वैश्विक बाज़ार में ग्राहक मनोविज्ञान और जुड़ाव के सिद्धांत

वेबसाइट पर भरोसा बनने से पहले ही ग्राहकों को 'ConveyThis' लीड-जनरेशन फ़ॉर्म दिए जाने पर वे सटीक जानकारी देने से हिचकिचा सकते हैं। नीलसन नॉर्मन ग्रुप के अध्ययनों से पता चला है कि जब उपयोगकर्ताओं पर दबाव डाला जाता है, तो वे अक्सर गलत जानकारी वाले फ़ॉर्म भर देते हैं।

हाल ही में एक जांच में इसी प्रश्न पर गहनता से विचार किया गया और एक दिलचस्प प्रयोग प्रस्तुत किया गया: प्रतिभागियों के एक समूह को पूरक निर्देशों के एक सेट तक पहुँच प्रदान करने से पहले एक फ़ॉर्म भरने के लिए कहा गया, जबकि दूसरे समूह को फ़ॉर्म जमा करने के लिए कहने से पहले निर्देश दिए गए। परिणामों से पता चला कि हालाँकि पहले समूह के फ़ॉर्म को पूरा करने की संभावना अधिक थी, लेकिन दूसरे समूह ने अधिक जानकारी प्रदान की।

ऐसे विज़िटर के महत्व को समझें जो अपनी संपर्क जानकारी स्वेच्छा से प्रदान करते हैं, क्योंकि वे उस व्यक्ति से अधिक मूल्यवान हैं जो ऐसा दायित्व से करते हैं। अपने मेहमानों से अपने ब्रांड से जुड़ने से पहले कुछ करने के लिए कहना एक गलत शुरुआत है।

सफलता की कुंजी सबसे पहले देने को प्राथमिकता देना है। यहां तक कि कोई छोटी सी चीज भी आपके ब्रांड के प्रति ग्राहकों के नजरिए में बड़ा बदलाव ला सकती है। भले ही हर कोई तुरंत भुगतान करने वाला ग्राहक न बने, लेकिन मुफ्त में कुछ देने से निश्चित रूप से सकारात्मक प्रभाव पड़ेगा।

उत्पादों की स्थिति ग्राहकों के खरीद निर्णयों पर महत्वपूर्ण प्रभाव डाल सकती है। किसी उत्पाद को केंद्र में रखने से ग्राहकों के मन में पूर्वाग्रह पैदा होता है, जो यह मानने की अधिक संभावना रखते हैं कि इसकी दृश्यता और लोकप्रियता के कारण यह सबसे अच्छा विकल्प होना चाहिए। चाहे वह भौतिक स्टोर हो या ऑनलाइन स्टोर, किसी उत्पाद का केंद्रीय प्रदर्शन ग्राहकों के खरीद निर्णयों पर एक मजबूत प्रभाव डाल सकता है।

जांच से पता चला है कि जब ग्राहक अन्य व्यक्तियों के लिए सामान खरीद रहे होते हैं तो केंद्र-मंच प्रभाव अधिक स्पष्ट होता है। यह धारणा कि केंद्र में मौजूद वस्तु अपनी प्रसिद्धि के कारण वहां स्थित है, ग्राहकों के मन में इसे एक आदर्श उपहार विकल्प बनाती है।

फिर भी, यह ध्यान रखना ज़रूरी है कि केंद्र-मंच प्रभाव केवल तभी प्रभावी होता है जब “समूह” के सभी तत्व समान हों। इसलिए, एक ही श्रेणी की वस्तुओं को एक ही पंक्ति में रखना सबसे अच्छा है और फिर उस वस्तु को बीच में रखें जिस पर आप सबसे ज़्यादा ज़ोर देना चाहते हैं।

इस परिघटना की शक्ति इतनी अधिक है कि अमेज़न और ईबे जैसे डिजिटल बाज़ार भी उन ब्रांडों या वस्तुओं के लिए अधिक शुल्क ले सकते हैं, जो उनके पेजों पर प्रमुखता से प्रदर्शित होना चाहते हैं।

इस दृष्टिकोण का उपयोग करके, आप अपने उत्पाद लाइन-अप का अधिकतम लाभ उठा सकते हैं, इसके केंद्र में एक नया उत्पाद या अधिक महंगा आइटम रख सकते हैं। इस रणनीति का लाभ उठाएँ और अपनी बिक्री को बढ़ते हुए देखें!

यह निर्विवाद है कि 2 और 1 के बीच का अंतर 1 और 0 के बीच के अंतर से ज़्यादा स्पष्ट है - जब बात लागत की आती है। मुफ्त में सामान खरीदने में कुछ ऐसा है जो किसी को भी आकर्षित कर सकता है।

शून्य मूल्य प्रभाव से पता चलता है कि हमारा मन कीमत वाले विकल्पों की तुलना में मुफ़्त विकल्पों की ओर अधिक आकर्षित होता है। हालाँकि, इस घटना से लाभ उठाने के लिए आपको पूरक वस्तुओं की पेशकश करने की आवश्यकता नहीं है। यहां तक कि जब किसी उत्पाद के साथ कोई मुफ़्त लाभ जुड़ा होता है, तब भी हम इसकी कीमत के बावजूद इसे अधिक अनुकूल रूप से देखते हैं।

एनआरएफ के एक हालिया सर्वेक्षण से पता चलता है कि उपभोक्ताओं का एक बड़ा हिस्सा – 75% – अपने ऑर्डर बिना किसी शुल्क के भेजे जाने की उम्मीद करते हैं, भले ही खरीदारी $50 से कम की हो। ई-कॉमर्स के डिजिटल युग में यह चलन और भी ज़्यादा प्रचलित होता जा रहा है, क्योंकि ग्राहक अपने ऑनलाइन शॉपिंग अनुभव से और भी ज़्यादा उम्मीदें रखते हैं। ConveyThis ई-कॉमर्स वेबसाइटों पर मुफ़्त डिलीवरी प्रदान करने का एक लोकप्रिय तरीका है।

इसके विपरीत, "अप्रत्याशित व्यय" ग्राहकों द्वारा अपनी शॉपिंग कार्ट छोड़ने का सबसे आम कारण है, क्योंकि शून्य-मूल्य प्रभाव की तुलना में इसका विपरीत प्रभाव पड़ता है। इससे आपके ब्रांड में विश्वास की कमी भी हो सकती है, और ग्राहकों के मन में दूसरे विचार आ सकते हैं। इसलिए, यदि आपको अतिरिक्त लागतें जोड़नी हैं, तो इसके बारे में सबसे अच्छा तरीका यह है कि आप इसके बारे में खुलकर और ईमानदारी से बात करें।

अपने ग्राहकों को अपने मुफ़्त प्रोत्साहनों का लाभ उठाने के लिए प्रोत्साहित करें! मूल कीमत और नई कीमत के बीच के अंतर पर ज़ोर देकर उन्हें होने वाली बचत का प्रदर्शन करें। सुनिश्चित करें कि वे इस शानदार अवसर को न चूकें!