Понад 10 років ми допомагаємо компаніям досягати їхніх фінансових цілей та цілей брендингу. Onum — це агенція SEO, орієнтована на цінності.

КОНТАКТИ
Наша подорож

Від 0 до 100 000 ARR за 3 роки, завантажено (розкрито 5 секретів)

Передайте цю команду

За останні 3 роки сталося багато...

Ми піднялися від 0 до $100 000 ARR за допомогою ConveyThis

Запустив Gglot , наш побічний проект, після 2 тижнів розробки….

І збільшив нашу команду до 3 дивовижних людей… з 3 дивовижних людей

У цій статті я хотів поділитися з вами 5 ключовими знаннями про те, як нам вдалося так швидко масштабуватися з $0 фінансування (повністю завантажено) 🚀

1. Створюйте сім’ю, а не лікарню

Коли ви приводите в компанію багато людей, внутрішня політика шкодить зростанню продукту. Кожна нова людина приносить свої проблеми, ідеї та спосіб життя. Якщо ви вчасно не придушуєте людей і не залучаєте їх до дотримання цілей і способу життя компанії, ці люди можуть стати марнотратою і навіть тероризувати компанію. Це був випадок, коли продажі нашої фірми зросли до понад 1,2 мільйона доларів і привели 12 штатних працівників у наш офіс у Нью-Йорку. Оскільки системи не були на місці, почалося зміщення. Це були обертові двері. Ви розміщуєте оголошення про роботу, перевіряєте людину, приводите її до фірми, і нічого хорошого не відбувається. Ви звільняєте їх і повторюєте процес. Співробітники не можуть досить швидко пристосуватися до зміни співробітників. Ви відчуваєте, що витрачаєте час на політику та поведінку, а не на покращення продукту та зростання MRR.

Який нормальний розмір сім’ї, я можу запитати? За статистикою це батьки та двоє дітей. Саме в такій динаміці ми хотіли б зберегти нашу компанію. Кожна «дитина», яку ми оживляємо, ризикує залишитися без уваги. Ми краще зосередимося на наших людях, як тільки на людях, і цей тиск і відповідальність призводять до успішного результату.

У 2019 році ми звільнили останніх непотрібних людей і перейшли в режим «сімейний». Хлопець, який допоміг нам створити ConveyThis, пішов з роботи, і ми вирішили, що не будемо шукати заміну. Було стільки драматизму, що я особисто не хочу знову йти цим шляхом. І коли в 2020 році вдарив COVID, у нас не було жодної проблеми. Кожен у команді залишився в команді, і фактично наші доходи того року зросли. Маленький і спритний. Як єдиний засновник, у мене є сили контролювати лише кілька людей одночасно. Я вирішив залишатися невеликим і розвивати компанію незважаючи на це. Ми залучимо людей з продажу та маркетингу, які працюють з нами віддалено. Це працює в епоху COVID.

2. Створіть чудовий продукт.

Значні інвестиції у ваш продукт можуть істотно змінити ваше зростання, і саме це ми зробили в ConveyThis. Повертаючись до першого пункту: коли ваша команда зростає, якість продукту стає посередньою. Отже, тримайте команду продуктів невеликою, прислухайтеся до відгуків користувачів і продовжуйте створювати чудовий продукт. У більшості випадків один сильний інженер є продуктивнішим, ніж 10 середніх; таким чином, немає необхідності масштабувати робочу силу.

На мою думку, це може статися з наступних причин:

  • Команда засновників не планувала рости в першу чергу (погана документація, технічна заборгованість, інфраструктура не в масштабі...).
  • Процес найму не працює, а адаптація молодших розробників лише призведе до нових помилок і проблем.
  • Компанія вирішила вийти на ринок і почала створювати все більше і більше спеціальних функцій, що робить продукт все менш зручним для користувачів.

Ми ніколи не зосереджувалися на кількості інженерів у нашій команді, а орієнтувалися лише на талант людей, яких ми найняли.

