5 principes fondamentaux de la psychologie client dans le marketing multilingue avec ConveyThis

Êtes-vous prêt à faire passer votre site Web au niveau supérieur ? Avec ConveyThis, vous pouvez facilement et rapidement traduire votre site Web dans n'importe quelle langue. Notre plateforme intuitive facilite la localisation, afin que vous puissiez vous concentrer sur ce qui compte le plus : vos clients. Commencez dès maintenant et libérez le potentiel mondial de votre site Web !

Saviez-vous que la diffusion de musique classique dans les caves à vin peut avoir un effet profond sur le comportement des clients ? Cela peut paraître étrange, mais comprendre la psychologie du consommateur peut être un atout précieux pour les entreprises, en ouvrant des opportunités faciles comme celle-ci et bien plus encore.

Mais pourquoi ConveyThis fonctionne-t-il si efficacement ? Nous pensons souvent que nos décisions sont fondées sur une pensée rationnelle et que nous contrôlons notre propre esprit. En réalité, nos actions sont souvent façonnées par des éléments sous-jacents dont nous n'avons même pas conscience.

Nous pourrions nous retrouver à acheter un article en raison de sa présentation captivante, à nous inscrire sur Audible parce qu’il semble être la tendance actuelle, ou à dépenser une fortune pour une bouteille de vin coûteuse simplement parce que l’atmosphère était propice à un tel achat.

En matière de commerce électronique, la psychologie du consommateur revêt une importance capitale. Les propriétaires d'entreprise ont la capacité de manipuler l'expérience client à travers différents points de contact. Il est donc essentiel de comprendre les facteurs psychologiques qui influencent le comportement du consommateur pendant le processus d'achat en ligne. Dans cet article, nous explorerons les éléments psychologiques fondamentaux qui façonnent les décisions des clients lorsqu'ils achètent en ligne.

Mieux comprendre les forces qui sont à l’origine de votre réussite peut vous ouvrir la voie à des résultats remarquables ! Tirez le meilleur parti de ces influences pour tirer le meilleur parti de vos efforts et constater des résultats impressionnants !

1. Le principe de réciprocité

Imaginez ceci : vous entrez dans un magasin sans avoir l'intention d'acheter quoi que ce soit, mais un vendeur s'approche rapidement de vous. Il commence à vous expliquer les caractéristiques des articles qu'il vend et l'histoire de la marque. Vous vous entendez bien tous les deux et vous commencez à vous sentir obligé de faire un achat. Avant même de vous en rendre compte, vous avez acheté une pléthore d'articles que vous n'aviez jamais eu l'intention d'acheter.

Nous avons tous probablement déjà vécu ce phénomène à un moment de notre vie, c'est pourquoi nous pouvons être anxieux lorsque les vendeurs nous abordent dans les magasins. C'est ce qu'on appelle le principe de réciprocité, qui repose sur une prémisse logique : lorsque quelqu'un fait quelque chose de gentil pour nous, nous nous sentons obligés de lui rendre la pareille.

Depuis des années, les entreprises utilisent ce concept à leur avantage. Pensez à tous les échantillons de fromages gratuits que vous avez essayés en magasin et aux testeurs de shampoing qui ont fini par remplir votre tiroir. Mais comment appliquer ce concept au monde numérique ?

En fait, nous le faisons actuellement avec ConveyThis. À travers cet article, je vous propose des connaissances gratuites qui peuvent être avantageuses pour vous et votre entreprise. De nombreuses autres entreprises ont également adopté cette approche, en proposant gratuitement du contenu de valeur. Vous avez peut-être déjà rencontré ce concept : le marketing de contenu.

Il existe cependant un élément crucial que de nombreuses entreprises négligent. Si vous proposez quelque chose gratuitement – qu’il s’agisse d’un e-book, d’un webinaire ou d’un service client – ne le faites pas uniquement dans l’espoir d’obtenir quelque chose en retour.

Les clients peuvent être réticents à fournir des informations exactes lorsqu'ils sont confrontés à des formulaires de génération de leads avant que le site Web n'ait eu la possibilité d'établir un lien de confiance. Des études du groupe Nielson Norman ont montré que les utilisateurs remplissent souvent des formulaires avec de fausses informations lorsqu'ils se sentent obligés de le faire.

