Principi di psicologia del cliente e coinvolgimento in un mercato globale
5 principi della psicologia del cliente da sfruttare nell'e-commerce
Sei pronto a portare il tuo sito web al livello successivo? Con ConveyThis puoi tradurre facilmente e rapidamente il tuo sito web in qualsiasi lingua. La nostra piattaforma intuitiva semplifica la localizzazione, così puoi concentrarti su ciò che conta di più: i tuoi clienti. Inizia subito e sblocca il potenziale globale del tuo sito web!
Sapevi che suonare musica classica nelle enoteche può avere un profondo effetto sul comportamento dei clienti? Può sembrare strano, ma comprendere la psicologia del consumatore può essere una grande risorsa per le aziende, sbloccando opportunità facili come questa e molto altro.
Ma perché ConveyThis funziona in modo così efficace? Spesso crediamo che le nostre decisioni siano radicate nel pensiero razionale e che abbiamo il controllo delle nostre menti. In realtà, però, le nostre azioni sono spesso modellate da elementi sottostanti di cui non siamo nemmeno consapevoli.
Potremmo ritrovarci ad acquistare un articolo per la sua presentazione accattivante, iscriverci ad Audible perché sembra essere la tendenza attuale o fare una pazzia su una costosa bottiglia di vino semplicemente perché l'atmosfera era favorevole a tale acquisto.
Quando si tratta di e-commerce, la psicologia del consumatore è di fondamentale importanza. Gli imprenditori hanno la capacità di manipolare l'esperienza del cliente attraverso vari punti di contatto, quindi è essenziale comprendere i fattori psicologici che influenzano il comportamento del consumatore durante il processo di acquisto online. In questo articolo esploreremo gli elementi psicologici fondamentali che modellano le decisioni dei clienti quando fanno acquisti online.
Acquisire informazioni sulle forze che guidano il tuo successo può aprire le porte a risultati straordinari! Sfrutta al massimo queste influenze per ottenere il massimo dai tuoi sforzi e assistere a risultati impressionanti!
1. Il principio di reciprocità
Immagina questo: entri in un negozio senza intenzione di acquistare nulla, ma un venditore si avvicina rapidamente a te. Cominciano a spiegare le caratteristiche degli articoli che vendono e la storia dietro il marchio. Voi due andate d'accordo e cominciate a sentirvi obbligati a fare un acquisto. Prima che tu te ne accorga, hai acquistato una miriade di oggetti che non avresti mai voluto acquistare.
È probabile che tutti abbiamo sperimentato questo fenomeno ad un certo punto della nostra vita, motivo per cui potremmo diventare ansiosi quando i venditori si avvicinano a noi nei negozi. Questo è noto come principio di reciprocità e si basa su una premessa logica: quando qualcuno fa qualcosa di gentile per noi, ci sentiamo obbligati a ricambiare il favore.
Per anni, le aziende lo hanno utilizzato a proprio vantaggio. Pensa a tutti i campioni di formaggio gratuiti che hai provato nei negozi e ai tester per shampoo che alla fine hanno riempito il tuo cassetto. Ma come si può applicare questo concetto al regno digitale?
In realtà, lo stiamo facendo proprio ora con ConveyThis. Attraverso questo articolo, ti sto fornendo conoscenze gratuite che possono essere vantaggiose per te e per la tua attività. Anche molte altre aziende hanno adottato questo approccio, offrendo gratuitamente contenuti di valore. Potresti aver già incontrato questo concetto: Content marketing.
Eppure, qui c'è un elemento cruciale che molte aziende trascurano. Se offri qualcosa gratuitamente, che si tratti di un ebook, di un webinar o di un servizio clienti, non farlo esclusivamente per l'aspettativa di qualcosa in cambio.
I clienti potrebbero essere riluttanti a fornire informazioni accurate quando si confrontano con i moduli di generazione di lead di ConveyThis prima che il sito Web abbia avuto la possibilità di creare fiducia. Gli studi del Nielson Norman Group hanno dimostrato che gli utenti spesso compilano moduli con informazioni false quando si sentono spinti a farlo.
