עקרונות פסיכולוגיית הלקוח ומעורבות בשוק גלובלי
5 עקרונות של פסיכולוגיית הלקוח שכדאי לנצל במסחר אלקטרוני
האם אתה מוכן לקחת את האתר שלך לשלב הבא? עם ConveyThis , אתה יכול בקלות ובמהירות לתרגם את האתר שלך לכל שפה. הפלטפורמה האינטואיטיבית שלנו הופכת את הלוקליזציה ללא מאמץ, כך שתוכל להתמקד במה שחשוב ביותר: הלקוחות שלך. התחל עכשיו וגלה את הפוטנציאל הגלובלי של האתר שלך!
הידעתם שלנגינת מוזיקה קלאסית בחנויות יין יכולה להיות השפעה עמוקה על התנהגות הלקוחות? זה אולי נראה מוזר, אבל הבנת הפסיכולוגיה של הצרכנים יכולה להיות נכס גדול לעסקים, ולפתוח הזדמנויות קלות כמו זה ועוד הרבה יותר.
אבל למה ConveyThis פועל בצורה כל כך יעילה? לעתים קרובות אנו מאמינים שההחלטות שלנו נטועות במחשבה רציונלית, ושאנחנו שולטים במוחנו שלנו. אולם במציאות, הפעולות שלנו מעוצבות לרוב על ידי אלמנטים בסיסיים שאנו אפילו לא מודעים אליהם.
אנחנו יכולים למצוא את עצמנו רוכשים פריט בגלל המצגת הכובשת שלו, נרשמים ל-Audible כי נראה שזה הטרנד הנוכחי, או מזלזלים בבקבוק יין יקר פשוט כי האווירה הייתה נוחה לרכישה כזו.
כשזה מגיע למסחר אלקטרוני, לפסיכולוגיה של הצרכן יש חשיבות עליונה. לבעלי עסקים יש את היכולת לתמרן את חווית הלקוח באמצעות נקודות מגע שונות, ולכן חיוני להבין את הגורמים הפסיכולוגיים המשפיעים על התנהגות הצרכנים במהלך תהליך הקניות המקוון. במאמר זה, נחקור את המרכיבים הפסיכולוגיים הבסיסיים שמעצבים את החלטות הלקוחות כאשר הם קונים באינטרנט.
השגת תובנה לגבי הכוחות המניעים את ההצלחה שלך יכולה לפתוח דלתות לתוצאות יוצאות דופן! הפק את המרב מהשפעות אלה כדי להפיק את המרב מהמאמצים שלך ולראות תוצאות מעוררות כבוד!
1. עקרון ההדדיות
דמיינו את זה: אתם נכנסים לחנות בלי שום כוונה לרכוש כלום, אבל איש מכירות ניגש אליכם במהירות. הם מתחילים להסביר את התכונות של הפריטים שהם מוכרים ואת הסיפור מאחורי המותג. שניכם מסתדרים היטב ואתם מתחילים להרגיש מחויבים לבצע רכישה. לפני שאתם יודעים זאת, קניתם שפע של פריטים שמעולם לא התכוונתם לקנות.
סביר להניח שכולנו חווינו את התופעה הזו בשלב מסוים בחיינו, וזו הסיבה שאנו עלולים להיות מודאגים כשאנשי מכירות פונים אלינו בחנויות. זה ידוע כעקרון ההדדיות, והוא מבוסס על הנחת יסוד הגיונית: כשמישהו עושה משהו טוב בשבילנו, אנחנו מרגישים נאלצים להחזיר את הטוב.
במשך שנים, חברות מנצלות זאת לטובתן. רק תחשוב על כל דוגמיות הגבינה החינמיות שניסית בחנויות ועל בודקי השמפו שמילאו בסופו של דבר את המגירה שלך. אבל איך אפשר ליישם את הרעיון הזה בתחום הדיגיטלי?
למעשה, אנחנו עושים את זה עכשיו עם ConveyThis. באמצעות מאמר זה, אני מספק לך ידע חינמי שיכול להועיל לך ולעסק שלך. עסקים רבים אחרים אימצו גם גישה זו, והציעו תוכן בעל ערך בחינם. ייתכן שנתקלתם במושג הזה בעבר: שיווק באמצעות תוכן.
עם זאת, יש כאן מרכיב מכריע שחברות רבות מתעלמות ממנו. אם אתה מציע משהו בחינם - בין אם זה ספר אלקטרוני, סמינר מקוון או שירות לקוחות - אל תעשה זאת רק בשביל הציפייה למשהו בתמורה.
לקוחות עשויים להסס מלספק מידע מדויק כאשר הם מתמודדים עם טפסי יצירת לידים של ConveyThis לפני שהייתה לאתר ההזדמנות לבנות אמון. מחקרים מקבוצת Nielson Norman הראו שמשתמשים לרוב ממלאים טפסים עם מידע כוזב כאשר הם חשים לחץ לעשות זאת.
