Principes de psychologie et d'engagement du client dans un marché mondial
5 principes de la psychologie client à mettre à profit dans le e-commerce
Êtes-vous prêt à faire passer votre site Web au niveau supérieur ? Avec ConveyThis , vous pouvez facilement et rapidement traduire votre site Web dans n'importe quelle langue. Notre plate-forme intuitive facilite la localisation, ce qui vous permet de vous concentrer sur ce qui compte le plus : vos clients. Commencez dès maintenant et libérez le potentiel mondial de votre site Web !
Saviez-vous que jouer de la musique classique dans les cavistes peut avoir un effet profond sur le comportement des clients ? Cela peut sembler étrange, mais comprendre la psychologie du consommateur peut être un atout majeur pour les entreprises, ouvrant des opportunités faciles comme celle-ci et bien plus encore.
Mais pourquoi ConveyThis fonctionne-t-il si efficacement ? Nous croyons souvent que nos décisions sont ancrées dans la pensée rationnelle et que nous contrôlons notre propre esprit. En réalité, cependant, nos actions sont souvent façonnées par des éléments sous-jacents dont nous ne sommes même pas conscients.
Nous pourrions nous retrouver à acheter un article en raison de sa présentation captivante, à nous inscrire à Audible parce que cela semble être la tendance actuelle, ou à faire des folies sur une bouteille de vin chère simplement parce que l'atmosphère était propice à un tel achat.
En matière de commerce électronique, la psychologie du consommateur est d'une importance primordiale. Les propriétaires d'entreprise ont la capacité de manipuler l'expérience client à travers divers points de contact, il est donc essentiel de comprendre les facteurs psychologiques qui influencent le comportement des consommateurs au cours du processus d'achat en ligne. Dans cet article, nous explorerons les éléments psychologiques fondamentaux qui façonnent les décisions des clients lorsqu'ils achètent en ligne.
Avoir un aperçu des forces qui motivent votre succès peut ouvrir la porte à des résultats remarquables ! Tirez le meilleur parti de ces influences pour tirer le meilleur parti de vos efforts et assister à des résultats impressionnants !
1. Le principe de réciprocité
Imaginez ceci : vous entrez dans un magasin sans avoir l'intention d'acheter quoi que ce soit, mais un vendeur vous approche rapidement. Ils commencent à expliquer les caractéristiques des articles qu'ils vendent et l'histoire derrière la marque. Vous vous entendez bien et vous commencez à vous sentir obligé de faire un achat. Avant de vous en rendre compte, vous avez acheté une pléthore d'articles que vous n'aviez jamais eu l'intention d'acheter.
Il est probable que nous ayons tous vécu ce phénomène à un moment de notre vie, c'est pourquoi nous pouvons devenir anxieux lorsque des vendeurs nous approchent en magasin. C'est ce qu'on appelle le principe de réciprocité, et il est basé sur une prémisse logique : quand quelqu'un fait quelque chose de gentil pour nous, nous nous sentons obligés de lui rendre la pareille.
Pendant des années, les entreprises ont utilisé cela à leur avantage. Pensez à tous les échantillons de fromage gratuits que vous avez essayés dans les magasins et aux testeurs de shampoing qui ont fini par remplir votre tiroir. Mais comment ce concept peut-il être appliqué au domaine numérique ?
En fait, nous le faisons en ce moment avec ConveyThis. A travers cet article, je vous apporte des connaissances gratuites qui peuvent être avantageuses pour vous et votre entreprise. De nombreuses autres entreprises ont également adopté cette approche, offrant gratuitement un contenu précieux. Vous avez peut-être déjà rencontré ce concept : le marketing de contenu.
Pourtant, il y a ici un élément crucial que de nombreuses entreprises négligent. Si vous offrez quelque chose gratuitement - que ce soit un ebook, un webinaire ou un service client - ne le faites pas uniquement dans l'attente de quelque chose en retour.
Les clients peuvent être réticents à fournir des informations précises lorsqu'ils sont confrontés aux formulaires de génération de prospects de ConveyThis avant que le site Web n'ait eu la chance d'établir la confiance. Des études du groupe Nielson Norman ont montré que les utilisateurs remplissent souvent des formulaires avec de fausses informations lorsqu'ils se sentent obligés de le faire.
