Prinzipien der Kundenpsychologie und des Kundenengagements in einem globalen Markt
5 Prinzipien der Kundenpsychologie, die Sie im E-Commerce nutzen können
Sind Sie bereit, Ihre Website auf die nächste Stufe zu heben? Mit ConveyThis können Sie Ihre Website einfach und schnell in jede beliebige Sprache übersetzen. Unsere intuitive Plattform macht die Lokalisierung mühelos, sodass Sie sich auf das Wesentliche konzentrieren können: Ihre Kunden. Legen Sie jetzt los und erschließen Sie das globale Potenzial Ihrer Website!
Wussten Sie, dass das Spielen klassischer Musik in Weinhandlungen einen tiefgreifenden Einfluss auf das Kundenverhalten haben kann? Es mag seltsam erscheinen, aber das Verständnis der Verbraucherpsychologie kann für Unternehmen von großem Nutzen sein und einfache Möglichkeiten wie diese und vieles mehr erschließen.
Aber warum läuft ConveyThis so effektiv? Wir glauben oft, dass unsere Entscheidungen auf rationalem Denken beruhen und dass wir die Kontrolle über unseren eigenen Geist haben. In Wirklichkeit werden unsere Handlungen jedoch oft von zugrunde liegenden Elementen geprägt, die uns nicht einmal bewusst sind.
Wir könnten einen Artikel aufgrund seiner fesselnden Präsentation kaufen, uns bei Audible anmelden, weil er im aktuellen Trend zu liegen scheint, oder uns eine teure Flasche Wein gönnen, einfach weil die Atmosphäre zu einem solchen Kauf förderlich war.
Wenn es um E-Commerce geht, ist die Verbraucherpsychologie von größter Bedeutung. Unternehmer haben die Möglichkeit, das Kundenerlebnis über verschiedene Berührungspunkte zu manipulieren. Daher ist es wichtig, die psychologischen Faktoren zu verstehen, die das Verbraucherverhalten während des Online-Einkaufsprozesses beeinflussen. In diesem Artikel untersuchen wir die grundlegenden psychologischen Elemente, die die Entscheidungen der Kunden beim Online-Einkauf beeinflussen.
Ein Einblick in die Kräfte zu gewinnen, die Ihren Erfolg antreiben, kann Türen zu bemerkenswerten Ergebnissen öffnen! Machen Sie sich diese Einflüsse zunutze, um das Beste aus Ihren Bemühungen herauszuholen und beeindruckende Ergebnisse zu erleben!
1. Das Reziprozitätsprinzip
Stellen Sie sich Folgendes vor: Sie betreten ein Geschäft, ohne die Absicht, etwas zu kaufen, aber ein Verkäufer kommt schnell auf Sie zu. Sie beginnen, die Eigenschaften der von ihnen verkauften Artikel und die Geschichte hinter der Marke zu erklären. Sie beide verstehen sich gut und Sie fühlen sich verpflichtet, einen Kauf zu tätigen. Bevor Sie es merken, haben Sie eine Fülle von Artikeln gekauft, die Sie nie kaufen wollten.
Es ist wahrscheinlich, dass wir alle dieses Phänomen schon einmal in unserem Leben erlebt haben, weshalb wir möglicherweise ängstlich werden, wenn Verkäufer in Geschäften auf uns zukommen. Dies ist als Gegenseitigkeitsprinzip bekannt und basiert auf einer logischen Prämisse: Wenn jemand etwas Gutes für uns tut, fühlen wir uns gezwungen, den Gefallen zu erwidern.
Seit Jahren machen sich Unternehmen dies zu ihrem Vorteil zunutze. Denken Sie nur an all die kostenlosen Käseproben, die Sie in Geschäften probiert haben, und an die Shampoo-Tester, die irgendwann Ihre Schublade füllten. Doch wie lässt sich dieses Konzept auf den digitalen Bereich übertragen?
