Princípios de psicologia e envolvimento do cliente em um mercado global

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Publicado em 05 de setembro de 2024

Yuriy B.

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5 princípios da psicologia do cliente para aproveitar no comércio eletrônico

Pronto para levar seu site para o próximo nível? Com ConveyThis , você pode traduzir seu site para qualquer idioma de forma fácil e rápida. Nossa plataforma intuitiva simplifica a localização, para que você possa se concentrar no que mais importa: seus clientes. Comece agora e libere o potencial global do seu site!

Você sabia que tocar música clássica em lojas de vinhos pode ter um efeito profundo no comportamento do cliente? Pode parecer estranho, mas entender a psicologia do consumidor pode ser um grande trunfo para as empresas, abrindo oportunidades fáceis como esta e muito mais.

Mas por que o ConveyThis funciona tão bem? Muitas vezes acreditamos que nossas decisões são baseadas no pensamento racional e que controlamos nossas próprias mentes. Na realidade, porém, nossas ações são frequentemente moldadas por elementos subjacentes dos quais nem temos consciência.

Poderíamos nos encontrar comprando um item devido à sua apresentação cativante, inscrevendo-nos no Audible porque parece ser a tendência atual ou gastando dinheiro com uma garrafa de vinho cara simplesmente porque a atmosfera era propícia a tal compra.

Quando se trata de comércio eletrônico, a psicologia do consumidor é de suma importância. Os empresários têm a capacidade de manipular a experiência do cliente através de vários pontos de contato, por isso é essencial entender os fatores psicológicos que influenciam o comportamento do consumidor durante o processo de compra online. Neste artigo, exploraremos os elementos psicológicos fundamentais que moldam as decisões dos clientes quando fazem compras online.

Obter informações sobre as forças que impulsionam seu sucesso pode abrir portas para resultados notáveis! Aproveite ao máximo essas influências para obter o máximo de seus esforços e testemunhar resultados inspiradores!

1. O princípio da reciprocidade

Imagine o seguinte: você entra em uma loja sem intenção de comprar nada, mas um vendedor rapidamente se aproxima de você. Eles começam a explicar as características dos itens que estão vendendo e a história por trás da marca. Vocês dois se dão bem e começam a se sentir obrigados a fazer uma compra. Antes que você perceba, você comprou uma infinidade de itens que nunca pretendeu comprar.

É provável que todos nós já tenhamos experimentado esse fenômeno em algum momento de nossas vidas, e é por isso que podemos ficar ansiosos quando os vendedores nos abordam nas lojas. Isso é conhecido como princípio da reciprocidade e se baseia em uma premissa lógica: quando alguém faz algo gentil por nós, nos sentimos compelidos a retribuir o favor.

Durante anos, as empresas têm utilizado isso a seu favor. Pense em todas as amostras grátis de queijo que você experimentou nas lojas e nos testadores de xampu que acabaram enchendo sua gaveta. Mas como esse conceito pode ser aplicado ao mundo digital?

Na verdade, estamos fazendo isso agora mesmo com ConveyThis. Através deste artigo, estou fornecendo conhecimento gratuito que pode ser vantajoso para você e sua empresa. Muitas outras empresas também adotaram essa abordagem, oferecendo conteúdo valioso gratuitamente. Você já deve ter se deparado com este conceito: marketing de conteúdo.

No entanto, há um elemento crucial aqui que muitas empresas ignoram. Se você está oferecendo algo gratuito – seja um e-book, um webinar ou atendimento ao cliente – não o faça apenas pela expectativa de algo em troca.

Os clientes podem relutar em fornecer informações precisas quando se deparam com formulários de geração de leads ConveyThis' antes que o site tenha a chance de construir confiança. Estudos do Nielson Norman Group mostraram que os usuários frequentemente preenchem formulários com informações falsas quando se sentem pressionados a fazê-lo.