3. Зосередьтеся на адаптивному довгостроковому баченні

Як я вже говорив раніше, вимірювання успіху моєї компанії кількістю людей, у яких ми працюємо, мене не цікавить. Це як дитяча гра серед хлопців, у яких хуй довший чи товщий. Це не має значення. Це неправильні показники! На мою думку, довгострокове бачення, якого має дотримуватися кожен Saas, — це зростання MRR. Це один і єдиний важливий показник у компанії. Жодні додаткові люди, окрім продавців, не можуть на це безпосередньо впливати. Отже, єдині люди, яких я б погодився залучити до нашої команди, — це представники з розвитку продажів (SDR). Будь-хто? Зв'яжіться зі мною!

Бувають випадки, коли ви створюєте щось, що клієнтам не потрібно або за що не хочуть платити. У нашому випадку це було пов’язано з дуже слабкою політикою щодо оновлення. Я не знаю чому, але наша низька самооцінка не дозволяла нам просити користувачів платити. Або, можливо, ми привернули цих лайно негідників, які не можуть пошкодувати ні долара, щоб заплатити за наш продукт, тому боялися і вважали неетичним просити клієнта винагородити нас щомісячною підпискою за нашу важку роботу. Це хибне мислення призвело до того, що ми занижували ціну на наш продукт в обох нішах. Це дало нам приріст компаній малого бізнесу, але клієнти середнього та корпоративного рівня не з’явилися.

Найкраща стратегія, яку ми знайшли для того, щоб залишатися адаптивною, — це дивитися, що роблять наші конкуренти. Як розумно зазначив Марк Цукерберг, якщо ви не продасте свою компанію Facebook, він скопіює вас і вижене з бізнесу. Виживання найсильніших. Природний відбір. Те саме мислення стосується розробки продукту та довгострокового бачення. Якби Джефф Безос не копіював і вставляв продукти та підприємства конкурентів, Amazon все одно залишався б великим онлайн-магазином книг без AWS Cloud. Пристосуватися, пристосуватися, пристосуватися.

4. Клієнт – це все

Не команда. Не твоя мама. Це замовник. Без клієнта у вас немає ні бізнесу, ні грошей, щоб відвезти маму на обід. У цьому сенсі я був хибний. Я завжди ненавидів своїх користувачів, тому що єдиний раз, коли я з ними спілкувався, був… коли вони виходили, закривали свої облікові записи, просили повернути гроші або залишали негативні відгуки. Ви зрозуміли ідею.

Але це неправильно! Це упередження щодо виживання ! Він представляє лише невелику частину ваших користувачів. І хоча вони залишають вам негативні відповіді, це лише тому, що ви зробили щось погане. Можливо, того дня на вашому сервері стався збій, і користувач отримав забагато спамових листів. Можливо, ви погано розробили продукт, а обмеження, доступні для безкоштовного плану, занадто малі або занадто обмежують. Можливо, щось інше. Список можна продовжувати і продовжувати! Але справа в тому, що ваші користувачі – хороші люди. Ви повинні любити їх незважаючи на це. Вони довірили ваші гроші на ваш продукт, і навіть якщо вони збивають або просять повернути гроші, це нормально. Це те, що люди роблять у службі обслуговування клієнтів. І вам потрібно вміти любити людей, щоб мати можливість писати їм позитивні відповіді.

Спочатку я хотів бути грубим. О, так, я хотів кричати й проклинати цих невпинних користувачів. Я не міг зрозуміти, чому відмовляються від нашого продукту за такою конкурентоспроможною ціною з великою кількістю чудових функцій. Я сприйняв це як особисту образу. я не зрозумів. Але потім я зрозумів, що в житті є речі, які не залежать від мене. Що ви не можете контролювати це на 100% і тримати ваших користувачів без жодного відтоку. Є просто занадто багато причин, які їм підкидає життя, і це дуже суб’єктивний і поверхневий спосіб мислення, що якщо дерево впаде в лісі, то немає звуку. Просто ніколи не знаєш, що саме на стороні користувача і через які перешкоди він особисто переживає. Любіть їх беззастережно, і вони полюблять вас у відповідь.

5. Влийте гроші в маркетинг

З надзвичайно малими накладними витратами ми маємо надзвичайно велику кількість вільних грошей, які ми інвестуємо в маркетинг. Це єдине паливо зростання, ніщо інше. Жоден SDR не принесе вам клієнта 24/7 в будь-який час доби, під час дощу чи сяйва. Є стільки красивих способів реклами, що це була б окрема тема.

