Az ügyfélpszichológia alapelvei és elkötelezettség a globális piacon
Az ügyféllélektan 5 alapelve, amelyet az e-kereskedelemben ki kell használni
Készen áll arra, hogy webhelyét a következő szintre emelje? A ConveyThis segítségével egyszerűen és gyorsan lefordíthatja webhelyét bármilyen nyelvre. Intuitív platformunk egyszerűvé teszi a lokalizációt, így Ön arra összpontosíthat, ami a legfontosabb: az ügyfelekre. Kezdje el most, és tárja fel webhelye globális potenciálját!
Tudtad, hogy a borboltokban való klasszikus zene komoly hatással lehet a vásárlók viselkedésére? Különösnek tűnhet, de a fogyasztói pszichológia megértése nagy előnyt jelenthet a vállalkozások számára, felszabadítva az ehhez hasonló egyszerű lehetőségeket és még sok mást.
De miért működik olyan hatékonyan a ConveyThis ? Gyakran hisszük, hogy döntéseink a racionális gondolkodásban gyökereznek, és saját elménket mi irányítjuk. A valóságban azonban tetteinket gyakran olyan mögöttes elemek alakítják, amelyekről nem is vagyunk tudatában.
Azon kaphattuk magunkat, hogy megvásárolunk egy terméket a lebilincselő bemutatása miatt, feliratkozunk az Audible-re, mert úgy tűnik, hogy ez a jelenlegi trend, vagy egy drága borosüveget fröcsköltünk egyszerűen azért, mert a hangulat kedvezett egy ilyen vásárlásnak.
Amikor az e-kereskedelemről van szó, a fogyasztói pszichológia kiemelkedően fontos. A cégtulajdonosok képesek manipulálni a vásárlói élményt különféle érintkezési pontokon keresztül, ezért elengedhetetlen, hogy megértsék azokat a pszichológiai tényezőket, amelyek befolyásolják a fogyasztói magatartást az online vásárlási folyamat során. Ebben a cikkben megvizsgáljuk azokat az alapvető pszichológiai elemeket, amelyek befolyásolják a vásárlók döntéseit az online vásárlás során.
Ha betekintést nyer a sikerét mozgató erőkbe, az ajtókat nyithat meg figyelemre méltó eredmények előtt! Hozza ki a legtöbbet ezekből a hatásokból, hogy a legtöbbet hozza ki erőfeszítéseiből, és bámulatos eredményeket lásson!
1. A viszonosság elve
Képzeld el ezt: Belépsz egy üzletbe, és nem tervezel semmit vásárolni, de egy eladó gyorsan felkeres. Elkezdik magyarázni az általuk értékesített cikkek jellemzőit és a márka mögött meghúzódó történetet. Jól kijövök egymással, és kezditek úgy érezni, hogy kötelességetek vásárolni. Mielőtt észrevenné, rengeteg olyan terméket vásárolt, amelyet soha nem állt szándékában megvenni.
Valószínűleg mindannyian tapasztaltuk ezt a jelenséget életünk egy szakaszában, ezért szoronghatunk, amikor az eladók megkeresnek minket az üzletekben. Ezt viszonossági elvnek nevezik, és egy logikai feltevésen alapul: ha valaki valami kedveset tesz értünk, késztetést érezünk arra, hogy viszonozzuk a szívességet.
A cégek évek óta ezt használják ki a maguk javára. Gondoljon csak az ingyenes sajtmintára, amelyet az üzletekben próbált ki, és a sampontesztelőkre, amelyek végül megtöltötték a fiókot. De hogyan alkalmazható ez a koncepció a digitális szférában?
Valójában ezt most a ConveyThis-vel tesszük. Ezzel a cikkel olyan ingyenes ismereteket nyújtok Önnek, amelyek előnyösek lehetnek Ön és vállalkozása számára. Sok más vállalkozás is alkalmazta ezt a megközelítést, és értékes tartalmakat kínál ingyenesen. Ezzel a fogalommal már korábban is találkozhattál: Tartalommarketing.
Mégis van itt egy kulcsfontosságú elem, amelyet számos cég figyelmen kívül hagy. Ha ingyenesen kínál valamit – legyen az e-könyv, webinárium vagy ügyfélszolgálat –, ne pusztán azért tegye, mert cserébe vár valamit.
Előfordulhat, hogy az ügyfelek vonakodnak a pontos információk megadásától, amikor a ConveyThis lead-generáló űrlapjaival szembesülnek, mielőtt a webhelynek esélye lett volna a bizalom kiépítésére. A Nielson Norman Group tanulmányai kimutatták, hogy a felhasználók gyakran hamis információkat töltenek ki az űrlapokon, amikor nyomást éreznek erre.
