5 podstawowych zasad psychologii klienta w marketingu wielojęzycznym z ConveyThis

Czy jesteś gotowy, aby przenieść swoją stronę internetową na wyższy poziom? Dzięki ConveyThis możesz łatwo i szybko przetłumaczyć swoją stronę internetową na dowolny język. Nasza intuicyjna platforma sprawia, że lokalizacja jest bezwysiłkowa, dzięki czemu możesz skupić się na tym, co najważniejsze: swoich klientach. Zacznij teraz i odblokuj globalny potencjał swojej strony internetowej!

Czy wiesz, że granie muzyki klasycznej w sklepach z winami może mieć głęboki wpływ na zachowanie klientów? Może się to wydawać dziwne, ale zrozumienie psychologii konsumenta może być wielkim atutem dla firm, otwierając łatwe okazje takie jak ta i wiele innych.

 Ale dlaczego ConveyThis działa tak skutecznie? Często wierzymy, że nasze decyzje są zakorzenione w racjonalnym myśleniu i że sami kontrolujemy nasze umysły. W rzeczywistości jednak nasze działania są często kształtowane przez podstawowe elementy, których nawet nie jesteśmy świadomi.

Moglibyśmy kupić przedmiot ze względu na jego ciekawą prezentację, zapisać się na Audible, ponieważ wydaje się to aktualnym trendem lub wydać pieniądze na drogą butelkę wina po prostu dlatego, że atmosfera sprzyjała takiemu zakupowi.

Jeśli chodzi o handel elektroniczny, psychologia konsumenta ma pierwszorzędne znaczenie. Właściciele firm mają zdolność manipulowania doświadczeniem klienta poprzez różne punkty styku, dlatego ważne jest zrozumienie czynników psychologicznych, które wpływają na zachowanie konsumenta podczas zakupów online. W tym artykule przyjrzymy się podstawowym elementom psychologicznym, które kształtują decyzje klientów podczas zakupów online.

Zdobycie wglądu w siły, które napędzają Twój sukces, może otworzyć drzwi do niezwykłych rezultatów! Wykorzystaj w pełni te wpływy, aby uzyskać jak najwięcej ze swoich wysiłków i być świadkiem niesamowitych rezultatów!

1. Zasada wzajemności

Wyobraź sobie: wchodzisz do sklepu bez planu zakupu czegokolwiek, ale sprzedawca szybko podchodzi do ciebie. Zaczynają wyjaśniać cechy sprzedawanych przedmiotów i historię stojącą za marką. Dobrze się dogadujecie i zaczynasz czuć się zobowiązany do dokonania zakupu. Zanim się obejrzysz, kupisz mnóstwo przedmiotów, których nigdy nie zamierzałeś kupić.

Prawdopodobnie wszyscy doświadczyliśmy tego zjawiska w pewnym momencie naszego życia, dlatego możemy odczuwać niepokój, gdy sprzedawcy podchodzą do nas w sklepach. Jest to znane jako zasada wzajemności i opiera się na logicznej przesłance: gdy ktoś robi dla nas coś miłego, czujemy się zobowiązani do odwdzięczenia się.

Od lat firmy wykorzystują to na swoją korzyść. Pomyśl tylko o wszystkich darmowych próbkach sera, których próbowałeś w sklepach, i testerach szamponów, które ostatecznie wypełniły twoją szufladę. Ale jak można zastosować tę koncepcję w świecie cyfrowym?

Właściwie, robimy to teraz z ConveyThis. Poprzez ten artykuł, dostarczam Ci darmową wiedzę, która może być korzystna dla Ciebie i Twojej firmy. Wiele innych firm również przyjęło to podejście, oferując wartościowe treści za darmo. Być może spotkałeś się z tą koncepcją wcześniej: Content marketing.

Istnieje jednak kluczowy element, który pomija wiele firm. Jeśli oferujesz coś za darmo – czy to e-book, webinarium, czy obsługę klienta – nie rób tego wyłącznie po to, aby oczekiwać czegoś w zamian.

Klienci mogą być niechętni do podawania dokładnych informacji, gdy zostaną skonfrontowani z formularzami generowania leadów ConveyThis, zanim witryna internetowa będzie miała szansę zbudować zaufanie. Badania przeprowadzone przez Nielson Norman Group wykazały, że użytkownicy często wypełniają formularze fałszywymi informacjami, gdy czują się do tego zmuszeni.

Niedawne badanie zagłębiło się w to samo pytanie i przedstawiło ciekawy eksperyment: jedna grupa uczestników została poproszona o wypełnienie formularza przed udzieleniem dostępu do zestawu bezpłatnych instrukcji, podczas gdy druga grupa otrzymała instrukcje przed poproszeniem o przesłanie formularza. Wyniki pokazały, że chociaż pierwsza grupa była bardziej skłonna wypełnić formularz, druga grupa dostarczyła więcej informacji.

