Αρχές Ψυχολογίας Πελατών & Δέσμευσης σε μια Παγκόσμια Αγορά
5 αρχές της ψυχολογίας των πελατών που πρέπει να αξιοποιήσετε στο ηλεκτρονικό εμπόριο
Είστε έτοιμοι να μεταφέρετε τον ιστότοπό σας στο επόμενο επίπεδο; Με το ConveyThis , μπορείτε εύκολα και γρήγορα να μεταφράσετε τον ιστότοπό σας σε οποιαδήποτε γλώσσα. Η διαισθητική πλατφόρμα μας κάνει την τοπική προσαρμογή αβίαστη, ώστε να μπορείτε να εστιάσετε σε αυτό που έχει μεγαλύτερη σημασία: τους πελάτες σας. Ξεκινήστε τώρα και ξεκλειδώστε τις παγκόσμιες δυνατότητες του ιστότοπού σας!
Γνωρίζατε ότι η αναπαραγωγή κλασικής μουσικής σε καταστήματα κρασιού μπορεί να έχει βαθιά επίδραση στη συμπεριφορά των πελατών; Μπορεί να φαίνεται περίεργο, αλλά η κατανόηση της ψυχολογίας των καταναλωτών μπορεί να είναι ένα μεγάλο πλεονέκτημα για τις επιχειρήσεις, ξεκλειδώνοντας εύκολες ευκαιρίες όπως αυτή και πολλά άλλα.
Αλλά γιατί το ConveyThis λειτουργεί τόσο αποτελεσματικά; Συχνά πιστεύουμε ότι οι αποφάσεις μας έχουν τις ρίζες τους στη λογική σκέψη και ότι έχουμε τον έλεγχο του μυαλού μας. Στην πραγματικότητα, όμως, οι ενέργειές μας συχνά διαμορφώνονται από υποκείμενα στοιχεία που δεν έχουμε καν επίγνωση.
Θα μπορούσαμε να βρούμε τον εαυτό μας να αγοράζουμε ένα προϊόν λόγω της σαγηνευτικής του παρουσίασης, να εγγραφούμε στο Audible επειδή φαίνεται να είναι η τρέχουσα τάση ή να ξεπουλάμε ένα ακριβό μπουκάλι κρασί απλώς και μόνο επειδή η ατμόσφαιρα ήταν ευνοϊκή για μια τέτοια αγορά.
Όταν πρόκειται για το ηλεκτρονικό εμπόριο, η ψυχολογία των καταναλωτών είναι υψίστης σημασίας. Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων έχουν την ικανότητα να χειραγωγούν την εμπειρία του πελάτη μέσω διαφόρων σημείων επαφής, επομένως είναι σημαντικό να κατανοήσουμε τους ψυχολογικούς παράγοντες που επηρεάζουν τη συμπεριφορά των καταναλωτών κατά τη διαδικασία των διαδικτυακών αγορών. Σε αυτό το άρθρο, θα διερευνήσουμε τα θεμελιώδη ψυχολογικά στοιχεία που διαμορφώνουν τις αποφάσεις των πελατών όταν ψωνίζουν στο διαδίκτυο.
Η απόκτηση εικόνας για τις δυνάμεις που οδηγούν την επιτυχία σας μπορεί να ανοίξει πόρτες σε αξιοσημείωτα αποτελέσματα! Αξιοποιήστε στο έπακρο αυτές τις επιρροές για να αξιοποιήσετε στο έπακρο τις προσπάθειές σας και να δείτε αποτελέσματα που προκαλούν δέος!
1. Η αρχή της αμοιβαιότητας
Οραματιστείτε αυτό: Μπαίνετε σε ένα κατάστημα χωρίς να σχεδιάζετε να αγοράσετε τίποτα, αλλά ένας πωλητής σας πλησιάζει γρήγορα. Αρχίζουν να εξηγούν τα χαρακτηριστικά των αντικειμένων που πωλούν και την ιστορία πίσω από τη μάρκα. Τα πάτε καλά και αρχίζετε να νιώθετε υποχρεωμένοι να κάνετε μια αγορά. Πριν το καταλάβετε, έχετε αγοράσει μια πληθώρα αντικειμένων που ποτέ δεν είχατε σκοπό να αγοράσετε.