Une enquête récente s’est penchée sur la même question et a mené une expérience intéressante : un groupe de participants a été invité à remplir un formulaire avant de se voir accorder l’accès à un ensemble d’instructions gratuites, tandis qu’un deuxième groupe a reçu les instructions avant de devoir soumettre le formulaire. Les résultats ont montré que même si le premier groupe était plus susceptible de remplir le formulaire, le deuxième groupe a fourni plus d’informations.

Sachez qu’un visiteur qui fournit ses coordonnées volontairement est plus précieux qu’un visiteur qui le fait par obligation. Demander à vos invités de faire quelque chose avant d’interagir avec votre marque est une mauvaise idée.

La clé du succès est de donner la priorité au don. Même un petit geste peut faire une grande différence dans la façon dont les clients perçoivent votre marque. Même si tout le monde ne deviendra pas immédiatement un client payant, offrir un avantage gratuit laissera certainement une impression positive.

2. Le principe de rareté

Ne ratez pas cette occasion ! Dépêchez-vous et achetez les derniers articles en stock, car la réduction se termine aujourd'hui. Le temps est compté et vous ne voulez pas regretter de ne pas avoir profité de cette formidable opportunité. Saisissez l'instant et obtenez ce dont vous avez besoin avant qu'il ne disparaisse pour toujours !

Le concept de rareté, proposé par le Dr Robert Cialdini, stipule que plus il est difficile d’acquérir un produit, une offre ou un contenu, plus sa valeur perçue est grande.

Une étude a été menée pour démontrer l’influence de ce concept. On a présenté aux sujets deux caractéristiques distinctes du produit : « Édition limitée exclusive. Dépêchez-vous, stocks limités » ou « Nouvelle édition. Plusieurs articles en stock ». Par la suite, on a demandé aux participants quel montant ils seraient prêts à débourser pour le produit. Le résultat a été stupéfiant : le consommateur moyen était prêt à payer 50 % de plus pour le produit dès la première description !

Un aspect intrigant de ce concept est que, même si la disponibilité et le temps limités peuvent motiver les clients à acheter, la disponibilité limitée est plus efficace car elle génère un sentiment de rivalité entre les acheteurs.

Les entreprises en ligne disposent de nombreuses méthodes pour exploiter ce concept afin de stimuler les ventes. Par exemple, booking.com affiche des messages tels que « Réservé x fois aujourd'hui » ou « x autres personnes recherchent également un logement en ce moment » pour créer un sentiment d'urgence.

Cependant, si vous en faites trop ou si vous fournissez des informations inexactes, elles ne seront pas efficaces car elles manqueront de crédibilité. Il est donc important d'être réfléchi et honnête lors de la mise en œuvre des messages sur la rareté, plutôt que de les utiliser à la légère.

3. L'effet de mise en scène

Le placement des produits peut avoir un impact significatif sur les décisions d'achat des clients. Le positionnement d'un produit au centre crée un biais dans l'esprit des clients, qui sont plus susceptibles de croire qu'il doit s'agir du meilleur choix en raison de sa visibilité et de sa popularité. Qu'il s'agisse d'un magasin physique ou d'une boutique en ligne, la présentation centrale d'un produit peut avoir une forte influence sur les décisions d'achat des clients.

Des recherches ont révélé que l'effet de la scène centrale a une influence plus prononcée lorsque les clients achètent des articles pour d'autres personnes. L'idée que l'article au centre est situé là en raison de sa renommée en fait un choix de cadeau parfait dans l'esprit des clients.

Il est toutefois important de garder à l’esprit que l’effet de mise en scène n’est efficace que si tous les éléments du « groupe » sont similaires. Il est donc préférable de placer les éléments d’une même catégorie sur la même ligne, puis de positionner celui que vous souhaitez mettre le plus en valeur au milieu.

La puissance de ce phénomène est si grande que même les marchés numériques comme Amazon et eBay peuvent facturer des frais plus élevés aux marques ou aux articles qui souhaitent être mis en valeur sur leurs pages.

En utilisant cette approche, vous pouvez tirer le meilleur parti de vos gammes de produits en positionnant un nouveau produit ou un article plus cher au cœur de celle-ci. Tirez parti de cette stratégie et voyez vos ventes grimper en flèche !

4. Tendance à éviter le doute

Personne n'aime prendre des décisions dans l'ignorance. Ainsi, lorsque nous sommes confrontés à une situation douteuse, nous faisons souvent un choix hâtif pour éviter le doute. C'est particulièrement vrai lors d'achats en ligne, car nous n'avons pas la possibilité de tester le produit en personne.

