5 مبادئ أساسية لعلم نفس العملاء في التسويق متعدد اللغات مع ConveyThis

هل أنت مستعد للانتقال بموقعك الإلكتروني إلى المستوى التالي؟ مع ConveyThis، يمكنك بسهولة وسرعة ترجمة موقعك الإلكتروني إلى أي لغة. تجعل منصتنا البديهية عملية الترجمة سهلة للغاية، حتى تتمكن من التركيز على ما هو أكثر أهمية: عملاؤك. ابدأ الآن واكتشف الإمكانات العالمية لموقعك الإلكتروني!

هل تعلم أن تشغيل الموسيقى الكلاسيكية في متاجر النبيذ يمكن أن يكون له تأثير عميق على سلوك العملاء؟ قد يبدو الأمر غريبًا، لكن فهم نفسية المستهلك يمكن أن يكون بمثابة أصل عظيم للشركات، مما يفتح فرصًا سهلة مثل هذه وأكثر من ذلك بكثير.

 ولكن لماذا يعمل ConveyThis بهذه الفعالية؟ غالبًا ما نعتقد أن قراراتنا تنبع من تفكير عقلاني، وأننا نتحكم في عقولنا. ولكن في الواقع، غالبًا ما تتشكل أفعالنا من خلال عناصر أساسية لا ندركها حتى.

قد نجد أنفسنا نشتري منتجًا ما بسبب عرضه الجذاب، أو نشترك في Audible لأنه يبدو أنه الاتجاه الحالي، أو ننفق بسخاء على زجاجة نبيذ باهظة الثمن لمجرد أن الجو كان مناسبًا لمثل هذا الشراء.

عندما يتعلق الأمر بالتجارة الإلكترونية، فإن علم نفس المستهلك له أهمية قصوى. يتمتع أصحاب الأعمال بالقدرة على التلاعب بتجربة العملاء من خلال نقاط اتصال مختلفة، لذلك من الضروري فهم العوامل النفسية التي تؤثر على سلوك المستهلك أثناء عملية التسوق عبر الإنترنت. في هذه المقالة، سوف نستكشف العناصر النفسية الأساسية التي تشكل قرارات العملاء عندما يتسوقون عبر الإنترنت.

إن اكتساب نظرة ثاقبة للقوى التي تدفعك إلى النجاح قد يفتح لك أبوابًا لتحقيق نتائج مذهلة! استفد من هذه التأثيرات لتحقيق أقصى استفادة من جهودك وشاهد نتائج مبهرة!

1. مبدأ المعاملة بالمثل

تخيل هذا: تدخل متجرًا دون أن تخطط لشراء أي شيء، ولكن سرعان ما يقترب منك أحد البائعين. ويبدأ في شرح ميزات العناصر التي يبيعها والقصة وراء العلامة التجارية. وتتوافقان جيدًا وتبدأ في الشعور بالالتزام بإجراء عملية شراء. وقبل أن تدرك ذلك، تجد نفسك قد اشتريت وفرة من العناصر التي لم تكن تنوي أبدًا شراءها.

من المرجح أننا جميعًا قد شهدنا هذه الظاهرة في مرحلة ما من حياتنا، ولهذا السبب قد نشعر بالقلق عندما يقترب منا البائعون في المتاجر. يُعرف هذا بمبدأ المعاملة بالمثل، وهو يستند إلى فرضية منطقية: عندما يفعل شخص ما شيئًا طيبًا لنا، نشعر بالرغبة في رد الجميل.

منذ سنوات، كانت الشركات تستغل هذا لصالحها. فقط فكر في كل عينات الجبن المجانية التي جربتها في المتاجر وعينات الشامبو التي ملأت درجك في النهاية. ولكن كيف يمكن تطبيق هذا المفهوم على العالم الرقمي؟

في الواقع، نحن نفعل ذلك الآن باستخدام ConveyThis. من خلال هذه المقالة، أقدم لك المعرفة المجانية التي يمكن أن تكون مفيدة لك ولشركتك. كما تبنت العديد من الشركات الأخرى هذا النهج، حيث تقدم محتوى قيمًا مجانًا. ربما تكون قد صادفت هذا المفهوم من قبل: التسويق بالمحتوى.