Але основними каналами є:

* Оптимізація пошукових систем і розповсюдження контенту – мені подобається цей виступ. Це приносить безкоштовний органічний трафік від Google (більше ніхто не використовує Bing і Yahoo. Цифри мізерно малі). І спосіб зробити це – перейти на багатомовну мову. Будь-якій компанії, яка ставить перед собою високі цілі та хоче збільшити свою MRR, потрібно перетворити свої веб-сайти на кілька мов. Немає способу обійти це. 80% нашого трафіку та продажів надходить із країн за межами США, і для того, щоб обслуговувати цих людей, ми повинні підтримувати наші веб-сайти більш ніж 20 мовами. Наш плагін WordPress — чудовий інструмент, який допоможе вам у цій подорожі. Ми є SaaS, який фактично використовує наш власний продукт для локалізації веб-сайту на іспанську, французьку, німецьку, японську та інші мови, не купуючи нічого іншого. Перекладені сторінки оптимізовані для SEO за допомогою тегів HREFLANG, і Google легко завантажує та індексує їх. Безкоштовний трафік без зайвих витрат!

* Платні оголошення . Знову це Google, а не Bing, не Yahoo. Лише зосередившись на Google, ви зможете захопити 95% веб-трафіку в Інтернеті. А найкраща частина? Платні оголошення розміщені вгорі сторінки над звичайними результатами! Незалежно від того, наскільки добре ви вмієте зворотну інженерію органічного пошуку, ви не можете перемогти конкуренцію в платному пошуку, якщо ви не знаєте, що робите! І ми теж не знали. У цьому хитрість, реклама в Сполучених Штатах дуже-дуже дуже дорогі! Що ж тоді робити? Відповідь: йдіть глобально! Реклама в інших країнах дуже дешева і все ще приносить багато конверсій. Чи можете ви дозволити собі упустити цю можливість і почекати, поки решта світу підбере і підвищить ставки, як у США?

* Контент-маркетинг . Це мій улюблений. І хоча ми невелика сім’я, я пишу основні статті, подібні до цієї, цілком сам. У мене навіть немає такого помічника, як Уоррен Баффет. Мені вдається придумати власні ідеї, запозичивши деякі з ваших речей, звичайно, також. Чудовий контент потребує поширення. Раніше я намагався опублікувати це лише в нашому блозі, але це не вийшло. Потім ми спробували зайти в групи Facebook і Twitter, і це теж не спрацювало. Що тоді спрацювало? Форуми, де знаходяться товариші-хакери! Великий список: HackerNews, Reddit, IndieHackers, BetaList і ProductHunt. Коли ви публікуєте щось корисне і дозволяєте користувачам обговорювати це, ви також отримуєте чудові відгуки користувачів і великий трафік рефералів! Тому я дуже рекомендую цей канал. Єдиний недолік - трудомісткість. Щоб написати подібну статтю, мені потрібен цілий день дослідження, а потім ціла година, щоб надрукувати її, і цілу годину, щоб відформатувати й прикрасити чудовими зображеннями GIF та значками. Я радий, що мої навички набору тексту покращилися з 50 голосів на хвилину до 60 голосів на хвилину під час COVID, коли я поставив собі за мету витрачати менше часу на шахи онлайн і більше друкувати на уроках друку та практикувати швидкий введення. Мабуть, це спрацювало!

Наступні кроки?

Ось план на 2021 рік:

  • досягне $1 000 000 ARR до кінця року 🚀
  • доставте деякі основні випуски на стороні продукту 👾
  • запустити 3 нових SaaS-стартапи (список наразі уточнюється) 💥
  • придбати собі нову блискучу машину як свідчення життєвого успіху 🤯
  • створити найкращий канал YouTube для амбітних підприємців 📹

Якщо ви знайшли цю статтю корисною, сміливо поділіться нею 🙏❤️

Якщо у вас виникли запитання, ви можете зв’язатися зі мною безпосередньо на 👉[email protected]

Автор

Алекс Буран

Коментар (1)

  1. теми
    8 січня 2021 року Відповісти

    Привіт, його вибаглива стаття про медіа-друк, ми всі розуміємо
    ЗМІ є фантастичним джерелом фактів.

Залишити коментар

Ваша електронна адреса не буде опублікована. Обов'язкові поля позначені *