Çok Dilli Pazarlamada Müşteri Psikolojisinin 5 Temel İlkesi

Web sitenizi bir üst seviyeye taşımaya hazır mısınız? Ile ConveyThis, web sitenizi herhangi bir dile kolayca ve hızlı bir şekilde çevirebilirsiniz. Sezgisel platformumuz yapar yerelleştirme zahmetsiz, böylece en önemli şeye odaklanabilirsiniz: müşterileriniz. Başlayın şimdi ve web sitenizin küresel potansiyelini ortaya çıkarın!

Şarap dükkanlarında klasik müzik çalmanın müşteri davranışları üzerinde derin bir etkisi olabileceğini biliyor muydunuz? Garip görünebilir, ancak tüketici psikolojisini anlamak işletmeler için büyük bir kazanç olabilir, bunun gibi kolay fırsatların ve çok daha fazlasının kilidini açabilir.

 Ama neden öyle ConveyThis bu kadar etkili koşmak mı? Çoğu zaman kararlarımızın rasyonel düşünceye dayandığına ve kendi zihinlerimizin kontrolünün bizde olduğuna inanırız. Ancak gerçekte eylemlerimiz genellikle bilincinde bile olmadığımız temel unsurlar tarafından şekillendirilir.

Kendimizi, büyüleyici sunumu nedeniyle bir ürünü satın alırken, güncel trend olduğu için Audible'a üye olurken veya sadece atmosfer böyle bir satın almaya elverişli olduğu için pahalı bir şişe şarap satın alırken bulabiliriz.

E-ticaret söz konusu olduğunda, tüketici psikolojisi çok önemlidir. İşletme sahipleri, çeşitli temas noktaları aracılığıyla müşteri deneyimini yönlendirme kapasitesine sahiptir, bu nedenle çevrimiçi alışveriş süreci sırasında tüketici davranışını etkileyen psikolojik faktörleri anlamak önemlidir. Bu makalede, müşterilerin çevrimiçi alışveriş yaparken kararlarını şekillendiren temel psikolojik unsurları inceleyeceğiz.

Başarınızı yönlendiren güçlere dair içgörü kazanmak, olağanüstü sonuçlara giden kapıları açabilir! Çabalarınızdan en iyi şekilde yararlanmak ve hayranlık uyandıran sonuçlara tanık olmak için bu etkilerden en iyi şekilde yararlanın!

1. Karşılıklılık ilkesi

Şunu hayal edin: Hiçbir şey satın alma planınız olmadan bir mağazaya giriyorsunuz, ancak bir satış görevlisi hızla yanınıza yaklaşıyor. Sattıkları ürünlerin özelliklerini ve markanın arkasındaki hikayeyi anlatmaya başlıyor. İkiniz iyi anlaşıyorsunuz ve bir satın alma yapmak zorunda hissetmeye başlıyorsunuz. Farkına bile varmadan, asla satın almayı düşünmediğiniz bir sürü ürün satın almış oluyorsunuz.

Muhtemelen hepimiz hayatımızın bir noktasında bu fenomeni deneyimlemişizdir, bu yüzden mağazalarda satış elemanları bize yaklaştığında kaygılanabiliriz. Bu, karşılıklılık ilkesi olarak bilinir ve mantıksal bir öncüle dayanır: Birisi bizim için nazik bir şey yaptığında, iyiliği geri ödeme zorunluluğu hissederiz.

Şirketler yıllardır bunu kendi avantajlarına kullanıyor. Mağazalarda denediğiniz tüm ücretsiz peynir örneklerini ve sonunda çekmecenizi dolduran şampuan test cihazlarını düşünün. Peki bu kavram dijital alana nasıl uygulanabilir?

Aslında, bunu şu anda ConveyThis ile yapıyoruz. Bu makale aracılığıyla, sizin ve işletmeniz için avantajlı olabilecek ücretsiz bilgiler sağlıyorum. Birçok başka işletme de bu yaklaşımı benimsedi ve değerli içerikleri ücretsiz olarak sunuyor. Bu kavramla daha önce karşılaşmış olabilirsiniz: İçerik pazarlaması.

Yine de, burada birçok firmanın gözden kaçırdığı önemli bir unsur var. Ücretsiz bir şey sunuyorsanız -ister e-kitap, ister web semineri, ister müşteri hizmeti olsun- bunu yalnızca karşılığında bir şey beklediğiniz için yapmayın.

Müşteriler, web sitesi güven oluşturma fırsatı bulmadan önce ConveyThis' potansiyel müşteri oluşturma formlarıyla karşılaştıklarında doğru bilgi verme konusunda isteksiz davranabilirler. Nielson Norman Group tarafından yapılan araştırmalar, kullanıcıların baskı altında hissettiklerinde genellikle formları yanlış bilgilerle doldurduklarını göstermiştir.

