我們的旅程

如何將我的SaaS公司從每月0增長到2,000美元?

一年中的時候,我可以坐下來反思2019年ConveyThis的事件。剛開箱即用,公司以每月100美元的經常性收入開始新的一年。今年1月,我們搬到了一個共同工作的空間,夢想著把它做大。但是,隨著時間的流逝,通往成功的道路並不那麼直,也沒那麼樂觀...但是,讓我們開始吧!

德雷 · 大衛斯的沮喪吉夫 - 在吉菲找到和分享

為合適的用戶提供合適的產品

一開始,我們不知道該瞄準誰。我們知道人們搜索谷歌的翻譯,但我們不知道這些搜索的打算是不同的,分為兩類:

  • 那些您擁有網站的網站(2%)
  • 那些沒有網站的人 (98%)

顯然, 98% 的推動統計數據的使用者是沒有網站的使用者。他們通常希望翻譯別人的網站,並尋找一個在線工具複製粘貼網址。這些用戶極其好戰、迅速和身無分文。他們不會花任何錢在你的產品,他們不感興趣書簽您的網站,此外,他們很快就會忘記你一二,他們離開您的網站。

另一方面,擁有網站或為擁有網站的公司工作的用戶(2%)的網絡搜索量要小得多。他們搜索可用的解決方案,以將其頁面從一種語言翻譯成另一種語言,並增加其在線影響力。他們可以購買您的產品,並且在忠誠度和支持方面通常非常讚賞。因此,我們決定專注於第二類人。

然而,如果你深入挖掘它,你也會注意到,2%的用戶分為更多的類別:無便士的業餘愛好者(學生,教師,業餘愛好者,非營利組織),小型預算公司(又名初創公司和小企業公司),中級公司和大型企業。而且, 夥計, 如果你迎合小企業, 期待一些嚴重的流失率!這是 SaaS 世界中沒有人談論的最大秘密!小公司死得很快。他們不能維持每月的訂閱,低入門級部分的訂戶的營業額是痛苦的。

理解這一點后,我們決定開始提高價格。嗯,我們沒有通過提高價格標籤來公然提高價格,我們只是取消了廉價的月度計劃,代之以價格更高的計劃,提供了更多的福利。邏輯很簡單。一開始沒有錢的中小企業不會下載它,會通過,中級公司會接受它,並停留更長的時間作為付費使用者。所以,我們做了什麼。我們已經取消了 9.99 美元/月啟動計劃, 並增加了一個新的 399 美元 / 月企業計劃。價格均衡的鐘擺已經從 19.99美元/月的商業計劃 轉移到 了49.99美元/月專業計劃。一個微妙但強大的變化。

我們注意到的另一件事是,訂閱年度計費計劃的客戶比訂閱月度計劃的客戶好得多。基本邏輯很簡單,如果你對產品有信任,你會預付一年,並符合你的判斷。然而,每月的客戶通常是那些不信任公司或根本沒有可持續業務的客戶。他們努力保持他們的公司活著,甚至低20美元的訂閱可能把他們視為一場噩夢。有意思的案例是,一個馬其頓人訂閱了我們最大的399美元/月企業計劃,但PayPal拒絕了這筆交易,因為他沒有錢在他的銀行帳戶!真是糟糕透頂!

因此,處理在線訂閱本身就是一個新世界。它有不同的邏輯模式,起初看起來很奇怪。2019 年,我們開始掌握它,並不斷改進我們的產品。最重要的帶走是不要降低價格,不要羞於要求更多。

另一個有趣的部分是專業的翻譯服務。我們提供它作為補充包,我們所有的機器翻譯。如您所瞭解,機器翻譯的品質可能不是最好的,並且在很大程度上取決於材料的背景,因此最好與專業的人類語言學家一起校對機器結果。因此,我們推出了這項服務,每字低至0.10美元,並收到了幾個付費訂單。令我吃驚的是,我們並沒有像我所希望的那樣大量湧入客戶。即使在一開始,我們也在考慮取消所有付費計劃,並簡單地提供付費校對服務的想法。邏輯簡單,機器翻譯不準確,使用者不笨,他們會點專業校對。你能猜出發生了什麼事嗎?是的, 我們沒有收到任何訂單, 這整個花生工作的想法並不令人興奮!

為什麼會這樣呢?那些僅使用機器翻譯的用戶是否愚蠢?

通過GIPHY

事實證明,他們是。大多數使用者期望一切都免費交給他們,並擁有有史以來最好的品質!多虧了 谷歌翻譯 誰甩了所有的 專業翻譯率,它現在成為現實。使用者被寵壞了。他們不耐煩了。他們是孤獨症, 甚至更糟 - 沒有一分錢!如果你免費放棄一切,你永遠不會將免費使用者轉換為付費使用者。

這種情況類似於比爾蓋茨建立微軟和很多軟體盜版竊取了他的版本的基本,並沒有支付他的工作。

"硬碟"書

無論如何, 擺脫廉價的計劃, 專注於價值, 是正確的策略吸收。令人驚訝的是,客戶不會推後,價格上漲。盈利是一項更快的計劃,而不是客戶保留或用戶獲取。

以下是我們在 2019 年失敗的一些。希望你在 2020 年不會堅持!

