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如何将我的SaaS公司从每月0增长到2,000美元?

一年中的时候,我可以坐下来反思2019年ConveyThis的事件。刚开箱即用,公司以每月100美元的经常性收入开始新的一年。今年1月,我们搬到了一个共同工作的空间,梦想着把它做大。但是,随着时间的流逝,通往成功的道路并不那么直,也没那么乐观...但是,让我们开始吧!

为合适的用户提供合适的产品

一开始,我们不知道要针对谁。我们知道人们会在Google上搜索翻译,但我们不知道这些搜索的意图有所不同,分为两类:

  • 那些您拥有网站的网站(2%)
  • 那些没有网站的人(98%)

显然,提高统计数据的用户中有98%是不拥有网站的用户。他们通常希望翻译某人的其他网站,并寻找一种在线工具来复制粘贴URL。这些用户非常好战,快速且一文不值。他们不会花任何钱在您的产品上,他们对在您的网站上添加书签不感兴趣,而且,他们离开您的网站后很快就会忘记您。

另一方面,拥有网站或为拥有网站的公司工作的用户(2%)的网络搜索量要小得多。他们搜索可用的解决方案,以将其页面从一种语言翻译成另一种语言,并增加其在线影响力。他们可以购买您的产品,并且在忠诚度和支持方面通常非常赞赏。因此,我们决定专注于第二类人。

但是,如果您对其进行更深入的研究,还会发现2%的用户分为以下类别:不计其数的业余爱好者(学生,教师,业余爱好者,非营利组织),小型预算公司(又名初创公司和小型商业公司),中级公司和大型企业。而且,伙计,如果您迎合小型企业,则可以期待一定的流失率!这是SaaS世界中没有人谈论的最大秘密!小公司死得很快。他们无法维持每月订阅,低入门级细分市场的订阅者营业额令人痛苦。

了解了这一点之后,我们决定开始提高价格。好吧,我们并没有通过提高价格标签来公然提高价格,我们只是取消了便宜的月度计划,而是将其替换为提供更多特权的高价计划。逻辑很简单。最初没有钱的SMB不会下载它,它将过去,中级公司会接受它,并且作为付费订户可以保留更长的时间。这样我们所做的。我们取消了$ 9.99 /月的入门计划,并增加了新的$ 399 /月的企业计划。价格平衡的钟摆已从每月$ 19.99的商业计划更改为每月$ 49.99的Pro Plan 。一个微妙而强大的变化。

我们注意到的另一件事是,订阅年度计费计划的客户比订购月度计划的客户要好得多。基本逻辑很简单,如果您对产品有信任感,则可以预付一年的费用,并随其判断。但是,逐月客户通常是那些不信任公司或根本没有可持续业务的客户。他们努力维持自己的公司生存,甚至20美元的低价订阅也可能会让他们梦a以求。有趣的情况是,一个来自马其顿的人订阅了我们最大的每月399美元的企业计划,但是PayPal拒绝了该交易,因为他的银行账户上没有钱!真可惜!

因此,处理在线订阅本身就是一个新世界。它具有不同的逻辑模式,一开始看起来很奇怪。在2019年,我们开始了解它并不断改进我们的产品。最重要的收获是不要降低价格,也不要害羞地要求更多。

另一个有趣的部分是专业翻译服务。我们将其作为所有机器翻译的补充包提供。如您所知,机器翻译的质量可能不是最好的,并且很大程度上取决于材料的上下文,因此强烈建议与专业的人类语言学家对机器结果进行校对。因此,我们以每字0.10美元的低价推出了该服务,并收到了几笔付费订单。令我惊讶的是,我们没有像我希望的那样吸引大量的客户。甚至在开始时,我们就在考虑取消所有付费计划并仅提供付费校对服务的想法。逻辑很简单,机器翻译不准确,用户也不傻,他们将下令进行专业校对。好吧,你能猜出发生了什么吗?是的,我们没有接到任何订单,整个为花生工作的想法并不令人兴奋!

为什么会这样呢?那些仅使用机器翻译的用户是否愚蠢?

通过GIPHY

事实证明,它们是。大多数用户希望一切都可以免费交到他们手中,并且有史以来最好的质量!感谢Google Translate放弃了所有专业翻译费率,现在这已成为现实。用户被宠坏了。他们不耐烦。他们自闭症甚至更糟–一分钱!如果您免费赠送所有内容,则永远不会将免费用户转换为付费用户。

这种情况类似于比尔·盖茨(Bill Gates)建立Microsoft的时代,许多软件盗版者偷走了他的BASIC版本,但并未为此付出报酬。

“硬盘”书

无论如何,摆脱便宜的计划并专注于价值,是吸收的正确策略。出人意料的是,价格上涨后,客户没有退缩。货币化是一项更快的计划,而不是保留客户或吸引用户的计划。

这是我们在2019年期间的一些失败。希望您在2020年不会卡住他们!