Eigentlich machen wir das gerade mit ConveyThis. Mit diesem Artikel stelle ich Ihnen kostenloses Wissen zur Verfügung, das für Sie und Ihr Unternehmen von Vorteil sein kann. Viele andere Unternehmen haben diesen Ansatz ebenfalls übernommen und bieten wertvolle Inhalte kostenlos an. Dieses Konzept ist Ihnen vielleicht schon einmal begegnet: Content-Marketing.
Dennoch gibt es hier ein entscheidendes Element, das zahlreiche Unternehmen übersehen. Wenn Sie etwas kostenlos anbieten – sei es ein E-Book, ein Webinar oder Kundenservice – tun Sie dies nicht nur aus der Erwartung einer Gegenleistung.
Kunden zögern möglicherweise, genaue Informationen bereitzustellen, wenn sie mit den Lead-Generierungsformularen von ConveyThis konfrontiert werden, bevor die Website Vertrauen aufbauen konnte. Studien der Nielson Norman Group haben gezeigt, dass Benutzer Formulare häufig mit falschen Informationen ausfüllen, wenn sie sich dazu gedrängt fühlen.
Eine kürzlich durchgeführte Untersuchung befasste sich mit derselben Frage und stellte ein interessantes Experiment dar: Eine Gruppe von Teilnehmern wurde gebeten, ein Formular auszufüllen, bevor sie Zugang zu einer Reihe kostenloser Anweisungen erhielt, während einer zweiten Kohorte die Anweisungen bereitgestellt wurden, bevor sie aufgefordert wurde, das Formular einzureichen. Die Ergebnisse zeigten, dass die erste Gruppe das Formular zwar eher ausfüllte, die zweite Gruppe jedoch mehr Informationen bereitstellte.
Erkennen Sie die Bedeutung eines Besuchers, der seine Kontaktinformationen freiwillig bereitstellt, denn er ist wertvoller als jemand, der dies aus Verpflichtung tut. Von Ihren Gästen etwas zu verlangen, bevor sie sich mit Ihrer Marke beschäftigen, ist ein unkluger Anfang.
Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, dem Geben Priorität einzuräumen. Schon eine kleine Kleinigkeit kann einen großen Unterschied darin machen, wie Kunden Ihre Marke sehen. Auch wenn nicht jeder sofort zum zahlenden Kunden wird, hinterlässt das Anbieten einer kostenlosen Vergünstigung mit Sicherheit einen positiven Eindruck.
2. Das Knappheitsprinzip
Lassen Sie sich das nicht entgehen! Beeilen Sie sich und sichern Sie sich die letzten Artikel auf Lager, denn der Rabatt endet heute. Die Zeit drängt und Sie möchten es nicht bereuen, diese großartige Gelegenheit nicht genutzt zu haben. Nutzen Sie den Moment und holen Sie sich, was Sie brauchen, bevor es für immer weg ist!
Das von Dr. Robert Cialdini vorgeschlagene Konzept der Knappheit besagt, dass der wahrgenommene Wert umso größer ist, je schwieriger es ist, ein Produkt, ein Angebot oder einen Inhalt zu erwerben.
Es wurde eine Untersuchung durchgeführt, um den Einfluss dieses Konzepts zu demonstrieren. Den Probanden wurden zwei unterschiedliche Produktdetails präsentiert: „Exklusive limitierte Auflage. Beeilen Sie sich, begrenzter Vorrat“ oder „Neue Auflage“. Viele Artikel auf Lager.“ Anschließend wurden die Teilnehmer gefragt, welchen Betrag sie bereit wären, für das Produkt auszugeben. Das Ergebnis war erstaunlich; Der Durchschnittsverbraucher war bereit, für das Produkt mit der Erstbeschreibung 50 % mehr zu zahlen!