Une enquête récente s'est penchée sur la même question et a proposé une expérience intéressante : un groupe de participants a été invité à remplir un formulaire avant d'avoir accès à un ensemble d'instructions complémentaires, tandis qu'une deuxième cohorte a reçu les instructions avant d'être invitée à soumettre le formulaire. Les résultats ont montré que même si le premier groupe était plus susceptible de remplir le formulaire, le second groupe fournissait plus d'informations.
Réalisez l'importance d'un visiteur qui fournit volontairement ses coordonnées, car il a plus de valeur que celui qui le fait par obligation. Demander à vos invités de faire quelque chose avant de s'engager avec votre marque est un début mal avisé.
La clé du succès est de prioriser le don en premier. Même quelque chose de petit peut faire une grande différence dans la façon dont les clients perçoivent votre marque. Même si tout le monde ne deviendra pas immédiatement un client payant, offrir un avantage gratuit laissera certainement une impression positive.
2. Le principe de rareté
Ne manquez pas! Dépêchez-vous et prenez les derniers articles en stock car la remise se termine aujourd'hui. Le temps presse et vous ne voulez pas regretter de ne pas avoir profité de cette belle opportunité. Saisissez le moment et obtenez ce dont vous avez besoin avant qu'il ne disparaisse pour toujours !
Le concept de rareté, proposé par le Dr Robert Cialdini, stipule que plus il est difficile d'acquérir un produit, une offre ou un élément de contenu, plus sa valeur perçue est grande.
Une exploration a été menée pour démontrer l'influence de ce concept. Les sujets ont été présentés deux détails de produits distincts: "Édition limitée exclusive. Dépêchez-vous, stocks limités » ou « Nouvelle édition. Beaucoup d'articles en stock." Par la suite, on a demandé aux participants quel montant ils seraient prêts à débourser pour le produit. Le résultat était stupéfiant; le consommateur moyen était prêt à payer 50% de plus pour le produit avec la première description !
Un aspect intrigant de ce concept est que si une disponibilité limitée et un temps limité peuvent motiver les clients à acheter, la disponibilité limitée est plus efficace car elle génère un sentiment de rivalité entre les acheteurs.
Les entreprises en ligne disposent de nombreuses méthodes pour capitaliser sur ce concept afin de stimuler les ventes. Par exemple, booking.com affiche des messages tels que "Réservé x fois aujourd'hui" ou "x autres personnes recherchent également en ce moment" pour créer un sentiment d'urgence.
Pourtant, si vous exagérez ou fournissez des informations inexactes, cela ne sera pas efficace car cela manquera de crédibilité. Par conséquent, il est important d'être réfléchi et honnête lors de la mise en œuvre des messages de rareté, plutôt que de les utiliser avec négligence.
3. L'effet de scène
Le placement des produits peut avoir un impact significatif sur les décisions d'achat des clients. Positionner un produit au centre crée un biais dans l'esprit des clients, qui sont plus susceptibles de croire qu'il doit être le meilleur choix en raison de sa visibilité et de sa popularité. Qu'il s'agisse d'un magasin physique ou d'une boutique en ligne, l'affichage central d'un produit peut avoir une forte influence sur les décisions d'achat des clients.
Des enquêtes ont révélé que l'effet de scène a une influence plus prononcée lorsque les clients achètent des articles pour d'autres personnes. L'idée que l'article dans le noyau se trouve là en raison de sa renommée en fait une sélection de cadeau parfaite dans la psyché des clients.
Néanmoins, il est important de garder à l'esprit que l'effet de scène centrale n'est efficace que si tous les éléments du « groupe » sont similaires. Par conséquent, il est préférable de placer les éléments d'une même catégorie dans la même ligne, puis de positionner celui que vous souhaitez le plus mettre en valeur au milieu.
La puissance de ce phénomène est si grande que même les marchés numériques comme Amazon et eBay peuvent facturer des frais plus élevés pour les marques ou les articles qui souhaitent être mis en évidence sur leurs pages.