ولكن هناك عنصر بالغ الأهمية هنا تتغافل عنه العديد من الشركات. فإذا كنت تقدم شيئًا مجانًا ــ سواء كان كتابًا إلكترونيًا أو ندوة عبر الإنترنت أو خدمة عملاء ــ فلا تفعل ذلك فقط من أجل توقع الحصول على شيء في المقابل.

قد يتردد العملاء في تقديم معلومات دقيقة عندما يواجهون نماذج توليد العملاء المحتملين قبل أن تتاح الفرصة للموقع لبناء الثقة. وقد أظهرت الدراسات التي أجرتها مجموعة نيلسون نورمان أن المستخدمين غالبًا ما يملؤون النماذج بمعلومات كاذبة عندما يشعرون بالضغط للقيام بذلك.

وقد تناولت دراسة استقصائية حديثة نفس المسألة وطرحت تجربة مثيرة للاهتمام: طُلب من مجموعة من المشاركين ملء استمارة قبل منحهم حق الوصول إلى مجموعة من التعليمات التكميلية، في حين تم تزويد مجموعة ثانية بالتعليمات قبل أن يُطلب منهم تقديم الاستمارة. وأظهرت النتائج أنه على الرغم من أن المجموعة الأولى كانت أكثر ميلاً إلى ملء الاستمارة، إلا أن المجموعة الثانية قدمت معلومات أكثر.

أدرك أهمية الزائر الذي يقدم معلومات الاتصال الخاصة به طواعية، لأنه أكثر قيمة من الزائر الذي يفعل ذلك من باب الالتزام. إن مطالبة ضيوفك بالقيام بشيء ما قبل التعامل مع علامتك التجارية هي بداية غير موفقة.

مفتاح النجاح هو إعطاء الأولوية للعطاء أولاً. حتى الأشياء الصغيرة يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا في نظرة العملاء لعلامتك التجارية. حتى لو لم يصبح الجميع عملاء يدفعون على الفور، فإن تقديم ميزة مجانية من المؤكد أنه سيترك انطباعًا إيجابيًا.

2. مبدأ الندرة

لا تفوت الفرصة! سارع بالحصول على آخر العناصر المتوفرة في المخزون حيث ينتهي الخصم اليوم. الوقت هو جوهر الأمر ولا تريد أن تندم على عدم الاستفادة من هذه الفرصة الرائعة. اغتنم اللحظة واحصل على ما تحتاجه قبل أن يفوتك إلى الأبد!

ينص مفهوم الندرة الذي اقترحه الدكتور روبرت سيالديني على أنه كلما كان الحصول على منتج أو عرض أو قطعة من المحتوى أكثر صعوبة، كلما زادت قيمته المتصورة.

تم إجراء دراسة استقصائية لإثبات تأثير هذا المفهوم. تم تقديم اثنين من تفاصيل المنتج المميزة للمشاركين: "إصدار محدود حصري. أسرع، المخزون محدود" أو "إصدار جديد. العديد من العناصر في المخزون". بعد ذلك، تم سؤال المشاركين عن المبلغ الذي يرغبون في دفعه مقابل المنتج. كانت النتيجة مذهلة؛ كان المستهلك العادي على استعداد لدفع 50٪ أكثر مقابل المنتج مع الوصف الأول!

من الجوانب المثيرة للاهتمام في هذا المفهوم هو أنه في حين أن التوافر المحدود والوقت المحدود يمكن أن يحفز العملاء على الشراء، فإن التوافر المحدود أكثر فعالية لأنه يولد شعوراً بالتنافس بين المشترين.

تستخدم الشركات عبر الإنترنت العديد من الأساليب للاستفادة من هذا المفهوم لزيادة المبيعات. على سبيل المثال، يعرض موقع Booking.com رسائل مثل "تم الحجز x مرة اليوم" أو "يبحث x آخرون أيضًا الآن" لخلق شعور بالإلحاح.

