Zasady psychologii klienta i zaangażowania na rynku globalnym
5 zasad psychologii klienta, które warto wykorzystać w e-commerce
Czy jesteś gotowy, aby przenieść swoją witrynę na wyższy poziom? Dzięki ConveyThis możesz łatwo i szybko przetłumaczyć swoją stronę internetową na dowolny język. Nasza intuicyjna platforma ułatwia lokalizację, dzięki czemu możesz skupić się na tym, co najważniejsze: na klientach. Zacznij już teraz i odblokuj globalny potencjał swojej witryny!
Czy wiesz, że odtwarzanie muzyki klasycznej w sklepach z winami może mieć ogromny wpływ na zachowania klientów? Może się to wydawać dziwne, ale zrozumienie psychologii konsumenta może być wielkim atutem dla firm, otwierając proste możliwości, takie jak ta i wiele więcej.
Ale dlaczego ConveyThis działa tak skutecznie? Często wierzymy, że nasze decyzje są zakorzenione w racjonalnym myśleniu i że kontrolujemy nasze własne umysły. W rzeczywistości jednak nasze działania są często kształtowane przez podstawowe elementy, których nawet nie jesteśmy świadomi.
Moglibyśmy znaleźć się w sytuacji, w której kupujemy przedmiot ze względu na jego urzekającą prezentację, rejestrujemy się w Audible, ponieważ wydaje się, że jest to aktualny trend, lub wydajemy pieniądze na butelkę drogiego wina tylko dlatego, że atmosfera sprzyjała takiemu zakupowi.
Jeśli chodzi o e-commerce, psychologia konsumenta ma ogromne znaczenie. Właściciele firm mają możliwość manipulowania doświadczeniami klientów poprzez różne punkty styku, dlatego istotne jest zrozumienie czynników psychologicznych, które wpływają na zachowanie konsumentów podczas procesu zakupów online. W tym artykule przyjrzymy się podstawowym elementom psychologicznym, które kształtują decyzje klientów podczas zakupów online.
Uzyskanie wglądu w siły, które napędzają Twój sukces, może otworzyć drzwi do niezwykłych rezultatów! Wykorzystaj w pełni te wpływy, aby jak najlepiej wykorzystać swoje wysiłki i być świadkiem inspirujących wyników!
1. Zasada wzajemności
Wyobraź sobie taką sytuację: wchodzisz do sklepu bez planu zakupu, ale szybko podchodzi do ciebie sprzedawca. Zaczynają wyjaśniać cechy sprzedawanych przedmiotów i historię marki. Dobrze się dogadujecie i zaczynacie czuć się zobowiązani do dokonania zakupu. Zanim się zorientujesz, kupiłeś mnóstwo przedmiotów, których nigdy nie zamierzałeś kupić.
Prawdopodobnie wszyscy doświadczyliśmy tego zjawiska w pewnym momencie naszego życia, dlatego możemy odczuwać niepokój, gdy sprzedawcy podchodzą do nas w sklepach. Jest to znane jako zasada wzajemności i opiera się na logicznej przesłance: kiedy ktoś zrobi dla nas coś miłego, czujemy się zobowiązani do odwdzięczenia się.
Firmy od lat wykorzystują to na swoją korzyść. Pomyśl tylko o wszystkich darmowych próbkach sera, które wypróbowałeś w sklepach i testerach szamponów, które ostatecznie zapełniły twoją szufladę. Ale jak tę koncepcję zastosować w świecie cyfrowym?
Właściwie robimy to teraz z ConveyThis. W tym artykule udostępniam bezpłatną wiedzę, która może być korzystna dla Ciebie i Twojej firmy. Wiele innych firm również przyjęło to podejście, oferując wartościowe treści za darmo. Być może spotkałeś się już z tą koncepcją: Content marketing.
Istnieje jednak kluczowy element, który jest pomijany przez wiele firm. Jeśli oferujesz coś za darmo – czy to ebook, webinar, czy obsługa klienta – nie rób tego wyłącznie w oczekiwaniu czegoś w zamian.
Klienci mogą niechętnie podawać dokładne informacje, gdy mają do czynienia z formularzami generowania leadów ConveyThis, zanim witryna będzie miała szansę zbudować zaufanie. Badania przeprowadzone przez Nielson Norman Group wykazały, że użytkownicy często wypełniają formularze fałszywymi informacjami, gdy czują do tego presję.
Niedawne dochodzenie dotyczyło tego samego pytania i stanowiło interesujący eksperyment: jedna grupa uczestników została poproszona o wypełnienie formularza przed uzyskaniem dostępu do zestawu bezpłatnych instrukcji, podczas gdy druga kohorta otrzymała instrukcje przed poproszeniem o przesłanie formularz. Wyniki pokazały, że chociaż pierwsza grupa była bardziej skłonna do wypełnienia formularza, druga grupa dostarczyła więcej informacji.
