Nguyên tắc tâm lý khách hàng và sự tham gia vào thị trường toàn cầu
5 nguyên tắc nắm bắt tâm lý khách hàng để tận dụng trong thương mại điện tử
Bạn đã sẵn sàng đưa trang web của mình lên một tầm cao mới chưa? Với ConveyThis , bạn có thể dịch trang web của mình sang bất kỳ ngôn ngữ nào một cách dễ dàng và nhanh chóng. Nền tảng trực quan của chúng tôi giúp việc bản địa hóa trở nên dễ dàng, vì vậy bạn có thể tập trung vào điều quan trọng nhất: khách hàng của mình. Bắt đầu ngay bây giờ và mở khóa tiềm năng toàn cầu của trang web của bạn!
Bạn có biết rằng chơi nhạc cổ điển trong các cửa hàng rượu vang có thể ảnh hưởng sâu sắc đến hành vi của khách hàng? Điều này có vẻ kỳ lạ, nhưng hiểu được tâm lý người tiêu dùng có thể là một tài sản lớn đối với các doanh nghiệp, mở ra những cơ hội dễ dàng như thế này và hơn thế nữa.
Nhưng tại sao ConveyThis lại chạy hiệu quả như vậy? Chúng ta thường tin rằng các quyết định của mình bắt nguồn từ suy nghĩ hợp lý và rằng chúng ta đang kiểm soát tâm trí của chính mình. Tuy nhiên, trên thực tế, hành động của chúng ta thường được định hình bởi các yếu tố cơ bản mà chúng ta thậm chí không ý thức được.
Chúng ta có thể thấy mình mua một mặt hàng do cách trình bày hấp dẫn của nó, đăng ký Audible vì nó có vẻ là xu hướng hiện tại hoặc vung tiền mua một chai rượu đắt tiền chỉ vì bầu không khí thuận lợi cho việc mua hàng như vậy.
Khi nói đến thương mại điện tử, tâm lý người tiêu dùng là điều tối quan trọng. Chủ doanh nghiệp có khả năng điều khiển trải nghiệm của khách hàng thông qua nhiều điểm tiếp xúc khác nhau, vì vậy điều cần thiết là phải hiểu các yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng trong quá trình mua sắm trực tuyến. Trong bài viết này, chúng ta sẽ khám phá các yếu tố tâm lý cơ bản hình thành quyết định của khách hàng khi họ mua sắm trực tuyến.
Hiểu rõ hơn về những động lực thúc đẩy thành công của bạn có thể mở ra cánh cửa dẫn đến những kết quả đáng chú ý! Tận dụng tối đa những ảnh hưởng này để tận dụng tối đa nỗ lực của bạn và chứng kiến những kết quả đáng kinh ngạc!
1. Nguyên tắc có đi có lại
Hãy tưởng tượng điều này: Bạn bước vào một cửa hàng mà không có kế hoạch mua bất cứ thứ gì, nhưng một nhân viên bán hàng nhanh chóng tiếp cận bạn. Họ bắt đầu giải thích các tính năng của mặt hàng họ đang bán và câu chuyện đằng sau thương hiệu. Hai bạn rất hợp nhau và bạn bắt đầu cảm thấy bắt buộc phải mua hàng. Trước khi bạn biết điều đó, bạn đã mua rất nhiều mặt hàng mà bạn không bao giờ có ý định mua.
Có vẻ như tất cả chúng ta đều đã trải qua hiện tượng này vào một thời điểm nào đó trong đời, đó là lý do tại sao chúng ta có thể trở nên lo lắng khi nhân viên bán hàng tiếp cận chúng ta trong cửa hàng. Đây được gọi là nguyên tắc có đi có lại, và nó dựa trên một tiền đề hợp lý: khi ai đó làm điều gì đó tử tế cho chúng ta, chúng ta cảm thấy buộc phải trả ơn.
Trong nhiều năm, các công ty đã sử dụng điều này để tạo lợi thế cho họ. Chỉ cần nghĩ về tất cả các mẫu phô mai miễn phí mà bạn đã thử trong các cửa hàng và những người kiểm tra dầu gội cuối cùng đã lấp đầy ngăn kéo của bạn. Nhưng làm thế nào khái niệm này có thể được áp dụng cho lĩnh vực kỹ thuật số?