Είναι πιθανό όλοι να έχουμε βιώσει αυτό το φαινόμενο κάποια στιγμή στη ζωή μας, γι' αυτό μπορεί να αγχώνουμε όταν μας πλησιάζουν πωλητές στα καταστήματα. Αυτό είναι γνωστό ως η αρχή της αμοιβαιότητας και βασίζεται σε μια λογική υπόθεση: όταν κάποιος κάνει κάτι καλό για εμάς, αισθανόμαστε υποχρεωμένοι να ανταποδώσουμε τη χάρη.
Για χρόνια, οι εταιρείες το χρησιμοποιούν αυτό προς όφελός τους. Απλώς σκεφτείτε όλα τα δωρεάν δείγματα τυριού που δοκιμάσατε στα καταστήματα και τους ελεγκτές σαμπουάν που τελικά γέμισαν το συρτάρι σας. Πώς μπορεί όμως αυτή η ιδέα να εφαρμοστεί στην ψηφιακή σφαίρα;
Στην πραγματικότητα, το κάνουμε αυτή τη στιγμή με το ConveyThis. Μέσω αυτού του άρθρου, σας παρέχω δωρεάν γνώσεις που μπορεί να είναι επωφελείς για εσάς και την επιχείρησή σας. Πολλές άλλες επιχειρήσεις έχουν επίσης υιοθετήσει αυτήν την προσέγγιση, προσφέροντας δωρεάν πολύτιμο περιεχόμενο. Μπορεί να έχετε ξανασυναντήσει αυτήν την έννοια: Μάρκετινγκ περιεχομένου.
Ωστόσο, υπάρχει ένα κρίσιμο στοιχείο εδώ που πολλές εταιρείες παραβλέπουν. Εάν προσφέρετε κάτι δωρεάν –είτε είναι ένα ebook, ένα διαδικτυακό σεμινάριο ή εξυπηρέτηση πελατών– μην το κάνετε μόνο για να προσδοκάτε κάτι σε αντάλλαγμα.
Οι πελάτες μπορεί να διστάζουν να παράσχουν ακριβείς πληροφορίες όταν έρχονται αντιμέτωποι με τις φόρμες παραγωγής δυνητικών πελατών του ConveyThis προτού ο ιστότοπος είχε την ευκαιρία να οικοδομήσει εμπιστοσύνη. Μελέτες από τον Όμιλο Nielson Norman έδειξαν ότι οι χρήστες συχνά συμπληρώνουν φόρμες με ψευδείς πληροφορίες όταν αισθάνονται ότι πιέζονται να το κάνουν.
Μια πρόσφατη έρευνα εμβάθυνε στην ίδια ερώτηση και έθεσε ένα ενδιαφέρον πείραμα: ζητήθηκε από μια ομάδα συμμετεχόντων να συμπληρώσει μια φόρμα προτού τους δοθεί πρόσβαση σε ένα σύνολο συμπληρωματικών οδηγιών, ενώ σε μια δεύτερη κοόρτη δόθηκαν οι οδηγίες πριν τους ζητηθεί να υποβάλουν τις μορφή. Τα αποτελέσματα έδειξαν ότι παρόλο που η πρώτη ομάδα ήταν πιο πιθανό να συμπληρώσει τη φόρμα, η δεύτερη ομάδα παρείχε περισσότερες πληροφορίες.
Συνειδητοποιήστε τη σημασία ενός επισκέπτη που παρέχει τα στοιχεία επικοινωνίας του οικειοθελώς, γιατί είναι πιο πολύτιμος από κάποιον που το κάνει από υποχρέωση. Το να ζητάτε από τους καλεσμένους σας να κάνουν κάτι πριν ασχοληθείτε με την επωνυμία σας είναι μια άστοχη αρχή.
Το κλειδί της επιτυχίας είναι να δώσεις προτεραιότητα πρώτα. Ακόμη και κάτι μικρό μπορεί να κάνει μεγάλη διαφορά στον τρόπο με τον οποίο βλέπουν οι πελάτες την επωνυμία σας. Ακόμα κι αν δεν γίνουν όλοι πελάτες που πληρώνουν αμέσως, η προσφορά ενός δωρεάν προνόμου είναι βέβαιο ότι θα αφήσει θετική εντύπωση.
