营销中客户心理学的 5 项核心原则

您准备好将您的网站提升到一个新的水平了吗？和 ConveyThis, 您可以轻松快捷地将您的网站翻译成任何语言。我们的直观平台使 本地化 毫不费力,因此您可以专注于最重要的事情:您的客户。立即开始并释放您网站的全球潜力！

您是否知道在葡萄酒专卖店播放古典音乐会对顾客行为产生深远影响？这看起来可能很奇怪，但了解消费者心理对企业来说是一笔巨大的财富，可以解锁诸如此类的简单机会，甚至更多。

 但为什么呢 ConveyThis 运行得这么有效吗？我们常常相信,我们的决定植根于理性思维,并且我们可以控制自己的思想。但实际上,我们的行为往往受到我们甚至没有意识到的潜在因素的影响。

我们可能会因为某件商品的外观吸引人而购买它，可能会因为它看起来是当前的趋势而注册 Audible，或者可能会因为氛围有利于购买而挥霍一瓶昂贵的葡萄酒。

对于电子商务而言，消费者心理至关重要。企业主有能力通过各种接触点来操纵客户体验，因此了解在线购物过程中影响消费者行为的心理因素至关重要。在本文中，我们将探讨影响客户在线购物决策的基本心理因素。

了解推动您成功的因素可以为您打开通往卓越成果的大门！充分利用这些因素，让您的努力发挥最大作用，见证令人惊叹的成果！

1. 互惠原则

想象一下：你走进一家商店，没有任何购买计划，但一位销售人员很快向你走来。他们开始解释他们所售商品的特点以及品牌背后的故事。你们相处得很好，你开始觉得有义务买点东西。不知不觉中，你已经买了一大堆你从未打算买的东西。

我们一生中可能都经历过这种现象，这就是为什么当商店里的销售人员接近我们时，我们可能会感到焦虑。这被称为互惠原则，它基于一个逻辑前提：当有人为我们做了好事时，我们会觉得有必要回报他。

多年来，各大公司一直在利用这一点。想想你在商店里尝试过的所有免费奶酪样品，以及最终塞满你抽屉的洗发水试用装。但这一概念如何应用于数字领域呢？

实际上，我们现在正在用 ConveyThis 做这件事。通过这篇文章，我为您提供免费的知识，这对您和您的企业都有好处。许多其他企业也采用了这种方法，免费提供有价值的内容。您可能以前遇到过这个概念：内容营销。

然而，这里有一个关键因素被许多公司忽视了。如果你免费提供某些东西——无论是电子书、网络研讨会还是客户服务——不要仅仅为了期望得到回报。

在网站尚未有机会建立信任之前，客户在面对“潜在客户生成”表单时可能不愿意提供准确的信息。尼尔森诺曼集团的研究表明，当用户感到压力时，他们经常会填写虚假信息。

最近的一项调查深入探讨了同样的问题，并提出了一个有趣的实验：一组参与者被要求填写表格，然后获得一组免费说明，而第二组参与者在被要求提交表格之前获得了说明。结果表明，虽然第一组更有可能填写表格，但第二组提供了更多信息。

意识到访客自愿提供联系信息的重要性，因为他们比那些出于义务而提供联系信息的访客更有价值。要求访客在与你的品牌互动之前做某事是一个不明智的开始。

成功的关键是优先考虑给予。即使是小事也能对客户对您品牌的看法产生重大影响。即使不是每个人都会立即成为付费客户，提供免费福利也一定会留下积极的印象。

2. 稀缺性原则

不要错过！折扣今天结束，赶紧抢购最后几件库存商品。时间至关重要，您不会想后悔没有利用这个绝佳机会。抓住时机，趁机会一去不复返之前买到您需要的东西！

罗伯特·西奥迪尼博士提出的稀缺性概念指出，获取产品、优惠或内容的难度越大，其感知价值就越大。

为证明这一概念的影响，我们进行了一项探索。向受试者展示了两种不同的产品细节：“独家限量版。快点，库存有限”或“新版。库存充足。”随后，研究人员询问受试者愿意为该产品支付多少钱。结果令人震惊；普通消费者愿意为第一个描述的产品多付 50% 的费用！

