Principi psihologije kupaca i angažmana na globalnom tržištu
5 principa psihologije kupaca koje treba iskoristiti u e-trgovini
Jeste li spremni da svoju web stranicu podignete na viši nivo? Uz ConveyThis , možete lako i brzo prevesti svoju web stranicu na bilo koji jezik. Naša intuitivna platforma čini lokalizaciju bez napora, tako da se možete fokusirati na ono što je najvažnije: na svoje klijente. Započnite sada i otključajte globalni potencijal vaše web stranice!
Da li ste znali da puštanje klasične muzike u vinotekama može imati dubok uticaj na ponašanje kupaca? Možda se čini čudnim, ali razumijevanje psihologije potrošača može biti velika prednost za poslovanje, otključavanje lakih prilika poput ove i još mnogo toga.
Ali zašto ConveyThis radi tako efikasno? Često vjerujemo da su naše odluke ukorijenjene u racionalnom mišljenju i da sami kontroliramo svoje umove. U stvarnosti, međutim, naše akcije često oblikuju osnovni elementi kojih nismo ni svjesni.
Mogli bismo se naći u kupovini nekog artikla zbog njegove zadivljujuće prezentacije, prijaviti se za Audible jer se čini da je to trenutni trend ili se trošimo na skupu bocu vina samo zato što je atmosfera bila pogodna za takvu kupovinu.
Kada je u pitanju e-trgovina, psihologija potrošača je od najveće važnosti. Vlasnici preduzeća imaju kapacitet da manipulišu korisničkim iskustvom kroz različite dodirne tačke, tako da je neophodno razumjeti psihološke faktore koji utiču na ponašanje potrošača tokom procesa kupovine putem interneta. U ovom članku ćemo istražiti osnovne psihološke elemente koji oblikuju odluke kupaca kada kupuju putem interneta.
Sticanje uvida u sile koje pokreću vaš uspjeh može vam otvoriti vrata za izvanredne rezultate! Iskoristite ove uticaje na najbolji mogući način kako biste izvukli maksimum iz svojih napora i svjedočili zadivljujućim rezultatima!
1. Princip reciprociteta
Zamislite ovo: uđete u radnju bez plana da bilo šta kupite, ali vam brzo prilazi prodavač. Počinju objašnjavati karakteristike artikala koje prodaju i priču iza brenda. Vas dvoje se dobro slažete i počinjete se osjećati obaveznim da obavite kupovinu. Prije nego što shvatite, kupili ste mnoštvo stvari koje nikada niste namjeravali kupiti.
Vjerovatno smo svi iskusili ovaj fenomen u nekom trenutku svog života, zbog čega možemo postati uznemireni kada nam se prodavci približe u radnjama. Ovo je poznato kao princip reciprociteta i zasniva se na logičnoj premisi: kada neko učini nešto ljubazno za nas, osećamo se primorani da uzvratimo uslugu.
Već godinama kompanije to koriste u svoju korist. Pomislite samo na sve besplatne uzorke sira koje ste probali u trgovinama i na testere šampona koji su na kraju napunili vašu ladicu. Ali kako se ovaj koncept može primijeniti na digitalno područje?
Zapravo, upravo to radimo sa ConveyThis. Kroz ovaj članak vam pružam besplatno znanje koje može biti korisno za vas i vaše poslovanje. Mnoge druge kompanije su također usvojile ovaj pristup, nudeći vrijedan sadržaj besplatno. Možda ste se već susreli sa ovim konceptom: Marketing sadržaja.
Ipak, ovdje postoji ključni element koji brojne firme zanemaruju. Ako nudite nešto besplatno – bilo da je to e-knjiga, webinar ili korisnička služba – nemojte to činiti samo zbog očekivanja nečega zauzvrat.
Kupci možda neće biti voljni da daju tačne informacije kada se suoče sa ConveyThis formularima za generisanje potencijalnih kupaca pre nego što je veb lokacija imala priliku da izgradi poverenje. Studije Nielson Norman grupe pokazale su da korisnici često popunjavaju formulare lažnim informacijama kada se osjećaju pod pritiskom da to učine.