Zdaj sobie sprawę ze znaczenia gościa, który dobrowolnie podaje swoje dane kontaktowe, ponieważ jest on bardziej wartościowy niż ten, który robi to z obowiązku. Proszenie gości o zrobienie czegoś przed zaangażowaniem się w Twoją markę to nierozsądny początek.

Kluczem do sukcesu jest priorytetowe traktowanie dawania. Nawet coś małego może mieć duże znaczenie dla tego, jak klienci postrzegają Twoją markę. Nawet jeśli nie każdy od razu stanie się płacącym klientem, zaoferowanie bezpłatnego bonusu z pewnością pozostawi pozytywne wrażenie.

2. Zasada niedoboru

Nie przegap! Pospiesz się i złap ostatnie kilka rzeczy w magazynie, ponieważ zniżka kończy się dzisiaj. Czas jest najważniejszy i nie chcesz żałować, że nie skorzystałeś z tej wspaniałej okazji. Chwytaj moment i kup to, czego potrzebujesz, zanim zniknie na zawsze!

Koncepcja rzadkości, zaproponowana przez dr Roberta Cialdiniego, zakłada, że im trudniej nabyć produkt, ofertę lub treść, tym większą postrzeganą wartość ma ona.

Przeprowadzono badanie, aby wykazać wpływ tej koncepcji. Badanym przedstawiono dwa różne szczegóły produktu: „Ekskluzywna, limitowana edycja. Spiesz się, ograniczone zapasy” lub „Nowa edycja. Wiele pozycji w magazynie”. Następnie uczestników zapytano, jaką kwotę byliby skłonni wydać na produkt. Wynik był zdumiewający; przeciętny konsument był skłonny zapłacić o 50% więcej za produkt z pierwszym opisem!

Ciekawym aspektem tej koncepcji jest to, że chociaż zarówno ograniczona dostępność, jak i ograniczony czas mogą motywować klientów do zakupu, ograniczona dostępność jest skuteczniejsza, ponieważ generuje poczucie rywalizacji między kupującymi.

Firmy internetowe mają wiele metod wykorzystania tej koncepcji do zwiększenia sprzedaży. Na przykład booking.com wyświetla komunikaty takie jak „Zarezerwowano x razy dzisiaj” lub „x innych również szuka teraz”, aby stworzyć poczucie pilności.

Jednak jeśli przesadzisz lub podasz niedokładne informacje, nie będą one skuteczne, ponieważ będą pozbawione wiarygodności. Dlatego ważne jest, aby być rozważnym i prawdomównym podczas wdrażania komunikatów o niedoborze, zamiast używać ich nieostrożnie.

3. Efekt centralnego miejsca

Umieszczenie produktów może mieć znaczący wpływ na decyzje zakupowe klientów. Umieszczenie produktu w centrum tworzy uprzedzenia w umysłach klientów, którzy są bardziej skłonni uwierzyć, że musi to być najlepszy wybór ze względu na jego widoczność i popularność. Niezależnie od tego, czy jest to sklep fizyczny, czy sklep internetowy, centralne wyświetlenie produktu może mieć silny wpływ na decyzje zakupowe klientów.

Badania wykazały, że efekt centralnego punktu ma bardziej wyraźny wpływ, gdy klienci kupują przedmioty dla innych osób. Pojęcie, że przedmiot w centrum uwagi znajduje się tam ze względu na swoją sławę, sprawia, że jest to idealny wybór prezentu w psychice klientów.

Niemniej jednak ważne jest, aby pamiętać, że efekt centralnego miejsca jest skuteczny tylko wtedy, gdy wszystkie elementy w „grupie” są podobne. Dlatego najlepiej jest umieścić elementy z tej samej kategorii w tym samym wierszu, a następnie umieścić ten, który chcesz najbardziej podkreślić, na środku.

Siła tego zjawiska jest tak wielka, że nawet platformy cyfrowe, takie jak Amazon i eBay, mogą pobierać wyższe opłaty za marki lub przedmioty, które chcą być wyraźnie eksponowane na ich stronach.

Wykorzystując to podejście, możesz w pełni wykorzystać swoje linie produktów, umieszczając nowy produkt lub droższy przedmiot w centrum. Skorzystaj z tej strategii i obserwuj, jak Twoja sprzedaż rośnie!

4. Tendencja do unikania wątpliwości

Nikt nie lubi być w ciemności, podejmując decyzje — więc gdy natrafiamy na wątpliwą sytuację, często podejmujemy pochopny wybór, aby uniknąć wątpliwości. Jest to szczególnie prawdziwe podczas zakupów online, ponieważ nie mamy możliwości osobistego wypróbowania produktu.