Egy nemrégiben végzett vizsgálat ugyanezt a kérdést vizsgálta, és egy érdekes kísérletet vetett fel: a résztvevők egyik csoportját arra kérték, hogy töltsenek ki egy űrlapot, mielőtt hozzáférhettek volna egy sor ingyenes utasításhoz, míg egy második csoport megkapta az utasításokat, mielőtt felkérték őket a forma. Az eredmények azt mutatták, hogy bár az első csoport nagyobb valószínűséggel töltötte ki az űrlapot, a második csoport több információt szolgáltatott.
Ismerje fel annak a látogatónak a jelentőségét, aki önként adja meg elérhetőségét, hiszen értékesebb, mint az, aki ezt kötelezettségből teszi. Meggondolatlan kezdet, ha megkéred a vendégeket, hogy tegyenek valamit, mielőtt kapcsolatba lépnének a márkáddal.
A siker kulcsa az, hogy elsőbbséget élvezzen az adakozás. Még valami apróság is nagy változást hozhat abban, hogy az ügyfelek hogyan látják márkáját. Még ha nem is lesz mindenki azonnal fizető vásárlóvá, az ingyenes juttatás minden bizonnyal pozitív benyomást kelt.
2. A szűkösség elve
Ne hagyd ki! Siess, és szerezd be az utolsó néhány készleten lévő terméket, mert ma lejár az akció. Az idő a lényeg, és nem akarja megbánni, hogy nem élt ezzel a nagyszerű lehetőséggel. Ragadd meg a pillanatot, és szerezd meg, amire szükséged van, mielőtt örökre elmúlik!
A szűkösség fogalma, amelyet Dr. Robert Cialdini javasolt, kijelenti, hogy minél nagyobb kihívást jelent egy termék, ajánlat vagy tartalom megszerzése, annál nagyobb az észlelt értéke.
Feltárást végeztek ennek a koncepciónak a hatásának bemutatására. Az alanyoknak két különböző termékrészletet mutattak be: „Exkluzív limitált kiadás. Siess, korlátozott készletek” vagy „Új kiadás. Sok termék van raktáron.” Ezt követően a résztvevőket megkérdezték, hogy mekkora összeget lennének hajlandók kifizetni a termékért. Az eredmény elképesztő volt; az átlagfogyasztó az első leírással hajlandó volt 50%-kal többet fizetni a termékért!
Ennek a koncepciónak egy érdekes aspektusa, hogy bár mind a korlátozott elérhetőség, mind a korlátozott idő vásárlásra ösztönözheti a vásárlókat, a korlátozott elérhetőség hatékonyabb, mivel rivalizálást kelt a vásárlók között.
Az online cégek számos módszert kínálnak arra, hogy kihasználják ezt a koncepciót az értékesítés növelése érdekében. Például a booking.com olyan üzeneteket jelenít meg, mint „x alkalommal foglalt ma” vagy „x másik személy is keres most”, hogy sürgősséget keltsen.
Mégis, ha túlzásba esik, vagy pontatlan információkat ad meg, az nem lesz hatékony, mivel nem lesz hiteles. Ezért fontos, hogy átgondolt és őszinte legyen a hiányüzenetek megvalósítása során, ahelyett, hogy gondatlanul használná őket.
3. A középső effektus
A termékek elhelyezése jelentős hatással lehet a vásárlók vásárlási döntéseire. Egy termék középpontba helyezése elfogultságot kelt a vásárlók elméjében, akik nagyobb valószínűséggel hiszik el, hogy láthatósága és népszerűsége miatt ez a legjobb választás. Legyen szó fizikai üzletről vagy online áruházról, egy termék központi megjelenítése erősen befolyásolhatja a vásárlók vásárlási döntéseit.
A vizsgálatok azt tárták fel, hogy a középponti hatás erősebben hat, amikor a vásárlók más személyeknek vásárolnak. Az a felfogás, hogy a magban lévő tárgy a hírneve miatt van ott, tökéletes ajándék választássá teszi a vásárlók lelkivilágában.
Mindazonáltal fontos észben tartani, hogy a középső hatás csak akkor hatékony, ha a „csoport” minden eleme hasonló. Ezért a legjobb, ha az azonos kategóriából származó elemeket ugyanabba a sorban helyezi el, majd középre helyezi azt, amelyet a leginkább kiemelni szeretne.
Ennek a jelenségnek az ereje akkora, hogy még az olyan digitális piacterek is, mint az Amazon és az eBay, magasabb díjat számíthatnak fel olyan márkákért vagy termékekért, amelyek jól láthatóan szeretnének megjelenni az oldalaikon.
Ennek a megközelítésnek a használatával a legtöbbet hozhatja ki termékkínálatából, ha egy új terméket vagy egy drágább terméket helyez el annak középpontjában. Használja ki ezt a stratégiát, és figyelje eladásai szárnyalását!
