Понад 10 років ми допомагаємо компаніям досягати їхніх фінансових цілей та цілей брендингу. Onum — це агенція SEO, орієнтована на цінності.

КОНТАКТИ
Наша подорож

Як я підвищив компанію SaaS з 0 до 2000 доларів США на місяць?

Настав час року, коли я можу сидіти склавши руки і думати про події, які відбулися на ConveyThis у 2019 році. Фірма розпочала новий рік лише з 100 доларів США на місяць постійного доходу. У січні ми переїхали в коворкінг і мріяли зробити його великим. Але, час йшов, шлях до успіху був не таким прямим і не таким райдужним… Але почнемо!

Розчарований GIF від DeRay Davis - Знайдіть і поділіться на GIPHY

Отримання потрібного продукту потрібним користувачам

Спочатку ми не знали, на кого орієнтуватися. Ми знали, що люди шукають переклади в Google, але ми не знали, що ці пошуки відрізняються і поділені на дві категорії:

  • Ваші веб-сайти (2%)
  • Ті, хто не має веб-сайтів (98%)

Очевидно, 98% користувачів, які підвищують статистику, є користувачами, які не володіють веб-сайтами. Зазвичай вони прагнуть перекласти чужий веб-сайт і шукають онлайн-інструмент для копіювання URL-адрес. Ці користувачі надзвичайно войовничі, швидкі та безгрошові. Вони не будуть витрачати гроші на ваш продукт, їм не цікаво створювати закладки на вашому сайті, і більше того, вони швидко забудуть про вас, як тільки покинуть ваш сайт.

З іншого боку, є набагато менший пул веб-пошуків від користувачів (2%), які володіють їхніми веб-сайтами або працюють у компанії, яка володіє веб-сайтом. Вони шукають доступні рішення для перекладу своїх сторінок з однієї мови на іншу та збільшення свого впливу в Інтернеті. Вони можуть придбати ваш продукт і загалом бути дуже вдячними з точки зору лояльності та підтримки. Тому ми вирішили зосередитися на другій категорії людей.

Однак, якщо ви копаєте глибше, ви також помітите, що 2% користувачів поділяються на інші категорії: безгрошові аматори (студенти, викладачі, любителі, некомерційні організації), невеликі бюджетні фірми (він же стартапи та компанії малого бізнесу), компанії середнього рівня. і великі підприємства. І, чоловіче, якщо ви обслуговуєте малий бізнес, очікуйте серйозного відтоку! Це найбільший секрет, про який ніхто не говорить у світі SaaS! Малі компанії швидко гинуть. Вони не можуть підтримувати місячні передплати, а оборот передплатників у сегменті низького початкового рівня є болючим.

Зрозумівши це, ми вирішили почати підвищувати ціни. Що ж, ми не підняли їх відверто, піднявши цінники, ми просто усунули дешеві місячні плани та замінили їх дорожчими, які пропонували більше пільг. Логіка була проста. Малий і середній бізнес, у якого спочатку немає грошей, не завантажить його і пройде повз, компанія середнього рівня візьме його і залишиться довше платним абонентом. Так що ми зробили. Ми скасували стартовий план у розмірі 9,99 доларів США на місяць і додали новий план Enterprise на 399 доларів США на місяць . Маятник цінової рівноваги змінився з бізнес-плану 19,99 доларів США на місяць до плану Pro-плану в розмірі 49,99 доларів США на місяць . Тонка, але потужна зміна.

Ще одна річ, яку ми помітили, це те, що клієнти, які підписалися на річні тарифні плани, набагато краще, ніж клієнти, які підписалися на щомісячні плани. Основна логіка проста: якщо ви довіряєте продукту, ви внесете передоплату за рік і підтримаєте своє рішення. Однак щомісяця клієнти зазвичай ті, хто не довіряє компанії або просто не має стабільного бізнесу. Вони намагаються зберегти свої компанії, і навіть низька підписка в 20 доларів може виглядати для них кошмаром. Були кумедні випадки, коли один хлопець з Македонії підписався на наш найбільший корпоративний план у розмірі 399 доларів США на місяць, але PayPal відхилив цю трансакцію, оскільки у нього не було грошей на його банківському рахунку! Який облом!