Uświadom sobie znaczenie gościa, który dobrowolnie podaje swoje dane kontaktowe, ponieważ jest on cenniejszy niż ten, który robi to z obowiązku. Poproszenie gości o zrobienie czegoś przed zaangażowaniem się w Twoją markę jest nierozsądnym początkiem.
Kluczem do sukcesu jest nadanie priorytetu dawaniu. Nawet niewielka rzecz może mieć duży wpływ na to, jak klienci postrzegają Twoją markę. Nawet jeśli nie wszyscy od razu staną się płacącymi klientami, zaoferowanie bezpłatnego dodatku z pewnością pozostawi pozytywne wrażenie.
2. Zasada rzadkości
Nie przegap! Pospiesz się i złap kilka ostatnich produktów w magazynie, ponieważ rabat kończy się dzisiaj. Czas jest najważniejszy i nie chcesz żałować, że nie skorzystałeś z tej wspaniałej okazji. Chwytaj chwilę i zdobądź to, czego potrzebujesz, zanim przeminie na zawsze!
Koncepcja rzadkości, zaproponowana przez dr Roberta Cialdiniego, mówi, że im trudniej jest zdobyć produkt, ofertę lub fragment treści, tym większa jest jego postrzegana wartość.
Przeprowadzono eksplorację, aby wykazać wpływ tej koncepcji. Badanym przedstawiono dwa różne szczegóły produktu: „Ekskluzywna edycja limitowana. Spiesz się, ilość ograniczona” lub „Nowa edycja. Wiele pozycji w magazynie.” Następnie zapytano uczestników, jaką kwotę byliby skłonni wydać na produkt. Wynik był zdumiewający; przeciętny konsument był skłonny zapłacić 50% więcej za produkt z pierwszym opisem!
Intrygującym aspektem tej koncepcji jest to, że podczas gdy zarówno ograniczona dostępność, jak i ograniczony czas mogą motywować klientów do zakupu, ograniczona dostępność jest bardziej skuteczna, ponieważ generuje poczucie rywalizacji między kupującymi.
Firmy internetowe mają wiele metod wykorzystania tej koncepcji do napędzania sprzedaży. Na przykład na stronie booking.com wyświetlane są komunikaty typu „Zarezerwowano x razy dzisiaj” lub „X innych osób szuka właśnie teraz”, aby stworzyć poczucie pilności.
Jeśli jednak przesadzisz lub podasz niedokładne informacje, nie będzie to skuteczne, ponieważ będzie pozbawione wiarygodności. Dlatego ważne jest, aby wdrażać komunikaty o niedoborach w sposób przemyślany i prawdomówny, a nie używać ich beztrosko.
3. Efekt centralnej sceny
Umiejscowienie produktów może mieć znaczący wpływ na decyzje zakupowe klientów. Pozycjonowanie produktu w centrum tworzy uprzedzenia w umysłach klientów, którzy są bardziej skłonni uwierzyć, że musi to być najlepszy wybór ze względu na jego widoczność i popularność. Niezależnie od tego, czy jest to sklep stacjonarny, czy sklep internetowy, centralna ekspozycja produktu może mieć duży wpływ na decyzje zakupowe klientów.
Badania wykazały, że efekt centralnej sceny ma wyraźniejszy wpływ, gdy klienci kupują przedmioty dla innych osób. Przekonanie, że przedmiot w rdzeniu znajduje się tam ze względu na swoją sławę, sprawia, że jest to doskonały wybór na prezent w psychice klientów.
Niemniej jednak ważne jest, aby pamiętać, że efekt centralnej sceny jest skuteczny tylko wtedy, gdy wszystkie elementy w „grupie” są podobne. Dlatego najlepiej umieścić elementy z tej samej kategorii w tej samej linii, a następnie umieścić na środku ten, który chcesz najbardziej podkreślić.
Siła tego zjawiska jest tak wielka, że nawet platformy cyfrowe, takie jak Amazon i eBay, mogą pobierać wyższe opłaty za marki lub przedmioty, które chcą być eksponowane na swoich stronach.
Wykorzystując to podejście, możesz maksymalnie wykorzystać swoje linie produktów, umieszczając nowy produkt lub droższy produkt w jego sercu. Skorzystaj z tej strategii i obserwuj, jak Twoja sprzedaż rośnie!
4. Skłonność do unikania wątpliwości
Nikt nie lubi być w ciemności podczas podejmowania decyzji — więc kiedy napotykamy wątpliwą sytuację, często dokonujemy pochopnego wyboru, aby uniknąć wątpliwości. Jest to szczególnie ważne w przypadku zakupów online, ponieważ nie mamy możliwości osobistego zapoznania się z produktem.