Istotne jest rozwianie wszelkich wątpliwości, jakie klient może mieć podczas przeglądania Twojego sklepu e-commerce. Świetnym sposobem na to dla firm e-commerce jest dołączenie wyraźnych, kompleksowych zdjęć produktów.

Niedawne badanie Splashlight wykazało, że prawie połowa wszystkich amerykańskich kupujących uważa najwyższej jakości zdjęcia produktów za najbardziej wpływowy element w swoich decyzjach zakupowych, a ponad połowa z nich chce obejrzeć co najmniej 3-5 zdjęć produktów – widok z przodu, z tyłu i z boku – przed dokonaniem zakupu. Dlatego też zawsze mądrym posunięciem dla firm e-commerce jest inwestowanie w fotografię produktów.

ConveyThis okazał się skutecznym narzędziem do zmniejszania wątpliwości. Społeczny dowód słuszności to sposób na pokazanie, że inne osoby już podjęły decyzję lub zaangażowały się w produkt/usługę — na przykład za pomocą recenzji, referencji lub udostępnień w mediach społecznościowych — inspirując w ten sposób innych do zrobienia tego samego. To skuteczny sposób na zwiększenie zaufania do produktu lub usługi.

Siła wpływu rówieśników jest niezaprzeczalna – to efekt psychologiczny, który, jak udowodniono, wpływa na decyzje ludzi. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku handlu elektronicznego, ponieważ 88% kupujących ufa recenzjom użytkowników tak samo, jak osobistym rekomendacjom. Tak więc, jeśli chcesz zwiększyć konwersje, koniecznie zachęcaj swoich klientów do pozostawienia recenzji na temat ich doświadczeń – może to mieć ogromne znaczenie!

Wreszcie, ConveyThis ułatwia zwiększenie wyświetlania produktów poprzez dodawanie wiadomości takich jak „Niezrównana niezawodność” lub „Wysoko oceniane”. Możesz również tworzyć kuszące tytuły takie jak „Idealny prezent na Walentynki”, aby dać klientom dodatkową motywację do zakupu.

5. Efekt zerowej ceny

Niewątpliwie dysproporcja między 2 a 1 jest bardziej widoczna niż dysproporcja między 1 a 0 – oczywiście jeśli chodzi o koszty. Jest coś absolutnie urzekającego w zdobywaniu przedmiotów uzupełniających, które mogą przyciągnąć każdego.

Efekt zerowej ceny sugeruje, że nasze umysły są bardziej przyciągane do darmowych opcji niż do tych z ceną. Jednak nie musisz oferować bezpłatnych przedmiotów, aby skorzystać z tego zjawiska. Nawet jeśli do produktu dołączona jest darmowa korzyść, nadal postrzegamy go bardziej pozytywnie, pomimo jego ceny.

Niedawne badanie NRF ujawnia, że zdecydowana większość konsumentów – 75% – oczekuje, że ich zamówienia zostaną wysłane bezpłatnie, nawet jeśli zakup jest poniżej 50 USD. Ten trend staje się coraz bardziej powszechny w cyfrowej erze handlu elektronicznego, ponieważ klienci oczekują coraz więcej od swoich zakupów online. ConveyThis to jeden z popularnych sposobów zapewniania bezpłatnej dostawy do witryn handlu elektronicznego.

Wręcz przeciwnie, „nieprzewidziane wydatki” są najczęstszym wyjaśnieniem, dlaczego klienci porzucają swoje koszyki zakupowe, ponieważ ma to odwrotny wpływ w porównaniu do efektu zerowej ceny. Może to również prowadzić do braku zaufania do Twojej marki i może sprawić, że klienci będą mieli wątpliwości. Dlatego jeśli musisz dodać dodatkowe koszty, najlepszym sposobem na to jest bycie otwartym i szczerym w tej sprawie.

Zachęcaj swoich klientów do skorzystania z darmowych zachęt! Pokaż oszczędności, jakie mogą uzyskać, podkreślając różnicę między pierwotną ceną a nową. Upewnij się, że nie przegapią tej fantastycznej okazji!

Wnioski

Istnieje szereg elementów, które przyczyniają się do sukcesu przedsięwzięcia e-commerce — a wykorzystanie mocy psychologii klienta jest istotnym czynnikiem. Dzięki nieograniczonym możliwościom, jakie oferuje sfera cyfrowa, przedsiębiorcy mają zdolność do znaczącego kształtowania poglądów klientów na temat swojej marki na wiele sposobów.

Teraz, gdy poznałeś pięć kluczowych elementów psychologii klienta, możesz bez żadnych przeszkód wdrożyć je w swojej firmie!