Uma pesquisa recente investigou a mesma questão e apresentou um experimento interessante: um grupo de participantes foi solicitado a preencher um formulário antes de receber acesso a um conjunto de instruções complementares, enquanto um segundo grupo recebeu as instruções antes de ser solicitado a enviar o forma. Os resultados mostraram que, embora o primeiro grupo tenha mais chances de preencher o formulário, o segundo grupo forneceu mais informações.

Perceba a importância de um visitante que fornece seus dados de contato voluntariamente, pois eles são mais valiosos do que aquele que o faz por obrigação. Pedir que seus convidados façam algo antes de se envolver com sua marca é um começo imprudente.

A chave para o sucesso é priorizar a doação primeiro. Mesmo algo pequeno pode fazer uma grande diferença na forma como os clientes veem sua marca. Mesmo que nem todos se tornem clientes pagantes imediatamente, oferecer um benefício gratuito certamente deixará uma impressão positiva.

A tradução do idioma do site não usa nenhuma palavra

2. O princípio da escassez

Não perca! Apresse-se e pegue os últimos itens em estoque, pois o desconto termina hoje. O tempo é essencial e você não quer se arrepender de não ter aproveitado esta grande oportunidade. Aproveite o momento e consiga o que você precisa antes que acabe para sempre!

O conceito de escassez, proposto pelo Dr. Robert Cialdini, afirma que quanto mais desafiador for adquirir um produto, oferta ou conteúdo, maior será seu valor percebido.

Uma exploração foi realizada para demonstrar a influência desse conceito. Os participantes foram apresentados a dois detalhes distintos do produto: “Edição limitada exclusiva. Corra, estoque limitado” ou “Nova edição. Muitos itens em estoque.” Posteriormente, os participantes foram questionados sobre o valor que estariam dispostos a desembolsar pelo produto. O resultado foi surpreendente; o consumidor médio estava disposto a pagar 50% a mais pelo produto com a primeira descrição!

Um aspecto intrigante desse conceito é que, embora a disponibilidade limitada e o tempo limitado possam motivar os clientes a comprar, a disponibilidade limitada é mais eficaz, pois gera um sentimento de rivalidade entre os compradores.

As empresas on-line têm vários métodos de capitalizar esse conceito para impulsionar as vendas. Por exemplo, booking.com exibe mensagens como “Reservou x vezes hoje” ou “x outras pessoas também estão procurando agora” para criar um senso de urgência.

No entanto, se você exagerar ou fornecer informações imprecisas, não será eficaz, pois carece de credibilidade. Portanto, é importante ser cuidadoso e verdadeiro ao implementar mensagens de escassez, em vez de usá-las descuidadamente.

3. O efeito de palco central

A colocação dos produtos pode ter um impacto significativo nas decisões de compra dos clientes. Posicionar um produto no centro cria um viés na mente dos clientes, que são mais propensos a acreditar que deve ser a melhor escolha devido à sua visibilidade e popularidade. Quer seja uma loja física ou uma loja online, a exposição central de um produto pode ter uma forte influência na decisão de compra dos clientes.

As investigações descobriram que o efeito do palco central tem uma influência mais pronunciada quando os clientes estão comprando itens para outras pessoas. A noção de que o item no núcleo está localizado lá por causa de sua fama o torna uma seleção perfeita de presente na psique dos clientes.

No entanto, é importante ter em mente que o efeito de centro do palco só é eficaz se todos os elementos do “grupo” forem semelhantes. Portanto, o melhor é colocar os itens da mesma categoria na mesma linha e depois posicionar aquele que você mais deseja enfatizar no meio.

O poder desse fenômeno é tão grande que mesmo mercados digitais como Amazon e eBay podem cobrar taxas mais altas por marcas ou itens que desejam ser exibidos com destaque em suas páginas.

Ao utilizar essa abordagem, você pode aproveitar ao máximo suas linhas de produtos posicionando um novo produto ou um item mais caro no centro delas. Aproveite essa estratégia e veja suas vendas dispararem!