Nedavno istraživanje se bavilo istim pitanjem i predstavljalo je zanimljiv eksperiment: od jedne grupe učesnika je zatraženo da popuni obrazac prije nego što im se odobri pristup skupu besplatnih uputa, dok su drugoj skupini dostavljene upute prije nego što je zatraženo da podnese formu. Rezultati su pokazali da iako je veća vjerovatnoća da će prva grupa ispuniti obrazac, druga grupa je pružila više informacija.
Shvatite značaj posjetitelja koji svoje kontakt podatke daje dobrovoljno, jer je on vrijedniji od onoga koji to čini iz obaveze. Zamoliti svoje goste da urade nešto prije nego što se uključe u vaš brend je nepromišljen početak.
Ključ uspjeha je prioritet davanja. Čak i nešto malo može napraviti veliku razliku u tome kako kupci vide vaš brend. Čak i ako neće svi odmah postati kupci koji plaćaju, ponuda besplatne pogodnosti sigurno će ostaviti pozitivan utisak.
2. Princip oskudice
Ne propustite! Požurite i uzmite nekoliko posljednjih artikala na zalihama jer sniženje ističe danas. Vrijeme je ključno i ne želite požaliti što niste iskoristili ovu sjajnu priliku. Iskoristite trenutak i uzmite ono što vam treba prije nego što nestane zauvijek!
Koncept oskudice, koji je predložio dr. Robert Cialdini, navodi da što je veći izazov nabaviti proizvod, ponudu ili dio sadržaja, to je njegova percipirana vrijednost veća.
Sprovedeno je istraživanje kako bi se pokazao uticaj ovog koncepta. Subjektima su predstavljena dva različita detalja proizvoda: „Ekskluzivno ograničeno izdanje. Požurite, zalihe ograničene” ili “Novo izdanje. Mnogo artikala na lageru.” Nakon toga, učesnici su upitani koji iznos bi bili spremni izdvojiti za proizvod. Ishod je bio zapanjujući; prosječan potrošač je bio spreman platiti 50% više za proizvod s prvim opisom!
Intrigantan aspekt ovog koncepta je da dok i ograničena dostupnost i ograničeno vrijeme mogu motivirati kupce na kupovinu, ograničena dostupnost je učinkovitija jer stvara osjećaj rivalstva među kupcima.
Online kompanije imaju brojne metode kapitalizacije ovog koncepta za povećanje prodaje. Na primjer, booking.com prikazuje poruke kao što su "Rezervirano x puta danas" ili "x drugi također traže upravo sada" kako bi se stvorio osjećaj hitnosti.
Ipak, ako pretjerate ili pružite netačne informacije, to neće biti efikasno jer će mu nedostajati kredibilitet. Stoga je važno da budete promišljeni i iskreni kada implementirate poruke o oskudici, umjesto da ih nepažljivo koristite.
3. Efekat središnje pozornice
Plasman proizvoda može imati značajan uticaj na odluke kupaca o kupovini. Pozicioniranje proizvoda u centru stvara pristrasnost u glavama kupaca, koji će vjerojatnije vjerovati da on mora biti najbolji izbor zbog svoje vidljivosti i popularnosti. Bilo da se radi o fizičkoj prodavnici ili online trgovini, centralni prikaz proizvoda može imati snažan utjecaj na odluke kupaca o kupovini.
Istraživanja su otkrila da efekat centralne scene ima izraženiji uticaj kada kupci kupuju artikle za druge pojedince. Ideja da se artikal u srži tu nalazi zbog svoje slave čini ga savršenim sadašnjim izborom u psihi kupaca.
Bez obzira na to, važno je imati na umu da je efekat centralne scene efikasan samo ako su svi elementi u „grupi“ slični. Stoga je najbolje staviti stavke iz iste kategorije u isti red, a zatim u sredinu pozicionirati onu koju želite najviše naglasiti.
Snaga ovog fenomena je toliko velika da čak i digitalna tržišta poput Amazona i eBaya mogu naplatiti veće naknade za brendove ili artikle koji žele da budu istaknuti na njihovim stranicama.
Koristeći ovaj pristup, možete maksimalno iskoristiti svoje linije proizvoda pozicioniranjem novog proizvoda ili skuplje stavke u njeno srce. Iskoristite ovu strategiju i gledajte kako vam prodaja raste!
4. Tendencija izbjegavanja sumnje
Niko ne voli biti u mraku kada donosi odluke – pa kada naiđemo na sumnjivu situaciju, često napravimo ishitreni izbor kako bismo se klonili sumnje. Ovo se posebno odnosi na kupovinu putem interneta, jer nemamo priliku lično iskusiti proizvod.