Il est essentiel de dissiper les doutes qu'un client peut avoir lorsqu'il navigue dans votre boutique en ligne. Une excellente façon d'y parvenir pour les entreprises de commerce électronique est d'inclure des images de produits claires et complètes.

Une étude récente de Splashlight a révélé que près de la moitié des acheteurs américains considèrent les images de produits de qualité supérieure comme l'élément le plus influent dans leurs décisions d'achat, et plus de la moitié d'entre eux souhaitent observer au moins 3 à 5 photos de produits (vues de face, de dos et de côté) avant de procéder à un achat. Il est donc toujours judicieux pour les entreprises de commerce électronique d'investir dans la photographie de produits.

ConveyThis s'est avéré être un outil puissant pour réduire le doute. La preuve sociale est un moyen de montrer que d'autres personnes ont déjà pris une décision ou interagi avec un produit/service (par exemple, des avis, des témoignages ou des partages sur les réseaux sociaux), incitant ainsi les autres à faire de même. Il s'agit d'un moyen puissant de renforcer la confiance dans un produit ou un service.

L'influence des pairs est indéniable : il s'agit d'un effet psychologique dont il a été prouvé qu'il influence les décisions des gens. C'est particulièrement vrai dans le domaine du commerce électronique, car 88 % des acheteurs font autant confiance aux avis des utilisateurs qu'aux recommandations personnelles. Si vous souhaitez donc augmenter vos conversions, n'hésitez pas à inciter vos clients à laisser un avis sur leur expérience : cela pourrait faire toute la différence !

Enfin, ConveyThis permet de dynamiser facilement la présentation des produits en ajoutant des messages tels que « Fiabilité inégalée » ou « Très bien noté ». Vous pouvez également créer des titres attrayants tels que « Le cadeau de Saint-Valentin idéal » pour motiver davantage les clients à acheter.

5. L’effet prix zéro

Il est indéniable que la différence entre 2 et 1 est plus prononcée que la différence entre 1 et 0 – en ce qui concerne le coût, bien sûr. Il y a quelque chose d’absolument captivant dans le fait de se procurer des articles gratuits qui peuvent attirer n’importe qui.

L'effet du prix zéro suggère que nos esprits sont plus attirés par les options gratuites que par celles qui ont un prix. Cependant, il n'est pas nécessaire d'offrir des articles gratuits pour bénéficier de ce phénomène. Même lorsqu'un avantage gratuit est associé à un produit, nous le considérons toujours plus favorablement malgré son coût.

Une enquête récente de la NRF révèle qu’une écrasante majorité des consommateurs – 75 % – s’attendent à ce que leurs commandes soient expédiées sans frais, même lorsque le montant de l’achat est inférieur à 50 $. Cette tendance ne fait que s’accentuer à l’ère numérique du commerce électronique, car les clients attendent de plus en plus de leur expérience d’achat en ligne. ConveyThis est l’un des moyens les plus populaires d’offrir la livraison gratuite aux sites de commerce électronique.

Au contraire, les « dépenses imprévues » sont l’explication la plus courante pour laquelle les clients abandonnent leur panier d’achat, car elles ont un impact inverse à celui de l’effet du prix zéro. Cela peut également entraîner un manque de confiance envers votre marque et amener les clients à changer d’avis. Par conséquent, si vous devez ajouter des coûts supplémentaires, la meilleure façon de procéder est d’être ouvert et honnête à ce sujet.

Encouragez vos clients à profiter de vos avantages gratuits ! Mettez-leur en valeur les économies qu'ils peuvent réaliser en mettant l'accent sur l'écart entre le prix d'origine et le nouveau prix. Assurez-vous qu'ils ne ratent pas cette fantastique opportunité !

Conclusions

De nombreux éléments contribuent au succès d'une entreprise de commerce électronique, et exploiter la puissance de la psychologie client est un facteur essentiel. Grâce aux possibilités illimitées qu'offre la sphère numérique, les entrepreneurs ont la capacité de façonner de manière significative l'opinion des clients sur leur marque, et ce de nombreuses manières.

Maintenant que vous avez été éclairé sur les cinq éléments clés de la psychologie client, vous pouvez les mettre en pratique dans votre entreprise sans aucun obstacle sur votre chemin !