这个概念的一个有趣的方面是，虽然限量和限时都可以激励顾客购买，但限量更有效，因为它会在买家之间产生竞争意识。

在线公司有许多方法可以利用这一概念来推动销售。例如，booking.com 显示“今天已预订 x 次”或“x 个人现在也在查看”等消息，以营造紧迫感。

然而，如果你过度使用或提供不准确的信息，它就不会有效，因为它缺乏可信度。因此，在实施稀缺信息时，重要的是要深思熟虑和真实，而不是粗心地使用它们。

3. 中心舞台效应

产品的摆放位置会对顾客的购买决定产生重大影响。将产品摆放在中心位置会在顾客心中产生偏见，由于产品的可见性和受欢迎程度，顾客更有可能认为它一定是最佳选择。无论是实体店还是网上商店，产品的中央展示都会对顾客的购买决定产生重大影响。

调查发现，当顾客为他人购买物品时，中心效应的影响更为明显。由于名气，位于核心位置的物品成为顾客心目中完美的礼物选择。

不过，需要注意的是，只有当“组”中的所有元素都相似时，中心效果才会有效。因此，最好将同一类别的项目放在同一行中，然后将最想强调的项目放在中间。

这种现象的力量是如此巨大，以至于亚马逊和 eBay 这样的数字市场也可以对希望在其页面上突出展示的品牌或商品收取更高的费用。

通过利用这种方法，您可以将新产品或更昂贵的产品定位在产品线的核心位置，从而充分利用产品线。利用这一策略，您的销售额将飙升！

4. 回避怀疑倾向

没人喜欢在做决定时一无所知——所以当我们遇到不确定的情况时，我们往往会仓促做出选择，以避免产生怀疑。在网上购物时尤其如此，因为我们没有机会亲自体验产品。

消除客户在浏览您的电子商务商店时可能产生的任何疑虑至关重要。对于电子商务企业来说，做到这一点的一个好方法是添加清晰、全面的产品图片。

Splashlight 最近的一项调查显示，近一半的美国购物者认为一流的产品图片是影响他们购买决策的最重要因素，超过一半的人希望在购买前至少查看 3-5 张产品照片（正面、背面和侧面）。因此，电子商务公司投资产品摄影始终是明智之举。

ConveyThis 已被证明是减少疑虑的有效工具。社会认同是一种展示其他人已经做出决定或参与产品/服务的方式——例如评论、推荐或社交媒体分享——从而激励其他人也这样做。这是一种增强对产品或服务信心的有效方法。

同伴影响力的力量是不可否认的——这是一种心理效应，已被证明会影响人们的决定。在电子商务方面尤其如此，因为 88% 的购物者信任用户评论和个人推荐。因此，如果您希望提高转化率，请务必鼓励您的客户留下关于他们体验的评论——这可能会产生很大的影响！

最后，ConveyThis 可以轻松通过添加“无与伦比的可靠性”或“高度评价”等消息来提升产品展示效果。您还可以创建诱人的标题，例如“理想的情人节礼物”，以激发客户的购买欲望。

5.零价格效应

毋庸置疑，2 和 1 之间的差距比 1 和 0 之间的差距更大——当然，就成本而言。购买可以吸引任何人的免费物品绝对令人着迷。

零价格效应表明，与标价商品相比，我们的大脑更容易被免费商品所吸引。不过，你不需要提供免费商品才能从这一现象中获益。即使产品附带免费福利，我们仍然会更青睐它，尽管它价格昂贵。

NRF 最近的一项调查显示,绝大多数消费者 – 75% – 预计他们的订单将免费发货,即使购买金额低于 50 美元。这种趋势在电子商务的数字时代变得越来越普遍,因为客户对在线购物体验的期望越来越高。ConveyThis 是向电子商务网站提供免费送货的一种流行方式。

相反，“意外费用”是客户放弃购物车的最常见原因，因为与零价格效应相比，它具有相反的影响。这也会导致对您的品牌缺乏信心，并可能导致客户三思而后行。因此，如果您必须增加额外费用，最好的办法就是坦诚相待。

鼓励您的客户利用您的免费激励措施！通过强调原价和新价之间的差距来展示他们可以节省的钱。确保他们不会错过这个绝佳机会！

结论

电子商务企业的成功取决于一系列因素，而利用客户心理的力量是其中必不可少的因素。借助数字领域提供的无限可能性，企业家能够以多种方式显著地塑造客户对其品牌的看法。

现在您已经了解了客户心理的五个关键要素，您可以毫无障碍地将它们付诸实践到您的业务中！