Ein faszinierender Aspekt dieses Konzepts besteht darin, dass sowohl eine begrenzte Verfügbarkeit als auch eine begrenzte Zeit Kunden zum Kauf motivieren können, eine begrenzte Verfügbarkeit jedoch effektiver ist, da sie ein Gefühl der Rivalität unter den Käufern erzeugt.
Online-Unternehmen verfügen über zahlreiche Methoden, dieses Konzept zu nutzen, um den Umsatz anzukurbeln. Beispielsweise zeigt booking.com Meldungen wie „Heute x-mal gebucht“ oder „x andere suchen gerade auch“ an, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen.
Wenn Sie es jedoch übertreiben oder ungenaue Informationen bereitstellen, ist dies wirkungslos, da es ihnen an Glaubwürdigkeit mangelt. Daher ist es wichtig, bei der Umsetzung von Knappheitsbotschaften mit Bedacht und Ehrlichkeit vorzugehen und sie nicht leichtsinnig zu nutzen.
3. Der Center-Stage-Effekt
Die Platzierung von Produkten kann einen erheblichen Einfluss auf die Kaufentscheidung der Kunden haben. Die Positionierung eines Produkts im Mittelpunkt führt zu einer Voreingenommenheit in den Köpfen der Kunden, die eher glauben, dass es aufgrund seiner Sichtbarkeit und Beliebtheit die beste Wahl sein muss. Ganz gleich, ob es sich um einen stationären Laden oder einen Online-Shop handelt: Die zentrale Präsentation eines Produkts kann einen starken Einfluss auf die Kaufentscheidung der Kunden haben.
Untersuchungen haben ergeben, dass der Center-Stage-Effekt einen stärkeren Einfluss hat, wenn Kunden Artikel für andere Personen kaufen. Die Vorstellung, dass das Produkt im Kern aufgrund seiner Berühmtheit dort platziert ist, macht es zu einer perfekten Geschenkauswahl für die Psyche der Kunden.
Dennoch ist es wichtig zu bedenken, dass der Center-Stage-Effekt nur dann wirksam ist, wenn alle Elemente in der „Gruppe“ ähnlich sind. Platzieren Sie daher am besten Artikel aus derselben Kategorie in derselben Zeile und positionieren Sie dann den Artikel, den Sie am meisten hervorheben möchten, in der Mitte.
Die Macht dieses Phänomens ist so groß, dass sogar digitale Marktplätze wie Amazon und eBay höhere Gebühren für Marken oder Artikel verlangen können, die auf ihren Seiten prominent präsentiert werden möchten.
Mit diesem Ansatz können Sie Ihre Produktpalette optimal nutzen, indem Sie ein neues Produkt oder einen teureren Artikel in den Mittelpunkt stellen. Nutzen Sie diese Strategie und beobachten Sie, wie Ihre Umsätze steigen!
4. Tendenz zur Zweifelvermeidung
Niemand tappt gerne im Dunkeln, wenn er Entscheidungen trifft. Wenn wir also in eine fragwürdige Situation geraten, treffen wir oft eine voreilige Entscheidung, um Zweifel zu vermeiden. Dies gilt insbesondere beim Online-Einkauf, da wir keine Möglichkeit haben, das Produkt persönlich zu erleben.
Es ist wichtig, alle Zweifel auszuräumen, die ein Kunde beim Durchsuchen Ihres E-Commerce-Shops haben könnte. Eine gute Möglichkeit für E-Commerce-Unternehmen besteht darin, klare, umfassende Produktbilder einzubinden.
Eine kürzlich durchgeführte Splashlight-Umfrage ergab, dass fast die Hälfte aller amerikanischen Käufer erstklassige Produktbilder als das einflussreichste Element bei ihren Kaufentscheidungen ansehen und über die Hälfte von ihnen vor dem Kauf mindestens drei bis fünf Produktfotos (Vorder-, Rück- und Seitenansicht) ansehen möchte. Daher ist es für E-Commerce-Unternehmen immer eine kluge Entscheidung, in Produktfotografie zu investieren.