Trên thực tế, chúng tôi hiện đang làm điều đó với ConveyThis. Thông qua bài viết này, tôi đang cung cấp cho bạn những kiến thức miễn phí có thể mang lại lợi ích cho bạn và doanh nghiệp của bạn. Nhiều doanh nghiệp khác cũng đã áp dụng phương pháp này, cung cấp nội dung có giá trị miễn phí. Bạn có thể đã bắt gặp khái niệm này trước đây: Tiếp thị nội dung.
Tuy nhiên, có một yếu tố quan trọng ở đây mà nhiều công ty bỏ qua. Nếu bạn đang cung cấp thứ gì đó miễn phí – có thể là sách điện tử, hội thảo trên web hoặc dịch vụ khách hàng – đừng làm điều đó chỉ với mong muốn nhận được thứ gì đó.
Khách hàng có thể miễn cưỡng cung cấp thông tin chính xác khi họ phải đối mặt với các biểu mẫu tạo khách hàng tiềm năng của ConveyThis trước khi trang web có cơ hội xây dựng lòng tin. Các nghiên cứu từ Tập đoàn Nielson Norman đã chỉ ra rằng người dùng thường điền vào biểu mẫu thông tin sai lệch khi họ cảm thấy bị áp lực phải làm như vậy.
Một cuộc điều tra gần đây đã đi sâu vào cùng một câu hỏi và đặt ra một thử nghiệm thú vị: một nhóm người tham gia được yêu cầu điền vào biểu mẫu trước khi được cấp quyền truy cập vào một bộ hướng dẫn miễn phí, trong khi nhóm thứ hai được cung cấp hướng dẫn trước khi được yêu cầu gửi hình thức. Kết quả cho thấy mặc dù nhóm đầu tiên có nhiều khả năng hoàn thành biểu mẫu hơn, nhưng nhóm thứ hai cung cấp nhiều thông tin hơn.
Nhận ra tầm quan trọng của một khách truy cập cung cấp thông tin liên hệ của họ một cách tự nguyện, vì họ có giá trị hơn một người làm điều đó không có nghĩa vụ. Yêu cầu khách của bạn làm điều gì đó trước khi tương tác với thương hiệu của bạn là một khởi đầu không nên.
Chìa khóa thành công là ưu tiên cho đi trước. Ngay cả những điều nhỏ nhặt cũng có thể tạo ra sự khác biệt lớn trong cách khách hàng nhìn nhận thương hiệu của bạn. Ngay cả khi không phải ai cũng sẽ trở thành khách hàng trả tiền ngay lập tức, thì việc cung cấp một đặc quyền miễn phí chắc chắn sẽ để lại ấn tượng tích cực.
2. Nguyên tắc khan hiếm
Đừng bỏ lỡ! Hãy nhanh chân và lấy những món đồ cuối cùng trong kho khi chương trình giảm giá kết thúc vào hôm nay. Thời gian là điều cốt yếu và bạn không muốn hối tiếc vì đã không tận dụng cơ hội tuyệt vời này. Nắm bắt khoảnh khắc và nhận được những gì bạn cần trước khi nó biến mất mãi mãi!
Khái niệm về sự khan hiếm, do Tiến sĩ Robert Cialdini đề xuất, nói rằng việc mua một sản phẩm, ưu đãi hoặc một phần nội dung càng khó khăn thì giá trị cảm nhận của nó càng lớn.
Một cuộc thăm dò đã được tiến hành để chứng minh ảnh hưởng của khái niệm này. Các đối tượng được trình bày hai chi tiết sản phẩm riêng biệt: “Phiên bản giới hạn độc quyền. Nhanh lên, số lượng có hạn” hoặc “Phiên bản mới. Nhiều mặt hàng trong kho.” Sau đó, những người tham gia được hỏi số tiền họ sẵn sàng bỏ ra để mua sản phẩm. Kết quả thật đáng kinh ngạc; người tiêu dùng trung bình sẵn sàng trả thêm 50% cho sản phẩm với mô tả đầu tiên!
Một khía cạnh hấp dẫn của khái niệm này là mặc dù cả tình trạng sẵn có hạn chế và thời gian hạn chế đều có thể thúc đẩy khách hàng mua hàng, nhưng tình trạng sẵn có hạn chế sẽ hiệu quả hơn vì nó tạo ra cảm giác cạnh tranh giữa những người mua.