Niezbędne jest rozwianie wszelkich wątpliwości, jakie klient może mieć podczas przeglądania Twojego sklepu internetowego. Świetnym sposobem na zrobienie tego dla firm e-commerce jest dołączenie wyraźnych, kompleksowych zdjęć produktów.
Niedawna ankieta Splashlight wykazała, że prawie połowa wszystkich amerykańskich kupujących uważa, że najlepsze zdjęcia produktów mają największy wpływ na ich decyzje zakupowe, a ponad połowa z nich chce obejrzeć co najmniej 3-5 zdjęć produktów – widok z przodu, z tyłu i z boku – przed dokonaniem zakupu. Dlatego inwestowanie w fotografię produktów jest zawsze mądrym posunięciem dla firm e-commerce.
ConveyThis okazał się potężnym narzędziem do zmniejszania wątpliwości. Dowód społeczny to sposób na pokazanie, że inne osoby już podjęły decyzję lub zaangażowały się w produkt/usługę — na przykład recenzje, referencje lub udostępnienia w mediach społecznościowych — inspirując w ten sposób innych do zrobienia tego samego. To skuteczny sposób na zwiększenie zaufania do produktu lub usługi.
Siła wpływu rówieśników jest niezaprzeczalna – jest to efekt psychologiczny, który, jak udowodniono, wpływa na decyzje ludzi. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku handlu elektronicznego, ponieważ 88% kupujących ufa opiniom użytkowników tak samo, jak osobistym rekomendacjom. Jeśli więc chcesz zwiększyć liczbę konwersji, zachęcaj klientów do wystawiania opinii na temat ich wrażeń — może to mieć ogromne znaczenie!
Wreszcie, ConveyThis ułatwia ulepszenie wyświetlania produktów, dodając komunikaty, takie jak „Niezrównana niezawodność” lub „Wysoka ocena”. Możesz także tworzyć kuszące tytuły, takie jak „Idealny prezent walentynkowy”, aby dodatkowo motywować klientów do zakupu.
5. Zerowy efekt cenowy
Nie da się zaprzeczyć, że rozbieżność między 2 a 1 jest wyraźniejsza niż między 1 a 0 – oczywiście jeśli chodzi o koszt. Jest coś absolutnie zniewalającego w zdobywaniu bezpłatnych przedmiotów, które mogą przyciągnąć każdego.
Efekt zerowej ceny sugeruje, że nasze umysły bardziej przyciągają darmowe opcje niż te z ceną. Nie musisz jednak oferować bezpłatnych produktów, aby skorzystać z tego zjawiska. Nawet jeśli do produktu dołączona jest bezpłatna korzyść, nadal postrzegamy go bardziej przychylnie, pomimo jego kosztów.
Niedawna ankieta przeprowadzona przez NRF ujawnia, że przytłaczająca większość konsumentów – 75% – oczekuje, że ich zamówienia zostaną wysłane bezpłatnie, nawet jeśli cena zakupu nie przekracza 50 USD. Trend ten staje się coraz bardziej powszechny w cyfrowej erze handlu elektronicznego, ponieważ klienci oczekują coraz więcej od swoich zakupów online. ConveyThis to jeden z popularnych sposobów zapewniania bezpłatnej dostawy do witryn e-commerce.
Wręcz przeciwnie, „nieoczekiwane wydatki” są najczęstszym wyjaśnieniem, dlaczego klienci porzucają koszyki, ponieważ ma to odwrotny skutek w porównaniu z efektem ceny zerowej. Może to również prowadzić do braku zaufania do Twojej marki i może powodować, że klienci mają wątpliwości. Dlatego jeśli musisz dodać dodatkowe koszty, najlepszym sposobem na to jest otwartość i szczerość.
Zachęć swoich klientów do skorzystania z bezpłatnych zachęt! Pochwal się oszczędnościami, jakie mogą poczynić, podkreślając różnicę między pierwotną ceną a nową. Upewnij się, że nie przegapią tej fantastycznej okazji!
Gotowy żeby zacząć?
Tłumaczenie, to znacznie więcej niż tylko znajomość języków, to złożony proces.
Stosując się do naszych wskazówek i korzystając z ConveyThis , przetłumaczone strony będą rezonować z odbiorcami, czując się rodzimym dla języka docelowego.
Chociaż wymaga to wysiłku, wynik jest satysfakcjonujący. Jeśli tłumaczysz stronę internetową, ConveyThis może zaoszczędzić godziny dzięki automatycznemu tłumaczeniu maszynowemu.
Wypróbuj ConveyThis za darmo przez 7 dni!
