxşı yola gedirsiniz və özünüzü alış-veriş etmək məcburiyyətində hiss etməyə başlayırsınız. Bunu bilmədən əvvəl, heç vaxt almaq niyyətində olmadığınız çoxlu əşyalar aldınız.
Çox güman ki, biz hamımız həyatımızın bir dönəmində bu fenomenlə qarşılaşmışıq, buna görə də mağazalarda satıcılar bizə yaxınlaşdıqda narahat ola bilərik. Bu, qarşılıqlılıq prinsipi kimi tanınır və məntiqi bir müddəaya əsaslanır: kimsə bizim üçün xeyirxah bir şey edəndə, özümüzü yaxşılıq etmək məcburiyyətində hiss edirik.
İllərdir ki, şirkətlər bundan öz üstünlükləri üçün istifadə edirlər. Mağazalarda sınadığınız bütün pulsuz pendir nümunələrini və nəticədə çekmecenizi dolduran şampun test cihazlarını düşünün. Bəs bu konsepsiya rəqəmsal aləmdə necə tətbiq oluna bilər?
Əslində biz bunu ConveyThis ilə edirik. Bu məqalə vasitəsilə mən sizə sizin və biznesiniz üçün faydalı ola biləcək pulsuz biliklər təqdim edirəm. Bir çox digər müəssisələr də qiymətli məzmunu pulsuz təklif edərək bu yanaşmanı mənimsəmişlər. Ola bilsin ki, daha əvvəl bu anlayışla rastlaşmısınız: Məzmun marketinqi.
Bununla belə, burada bir çox firmanın gözdən qaçırdığı mühüm bir element var. Əgər siz pulsuz bir şey təklif edirsinizsə - istər elektron kitab, istər vebinar, istərsə də müştəri xidməti - bunu yalnız qarşılığında nəsə gözləmək üçün etməyin.
Müştərilər vebsaytın etibar yaratmaq şansı əldə etməmişdən əvvəl ConveyThis-in aparıcı nəsil formaları ilə qarşılaşdıqda dəqiq məlumat verməkdən çəkinə bilər. Nielson Norman Group-un araşdırmaları göstərdi ki, istifadəçilər təzyiq hiss etdikdə tez-tez formaları yanlış məlumatlarla doldururlar.
Bu yaxınlarda keçirilən sorğu eyni sualı araşdırdı və maraqlı təcrübə ilə nəticələndi: bir qrup iştirakçıdan bir sıra əlavə təlimatlara giriş əldə etməzdən əvvəl formanı doldurmaları xahiş olundu, ikinci qrupa isə ərizəni təqdim etmələri xahiş edilməzdən əvvəl təlimatlar verildi. forma. Nəticələr göstərdi ki, birinci qrup daha çox formanı doldursa da, ikinci qrup daha çox məlumat verib.
Əlaqə məlumatlarını könüllü olaraq təqdim edən bir ziyarətçinin əhəmiyyətini dərk edin, çünki onlar bunu öhdəliyi üzündən edəndən daha dəyərlidir. Brendinizlə əlaqə qurmazdan əvvəl qonaqlarınızdan bir şey etmələrini xahiş etmək pis bir başlanğıcdır.
Müvəffəqiyyətin açarı ilk növbədə verməyi üstün tutmaqdır. Hətta kiçik bir şey müştərilərin brendinizə baxışında böyük fərq yarada bilər. Hər kəs dərhal ödəniş edən müştəriyə çevrilməsə belə, pulsuz bonus təklif etmək, şübhəsiz ki, müsbət təəssürat buraxacaq.
2. Qıtlıq prinsipi
Qaçırmayın! Endirim bu gün bitdiyi üçün stokda olan son bir neçə məhsulu əldə etməyə tələsin. Zaman çox vacibdir və siz bu gözəl fürsətdən istifadə etmədiyiniz üçün peşman olmaq istəmirsiniz. Anı ələ keçirin və həmişəlik getməmişdən əvvəl lazım olanı əldə edin!
Dr. Robert Cialdini tərəfindən təklif edilən qıtlıq anlayışı bildirir ki, bir məhsul, təklif və ya məzmun parçası əldə etmək nə qədər çətin olsa, onun qəbul edilən dəyəri də bir o qədər çox olar.
