Principios de psicología y compromiso del cliente en un mercado global
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5 principios de la psicología del cliente para aprovechar en el ecommerce
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¿Sabía que tocar música clásica en las tiendas de vinos puede tener un efecto profundo en el comportamiento de los clientes? Puede parecer peculiar, pero comprender la psicología del consumidor puede ser un gran activo para las empresas, ya que abre oportunidades fáciles como esta y muchas más.
Pero ¿por qué ConveyThis funciona tan bien? A menudo creemos que nuestras decisiones se basan en el pensamiento racional y que tenemos el control de nuestras mentes. Sin embargo, en realidad, nuestras acciones suelen estar condicionadas por elementos subyacentes de los que ni siquiera somos conscientes.
Podríamos encontrarnos comprando un artículo debido a su presentación cautivadora, suscribiéndonos a Audible porque parece ser la tendencia actual, o derrochando en una costosa botella de vino simplemente porque el ambiente era propicio para tal compra.
Cuando se trata de comercio electrónico, la psicología del consumidor es de suma importancia. Los dueños de negocios tienen la capacidad de manipular la experiencia del cliente a través de varios puntos de contacto, por lo que es fundamental comprender los factores psicológicos que influyen en el comportamiento del consumidor durante el proceso de compra en línea. En este artículo, exploraremos los elementos psicológicos fundamentales que dan forma a las decisiones de los clientes cuando compran en línea.
¡Obtener información sobre las fuerzas que impulsan su éxito puede abrir las puertas a resultados extraordinarios! ¡Aproveche al máximo estas influencias para aprovechar al máximo sus esfuerzos y sea testigo de resultados impresionantes!
1. El principio de reciprocidad
Imagina esto: entras a una tienda sin planes de comprar nada, pero un vendedor se te acerca rápidamente. Comienzan a explicar las características de los artículos que venden y la historia detrás de la marca. Ustedes dos se llevan bien y comienzan a sentirse obligados a hacer una compra. Antes de que te des cuenta, has comprado una plétora de artículos que nunca tenías la intención de comprar.
Es probable que todos hayamos experimentado este fenómeno en algún momento de nuestra vida, por lo que podemos sentirnos ansiosos cuando los vendedores se nos acercan en las tiendas. Esto se conoce como principio de reciprocidad y se basa en una premisa lógica: cuando alguien hace algo amable por nosotros, nos sentimos obligados a devolverle el favor.
Durante años, las empresas han estado utilizando esto para su beneficio. Solo piense en todas las muestras de queso gratis que probó en las tiendas y los probadores de champú que eventualmente llenaron su cajón. Pero, ¿cómo se puede aplicar este concepto al ámbito digital?
De hecho, lo estamos haciendo ahora mismo con ConveyThis. En este artículo, te ofrezco información gratuita que puede ser beneficiosa para ti y tu negocio. Muchas otras empresas también han adoptado este enfoque, ofreciendo contenido valioso de forma gratuita. Quizás ya hayas oído hablar de este concepto: marketing de contenidos.
Sin embargo, hay un elemento crucial aquí que muchas empresas pasan por alto. Si ofrece algo de forma gratuita, ya sea un libro electrónico, un seminario web o un servicio de atención al cliente, no lo haga únicamente por la expectativa de recibir algo a cambio.
Los clientes pueden mostrarse reacios a proporcionar información precisa cuando se enfrentan a formularios de generación de leads ConveyThis' antes de que el sitio web haya tenido la oportunidad de generar confianza. Estudios del Grupo Nielson Norman han demostrado que los usuarios suelen rellenar formularios con información falsa cuando se sienten presionados.
Una investigación reciente profundizó en la misma pregunta y planteó un experimento interesante: se le pidió a un grupo de participantes que completara un formulario antes de obtener acceso a un conjunto de instrucciones complementarias, mientras que a una segunda cohorte se le proporcionaron las instrucciones antes de que se le pidiera que enviara el formulario. forma. Los resultados mostraron que aunque el primer grupo tenía más probabilidades de completar el formulario, el segundo grupo proporcionó más información.
Date cuenta de la importancia de un visitante que proporciona su información de contacto voluntariamente, ya que es más valioso que uno que lo hace por obligación. Pedirle a sus invitados que hagan algo antes de comprometerse con su marca es un comienzo desaconsejable.
La clave del éxito es dar prioridad a dar primero. Incluso algo pequeño puede marcar una gran diferencia en la forma en que los clientes ven tu marca. Incluso si no todos se convertirán en clientes de pago de inmediato, ofrecer un beneficio gratuito seguramente dejará una impresión positiva.
2. El principio de escasez
¡No te lo pierdas! Date prisa y hazte con los últimos artículos en stock, ya que el descuento finaliza hoy. El tiempo apremia y no querrá arrepentirse de no haber aprovechado esta gran oportunidad. ¡Aproveche el momento y obtenga lo que necesita antes de que desaparezca para siempre!
El concepto de escasez, propuesto por el Dr. Robert Cialdini, establece que cuanto más desafiante es adquirir un producto, oferta o contenido, mayor es su valor percibido.
Se realizó una exploración para demostrar la influencia de este concepto. A los sujetos se les presentaron dos detalles distintos del producto: “Edición limitada exclusiva. Date prisa, existencias limitadas” o “Nueva edición. Muchos artículos en stock.” Posteriormente, se preguntó a los participantes qué cantidad estarían dispuestos a desembolsar por el producto. El resultado fue asombroso; ¡el consumidor promedio estaba dispuesto a pagar un 50% más por el producto con la primera descripción!
Un aspecto intrigante de este concepto es que, si bien tanto la disponibilidad limitada como el tiempo limitado pueden motivar a los clientes a comprar, la disponibilidad limitada es más efectiva ya que genera una sensación de rivalidad entre los compradores.