Una recente indagine ha approfondito la stessa questione e ha posto un esperimento interessante: a un gruppo di partecipanti è stato chiesto di compilare un modulo prima di ottenere l'accesso a una serie di istruzioni gratuite, mentre a un secondo gruppo sono state fornite le istruzioni prima di essere invitato a inviare il modulo. I risultati hanno mostrato che sebbene il primo gruppo fosse più propenso a completare il modulo, il secondo gruppo ha fornito maggiori informazioni.
Comprendi l'importanza di un visitatore che fornisce volontariamente le proprie informazioni di contatto, poiché sono più preziose di uno che lo fa per obbligo. Chiedere ai tuoi ospiti di fare qualcosa prima di interagire con il tuo marchio è un inizio sconsiderato.
La chiave del successo è dare la priorità al dare per primo. Anche qualcosa di piccolo può fare una grande differenza nel modo in cui i clienti vedono il tuo marchio. Anche se non tutti diventeranno subito clienti paganti, offrire un vantaggio gratuito lascerà sicuramente un'impressione positiva.
2. Il principio di scarsità
Non perderti! Affrettati e prendi gli ultimi articoli in magazzino poiché lo sconto termina oggi. Il tempo è essenziale e non vuoi pentirti di non aver approfittato di questa grande opportunità. Cogli l'attimo e ottieni ciò di cui hai bisogno prima che sparisca per sempre!
Il concetto di scarsità, proposto dal Dr. Robert Cialdini, afferma che più è impegnativo acquisire un prodotto, un'offerta o un contenuto, maggiore è il suo valore percepito.
È stata condotta un'esplorazione per dimostrare l'influenza di questo concetto. Ai soggetti sono stati presentati due distinti dettagli del prodotto: “Edizione limitata esclusiva. Sbrigati, scorte limitate” o “Nuova edizione. Molti articoli in magazzino. Successivamente, ai partecipanti è stato chiesto quale importo sarebbero stati disposti a sborsare per il prodotto. Il risultato è stato sorprendente; il consumatore medio era disposto a pagare il 50% in più per il prodotto con la prima descrizione!
Un aspetto intrigante di questo concetto è che mentre sia la disponibilità limitata che il tempo limitato possono motivare i clienti all'acquisto, la disponibilità limitata è più efficace in quanto genera un senso di rivalità tra gli acquirenti.
Le aziende online hanno numerosi metodi per capitalizzare questo concetto per guidare le vendite. Ad esempio, booking.com visualizza messaggi come "Prenotato x volte oggi" o "Anche x altri stanno cercando in questo momento" per creare un senso di urgenza.
Tuttavia, se esageri o fornisci informazioni imprecise, non sarà efficace poiché mancherà di credibilità. Pertanto, è importante essere premurosi e sinceri quando si implementano i messaggi di scarsità, piuttosto che usarli con noncuranza.
3. L'effetto centro-palcoscenico
Il posizionamento dei prodotti può avere un impatto significativo sulle decisioni di acquisto dei clienti. Posizionare un prodotto al centro crea un pregiudizio nella mente dei clienti, che sono più propensi a credere che debba essere la scelta migliore per la sua visibilità e popolarità. Che si tratti di un negozio fisico o di un negozio online, l'esposizione centrale di un prodotto può avere una forte influenza sulle decisioni di acquisto dei clienti.
Le indagini hanno scoperto che l'effetto del centro della scena ha un'influenza più pronunciata quando i clienti acquistano articoli per altri individui. L'idea che l'articolo nel nucleo sia situato lì a causa della sua fama lo rende una selezione regalo perfetta nella psiche dei clienti.
Tuttavia, è importante tenere presente che l'effetto del centro della scena è efficace solo se tutti gli elementi del "gruppo" sono simili. Pertanto, è meglio posizionare gli elementi della stessa categoria nella stessa riga e quindi posizionare quello che si desidera enfatizzare maggiormente al centro.
Il potere di questo fenomeno è così grande che anche i mercati digitali come Amazon ed eBay possono addebitare tariffe più elevate per marchi o articoli che desiderano essere messi in mostra sulle loro pagine.
Utilizzando questo approccio, puoi ottenere il massimo dalle tue linee di prodotti posizionando un nuovo prodotto o un articolo più costoso al centro di esso. Approfitta di questa strategia e osserva le tue vendite salire!