2. Η αρχή της σπανιότητας
Μην το χάσετε! Βιαστείτε και αποκτήστε τα τελευταία προϊόντα σε απόθεμα καθώς η έκπτωση λήγει σήμερα. Ο χρόνος είναι ουσιαστικός και δεν θέλετε να μετανιώσετε που δεν εκμεταλλεύσατε αυτή τη μεγάλη ευκαιρία. Αδράξτε τη στιγμή και αποκτήστε αυτό που χρειάζεστε πριν φύγει για πάντα!
Η έννοια της σπανιότητας, που προτάθηκε από τον Δρ. Robert Cialdini, δηλώνει ότι όσο πιο δύσκολο είναι να αποκτήσεις ένα προϊόν, μια προσφορά ή ένα κομμάτι περιεχομένου, τόσο μεγαλύτερη είναι η αντιληπτή αξία του.
Διεξήχθη μια εξερεύνηση για να καταδειχθεί η επίδραση αυτής της έννοιας. Στα υποκείμενα παρουσιάστηκαν δύο ξεχωριστές λεπτομέρειες προϊόντος: «Αποκλειστική περιορισμένη έκδοση. Βιαστείτε, περιορισμένα αποθέματα» ή «Νέα έκδοση. Πολλά είδη σε απόθεμα.» Στη συνέχεια, οι συμμετέχοντες ρωτήθηκαν ποιο ποσό θα ήταν διατεθειμένοι να δαπανήσουν για το προϊόν. Το αποτέλεσμα ήταν εκπληκτικό. ο μέσος καταναλωτής ήταν διατεθειμένος να πληρώσει 50% περισσότερο για το προϊόν με την πρώτη περιγραφή!
Μια ενδιαφέρουσα πτυχή αυτής της ιδέας είναι ότι ενώ τόσο η περιορισμένη διαθεσιμότητα όσο και ο περιορισμένος χρόνος μπορούν να παρακινήσουν τους πελάτες να αγοράσουν, η περιορισμένη διαθεσιμότητα είναι πιο αποτελεσματική καθώς δημιουργεί μια αίσθηση ανταγωνισμού μεταξύ των αγοραστών.
Οι διαδικτυακές εταιρείες έχουν πολλές μεθόδους αξιοποίησης αυτής της ιδέας για να αυξήσουν τις πωλήσεις. Για παράδειγμα, η booking.com εμφανίζει μηνύματα όπως "Έγινε κράτηση x φορές σήμερα" ή "x άλλοι αναζητούν επίσης αυτήν τη στιγμή" για να δημιουργήσει μια αίσθηση επείγοντος.
Ωστόσο, εάν παρακάνετε ή παρέχετε ανακριβείς πληροφορίες, δεν θα είναι αποτελεσματικό, καθώς θα στερείται αξιοπιστίας. Επομένως, είναι σημαντικό να είστε προσεκτικοί και ειλικρινείς όταν εφαρμόζετε μηνύματα σπανιότητας, αντί να τα χρησιμοποιείτε απρόσεκτα.
3. Το εφέ της κεντρικής σκηνής
Η τοποθέτηση των προϊόντων μπορεί να έχει σημαντικό αντίκτυπο στις αγοραστικές αποφάσεις των πελατών. Η τοποθέτηση ενός προϊόντος στο κέντρο δημιουργεί μια προκατάληψη στο μυαλό των πελατών, οι οποίοι είναι πιο πιθανό να πιστεύουν ότι πρέπει να είναι η καλύτερη επιλογή λόγω της προβολής και της δημοτικότητάς του. Είτε πρόκειται για φυσικό κατάστημα είτε για ηλεκτρονικό κατάστημα, η κεντρική οθόνη ενός προϊόντος μπορεί να έχει ισχυρή επιρροή στις αγοραστικές αποφάσεις των πελατών.
Οι έρευνες έχουν αποκαλύψει ότι το φαινόμενο της κεντρικής σκηνής έχει πιο έντονη επιρροή όταν οι πελάτες αγοράζουν αντικείμενα για άλλα άτομα. Η αντίληψη ότι το αντικείμενο στον πυρήνα βρίσκεται εκεί λόγω της φήμης του το καθιστά μια τέλεια παρούσα επιλογή στην ψυχή των πελατών.