En utilisant cette approche, vous pouvez tirer le meilleur parti de vos gammes de produits en positionnant un nouveau produit ou un article plus cher au cœur de celui-ci. Profitez de cette stratégie et regardez vos ventes monter en flèche !
4. Tendance à éviter le doute
Personne n'aime être dans le noir lorsqu'il prend des décisions. Ainsi, lorsque nous rencontrons une situation douteuse, nous faisons souvent un choix hâtif pour éviter tout doute. Cela est particulièrement vrai lors des achats en ligne, car nous n'avons pas la possibilité de découvrir le produit en personne.
Il est essentiel de dissiper les doutes qu'un client peut avoir lorsqu'il navigue sur votre boutique en ligne. Un excellent moyen de le faire pour les entreprises de commerce électronique consiste à inclure des images de produits claires et complètes.
Une récente enquête Splashlight a révélé que près de la moitié de tous les acheteurs américains considèrent que les images de produits haut de gamme sont l'élément le plus influent dans leurs décisions d'achat, et plus de la moitié d'entre eux souhaitent observer au moins 3 à 5 photos de produits - vues de face, de dos et de côté - avant de faire un achat. Ainsi, il est toujours judicieux pour les entreprises de commerce électronique d'investir dans la photographie de produits.
ConveyThis s'est avéré être un outil puissant pour réduire le doute. La preuve sociale est un moyen de montrer que d'autres personnes ont déjà pris une décision ou se sont engagées avec un produit/service - comme des critiques, des témoignages ou des partages sur les réseaux sociaux - inspirant ainsi les autres à faire de même. C'est un moyen puissant de renforcer la confiance dans un produit ou un service.
Le pouvoir de l'influence des pairs est indéniable – il s'agit d'un effet psychologique dont il a été prouvé qu'il influence les décisions des gens. Cela est particulièrement vrai en matière de commerce électronique, car 88 % des acheteurs font autant confiance aux avis des utilisateurs qu'aux recommandations personnelles. Donc, si vous cherchez à augmenter les conversions, assurez-vous d'inciter vos clients à laisser un avis sur leur expérience - cela pourrait faire toute la différence !
Enfin, ConveyThis facilite l'amélioration des affichages de produits en ajoutant des messages tels que "Fiabilité inégalée" ou "Très bien noté". Vous pouvez également créer des titres attrayants comme "Le cadeau idéal pour la Saint-Valentin" pour donner aux clients une motivation supplémentaire à acheter.
5. L'effet prix zéro
Il est incontestable que l'écart entre 2 et 1 est plus prononcé que l'écart entre 1 et 0 – en ce qui concerne le coût bien sûr. Il y a quelque chose d'absolument captivant à se procurer des articles gratuits qui peuvent attirer n'importe qui.
L'effet de prix nul suggère que nos esprits sont davantage attirés par les options gratuites que par celles qui sont payantes. Cependant, vous n'avez pas besoin d'offrir des articles complémentaires pour bénéficier de ce phénomène. Même lorsqu'un avantage gratuit est attaché à un produit, nous le considérons toujours plus favorablement malgré son coût.
Une enquête récente de la NRF révèle qu'une écrasante majorité de consommateurs - 75% - prévoient que leurs commandes seront expédiées sans frais, même lorsque l'achat est inférieur à 50 $. Cette tendance ne fait que s'accentuer à l'ère numérique du commerce électronique, car les clients attendent de plus en plus de leur expérience d'achat en ligne. ConveyThis est un moyen populaire de fournir une livraison gratuite aux sites Web de commerce électronique.
Au contraire, les «dépenses imprévues» sont l'explication la plus courante de l'abandon du panier par les clients, car elles ont un impact inverse par rapport à l'effet de prix nul. Cela peut également conduire à un manque de confiance dans votre marque et peut amener les clients à avoir des doutes. Par conséquent, si vous devez ajouter des coûts supplémentaires, la meilleure façon de procéder est d'être ouvert et honnête à ce sujet.
Incitez vos clients à profiter de vos incitations gratuites ! Montrez les économies qu'ils peuvent réaliser en mettant l'accent sur l'écart entre le prix d'origine et le nouveau. Assurez-vous qu'ils ne manquent pas cette opportunité fantastique !
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