Yakın zamanda yapılan bir araştırma aynı soruyu derinlemesine inceledi ve ilginç bir deney ortaya koydu: Bir grup katılımcıdan tamamlayıcı talimatlara erişim hakkı verilmeden önce bir formu doldurmaları istendi, ikinci bir gruba ise formu göndermeleri istenmeden önce talimatlar verildi. Sonuçlar, ilk grubun formu doldurma olasılığının daha yüksek olmasına rağmen, ikinci grubun daha fazla bilgi sağladığını gösterdi.

İletişim bilgilerini gönüllü olarak veren bir ziyaretçinin önemini fark edin, çünkü bunu zorunluluktan yapan birinden daha değerlidirler. Misafirlerinizden markanızla etkileşime girmeden önce bir şey yapmalarını istemek kötü bir başlangıçtır.

Başarının anahtarı, önce vermeyi önceliklendirmektir. Küçük bir şey bile müşterilerin markanızı nasıl gördüğünde büyük bir fark yaratabilir. Herkes hemen ödeme yapan bir müşteri olmasa bile, ücretsiz bir avantaj sunmak olumlu bir izlenim bırakacaktır.

2. Kıtlık ilkesi

Kaçırmayın! Acele edin ve indirim bugün sona erdiğinden stoktaki son birkaç ürünü alın. Zaman çok önemlidir ve bu harika fırsattan yararlanmadığınız için pişman olmak istemezsiniz. Anı yakalayın ve sonsuza dek bitmeden ihtiyacınız olanı alın!

Dr. Robert Cialdini tarafından ortaya atılan kıtlık kavramı, bir ürünü, teklifi veya içerik parçasını edinmenin ne kadar zorsa, algılanan değerinin de o kadar yüksek olduğunu ifade eder.

Bu kavramın etkisini göstermek için bir araştırma yürütüldü. Deneklere iki farklı ürün ayrıntısı sunuldu: "Özel sınırlı sayıda üretim. Acele edin, sınırlı stoklar" veya "Yeni üretim. Stokta birçok ürün var." Daha sonra katılımcılara ürün için ne kadar ödemeye razı olacakları soruldu. Sonuç şaşırtıcıydı; ortalama tüketici ilk açıklamayı yapan ürün için %50 daha fazla ödemeye razıydı!

Bu kavramın ilgi çekici bir yönü, hem sınırlı bulunabilirliğin hem de sınırlı zamanın müşterileri satın almaya motive edebilmesi ancak sınırlı bulunabilirliğin alıcılar arasında bir rekabet duygusu yaratması nedeniyle daha etkili olmasıdır.

Çevrimiçi şirketler satışları artırmak için bu kavramdan yararlanmanın sayısız yöntemine sahiptir. Örneğin, booking.com aciliyet duygusu yaratmak için "Bugün x kez rezervasyon yapıldı" veya "x kişi daha şu anda bakıyor" gibi mesajlar görüntüler.

Ancak, aşırıya kaçarsanız veya yanlış bilgi verirseniz, güvenilirliği olmayacağı için etkili olmayacaktır. Bu nedenle, kıtlık mesajlarını uygularken dikkatsizce kullanmak yerine düşünceli ve dürüst olmak önemlidir.

3. Sahnenin merkezinde olma etkisi

Ürünlerin yerleştirilmesi, müşterilerin satın alma kararları üzerinde önemli bir etkiye sahip olabilir. Bir ürünü merkeze yerleştirmek, görünürlüğü ve popülerliği nedeniyle en iyi seçim olduğuna inanma olasılığı daha yüksek olan müşterilerin zihninde bir önyargı yaratır. İster fiziksel bir mağaza ister çevrimiçi bir mağaza olsun, bir ürünün merkezde sergilenmesi, müşterilerin satın alma kararları üzerinde güçlü bir etkiye sahip olabilir.

Araştırmalar, merkez sahne etkisinin, müşteriler başka bireyler için ürün satın aldıklarında daha belirgin bir etkiye sahip olduğunu ortaya çıkardı. Çekirdekteki ürünün şöhreti nedeniyle orada bulunduğu fikri, onu müşterilerin ruh hallerinde mükemmel bir hediye seçeneği haline getiriyor.

Bununla birlikte, merkez sahne etkisinin yalnızca "gruptaki" tüm öğeler benzer olduğunda etkili olduğunu unutmamak önemlidir. Bu nedenle, aynı kategorideki öğeleri aynı satıra yerleştirmek ve ardından en çok vurgulamak istediğinizi ortaya yerleştirmek en iyisidir.

Bu olgunun gücü o kadar büyük ki Amazon ve eBay gibi dijital pazar yerleri bile sayfalarında öne çıkmak isteyen markalar veya ürünler için daha yüksek ücretler talep edebiliyor.

Bu yaklaşımı kullanarak, yeni bir ürünü veya daha pahalı bir ürünü merkezine yerleştirerek ürün serilerinizden en iyi şekilde yararlanabilirsiniz. Bu stratejiden yararlanın ve satışlarınızın nasıl yükseldiğini görün!

4. Şüpheden kaçınma eğilimi

Karar verirken karanlıkta kalmaktan kimse hoşlanmaz — bu yüzden şüpheli bir durumla karşılaştığımızda, genellikle şüpheden uzak durmak için aceleci bir seçim yaparız. Bu özellikle çevrimiçi alışveriş yaparken geçerlidir, çünkü ürünü bizzat deneyimleme fırsatımız yoktur.