Bu konsepsiyanın təsirini nümayiş etdirmək üçün kəşfiyyat aparılmışdır. Mövzulara iki fərqli məhsul təfərrüatı təqdim edildi: “Eksklüziv məhdud buraxılış. Tələsin, məhdud ehtiyatlar” və ya “Yeni nəşr. Stokda çoxlu əşyalar var." Daha sonra iştirakçılardan məhsul üçün hansı məbləği ödəməyə hazır olduqları soruşuldu. Nəticə heyrətamiz idi; orta istehlakçı ilk təsviri olan məhsul üçün 50% daha çox ödəməyə hazır idi!
Bu konsepsiyanın maraqlı cəhəti ondan ibarətdir ki, həm məhdud əlçatanlıq, həm də məhdud vaxt müştəriləri satın almağa həvəsləndirə bilsə də, məhdud əlçatanlıq alıcılar arasında rəqabət hissi yaratdığı üçün daha effektivdir.
Onlayn şirkətlər satışları artırmaq üçün bu konsepsiyadan istifadə etmək üçün çoxsaylı üsullara malikdirlər. Məsələn, booking.com təcililik hissi yaratmaq üçün “Bu gün x dəfə rezervasiya edilib” və ya “x başqası da hazırda axtarır” kimi mesajlar göstərir.
Bununla belə, həddi aşsanız və ya qeyri-dəqiq məlumat versəniz, bu, etibarlılıqdan məhrum olacağından təsirli olmayacaq. Buna görə də, çatışmazlıq mesajlarını həyata keçirərkən diqqətsiz istifadə etməkdənsə, düşüncəli və dürüst olmaq vacibdir.
3. Mərkəz-mərhələ effekti
Məhsulların yerləşdirilməsi müştərilərin satın alma qərarlarına əhəmiyyətli təsir göstərə bilər. Məhsulun mərkəzdə yerləşdirilməsi müştərilərin şüurunda qərəzlilik yaradır, onlar daha çox onun görmə qabiliyyətinə və populyarlığına görə ən yaxşı seçim olması lazım olduğuna inanırlar. İstər fiziki mağaza, istərsə də onlayn mağaza olsun, məhsulun mərkəzi ekranı müştərilərin alış qərarlarına güclü təsir göstərə bilər.
Araşdırmalar, müştərilərin başqa şəxslər üçün əşyalar alması zamanı mərkəzi mərhələ effektinin daha aydın təsir göstərdiyini aşkar etdi. Əsas elementin şöhrətinə görə orada yerləşməsi anlayışı onu müştərilərin psixikasında mükəmməl bir hədiyyə seçimi edir.
Bununla belə, nəzərə almaq lazımdır ki, mərkəzi mərhələ effekti yalnız “qrup”dakı bütün elementlər oxşar olduqda təsirli olur. Buna görə də, eyni kateqoriyadan olan əşyaları eyni sətirdə yerləşdirmək və daha sonra ən çox vurğulamaq istədiyinizi ortada yerləşdirmək yaxşıdır.
Bu fenomenin gücü o qədər böyükdür ki, hətta Amazon və eBay kimi rəqəmsal bazarlar öz səhifələrində görkəmli şəkildə nümayiş etdirilmək istəyən brendlər və ya əşyalar üçün daha yüksək ödənişlər tələb edə bilər.
Bu yanaşmadan istifadə etməklə siz yeni məhsulu və ya daha bahalı bir məhsulu onun mərkəzində yerləşdirməklə məhsul çeşidlərinizdən maksimum yararlana bilərsiniz. Bu strategiyadan yararlanın və satışlarınızın yüksəlməsinə baxın!
4. Şübhədən yayınma meyli
Qərar qəbul edərkən heç kim qaranlıqda olmağı xoşlamır - buna görə də şübhəli vəziyyətlə rastlaşdıqda, şübhədən yayınmaq üçün tez-tez tələsik seçim edirik. Bu, xüsusilə onlayn alış-veriş zamanı doğrudur, çünki məhsulla şəxsən tanış olmaq imkanımız yoxdur.
Müştərinin e-ticarət mağazanıza baxarkən yarana biləcəyi şübhələri aradan qaldırmaq vacibdir. E-ticarət müəssisələri üçün bunu etməyin əla yolu aydın, hərtərəfli məhsul şəkillərini daxil etməkdir.
Son Splashlight sorğusu göstərdi ki, bütün amerikalı alıcıların təxminən yarısı ən yüksək səviyyəli məhsul şəkillərini satın alma qərarlarında ən təsirli element hesab edir və onların yarısından çoxu ən azı 3-5 məhsul şəklini - ön, arxa və yan görünüşlərə baxmaq istəyir. - satın almadan əvvəl. Beləliklə, e-ticarət şirkətlərinin məhsul fotoqrafiyasına sərmayə qoyması həmişə müdrik bir addımdır.