Các công ty trực tuyến có nhiều phương pháp tận dụng khái niệm này để thúc đẩy doanh số bán hàng. Chẳng hạn, booking.com hiển thị các thông báo như “Đã đặt x lần hôm nay” hoặc “x người khác cũng đang tìm kiếm ngay bây giờ” để tạo cảm giác cấp bách.
Tuy nhiên, nếu bạn quá nhiệt tình hoặc cung cấp thông tin không chính xác, nó sẽ không hiệu quả vì nó sẽ thiếu độ tin cậy. Do đó, điều quan trọng là phải suy nghĩ thấu đáo và trung thực khi triển khai các thông điệp về sự khan hiếm, thay vì sử dụng chúng một cách bất cẩn.
3. Hiệu ứng sân khấu trung tâm
Vị trí của sản phẩm có thể có tác động đáng kể đến quyết định mua hàng của khách hàng. Định vị một sản phẩm ở trung tâm tạo ra sự thiên vị trong tâm trí khách hàng, những người có nhiều khả năng tin rằng đó phải là lựa chọn tốt nhất do khả năng hiển thị và mức độ phổ biến của nó. Cho dù đó là cửa hàng thực tế hay cửa hàng trực tuyến, màn hình trung tâm của sản phẩm có thể có ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định mua hàng của khách hàng.
Các cuộc điều tra đã phát hiện ra rằng hiệu ứng trung tâm có ảnh hưởng rõ rệt hơn khi khách hàng mua hàng cho những cá nhân khác. Quan điểm cho rằng vật phẩm cốt lõi nằm ở đó vì sự nổi tiếng của nó khiến nó trở thành lựa chọn hiện tại hoàn hảo trong tâm lý khách hàng.
Tuy nhiên, điều quan trọng cần lưu ý là hiệu ứng giai đoạn trung tâm chỉ hiệu quả nếu tất cả các yếu tố trong “nhóm” đều giống nhau. Do đó, tốt nhất là đặt các mục từ cùng một danh mục trong cùng một dòng và sau đó đặt mục bạn muốn nhấn mạnh nhất ở giữa.
Sức mạnh của hiện tượng này lớn đến mức ngay cả các thị trường kỹ thuật số như Amazon và eBay cũng có thể tính phí cao hơn cho các thương hiệu hoặc mặt hàng muốn được hiển thị nổi bật trên trang của họ.
Bằng cách sử dụng phương pháp này, bạn có thể tận dụng tối đa các dòng sản phẩm của mình bằng cách định vị một sản phẩm mới hoặc một mặt hàng đắt tiền hơn ở trung tâm của nó. Hãy tận dụng chiến lược này và xem doanh số bán hàng của bạn tăng vọt!
4. Xu hướng tránh nghi ngờ
Không ai thích chìm trong bóng tối khi đưa ra quyết định — vì vậy, khi gặp một tình huống đáng ngờ, chúng ta thường đưa ra lựa chọn vội vàng để tránh sự nghi ngờ. Điều này đặc biệt đúng khi mua sắm trực tuyến, vì chúng ta không có cơ hội trải nghiệm sản phẩm trực tiếp.
Điều cần thiết là phải xoa dịu mọi nghi ngờ mà khách hàng có thể có khi họ đang duyệt qua cửa hàng thương mại điện tử của bạn. Một cách tuyệt vời để làm điều này cho các doanh nghiệp thương mại điện tử là bao gồm hình ảnh sản phẩm rõ ràng, toàn diện.
Một cuộc khảo sát gần đây của Splashlight tiết lộ rằng gần một nửa số người mua sắm ở Mỹ coi hình ảnh sản phẩm nổi bật là yếu tố có ảnh hưởng nhất đến quyết định mua hàng của họ và hơn một nửa trong số họ muốn xem ít nhất 3-5 ảnh sản phẩm – mặt trước, mặt sau và mặt bên. - trước khi mua hàng. Do đó, việc các công ty thương mại điện tử đầu tư vào chụp ảnh sản phẩm luôn là một bước đi khôn ngoan.