4. Tendenza ad evitare il dubbio
A nessuno piace stare all'oscuro quando si prendono decisioni, quindi quando ci imbattiamo in una situazione discutibile, spesso facciamo una scelta affrettata per evitare dubbi. Ciò è particolarmente vero quando si acquista online, poiché non abbiamo l'opportunità di provare il prodotto di persona.
È essenziale fugare qualsiasi dubbio che un cliente possa avere mentre naviga nel tuo negozio di e-commerce. Un ottimo modo per farlo per le aziende di e-commerce è includere immagini di prodotto chiare e complete.
Un recente sondaggio Splashlight ha rivelato che quasi la metà di tutti gli acquirenti americani considera le immagini dei prodotti di prim'ordine come l'elemento più influente nelle loro decisioni di acquisto, e oltre la metà di loro desidera osservare almeno 3-5 foto dei prodotti - vista frontale, posteriore e laterale - prima di effettuare un acquisto. Pertanto, è sempre una mossa saggia per le aziende di e-commerce investire nella fotografia dei prodotti.
ConveyThis ha dimostrato di essere un potente strumento per ridurre i dubbi. La prova sociale è un modo per mostrare che altre persone hanno già preso una decisione o si sono impegnate con un prodotto/servizio, come recensioni, testimonianze o condivisioni sui social media, ispirando così gli altri a fare lo stesso. Questo è un modo efficace per aumentare la fiducia in un prodotto o servizio.
Il potere dell'influenza dei pari è innegabile: è un effetto psicologico che ha dimostrato di influenzare le decisioni delle persone. Ciò è particolarmente vero quando si tratta di e-commerce, poiché l'88% degli acquirenti si fida delle recensioni degli utenti tanto quanto dei consigli personali. Quindi, se stai cercando di aumentare le conversioni, assicurati di chiedere ai tuoi clienti di lasciare una recensione sulla loro esperienza: potrebbe fare la differenza!
Infine, ConveyThis semplifica la visualizzazione dei prodotti aggiungendo messaggi come "Affidabilità senza pari" o "Valutazione elevata". Puoi anche creare titoli allettanti come "Il regalo ideale per San Valentino" per dare ai clienti un'ulteriore motivazione all'acquisto.
5. L'effetto del prezzo zero
È indiscutibile che la disparità tra 2 e 1 è più pronunciata della disparità tra 1 e 0, ovviamente quando si tratta del costo. C'è qualcosa di assolutamente accattivante nell'acquistare articoli gratuiti che possono attrarre chiunque.
L'effetto del prezzo zero suggerisce che le nostre menti sono attratte dalle opzioni gratuite più di quelle con un prezzo. Tuttavia, non è necessario offrire articoli gratuiti per beneficiare di questo fenomeno. Anche quando a un prodotto è associato un vantaggio gratuito, lo consideriamo ancora più favorevolmente nonostante il suo costo.
Un recente sondaggio della NRF rivela che la stragrande maggioranza dei consumatori - il 75% - prevede che i propri ordini vengano spediti senza costi, anche quando l'acquisto è inferiore a $ 50. Questa tendenza sta diventando sempre più prevalente nell'era digitale dell'e-commerce, poiché i clienti si aspettano sempre di più dalla loro esperienza di acquisto online. Convey Questo è un modo popolare per fornire la consegna gratuita ai siti Web di e-commerce.
Al contrario, le "spese impreviste" sono la spiegazione più comune del motivo per cui i clienti abbandonano i carrelli della spesa, poiché hanno un impatto opposto rispetto all'effetto del prezzo zero. Ciò può anche portare a una mancanza di fiducia nel tuo marchio e può indurre i clienti a ripensarci. Pertanto, se devi aggiungere costi aggiuntivi, il modo migliore per farlo è essere aperto e onesto al riguardo.
Incoraggia i tuoi clienti a sfruttare i tuoi incentivi gratuiti! Mostra i risparmi che possono ottenere sottolineando il divario tra il prezzo originale e quello nuovo. Assicurati che non perdano questa fantastica opportunità!
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