4. Kételkedéskerülő hajlam
Senki sem élvezi a homályban lenni, amikor döntéseket hoz – így amikor megkérdőjelezhető helyzetbe kerülünk, gyakran elhamarkodottan választunk, hogy elkerüljük a kételyeket. Ez különösen igaz az internetes vásárlásnál, hiszen nincs lehetőségünk személyesen megtapasztalni a terméket.
Alapvető fontosságú, hogy eloszlasson minden kétséget, amelyek a vásárlóban felmerülhetnek, miközben az Ön e-kereskedelmi áruházában böngészik. Ennek nagyszerű módja az e-kereskedelmi vállalkozások számára az egyértelmű, átfogó termékképek feltüntetése.
Egy friss Splashlight-felmérés kimutatta, hogy az amerikai vásárlók közel fele a kiváló termékképeket tartja a vásárlási döntése során leginkább befolyásoló elemnek, és több mint felük legalább 3-5 termékfotót szeretne megnézni – elöl, hátul és oldalnézetben. - vásárlás előtt. Ezért mindig bölcs lépés az e-kereskedelmi vállalatok számára, hogy termékfotózásba fektessenek be.
A ConveyThis hatékony eszköznek bizonyult a kétségek csökkentésére. A közösségi bizonyítás egy módja annak, hogy megmutassuk, hogy más egyének már döntést hoztak, vagy részt vettek egy termékben/szolgáltatásban – például vélemények, ajánlások vagy közösségi média megosztások –, ezzel másokat is erre ösztönözve. Ez egy hatékony módja a termék vagy szolgáltatás iránti bizalom növelésének.
A társak befolyásának ereje tagadhatatlan – ez egy pszichológiai hatás, amely bizonyítottan befolyásolja az emberek döntéseit. Ez különösen igaz az e-kereskedelemre, mivel a vásárlók 88%-a annyira megbízik a felhasználói véleményekben, mint a személyes ajánlásokban. Tehát, ha növelni szeretné a konverziók számát, mindenképpen kérje meg ügyfeleit, hogy írjanak véleményt a tapasztalataikról – ez sokat változhat!
Végül a ConveyThis megkönnyíti a termékmegjelenítések fokozását azáltal, hogy olyan üzeneteket ad hozzá, mint a „Páratlan megbízhatóság” vagy „Magas értékelés”. Csábító címeket is létrehozhat, például „Az ideális Valentin-napi ajándék”, hogy további motivációt adjon az ügyfeleknek a vásárláshoz.
5. A nulla árhatás
Vitathatatlan, hogy a 2 és 1 közötti eltérés kifejezettebb, mint az 1 és 0 közötti eltérés – persze ha a költségekről van szó. Van valami teljesen magával ragadó az ingyenes tárgyak beszerzésében, amelyek bárkit vonzanak.
A nulla árhatás azt sugallja, hogy az ingyenes opciók jobban vonzzák a fejünket, mint az árcédula. Ennek a jelenségnek a kihasználásához azonban nem kell ajándéktárgyakat kínálnia. Még akkor is, ha egy termékhez ingyenes juttatás kapcsolódik, akkor is kedvezőbben ítéljük meg a költsége ellenére.
Az NRF egy közelmúltbeli felmérése szerint a fogyasztók túlnyomó többsége – 75%-a – arra számít, hogy rendeléseit költségmentesen szállítják ki, még akkor is, ha a vásárlás 50 dollár alatt van. Ez a tendencia az e-kereskedelem digitális korszakában csak egyre inkább érvényesül, mivel a vásárlók egyre többet várnak el online vásárlási élményüktől. ConveyThis az egyik népszerű módja annak, hogy ingyenes kiszállítást biztosítsunk az e-kereskedelmi webhelyekre.
Éppen ellenkezőleg, a „váratlan kiadások” a leggyakoribb magyarázat arra, hogy a vásárlók miért hagyják el bevásárlókosarukat, mivel ennek fordított hatása van a nulla ár hatásához képest. Ez a márka iránti bizalom hiányához is vezethet, és az ügyfelek elgondolkodtathatnak. Ezért, ha további költségeket kell hozzáadnia, a legjobb módja annak, hogy nyitott és őszinte legyen ezzel kapcsolatban.
Ösztönözze ügyfeleit az ingyenes ösztönzők igénybevételére! Mutassa be, hogy milyen megtakarításokat érhet el az eredeti ár és az új ár közötti különbség hangsúlyozásával. Ne hagyják ki ezt a fantasztikus lehetőséget!
Készen áll az indulásra?
A fordítás sokkal több, mint a nyelvek ismerete, összetett folyamat.
Tippjeink követésével és a ConveyThis használatával a lefordított oldalak rezonálni fognak a közönségeddel, és úgy érzik, hogy a célnyelvet őshonosnak tartják.
Bár erőfeszítést igényel, az eredmény kifizetődő. Ha webhelyet fordít, a ConveyThis órákat takaríthat meg az automatikus gépi fordítással.
Próbálja ki a ConveyThis-t 7 napig ingyenesen!