Müşterilerinizin e-ticaret mağazanızda gezinirken sahip olabileceği şüpheleri gidermek esastır. E-ticaret işletmeleri için bunu yapmanın harika bir yolu, net ve kapsamlı ürün görselleri eklemektir.

Son Splashlight anketi, tüm Amerikalı alışverişçilerin neredeyse yarısının, satın alma kararlarında en etkili unsurun birinci sınıf ürün görselleri olduğunu ve yarısından fazlasının satın alma yapmadan önce en az 3-5 ürün fotoğrafı (ön, arka ve yan görünümler) görmek istediğini ortaya koydu. Bu nedenle, e-ticaret şirketlerinin ürün fotoğrafçılığına yatırım yapması her zaman akıllıca bir harekettir.

ConveyThis şüpheyi azaltmak için etkili bir araç olduğu kanıtlanmıştır. Sosyal kanıt, diğer bireylerin zaten bir karar verdiğini veya bir ürün/hizmetle etkileşime girdiğini göstermenin bir yoludur — incelemeler, referanslar veya sosyal medya paylaşımları gibi — böylece başkalarını da aynısını yapmaya teşvik eder. Bu, bir ürün veya hizmete olan güveni artırmanın güçlü bir yoludur.

Akran etkisinin gücü yadsınamaz - insanların kararlarını etkilediği kanıtlanmış psikolojik bir etkidir. Bu özellikle e-ticaret söz konusu olduğunda geçerlidir, çünkü alışveriş yapanların %88'i kullanıcı yorumlarına kişisel öneriler kadar güvenmektedir. Bu nedenle, dönüşümleri artırmak istiyorsanız, müşterilerinizi deneyimleri hakkında bir yorum bırakmaya teşvik ettiğinizden emin olun - bu her şeyi değiştirebilir!

Son olarak, ConveyThis, "Benzersiz güvenilirlik" veya "Yüksek puanlı" gibi mesajlar ekleyerek ürün gösterimlerini artırmayı kolaylaştırır. Ayrıca, müşterilere satın alma konusunda ek motivasyon sağlamak için "İdeal Sevgililer Günü hediyesi" gibi ilgi çekici başlıklar da oluşturabilirsiniz.

5. Sıfır fiyat etkisi

2 ile 1 arasındaki farkın 1 ile 0 arasındaki farktan daha belirgin olduğu tartışmasızdır - tabii ki maliyet söz konusu olduğunda. Herkesi cezbedebilecek tamamlayıcı ürünler elde etmenin kesinlikle büyüleyici bir yanı vardır.

Sıfır fiyat etkisi, zihinlerimizin fiyat etiketi olanlardan daha çok ücretsiz seçeneklere çekildiğini gösterir. Ancak, bu olgudan faydalanmak için tamamlayıcı ürünler sunmanız gerekmez. Bir ürüne ücretsiz bir fayda eklendiğinde bile, maliyetine rağmen yine de onu daha olumlu görürüz.

NRF'nin yakın zamanda yaptığı bir anket, tüketicilerin ezici çoğunluğunun (%75) satın alma işlemi 50$'ın altında olsa bile siparişlerinin ücretsiz olarak gönderilmesini beklediğini ortaya koyuyor. Bu eğilim, e-ticaretin dijital çağında, müşterilerin çevrimiçi alışveriş deneyimlerinden giderek daha fazla şey beklemesiyle daha da yaygınlaşıyor. ConveyThis, e-ticaret web sitelerine ücretsiz teslimat sağlamanın popüler bir yoludur.

Aksine, "beklenmeyen masraflar" müşterilerin alışveriş sepetlerini terk etmelerinin en yaygın açıklamasıdır, çünkü sıfır fiyat etkisine kıyasla ters bir etkiye sahiptir. Bu ayrıca markanıza olan güvenin azalmasına ve müşterilerin ikinci kez düşünmesine neden olabilir. Bu nedenle, ek maliyetler eklemeniz gerekiyorsa, bunu yapmanın en iyi yolu açık ve dürüst olmaktır.

Müşterilerinizi ücretsiz teşviklerinizden yararlanmaya teşvik edin! Orijinal fiyat ile yeni fiyat arasındaki farkı vurgulayarak yapabilecekleri tasarrufları gösterin. Bu harika fırsatı kaçırmadıklarından emin olun!

Sonuçlar

Bir e-ticaret girişiminin başarısına katkıda bulunan bir dizi unsur vardır ve müşteri psikolojisinin gücünden yararlanmak temel bir faktördür. Dijital alanın sunduğu sınırsız olanaklarla, girişimciler müşterilerin markalarına ilişkin görüşlerini birçok şekilde önemli ölçüde şekillendirme kapasitesine sahiptir.

Artık müşteri psikolojisinin beş temel unsuru hakkında aydınlandığınız için, bunları işinizde hiçbir engele takılmadan uygulamaya koyabilirsiniz!