Ωστόσο, είναι σημαντικό να έχετε υπόψη σας ότι το εφέ της κεντρικής σκηνής είναι αποτελεσματικό μόνο εάν όλα τα στοιχεία στην «ομάδα» είναι παρόμοια. Επομένως, είναι καλύτερο να τοποθετήσετε αντικείμενα από την ίδια κατηγορία στην ίδια γραμμή και στη συνέχεια να τοποθετήσετε αυτό που θέλετε να τονίσετε περισσότερο στη μέση.
Η ισχύς αυτού του φαινομένου είναι τόσο μεγάλη που ακόμη και ψηφιακές αγορές όπως το Amazon και το eBay μπορούν να χρεώνουν υψηλότερες χρεώσεις για επωνυμίες ή αντικείμενα που επιθυμούν να εμφανίζονται σε περίοπτη θέση στις σελίδες τους.
Χρησιμοποιώντας αυτήν την προσέγγιση, μπορείτε να αξιοποιήσετε στο έπακρο τις σειρές προϊόντων σας τοποθετώντας ένα νέο προϊόν ή ένα πιο ακριβό προϊόν στην καρδιά του. Εκμεταλλευτείτε αυτή τη στρατηγική και παρακολουθήστε τις πωλήσεις σας να ανεβαίνουν στα ύψη!
4. Τάση αμφιβολίας-αποφυγής
Κανείς δεν απολαμβάνει να είναι στο σκοτάδι όταν παίρνουμε αποφάσεις - επομένως, όταν συναντάμε μια αμφισβητήσιμη κατάσταση, συχνά κάνουμε μια βιαστική επιλογή για να αποφύγουμε τις αμφιβολίες. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα όταν πραγματοποιείτε αγορές μέσω Διαδικτύου, καθώς δεν έχουμε την ευκαιρία να γνωρίσουμε το προϊόν αυτοπροσώπως.
Είναι απαραίτητο να εξαλείψετε τυχόν αμφιβολίες που μπορεί να έχει ένας πελάτης ενώ περιηγείται στο κατάστημά σας ηλεκτρονικού εμπορίου. Ένας πολύ καλός τρόπος για να το κάνετε αυτό για τις επιχειρήσεις ηλεκτρονικού εμπορίου είναι να συμπεριλάβετε σαφείς, ολοκληρωμένες εικόνες προϊόντων.
Μια πρόσφατη έρευνα του Splashlight αποκάλυψε ότι σχεδόν οι μισοί Αμερικανοί αγοραστές θεωρούν τις κορυφαίες εικόνες προϊόντων ως το στοιχείο με τη μεγαλύτερη επιρροή στις αποφάσεις αγοράς τους και περισσότεροι από τους μισούς επιθυμούν να παρατηρήσουν τουλάχιστον 3-5 φωτογραφίες προϊόντων - εμπρός, πίσω και πλάγια όψη – πριν κάνετε μια αγορά. Επομένως, είναι πάντα μια σοφή κίνηση για τις εταιρείες ηλεκτρονικού εμπορίου να επενδύουν στη φωτογραφία προϊόντων.
Το ConveyThis έχει αποδειχθεί ότι είναι ένα ισχυρό εργαλείο για τη μείωση της αμφιβολίας. Η κοινωνική απόδειξη είναι ένας τρόπος εμφάνισης ότι άλλα άτομα έχουν ήδη λάβει μια απόφαση ή έχουν ασχοληθεί με ένα προϊόν/υπηρεσία — όπως κριτικές, μαρτυρίες ή κοινοποιήσεις μέσων κοινωνικής δικτύωσης — εμπνέοντας έτσι και άλλους να κάνουν το ίδιο. Αυτός είναι ένας ισχυρός τρόπος για να ενισχύσετε την εμπιστοσύνη σε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.
Η δύναμη της επιρροής των συνομηλίκων είναι αναμφισβήτητη – είναι μια ψυχολογική επίδραση που έχει αποδειχθεί ότι επηρεάζει τις αποφάσεις των ανθρώπων. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα όταν πρόκειται για ηλεκτρονικό εμπόριο, καθώς το 88% των αγοραστών εμπιστεύονται τις κριτικές των χρηστών όσο και τις προσωπικές συστάσεις. Επομένως, αν θέλετε να αυξήσετε τις μετατροπές, φροντίστε να ζητήσετε από τους πελάτες σας να αφήσουν μια κριτική σχετικά με την εμπειρία τους – θα μπορούσε να κάνει τη διαφορά!