Las empresas en línea tienen numerosos métodos para capitalizar este concepto para impulsar las ventas. Por ejemplo, booking.com muestra mensajes como "Reservado x veces hoy" o "x otros también están buscando en este momento" para crear una sensación de urgencia.
Sin embargo, si se pasa de la raya o proporciona información inexacta, no será eficaz ya que carecerá de credibilidad. Por lo tanto, es importante ser reflexivo y sincero al implementar mensajes de escasez, en lugar de usarlos sin cuidado.
3. El efecto del centro del escenario
La ubicación de los productos puede tener un impacto significativo en las decisiones de compra de los clientes. Posicionar un producto en el centro crea un sesgo en la mente de los clientes, quienes son más propensos a creer que debe ser la mejor opción debido a su visibilidad y popularidad. Ya sea una tienda física o una tienda en línea, la exhibición central de un producto puede tener una fuerte influencia en las decisiones de compra de los clientes.
Las investigaciones han descubierto que el efecto de centro del escenario tiene una influencia más pronunciada cuando los clientes compran artículos para otras personas. La noción de que el artículo en el centro se encuentra allí debido a su fama lo convierte en una elección perfecta de regalo en la psique de los consumidores.
No obstante, es importante tener en cuenta que el efecto de centro del escenario solo es efectivo si todos los elementos del “grupo” son similares. Por lo tanto, es mejor colocar elementos de la misma categoría en la misma línea y luego ubicar el que desea enfatizar más en el medio.
El poder de este fenómeno es tan grande que incluso los mercados digitales como Amazon y eBay pueden cobrar tarifas más altas por marcas o artículos que deseen exhibirse de manera destacada en sus páginas.
Al utilizar este enfoque, puede aprovechar al máximo sus líneas de productos colocando un nuevo producto o un artículo más caro en el centro de la misma. ¡Aproveche esta estrategia y vea cómo se disparan sus ventas!
4. Tendencia a evitar la duda
A nadie le gusta estar en la oscuridad cuando toma decisiones, por lo que cuando nos encontramos con una situación cuestionable, a menudo tomamos una decisión apresurada para evitar dudas. Esto es especialmente cierto cuando compramos en línea, ya que no tenemos la oportunidad de experimentar el producto en persona.
Es fundamental disipar las dudas que pueda tener un cliente mientras navega por tu ecommerce. Una excelente manera de hacer esto para las empresas de comercio electrónico es incluir imágenes de productos claras y completas.
Una encuesta reciente de Splashlight reveló que casi la mitad de todos los compradores estadounidenses consideran que las imágenes de productos de primer nivel son el elemento más influyente en sus decisiones de compra, y más de la mitad de ellos desean observar al menos 3-5 fotos de productos: vistas frontal, posterior y lateral. – antes de realizar una compra. Por lo tanto, siempre es un acierto que las empresas de comercio electrónico inviertan en fotografía de productos.
ConveyThis ha demostrado ser una herramienta potente para reducir la duda. La prueba social es una forma de mostrar que otras personas ya han tomado una decisión o han interactuado con un producto o servicio (como reseñas, testimonios o publicaciones en redes sociales), inspirando así a otros a hacer lo mismo. Esta es una forma eficaz de aumentar la confianza en un producto o servicio.
El poder de la influencia de los compañeros es innegable: se ha demostrado que es un efecto psicológico que influye en las decisiones de las personas. Esto es especialmente cierto cuando se trata de comercio electrónico, ya que el 88 % de los compradores confía tanto en las reseñas de los usuarios como en las recomendaciones personales. Entonces, si está buscando aumentar las conversiones, asegúrese de pedirles a sus clientes que dejen una reseña sobre su experiencia, ¡podría marcar la diferencia!
Finalmente, ConveyThis facilita la mejora de la presentación de productos añadiendo mensajes como "Fiabilidad inigualable" o "Muy valorado". También puedes crear títulos atractivos como "El regalo ideal para San Valentín" para motivar aún más a los clientes a comprar.
5. El efecto precio cero
Es indiscutible que la disparidad entre 2 y 1 es más pronunciada que la disparidad entre 1 y 0, cuando se trata del costo, por supuesto. Hay algo absolutamente cautivador en la adquisición de artículos complementarios que pueden atraer a cualquiera.
El efecto de precio cero sugiere que nuestras mentes se sienten atraídas por las opciones gratuitas más que por las que tienen una etiqueta de precio. Sin embargo, no necesita ofrecer artículos complementarios para beneficiarse de este fenómeno. Incluso cuando se adjunta un beneficio gratuito a un producto, aún lo vemos más favorablemente a pesar de su costo.
Una encuesta reciente de la NRF revela que una gran mayoría de consumidores (el 75 %) espera que sus pedidos se envíen sin costo, incluso si la compra es inferior a $50. Esta tendencia se está acentuando en la era digital del comercio electrónico, ya que los clientes esperan cada vez más de su experiencia de compra en línea. ConveyThis es una forma popular de ofrecer envío gratuito a sitios web de comercio electrónico.
Por el contrario, los “gastos no anticipados” son la explicación más común de por qué los clientes abandonan sus carritos de compras, ya que tiene un impacto inverso en comparación con el efecto de precio cero. Esto también puede conducir a una falta de confianza en su marca y puede hacer que los clientes tengan dudas. Por lo tanto, si tiene que agregar costos adicionales, la mejor manera de hacerlo es ser abierto y honesto al respecto.
¡Anima a tus clientes a aprovechar tus incentivos gratuitos! Muestre los ahorros que pueden hacer al enfatizar la diferencia entre el precio original y el nuevo. ¡Asegúrate de que no se pierdan esta fantástica oportunidad!
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