ومع ذلك، إذا بالغت في تقديم معلومات غير دقيقة، فلن تكون هذه المعلومات فعّالة لأنها ستفتقر إلى المصداقية. لذلك، من المهم أن تكون مدروسًا وصادقًا عند تنفيذ رسائل الندرة، بدلاً من استخدامها بلا مبالاة.

3. تأثير مركز الصدارة

إن وضع المنتجات في المنتصف قد يكون له تأثير كبير على قرارات الشراء التي يتخذها العملاء. إن وضع المنتج في المنتصف يخلق تحيزًا في أذهان العملاء، الذين من المرجح أن يعتقدوا أنه يجب أن يكون الخيار الأفضل نظرًا لظهوره وشعبيته. سواء كان متجرًا فعليًا أو متجرًا عبر الإنترنت، فإن العرض المركزي للمنتج قد يكون له تأثير قوي على قرارات الشراء التي يتخذها العملاء.

كشفت التحقيقات أن تأثير مركز الصدارة يكون أكثر وضوحًا عندما يشتري العملاء سلعًا لأفراد آخرين. إن فكرة وجود السلعة في مركز الصدارة بسبب شهرتها تجعلها خيارًا مثاليًا لهدية في أذهان العملاء.

ومع ذلك، من المهم أن ندرك أن تأثير مركز الصدارة لا يكون فعالاً إلا إذا كانت جميع العناصر في "المجموعة" متشابهة. لذلك، من الأفضل وضع العناصر من نفس الفئة في نفس الصف ثم وضع العنصر الذي ترغب في التأكيد عليه أكثر في المنتصف.

إن قوة هذه الظاهرة عظيمة لدرجة أن الأسواق الرقمية مثل أمازون وإيباي يمكنها أن تفرض رسومًا أعلى على العلامات التجارية أو العناصر التي ترغب في عرضها بشكل بارز على صفحاتها.

من خلال استخدام هذا النهج، يمكنك تحقيق أقصى استفادة من مجموعات منتجاتك من خلال وضع منتج جديد أو منتج أكثر تكلفة في قلبها. استفد من هذه الاستراتيجية وشاهد مبيعاتك ترتفع!

4. ميل إلى تجنب الشك

لا أحد يستمتع بالبقاء في الظلام عند اتخاذ القرارات - لذلك عندما نواجه موقفًا مشكوكًا فيه، فإننا غالبًا ما نتخذ خيارًا متسرعًا لتجنب الشك. وهذا صحيح بشكل خاص عند التسوق عبر الإنترنت، حيث لا تتاح لنا الفرصة لتجربة المنتج شخصيًا.

من الضروري تبديد أي شكوك قد تخطر ببال العميل أثناء تصفحه لمتجر التجارة الإلكترونية الخاص بك. ومن الطرق الرائعة للقيام بذلك بالنسبة لشركات التجارة الإلكترونية تضمين صور واضحة وشاملة للمنتج.

كشفت دراسة استقصائية حديثة أجرتها شركة Splashlight أن ما يقرب من نصف المتسوقين الأميركيين يعتبرون صور المنتجات عالية الجودة العنصر الأكثر تأثيرًا في قرارات الشراء، وأكثر من نصفهم يرغبون في مشاهدة ما لا يقل عن 3-5 صور للمنتجات - من الأمام والخلف والجانب - قبل إجراء عملية الشراء. وبالتالي، فمن الحكمة دائمًا أن تستثمر شركات التجارة الإلكترونية في تصوير المنتجات.

لقد أثبتت ConveyThis أنها أداة فعّالة لتقليل الشكوك. فالدليل الاجتماعي هو وسيلة لإظهار أن الأفراد الآخرين قد اتخذوا بالفعل قرارًا أو تفاعلوا مع منتج/خدمة — مثل المراجعات أو الشهادات أو المشاركات على وسائل التواصل الاجتماعي — وبالتالي إلهام الآخرين للقيام بنفس الشيء. وهذه طريقة فعّالة لتعزيز الثقة في منتج أو خدمة.