Τέλος, το ConveyThis διευκολύνει την ενίσχυση των εμφανίσεων των προϊόντων προσθέτοντας μηνύματα όπως "Απαράμιλλη αξιοπιστία" ή "Υψηλή βαθμολογία". Μπορείτε επίσης να δημιουργήσετε δελεαστικούς τίτλους όπως «Το ιδανικό δώρο του Αγίου Βαλεντίνου» για να δώσετε στους πελάτες επιπλέον κίνητρο για αγορά.
5. Η επίδραση της μηδενικής τιμής
Είναι αδιαμφισβήτητο ότι η διαφορά μεταξύ 2 και 1 είναι πιο έντονη από τη διαφορά μεταξύ 1 και 0 – όσον αφορά το κόστος φυσικά. Υπάρχει κάτι απολύτως συναρπαστικό στην προμήθεια δωρεάν αντικειμένων που μπορεί να προσελκύσει οποιονδήποτε.
Το φαινόμενο μηδενικής τιμής υποδηλώνει ότι το μυαλό μας στρέφεται σε δωρεάν επιλογές περισσότερο από εκείνα με ετικέτα τιμής. Ωστόσο, δεν χρειάζεται να προσφέρετε δωρεάν είδη για να επωφεληθείτε από αυτό το φαινόμενο. Ακόμη και όταν ένα προϊόν συνδέεται με ένα δωρεάν όφελος, εξακολουθούμε να το βλέπουμε πιο ευνοϊκά παρά το κόστος του.
Μια πρόσφατη έρευνα από το NRF αποκαλύπτει ότι η συντριπτική πλειοψηφία των καταναλωτών – το 75% – αναμένει ότι οι παραγγελίες τους θα αποσταλούν χωρίς κόστος, ακόμη και όταν η αγορά είναι κάτω των 50 $. Αυτή η τάση γίνεται όλο και πιο διαδεδομένη στην ψηφιακή εποχή του ηλεκτρονικού εμπορίου, καθώς οι πελάτες περιμένουν όλο και περισσότερα από την εμπειρία αγορών τους στο διαδίκτυο. ConveyΑυτός είναι ένας δημοφιλής τρόπος παροχής δωρεάν παράδοσης σε ιστότοπους ηλεκτρονικού εμπορίου.
Αντίθετα, τα «απρόβλεπτα έξοδα» είναι η πιο κοινή εξήγηση για το γιατί οι πελάτες εγκαταλείπουν τα καλάθια αγορών τους, καθώς έχει αντίστροφο αντίκτυπο σε σύγκριση με το αποτέλεσμα της μηδενικής τιμής. Αυτό μπορεί επίσης να οδηγήσει σε έλλειψη εμπιστοσύνης στην επωνυμία σας και μπορεί να κάνει τους πελάτες να κάνουν δεύτερες σκέψεις. Επομένως, εάν πρέπει να προσθέσετε επιπλέον κόστος, ο καλύτερος τρόπος για να το κάνετε είναι να είστε ανοιχτοί και ειλικρινείς σχετικά με αυτό.
Ενθαρρύνετε τους πελάτες σας να επωφεληθούν από τα δωρεάν κίνητρά σας! Επιδεικνύουν τις οικονομίες που μπορούν να κάνουν δίνοντας έμφαση στο χάσμα μεταξύ της αρχικής τιμής και της νέας. Φροντίστε να μην χάσουν αυτή τη φανταστική ευκαιρία!
Είστε έτοιμοι να ξεκινήσετε;
Η μετάφραση, πολύ περισσότερο από απλώς η γνώση γλωσσών, είναι μια πολύπλοκη διαδικασία.
Ακολουθώντας τις συμβουλές μας και χρησιμοποιώντας το ConveyThis , οι μεταφρασμένες σελίδες σας θα έχουν απήχηση στο κοινό σας, νιώθοντας ότι είναι εγγενείς στη γλώσσα-στόχο.
Ενώ απαιτεί προσπάθεια, το αποτέλεσμα ανταμείβει. Εάν μεταφράζετε έναν ιστότοπο, το ConveyThis μπορεί να σας εξοικονομήσει ώρες με την αυτόματη αυτόματη μετάφραση.
Δοκιμάστε το ConveyThis δωρεάν για 7 ημέρες!