Neophodno je otkloniti sve sumnje koje kupac može imati dok pregledava vašu e-trgovinu. Odličan način da to učine za kompanije koje se bave e-trgovinom je da uključite jasne, sveobuhvatne slike proizvoda.
Nedavno istraživanje Splashlight-a otkrilo je da skoro polovina svih američkih kupaca smatra vrhunske slike proizvoda najutjecajnijim elementom u svojim odlukama o kupovini, a više od polovice njih želi pogledati barem 3-5 fotografija proizvoda – pogled sprijeda, straga i sa strane. – prije kupovine. Stoga je uvijek mudar potez da kompanije za e-trgovinu ulažu u fotografiranje proizvoda.
ConveyThis se pokazao kao moćan alat za smanjenje sumnje. Društveni dokaz je način da se pokaže da su drugi pojedinci već donijeli odluku ili su se angažirali za proizvod/uslugu – kao što su recenzije, svjedočanstva ili dijeljenja na društvenim mrežama – na taj način inspirirajući druge da učine isto. Ovo je moćan način da se poveća povjerenje u proizvod ili uslugu.
Moć uticaja vršnjaka je neosporna – to je psihološki efekat za koji je dokazano da utiče na odluke ljudi. Ovo je posebno istinito kada je u pitanju e-trgovina, jer 88% kupaca vjeruje recenzijama korisnika koliko i ličnim preporukama. Dakle, ako želite povećati konverzije, obavezno potaknite svoje klijente da ostave recenziju o svom iskustvu – to bi moglo napraviti razliku!
Konačno, ConveyThis olakšava poboljšanje prikaza proizvoda dodavanjem poruka poput „Neuporediva pouzdanost“ ili „Visoko ocijenjeno“. Možete kreirati i primamljive naslove poput „Idealan poklon za Dan zaljubljenih“ kako biste kupcima dali dodatnu motivaciju za kupovinu.
5. Efekat nulte cijene
Neosporno je da je disparitet između 2 i 1 izraženiji od dispariteta između 1 i 0 – naravno kada je u pitanju trošak. Postoji nešto apsolutno zadivljujuće u nabavci besplatnih artikala što može privući svakoga.
Efekat nulte cijene sugerira da su naše misli više privučene besplatnim opcijama nego onima s cijenom. Međutim, ne morate nuditi besplatne artikle da biste imali koristi od ovog fenomena. Čak i kada je proizvod povezan sa besplatnim pogodnostima, mi ga i dalje gledamo povoljnije uprkos njegovoj ceni.
Nedavno istraživanje NRF-a otkriva da velika većina potrošača – 75% – očekuje da će njihove narudžbe biti isporučene bez troškova, čak i kada je kupovina ispod 50 USD. Ovaj trend postaje sve prisutniji u digitalnom dobu e-trgovine, jer kupci očekuju sve više od svog iskustva kupovine putem interneta. ConveyOvo je jedan popularan način pružanja besplatne dostave na web stranice e-trgovine.
Naprotiv, „nepredviđeni troškovi“ su najčešće objašnjenje zašto kupci napuštaju svoja kolica za kupovinu, jer to ima obrnuti uticaj u poređenju sa efektom nulte cene. To također može dovesti do manjka povjerenja u vaš brend i može dovesti do toga da se kupci zapitaju. Stoga, ako morate dodati dodatne troškove, najbolji način da to učinite je da budete otvoreni i iskreni u vezi s tim.
Ohrabrite svoje klijente da iskoriste vaše besplatne poticaje! Pokažite uštede koje mogu ostvariti naglašavajući jaz između originalne i nove cijene. Pobrinite se da ne propuste ovu fantastičnu priliku!
Jeste li spremni za početak?
Prevođenje, mnogo više od samo poznavanja jezika, složen je proces.
Slijedeći naše savjete i koristeći ConveyThis , vaše prevedene stranice će odjeknuti kod vaše publike, osjećajući se kao maternji za ciljni jezik.
Iako zahtijeva trud, rezultat se nagrađuje. Ako prevodite web stranicu, ConveyThis vam može uštedjeti sate uz automatsko mašinsko prevođenje.
Isprobajte ConveyThis besplatno 7 dana!