ConveyĐiều này đã được chứng minh là một công cụ hiệu quả để giảm bớt sự nghi ngờ. Bằng chứng xã hội là một cách thể hiện rằng các cá nhân khác đã đưa ra quyết định hoặc tương tác với sản phẩm/dịch vụ — chẳng hạn như đánh giá, lời chứng thực hoặc chia sẻ trên mạng xã hội — do đó truyền cảm hứng cho những người khác làm điều tương tự. Đây là một cách mạnh mẽ để tăng cường niềm tin vào một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Sức mạnh của ảnh hưởng ngang hàng là không thể phủ nhận – đó là một hiệu ứng tâm lý đã được chứng minh là có ảnh hưởng đến quyết định của mọi người. Điều này đặc biệt đúng khi nói đến thương mại điện tử, vì 88% người mua hàng tin tưởng vào đánh giá của người dùng cũng như các đề xuất cá nhân. Vì vậy, nếu bạn đang tìm cách tăng chuyển đổi, hãy nhớ nhắc khách hàng của mình để lại đánh giá về trải nghiệm của họ – điều đó có thể tạo ra sự khác biệt hoàn toàn!
Cuối cùng, ConveyThis giúp bạn dễ dàng tăng cường hiển thị sản phẩm bằng cách thêm các thông báo như “Độ tin cậy vô song” hoặc “Được đánh giá cao”. Bạn cũng có thể tạo các tiêu đề hấp dẫn như “Món quà lý tưởng cho Ngày lễ tình nhân” để tạo thêm động lực mua hàng cho khách hàng.
5. Hiệu ứng giá bằng không
Không thể chối cãi rằng sự chênh lệch giữa 2 và 1 rõ rệt hơn sự chênh lệch giữa 1 và 0 – tất nhiên là khi nói đến chi phí. Có điều gì đó hoàn toàn hấp dẫn về việc mua sắm các mặt hàng miễn phí có thể thu hút bất kỳ ai.
Hiệu ứng giá bằng 0 cho thấy rằng tâm trí của chúng ta bị thu hút bởi các lựa chọn miễn phí nhiều hơn so với những lựa chọn có thẻ giá. Tuy nhiên, bạn không cần phải cung cấp các mặt hàng miễn phí để hưởng lợi từ hiện tượng này. Ngay cả khi một lợi ích miễn phí được gắn liền với một sản phẩm, chúng tôi vẫn xem nó thuận lợi hơn bất chấp chi phí của nó.
Một cuộc khảo sát gần đây từ NRF cho thấy rằng đại đa số người tiêu dùng – 75% – dự đoán đơn đặt hàng của họ sẽ được vận chuyển miễn phí, ngay cả khi giao dịch mua dưới 50 đô la. Xu hướng này chỉ trở nên phổ biến hơn trong thời đại kỹ thuật số của thương mại điện tử, khi khách hàng ngày càng mong đợi nhiều hơn từ trải nghiệm mua sắm trực tuyến của họ. ConveyĐây là một cách phổ biến để cung cấp dịch vụ giao hàng miễn phí cho các trang web thương mại điện tử.
Ngược lại, “chi phí không lường trước được” là lời giải thích phổ biến nhất cho việc tại sao khách hàng từ bỏ giỏ hàng của họ, vì nó có tác động ngược lại khi so sánh với hiệu ứng giá bằng không. Điều này cũng có thể dẫn đến sự thiếu tin tưởng vào thương hiệu của bạn và có thể khiến khách hàng có suy nghĩ thứ hai. Do đó, nếu bạn phải thêm chi phí bổ sung, cách tốt nhất để giải quyết vấn đề đó là cởi mở và trung thực về điều đó.
Khuyến khích khách hàng của bạn tận dụng các ưu đãi miễn phí của bạn! Thể hiện khoản tiết kiệm mà họ có thể kiếm được bằng cách nhấn mạnh khoảng cách giữa giá gốc và giá mới. Hãy chắc chắn rằng họ không bỏ lỡ cơ hội tuyệt vời này!
Sẵn sàng để bắt đầu?
Dịch thuật, không chỉ là biết ngôn ngữ, là một quá trình phức tạp.
Bằng cách làm theo các mẹo của chúng tôi và sử dụng ConveyThis , các trang đã dịch của bạn sẽ cộng hưởng với độc giả của bạn, mang lại cảm giác tự nhiên cho ngôn ngữ đích.
Trong khi nó đòi hỏi nỗ lực, kết quả là bổ ích. Nếu bạn đang dịch một trang web, ConveyThis có thể giúp bạn tiết kiệm hàng giờ với tính năng dịch máy tự động.
Dùng thử ConveyThis miễn phí trong 7 ngày!