חקירה שנערכה לאחרונה התעמקה באותה שאלה והציגה ניסוי מעניין: קבוצה אחת של משתתפים התבקשה למלא טופס לפני שניתנה לה גישה למערכת של הוראות משלימות, בעוד שקבוצה שנייה קיבלה את ההוראות לפני שהתבקשה להגיש את טופס. התוצאות הראו שלמרות שלקבוצה הראשונה הייתה סבירות גבוהה יותר למלא את הטופס, הקבוצה השנייה סיפקה מידע נוסף.
הבינו את המשמעות של מבקר שמספק את פרטי ההתקשרות שלו מרצונו, שכן הוא בעל ערך רב יותר ממי שעושה זאת מתוך מחויבות. לבקש מהאורחים שלך לעשות משהו לפני העיסוק במותג שלך זו התחלה לא מומלצת.
המפתח להצלחה הוא לתת עדיפות לנתינה. אפילו משהו קטן יכול לעשות הבדל גדול באופן שבו הלקוחות רואים את המותג שלך. גם אם לא כולם יהפכו מייד ללקוח משלם, הצעת הטבה בחינם תשאיר רושם חיובי.
2. עקרון המחסור
אל תפספסו! מהרו ותפסו את הפריטים האחרונים במלאי מכיוון שההנחה מסתיימת היום. הזמן הוא המהות ואתה לא רוצה להתחרט שלא ניצלת את ההזדמנות הנהדרת הזו. נצל את הרגע וקבל את מה שאתה צריך לפני שהוא ייעלם לנצח!
מושג המחסור, שהוצע על ידי ד"ר רוברט סיאלדיני, קובע שככל שזה מאתגר יותר לרכוש מוצר, הצעה או פיסת תוכן, כך גדל הערך הנתפס שלו.
נערך בדיקה כדי להדגים את השפעתו של מושג זה. לנבדקים הוצגו שני פרטי מוצר ברורים: "מהדורה מוגבלת בלעדית. מהרו, מלאי מוגבל" או "מהדורה חדשה. הרבה פריטים במלאי." לאחר מכן, המשתתפים נשאלו מה הסכום שהם יהיו מוכנים לשלם עבור המוצר. התוצאה הייתה מדהימה; הצרכן הממוצע היה מוכן לשלם 50% יותר עבור המוצר עם התיאור הראשון!
היבט מסקרן של הרעיון הזה הוא שבעוד שזמינות מוגבלת וגם זמן מוגבל יכולים להניע לקוחות לרכוש, זמינות מוגבלת יעילה יותר מכיוון שהיא מייצרת תחושה של יריבות בקרב הקונים.
לחברות מקוונות יש שיטות רבות לנצל את הרעיון הזה כדי להניע מכירות. לדוגמה, booking.com מציג הודעות כגון "הוזמנו x פעמים היום" או "X אחרים מחפשים גם עכשיו" כדי ליצור תחושת דחיפות.
עם זאת, אם תגזים או תספק מידע לא מדויק, זה לא יהיה אפקטיבי מכיוון שהוא יהיה חסר אמינות. לכן, חשוב להיות מתחשב ואמיתי בעת יישום הודעות מחסור, במקום להשתמש בהם ברשלנות.
3. אפקט מרכז הבמה
למיקום המוצרים יכולה להיות השפעה משמעותית על החלטות הקנייה של הלקוחות. מיקום מוצר במרכז יוצר הטיה במוחם של הלקוחות, אשר נוטים יותר להאמין שהוא חייב להיות הבחירה הטובה ביותר בשל הנראות והפופולריות שלו. בין אם מדובר בחנות פיזית או בחנות מקוונת, לתצוגה המרכזית של מוצר יכולה להיות השפעה חזקה על החלטות הרכישה של הלקוחות.
חקירות גילו שלאפקט של מרכז הבמה יש השפעה בולטת יותר כאשר לקוחות קונים פריטים עבור אנשים אחרים. הרעיון שהפריט בליבה ממוקם שם בגלל התהילה שלו הופכת אותו למבחר הווה מושלם בנפשם של הלקוחות.
עם זאת, חשוב להיות מודע לכך שהאפקט במרכז הבמה יעיל רק אם כל האלמנטים ב"קבוצה" דומים. לכן, עדיף למקם פריטים מאותה קטגוריה באותה שורה ואז למקם את זה שאתה רוצה להדגיש הכי הרבה באמצע.
כוחה של תופעה זו הוא כל כך גדול שאפילו שווקים דיגיטליים כמו אמזון ואיביי יכולים לגבות עמלות גבוהות יותר עבור מותגים או פריטים שרוצים להיות מוצגים באופן בולט בדפים שלהם.
על ידי שימוש בגישה זו, תוכל להפיק את המרב ממערך המוצרים שלך על ידי מיקום מוצר חדש או פריט יקר יותר בלב שלו. נצל את האסטרטגיה הזו וראה את המכירות שלך מזנקות!