失败#1-新的UX版本

新的UX总是一个坏主意。

从现有用户的角度考虑它。在您的网站上注册的,有人学过了,ba!您更改了设计。所有元素都乱七八糟。它看起来很聪明,对您有好处,但这是一种自闭症的思维方式。用户对产品及其处理方式有自己的看法。如果您更改元素的布局,那么无论现在是“有益的”,它都不会被用户所接受。您会收到愤怒的推文和电子邮件,而不是赞美之词。因此,请勿更改UX。

错误#2-过早参加WordCamp活动

早在 2018 WordPress开始赞助一些 WordCamp 活动,当时我们的产品非常业余。我们在亚特兰大、莫斯科、纽约和蒙特利尔支付了银牌和铜牌。所有希望WP用户会注意到我们,感谢我们的努力,并将开始成群结队地注册。哈 哈哈!一厢情愿!总之,我们已经花了超过15,000美元付费活动,并绝对没有回报,也许+20插件下载最多...

因此,从故事的寓意出发,不要过早在WordCamps上推广您的产品。这是不值得的。仅当用户增长强劲且客户流失率较低时,才执行此操作。而且只有在您进行有机引导增长的第三年,这种情况才会发生。

失败#3-启动推荐程序

特别是在阅读了来自中型初创公司Morning Brew的推文后,引荐计划吸引了我们。他们吹嘘成功的推荐计划实施,这将使他们的电子邮件列表订户增加10倍

我对此感到非常乐观。激发用户的增长以换取杯子和T恤衫,这似乎是一个很酷的想法。用户将共享产品,我们将取得更大的成就。

那真是愚蠢!

通过GIPHY

大多数推荐都是骗局。用户试图开设重复的帐户,并试图欺骗我们以为他们带来了他们的朋友。如果用户未激活插件,我们明确禁止对引荐计数。因此,为了克服这种麻烦,用户注册了两个单独的帐户,并尝试在两个帐户上激活一个插件。然后他们通过电子邮件给我们询问了为什么不升级。看起来很愚蠢,对我们来说他们在做什么很明显,但我们忽略了这一点。我们给他们升级至少是为了尝试。

失败4-保持较低的客户流失率

这可能是所有公司中保存最完好的秘密...

高!

通过GIPHY

小型企业的客户流失率高得惊人。在设计SaaS产品时,需要执行以下操作:

  1. 阻碍帐户降级/缩编的过程
  2. 隐藏删除帐户的选项
  3. 明确指出,每月或每年的订阅计划均不退款
  4. 成功应对拒付和后续负面评价

许多用户认为可以免费试用,他们可以将产品推向极限。但是,随着翻译行业的发展,情况并非如此。我们依赖于付费的机器翻译API,如果我们要开始免费提供免费试用和退款,我们最终将支付巨额账单,而没有收益。那是秘密。

因此,要消除客户流失,我们需要与用户更好地沟通。我们需要更好地解决他们的问题,如果他们不再需要翻译服务,请找出原因。缩小帐户大小和删除帐户是与用户交流并征求他们反馈的绝佳机会。否则,如果他们离开并且什么也没说,您将永远不会学习如何改进产品,并且最终会一遍又一遍地犯同样的错误。

目前的总MRR流失率为16%,我们的目标是在2020年将其降至8%。

关键是使我们的净MRR流失率从10%增长到-2%。净MRR流失率为负意味着人员升级(在我们的案例中增加席位或更改计划)产生的收入高于实际客户流失所产生的收入。

建立增长引擎并探索新的营销渠道

在2019年,获取新客户的成本是天文数字,这是巨大的。许多人都在争夺Google AdWords和自然搜索的机会,以吸引最多的目光和点击。逻辑很简单。当用户遇到问题时,他/她开始对其进行谷歌搜索。如果您的产品位于搜索的顶部,那么您将获得最多的下载和安装。

有效的营销渠道是:

  • 有机Google搜索
  • 付费Google搜索
  • 有机必应搜索
  • 付费必应搜索
  • Facebook广告
  • Facebook群组和页面
  • 鸣叫
  • Medium.com博客发布
  • LinkedIn.com博客发布
  • YouTube影响者的评论
  • 电子邮件营销

这些渠道中的每一个都代表着巨大的投资和时间限制。由于预算有限,我们目前主要专注于自然Google搜索。是的,它在2019年变得更加强大,竞争者也因此而饱和。因此,为了避免出现竞争,我们主要是在寻找不会带来太大销售的关键字,例如“免费翻译”或“免费翻译插件”

爱你们所有人❤️

PS:分享/鼓掌/评论很重要?

作者

亚历克斯·布兰

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