ConveyThis şübhələri azaltmaq üçün güclü bir vasitə olduğunu nümayiş etdirdi. Sosial sübut, digər şəxslərin artıq qərar qəbul etdiyini və ya məhsul/xidmətlə məşğul olduğunu göstərmək üsuludur - məsələn, rəylər, rəylər və ya sosial media paylaşımları - beləliklə başqalarını da eyni şeyi etməyə ruhlandırır. Bu, məhsul və ya xidmətə inamı artırmaq üçün güclü bir yoldur.
Həmyaşıdların təsirinin gücü danılmazdır - bu, insanların qərarlarına təsir etdiyi sübut edilmiş psixoloji təsirdir. Bu, xüsusilə elektron ticarətə gəldikdə doğrudur, çünki alıcıların 88%-i şəxsi tövsiyələr qədər istifadəçi rəylərinə də inanır. Beləliklə, əgər siz dönüşümləri artırmaq istəyirsinizsə, müştərilərinizdən təcrübələri haqqında rəy bildirmələrini xahiş etməyinizə əmin olun – bu, bütün fərqi yarada bilər!
Nəhayət, ConveyThis “Misilsiz etibarlılıq” və ya “Yüksək qiymətləndirilib” kimi mesajlar əlavə etməklə məhsul ekranlarını artırmağı asanlaşdırır. Siz həmçinin müştərilərə satın almaq üçün əlavə motivasiya vermək üçün “İdeal Sevgililər Günü hədiyyəsi” kimi cazibədar başlıqlar yarada bilərsiniz.
5. Sıfır qiymət effekti
Şübhəsiz ki, 2 ilə 1 arasındakı fərq 1 ilə 0 arasındakı fərqdən daha qabarıq görünür - əlbəttə ki, qiymətə gəldikdə. Hər kəsi cəlb edə biləcək pulsuz əşyaların alınması ilə bağlı tamamilə cazibədar bir şey var.
Sıfır qiymət effekti ağlımızın qiymət etiketi olanlardan daha çox pulsuz seçimlərə cəlb olunduğunu göstərir. Bununla belə, bu fenomendən faydalanmaq üçün pulsuz əşyalar təklif etmək lazım deyil. Bir məhsula pulsuz fayda əlavə edildikdə belə, biz onun dəyərinə baxmayaraq, biz onu daha müsbət qiymətləndiririk.
NRF-nin son sorğusu göstərir ki, istehlakçıların böyük əksəriyyəti - 75% - hətta satınalma $ 50-dən aşağı olsa belə, sifarişlərinin dəyəri olmadan göndəriləcəyini gözləyir. Müştərilər onlayn alış-veriş təcrübələrindən getdikcə daha çox şey gözlədikləri üçün bu tendensiya yalnız e-ticarətin rəqəmsal əsrində daha çox yayılır. ConveyBu, e-ticarət veb-saytlarına pulsuz çatdırılmanı təmin etməyin məşhur üsullarından biridir.
Əksinə, “gözlənilməz xərclər” müştərilərin niyə alış-veriş arabalarını tərk etmələrinin ən çox yayılmış izahıdır, çünki sıfır qiymət effekti ilə müqayisədə bu, əks təsir göstərir. Bu, həm də markanıza inamsızlığa səbəb ola bilər və müştərilərin ikinci düşüncələrə sahib olmasına səbəb ola bilər. Buna görə də, əgər əlavə xərclər əlavə etməlisinizsə, bu barədə getməyin ən yaxşı yolu bu barədə açıq və dürüst olmaqdır.
Müştərilərinizi pulsuz stimullarınızdan yararlanmağa həvəsləndirin! Orijinal qiymətlə yeni qiymət arasındakı fərqi vurğulayaraq edə biləcəkləri qənaətləri nümayiş etdirin. Əmin olun ki, onlar bu fantastik fürsəti əldən verməsinlər!
Başlamağa hazırsınız?
Tərcümə, dilləri bilməkdən daha çox mürəkkəb bir prosesdir.
Məsləhətlərimizə əməl etməklə və ConveyThis-dən istifadə etməklə, tərcümə edilmiş səhifələriniz hədəf dilə doğma hiss edərək auditoriyanızla rezonans doğuracaq.
Səy tələb etsə də, nəticə mükafatlandırıcıdır. Veb saytı tərcümə edirsinizsə, ConveyThis avtomatlaşdırılmış maşın tərcüməsi ilə sizə saatlara qənaət edə bilər.
ConveyThis-i 7 gün pulsuz sınayın!