لا يمكن إنكار قوة تأثير الأقران - فهو تأثير نفسي ثبت أنه يؤثر على قرارات الأشخاص. وينطبق هذا بشكل خاص عندما يتعلق الأمر بالتجارة الإلكترونية، حيث يثق 88% من المتسوقين في تقييمات المستخدمين بقدر ثقتهم في التوصيات الشخصية. لذا، إذا كنت تتطلع إلى زيادة معدلات التحويل، فتأكد من حث عملائك على ترك تقييم حول تجربتهم - فقد يحدث ذلك فرقًا كبيرًا!

أخيرًا، يسهل ConveyThis تعزيز عروض المنتجات من خلال إضافة رسائل مثل "موثوقية لا مثيل لها" أو "مصنف بدرجة عالية". يمكنك أيضًا إنشاء عناوين جذابة مثل "هدية عيد الحب المثالية" لمنح العملاء حافزًا إضافيًا للشراء.

5. تأثير السعر الصفري

لا شك أن التفاوت بين 2 و1 أكثر وضوحًا من التفاوت بين 1 و0 – عندما يتعلق الأمر بالتكلفة بالطبع. هناك شيء جذاب للغاية في الحصول على سلع مجانية يمكن أن تجذب أي شخص.

تشير ظاهرة السعر الصفري إلى أن عقولنا تنجذب إلى الخيارات المجانية أكثر من الخيارات التي تحمل سعرًا محددًا. ومع ذلك، لا تحتاج إلى تقديم سلع مجانية للاستفادة من هذه الظاهرة. فحتى عندما تكون هناك ميزة مجانية مرتبطة بمنتج ما، فإننا لا نزال ننظر إليه بشكل أكثر إيجابية على الرغم من تكلفته.

يكشف استطلاع حديث أجرته مؤسسة البحوث الوطنية أن الغالبية العظمى من المستهلكين - 75% - يتوقعون شحن طلباتهم دون تكلفة، حتى عندما يكون سعر الشراء أقل من 50 دولارًا. أصبح هذا الاتجاه أكثر انتشارًا في العصر الرقمي للتجارة الإلكترونية، حيث يتوقع العملاء المزيد والمزيد من تجربة التسوق عبر الإنترنت. ConveyThis هي إحدى الطرق الشائعة لتوفير التوصيل المجاني لمواقع التجارة الإلكترونية.

على العكس من ذلك، فإن "النفقات غير المتوقعة" هي التفسير الأكثر شيوعًا لسبب تخلي العملاء عن عربات التسوق الخاصة بهم، حيث أن لها تأثيرًا عكسيًا عند مقارنتها بتأثير السعر الصفري. يمكن أن يؤدي هذا أيضًا إلى عدم الثقة في علامتك التجارية، وقد يتسبب في إعادة تفكير العملاء. لذلك، إذا كان عليك إضافة تكاليف إضافية، فإن أفضل طريقة للتعامل معها هي أن تكون منفتحًا وصادقًا بشأنها.

شجع عملاءك على الاستفادة من الحوافز المجانية التي تقدمها لهم! استعرض التوفير الذي يمكنهم تحقيقه من خلال التأكيد على الفجوة بين السعر الأصلي والسعر الجديد. تأكد من عدم تفويت هذه الفرصة الرائعة!

الاستنتاجات

هناك مجموعة من العناصر التي تساهم في نجاح مشروع التجارة الإلكترونية - والاستفادة من قوة علم نفس العميل هو عامل أساسي. مع الإمكانات اللامحدودة التي يوفرها المجال الرقمي، يتمتع رواد الأعمال بالقدرة على تشكيل وجهات نظر العملاء حول علامتهم التجارية بشكل كبير بعدة طرق.

الآن بعد أن أصبحت على دراية بالعناصر الخمسة الأساسية لعلم نفس العملاء، يمكنك وضعها موضع التنفيذ في عملك دون أي عقبات في طريقك!