Отже, робота з онлайн-підписками – це новий світ сам по собі. Він має різні логічні схеми і спочатку виглядає дивним. У 2019 році ми почали розуміти це і постійно вдосконалювати наш продукт. Найважливіше, що виникне – не знижуйте ціни та не соромтеся попросити більше.

Ще одна цікава частина – професійні послуги перекладу. Ми пропонуємо його як додатковий пакет для всіх наших машинних перекладів. Як ви знаєте, якість машинного перекладу може бути не найкращою і значною мірою залежатиме від контексту матеріалу, дуже доцільно перевіряти машинні результати з професійними лінгвістами. Таким чином, ми запустили цю послугу за ціною $0,10 за слово і отримали кілька оплачених замовлень. На мій крайній подив, ми не отримали такого великого припливу клієнтів, як я сподівався. Ще на початку ми думали про ідею ліквідації всіх платних планів і просто запропонувати платну послугу коректури. Логіка була проста, машинний переклад не був точним, користувачі не дурні, вони замовлять професійну коректуру. Ну, ви можете здогадатися, що сталося? Так, ми не отримували жодних замовлень, і вся ця ідея працювати на арахіс не була захоплюючою!

Чому так сталося? Невже користувачі такі дурні, що використовують лише машинний переклад?

через GIPHY

Як виявилося, вони є. Більшість користувачів очікують, що все буде надано їм безкоштовно та мати найкращу якість! Завдяки Google Translate , який скинув усі професійні ціни на переклад , тепер це стало реальністю. Користувачі розпещені. Вони нетерплячі. Вони аутисти, а ще гірше – безгрошові! Ви ніколи не перетворите безкоштовного користувача на платного, якщо віддасте все безкоштовно.

Ситуація нагадує часи, коли Білл Гейтс створював Microsoft, і багато програмних піратів вкрали його версію BASIC і не заплатили йому за роботу.

Книга «Жорсткий диск».

У будь-якому випадку, позбутися дешевих планів і зосередитися на цінності — це правильна стратегія, яку потрібно поглинути. Дивно, але клієнти не відштовхуються після підвищення цін. Монетизація – це швидша ініціатива, а не утримання клієнтів або залучення користувачів.

Ось деякі з наших невдач у 2019 році. Сподіваємося, ви не затримаєтеся на них протягом 2020 року!

Помилка №1 — новий випуск UX

Новий UX – це завжди погана ідея.

Подумайте про це з точки зору існуючого користувача. Зареєструвавшись на вашому сайті, хтось навчився і бац! ти змінив дизайн. Всі елементи перемішуються. Це виглядає розумним і корисним для вас, але це аутистичний спосіб мислення. Користувачі мають власне уявлення про продукт і як з ним поводитися. Якщо ви зміните макет елементів, незалежно від того, що це зараз «вигідно», це не буде дуже прийнято вашими користувачами. Замість слів похвали ви отримаєте гнівні твіти та електронні листи. Тому не змінюйте UX.

Помилка №2 — йти на події WordCamp занадто рано

Ми почали спонсорувати заходи WordPress WordCamp ще в 2018 році, коли наш продукт був дійсно дилетантським. Ми заплатили за срібні та бронзові пакети в Атланті, Москві, Нью-Йорку та Монреалі. Все в надії, що користувачі WP помітять нас, оцінять наші зусилля і почнуть масово реєструватися. Хахаха! Прийняття бажаного за дійсне! Загалом ми витратили понад 15 000 доларів США на оплачувані події і не отримали абсолютно нічого взамін, можливо, +20 завантажень плагінів найбільше…

Отже, мораль казки: не рекламуйте свій продукт на WordCamps занадто рано. Воно того не варте. Робіть це лише тоді, коли у вас вже є сильний потік зростання кількості користувачів і негативний показник відтоку. І це може статися лише на 3-му році вашого органічного завантаження.

Помилка №3 — Запуск реферальної програми

Ми були задоволені реферальними програмами, особливо після того, як прочитали твіт від другого середнього стартапу Morning Brew. Вони похвалилися успішним впровадженням реферальної програми, яка збільшила кількість підписників у списку розсилки в десятки разів .

Я був дуже оптимістичним щодо цього. Здається, справді крута ідея, щоб розпалити зростання користувачів в обмін на доставку кухлів і футболок. Користувачі поділилися б продуктом, і ми досягнемо більшої популярності.