失敗#1 = 新的 UX 版本

新的UX總是一個壞主意。

從現有使用者的角度考慮它。在您的網站註冊, 有人學會了他們的方式通過和砰!你改變了設計所有元素都隨機播放。它看起來聰明,對你有益,但它是一種孤獨症的思維方式。使用者對產品及其處理有自己的看法。如果更改元素的佈局,無論現在"有益",使用者都不會非常接受它。你會得到憤怒的推特和電子郵件, 而不是讚美的話。所以,不要更改 UX。

失敗#2 - 去 Wordcamp 活動太早了

早在 2018 WordPress 開始贊助一些 WordCamp 活動,當時我們的產品非常業餘。我們在亞特蘭大、莫斯科、紐約和蒙特利爾支付了銀牌和銅牌。所有希望WP使用者會注意到我們,感謝我們的努力,並將開始成群結隊地註冊。哈 哈哈!一廂情願!總之,我們已經花了超過15,000美元付費活動,並絕對沒有回報,也許+20外掛程式下載最多...

所以, 這個故事的道德, 不要太早在 Wordcamp 上推廣你的產品。這不值得。僅當您已經擁有強大的用戶增長流和負改動率時,才這樣做。這只有在你第三年的有機啟動增長中才能發生。

失敗#3 - 啟動推薦計劃

我們被推薦程式所抽水, 尤其是在閱讀了一家中型初創公司晨晨釀造的推文之後。他們吹噓一個成功的轉介計劃實施,這將增加他們 的電子郵件清單使用者為基礎的十倍

我對此感到非常樂觀。激髮用戶的增長以換取杯子和T恤衫,這似乎是一個很酷的想法。用戶將共享產品,我們將取得更大的成就。

那真是愚蠢!

通過GIPHY

大多數轉介是騙局。用戶試圖打開重複的帳戶,並試圖愚弄我們相信他們帶來了他們的朋友。如果使用者未啟動外掛程式,我們明確禁止計數引用。因此,為了克服這個駝峰,用戶註冊了兩個單獨的帳戶,並試圖激活他們的外掛程式。然後,他們給我們發電子郵件,問為什麼他們沒有升級。儘管看起來很愚蠢,但我們很清楚他們在做什麼,但我們卻置之不理。我們給了他們升級至少嘗試。

失敗#4 = 保持低流失率

這可能是所有公司中最保守的秘密...

高!

通過GIPHY

小型企業的客戶流失率高得驚人。在設計SaaS產品時,需要執行以下操作:

  1. 阻礙帳戶降級/縮編的過程
  2. 隱藏刪除帳戶的選項
  3. 明確指出,每月或每年的訂閱計劃均不退款
  4. 成功應對拒付和後續負面評價

很多用戶認為有免費試用,他們可以測試驅動產品到極限。然而,正如翻譯行業一樣,情況並非如此。我們依賴於付費機器翻譯 API,如果我們要開始贈送免費試用和退款,我們最終會支付巨額賬單,沒有收入來。這就是秘密

因此,為了消除流失,我們需要更好地與用戶溝通。我們需要更好地解決他們的問題,如果他們不需要翻譯服務了,找出原因。帳戶縮減和刪除是與使用者交談並徵求用戶反饋的一個很好的機會。否則,如果他們離開,不說什麼,你永遠不會學會如何改善你的產品,並最終會做同樣的錯誤一遍又一遍。

目前的總MRR流失率為16%,我們的目標是在2020年將其降至8%。

關鍵是使我們的淨MRR流失率從10%增長到-2%。淨MRR流失率為負意味著人員升級(在我們的案例中增加席位或更改計劃)產生的收入高於實際客戶流失所產生的收入。

建立增長引擎並探索新的營銷渠道

在2019年,獲取新客戶的成本是天文數字,這是巨大的。許多人都在爭奪Google AdWords和自然搜索的機會,以吸引最多的目光和點擊。邏輯很簡單。當用戶遇到問題時,他/她開始對其進行谷歌搜索。如果您的產品位於搜索的頂部,那麼您將獲得最多的下載和安裝。

有效的營銷渠道是:

  • 有機Google搜索
  • 付費Google搜索
  • 有機必應搜索
  • 付費必應搜索
  • Facebook廣告
  • Facebook群組和頁面
  • 鳴叫
  • Medium.com博客發布
  • LinkedIn.com博客發布
  • YouTube影響者的評論
  • 電子郵件營銷

每個管道都代表著巨大的投資和時間限制。由於預算有限,我們目前主要關注有機谷歌搜索。是的,2019年競爭非常強勁。因此,為了避免它們,我們主要希望獲得一些突出的關鍵字,沒有帶來太多的銷售,如"免費翻譯"或"免費翻譯外掛程式"

愛你們所有人❤️

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作者

亞歷克斯·布蘭

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