ConveyThis hat sich als wirksames Instrument zur Reduzierung von Zweifeln erwiesen. Social Proof ist eine Möglichkeit zu zeigen, dass andere Personen bereits eine Entscheidung getroffen oder sich mit einem Produkt/einer Dienstleistung beschäftigt haben – etwa durch Rezensionen, Testimonials oder Social-Media-Shares – und so andere dazu zu inspirieren, dasselbe zu tun. Dies ist eine wirkungsvolle Möglichkeit, das Vertrauen in ein Produkt oder eine Dienstleistung zu stärken.
Die Macht des Einflusses von Gleichaltrigen ist unbestreitbar – es handelt sich um einen psychologischen Effekt, der nachweislich die Entscheidungen von Menschen beeinflusst. Dies gilt insbesondere für den E-Commerce, da 88 % der Käufer Nutzerbewertungen genauso vertrauen wie persönlichen Empfehlungen. Wenn Sie also die Conversions steigern möchten, fordern Sie Ihre Kunden unbedingt dazu auf, eine Bewertung über ihre Erfahrungen abzugeben – das kann den entscheidenden Unterschied machen!
Schließlich macht es ConveyThis einfach, die Produktpräsentation durch das Hinzufügen von Botschaften wie „Beispiellose Zuverlässigkeit“ oder „Hoch bewertet“ zu verbessern. Sie können auch verlockende Titel wie „Das ideale Valentinstagsgeschenk“ erstellen, um Kunden zusätzliche Kaufmotivation zu geben.
5. Der Nullpreiseffekt
Es ist unbestreitbar, dass die Ungleichheit zwischen 2 und 1 größer ist als die Ungleichheit zwischen 1 und 0 – natürlich, wenn es um die Kosten geht. Es hat etwas absolut Faszinierendes an der Beschaffung von Gratisartikeln, die jeden anziehen können.
Der Nullpreiseffekt deutet darauf hin, dass wir uns eher zu kostenlosen Optionen hingezogen fühlen als zu solchen mit einem Preisschild. Sie müssen jedoch keine kostenlosen Artikel anbieten, um von diesem Phänomen zu profitieren. Selbst wenn ein Produkt mit einem kostenlosen Vorteil verbunden ist, bewerten wir es trotz seiner Kosten positiv.
Eine aktuelle Umfrage des NRF zeigt, dass eine überwältigende Mehrheit der Verbraucher – 75 % – davon ausgeht, dass ihre Bestellungen kostenlos versandt werden, selbst wenn der Einkaufswert unter 50 US-Dollar liegt. Dieser Trend wird im digitalen Zeitalter des E-Commerce noch stärker, da die Kunden immer höhere Erwartungen an ihr Online-Einkaufserlebnis stellen. ConveyDies ist eine beliebte Möglichkeit, E-Commerce-Websites eine kostenlose Lieferung anzubieten.
Im Gegenteil: „Unvorhergesehene Ausgaben“ sind die häufigste Erklärung dafür, warum Kunden ihren Einkaufswagen abbrechen, da sie im Vergleich zum Nullpreiseffekt eine gegenteilige Wirkung haben. Dies kann auch zu mangelndem Vertrauen in Ihre Marke führen und dazu führen, dass Kunden ihre Meinung ändern. Wenn also zusätzliche Kosten hinzukommen, ist es am besten, offen und ehrlich damit umzugehen.
Ermutigen Sie Ihre Kunden, von Ihren kostenlosen Anreizen zu profitieren! Zeigen Sie die möglichen Einsparungen, indem Sie die Lücke zwischen dem Originalpreis und dem Neupreis hervorheben. Stellen Sie sicher, dass sie diese fantastische Gelegenheit nicht verpassen!
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Wenn Sie unsere Tipps befolgen und ConveyThis verwenden, werden Ihre übersetzten Seiten bei Ihrem Publikum Anklang finden und sich in der Zielsprache heimisch anfühlen.
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