4. Tendência de evitar dúvidas

Ninguém gosta de ficar no escuro ao tomar decisões - então, quando nos deparamos com uma situação questionável, muitas vezes fazemos uma escolha precipitada para evitar dúvidas. Isso é especialmente verdadeiro ao fazer compras on-line, pois não temos a oportunidade de experimentar o produto pessoalmente.

É fundamental tirar todas as dúvidas que o cliente possa ter enquanto navega na sua loja virtual. Uma ótima maneira de fazer isso para empresas de comércio eletrônico é incluir imagens de produtos claras e abrangentes.

Uma pesquisa recente da Splashlight revelou que quase metade de todos os compradores americanos considera as imagens de produtos de alto nível como o elemento mais influente em suas decisões de compra, e mais da metade deles deseja observar pelo menos 3 a 5 fotos de produtos - vista frontal, traseira e lateral – antes de efetuar a compra. Portanto, é sempre uma boa jogada para as empresas de comércio eletrônico investir em fotografia de produtos.

ConveyThis demonstrou ser uma ferramenta poderosa para reduzir dúvidas. A prova social é uma forma de demonstrar que outras pessoas já tomaram uma decisão ou se envolveram com um produto/serviço — como avaliações, depoimentos ou compartilhamentos nas redes sociais —, inspirando outras pessoas a fazerem o mesmo. Essa é uma maneira poderosa de aumentar a confiança em um produto ou serviço.

O poder da influência dos pares é inegável – é um efeito psicológico que comprovadamente influencia as decisões das pessoas. Isso é especialmente verdadeiro quando se trata de comércio eletrônico, já que 88% dos compradores confiam nas avaliações dos usuários tanto quanto nas recomendações pessoais. Portanto, se você deseja aumentar as conversões, peça aos seus clientes que deixem um comentário sobre a experiência deles – isso pode fazer toda a diferença!

Por fim, ConveyThis facilita a otimização da exposição de produtos adicionando mensagens como "Confiabilidade incomparável" ou "Altamente avaliado". Você também pode criar títulos atraentes como "O presente ideal para o Dia dos Namorados" para dar aos clientes um incentivo extra para comprar.

5. O efeito do preço zero

É indiscutível que a disparidade entre 2 e 1 é mais acentuada do que a disparidade entre 1 e 0 – no que diz respeito ao custo do curso. Há algo absolutamente cativante em adquirir itens complementares que podem atrair qualquer pessoa.

O efeito de preço zero sugere que nossas mentes são atraídas para opções gratuitas mais do que aquelas com uma etiqueta de preço. No entanto, você não precisa oferecer itens complementares para se beneficiar desse fenômeno. Mesmo quando um benefício gratuito está associado a um produto, ainda o vemos de forma mais favorável, apesar de seu custo.

Uma pesquisa recente da NRF revela que a esmagadora maioria dos consumidores – 75% – espera que seus pedidos sejam enviados sem custo, mesmo quando a compra é inferior a US$ 50. Essa tendência está se tornando cada vez mais prevalente na era digital do e-commerce, à medida que os clientes esperam cada vez mais de sua experiência de compra online. ConveyThis é uma forma popular de oferecer frete grátis para sites de e-commerce.

Pelo contrário, “despesas imprevistas” é a explicação mais comum para o abandono do carrinho de compras, pois tem um impacto inverso quando comparado ao efeito preço zero. Isso também pode levar à falta de confiança em sua marca e pode fazer com que os clientes tenham dúvidas. Portanto, se você tiver que adicionar custos adicionais, a melhor maneira de fazer isso é ser aberto e honesto sobre isso.

Incentive seus clientes a aproveitar seus incentivos gratuitos! Mostre a economia que eles podem fazer enfatizando a diferença entre o preço original e o novo. Garanta que eles não percam esta fantástica oportunidade!