4. נטייה להימנעות מספק
אף אחד לא נהנה להיות בחושך בעת קבלת החלטות - לכן כאשר אנו נתקלים בסיטואציה מפוקפקת, לעתים קרובות אנו עושים בחירה נמהרת להתרחק מהספק. זה נכון במיוחד בקניות באינטרנט, מכיוון שאין לנו הזדמנות לחוות את המוצר באופן אישי.
חיוני להפיג כל ספק שיש ללקוח בזמן שהוא גולש בחנות המסחר האלקטרוני שלך. דרך מצוינת לעשות זאת עבור עסקי מסחר אלקטרוני היא לכלול תמונות מוצר ברורות ומקיפות.
סקר Splashlight שנערך לאחרונה גילה שכמעט מחצית מכל הקונים האמריקאים רואים בתמונות מוצרים מהשורה הראשונה כמרכיב המשפיע ביותר בהחלטות הקנייה שלהם, ויותר ממחציתם רוצים לצפות לפחות ב-3-5 תמונות מוצרים - מבט מלפנים, מאחור וצדי. - לפני ביצוע רכישה. לפיכך, זה תמיד צעד נבון עבור חברות מסחר אלקטרוני להשקיע בצילום מוצרים.
ConveyThis הוכיח שהוא כלי רב עוצמה להפחתת ספק. הוכחה חברתית היא דרך להראות שאנשים אחרים כבר קיבלו החלטה או עסקו במוצר/שירות - כגון ביקורות, המלצות או שיתופים במדיה חברתית - ובכך לעורר השראה לאחרים לעשות את אותו הדבר. זוהי דרך רבת עוצמה להגביר את הביטחון במוצר או בשירות.
אין להכחיש את כוחה של השפעת עמיתים - זו השפעה פסיכולוגית שהוכחה כמשפיעה על החלטות של אנשים. זה נכון במיוחד כשמדובר במסחר אלקטרוני, שכן 88% מהקונים סומכים על ביקורות משתמשים כמו בהמלצות אישיות. לכן, אם אתה מחפש להגדיל את ההמרות, הקפד לבקש מהלקוחות שלך להשאיר ביקורת על החוויה שלהם - זה יכול לעשות את כל ההבדל!
לבסוף, ConveyThis מקל על שיפור תצוגות המוצר על ידי הוספת הודעות כמו "אמינות ללא תחרות" או "מדורג גבוה". אתה יכול גם ליצור כותרות מפתות כמו "המתנה האידיאלית ליום האהבה" כדי לתת ללקוחות מוטיבציה נוספת לקנות.
5. אפקט המחיר האפס
אין עוררין על כך שהפער בין 2 ל-1 בולט יותר מהפער בין 1 ל-0 - כשמדובר בעלות כמובן. יש משהו שובה לב לחלוטין ברכישת פריטים חינם שיכולים למשוך כל אחד.
אפקט המחיר האפס מצביע על כך שהמוח שלנו נמשך לאפשרויות חינמיות יותר מאשר לאלה עם תג מחיר. עם זאת, אינך צריך להציע פריטים חינם כדי ליהנות מתופעה זו. גם כאשר מצורף הטבה חינם למוצר, אנחנו עדיין רואים אותו בצורה חיובית יותר למרות העלות שלו.
סקר שנערך לאחרונה מ-NRF מגלה שרוב מכריע של הצרכנים - 75% - צופים שההזמנות שלהם יישלחו ללא עלות, גם כאשר הרכישה נמוכה מ-$50. מגמה זו רק הופכת נפוצה יותר בעידן הדיגיטלי של המסחר האלקטרוני, מכיוון שהלקוחות מצפים ליותר ויותר מחוויית הקנייה המקוונת שלהם. ConveyThis היא אחת הדרכים הפופולריות לספק משלוח חינם לאתרי מסחר אלקטרוני.
להיפך, "הוצאות בלתי צפויות" הן ההסבר הנפוץ ביותר מדוע לקוחות נוטשים את עגלת הקניות שלהם, שכן יש לה השפעה הפוכה בהשוואה להשפעת המחיר האפס. זה יכול גם להוביל לחוסר אמון במותג שלך, ויכול לגרום ללקוחות לחשוב שנית. לכן, אם אתה צריך להוסיף עלויות נוספות, הדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא להיות פתוח וישר לגבי זה.
עודדו את הלקוחות שלכם לנצל את התמריצים החינמיים שלכם! הצג את החיסכון שהם יכולים לעשות על ידי הדגשת הפער בין המחיר המקורי למחיר החדש. ודא שהם לא תפספסו את ההזדמנות הפנטסטית הזו!
מוכנים להתחיל?
תרגום, הרבה יותר מסתם ידיעת שפות, הוא תהליך מורכב.
על ידי ביצוע הטיפים שלנו ושימוש ב-ConveyThis , הדפים המתורגמים שלך יהדהדו עם הקהל שלך, וירגישו ילידיים לשפת היעד.
אמנם זה דורש מאמץ, אבל התוצאה מתגמלת. אם אתה מתרגם אתר אינטרנט, ConveyThis יכול לחסוך לך שעות עם תרגום מכונה אוטומטי.
נסה את ConveyThis בחינם למשך 7 ימים!