Це було нерозумно!

через GIPHY

Більшість рефералів були шахраями. Користувачі намагалися відкривати дублікати акаунтів і намагалися обдурити нас, щоб повірити, що вони приводять своїх друзів. Ми чітко заборонили підрахунок рефералів, якщо користувач не активував плагін. Тож, щоб подолати цей горб, користувачі зареєстрували два окремих акаунти та спробували активувати плагін на обох. Потім вони надіслали нам електронний лист і запитали, чому вони не були оновлені. Як би нерозумно це здавалося, для нас було очевидно, що вони робили, але ми проігнорували це. Ми дали їм оновлення принаймні за спроби.

Помилка №4 — Зберігайте низький відтік

Це, мабуть, найбільш добре збережений секрет будь-якої компанії…

Це високо!

через GIPHY

Малий бізнес має шалено високий рівень відтоку. Коли ви розробляєте продукт SaaS, вам потрібно зробити наступне:

  1. Перешкоджають процесу зниження/зменшення облікових записів
  2. Приховати опцію видалення облікових записів
  3. Уточніть, що за місячними або річними планами підписки відшкодування не здійснюється
  4. Успішно боротися з відкликаними платежами та негативними відгуками, які послідують

Багато користувачів думають, що є безкоштовні пробні періоди, і вони можуть протестувати продукт до меж. Однак у перекладацькій галузі це не зовсім так. Ми залежимо від платних API машинного перекладу, і якщо ми почнемо роздавати безкоштовні пробні періоди та відшкодовувати кошти, то в кінцевому підсумку ми отримаємо величезні рахунки для оплати та не отримаємо ніякого доходу. Ось у чому секрет.

Отже, щоб боротися з відтоком, нам потрібно краще спілкуватися з нашими користувачами. Нам потрібно краще вирішити їхні проблеми, і якщо їм більше не потрібні послуги перекладу, з’ясуйте, чому. Зменшення та видалення облікового запису – це чудова можливість поговорити з користувачами та запитати їх відгуки. Інакше, якщо вони підуть і нічого не скажуть, ви ніколи не навчитеся покращувати свій продукт і в кінцевому підсумку будете робити ту саму помилку знову і знову.

Поточний показник валового відтоку MRR становить 16%, і ми прагнемо знизити його до 8% у 2020 році.

Головне — зробити так, щоб наш відтік чистої MRR збільшився з 10% до -2%. Від’ємний чистий коефіцієнт відтоку MRR означає, що дохід, отриманий від підвищення кваліфікації (додавання додаткових місць або зміна плану в нашому випадку), вищий, ніж дохід, втрачений від фактичного відтоку клієнтів.

Створення двигуна зростання та вивчення нових маркетингових каналів

Вартість залучення нового клієнта у 2019 році астрономічно висока. Великі люди борються в Google AdWords і органічному пошуку, щоб отримати якнайбільше очних яблук і кліків. Логіка проста. Коли у користувача виникає проблема, він починає пошук у Google. Якщо ваш продукт знаходиться на вершині пошуку, ви отримуєте найбільше завантажень і встановлень.

Маркетингові канали, які працюють, це:

  • Органічний пошук Google
  • Платний пошук Google
  • Органічний пошук Bing
  • Платний пошук Bing
  • Оголошення у Facebook
  • Групи та сторінки Facebook
  • Твіти
  • Публікація в блозі Medium.com
  • Публікація в блозі LinkedIn.com
  • Огляди Youtube від впливових осіб
  • Email маркетинг

Кожен з цих каналів являє собою величезні інвестиції та обмеження часу. Оскільки бюджет обмежений, ми здебільшого зосереджені на звичайному пошуку Google. І так, у 2019 році він дуже насичений сильнішими конкурентами. Тому, щоб уникнути їх, ми здебільшого прагнемо здобути популярність для ключових слів, які не приносять великих продажів, таких як «безкоштовний перекладач» або «безкоштовний плагін перекладу».

Люблю вас усіх хлопці ❤️

PS: ділитися / плескати / коментувати — це турбота ????

Автор

Алекс Буран

Залишити коментар

Ваша електронна адреса не буде опублікована. Обов'язкові поля позначені *