Müşteri Psikolojisi ve Küresel Pazara Katılım İlkeleri
E-ticarette avantaj sağlamak için müşteri psikolojisinin 5 ilkesi
Web sitenizi bir sonraki seviyeye taşımaya hazır mısınız? ConveyThis ile web sitenizi kolayca ve hızlı bir şekilde herhangi bir dile çevirebilirsiniz. Sezgisel platformumuz yerelleştirmeyi zahmetsiz hale getirir, böylece en önemli şeye, yani müşterilerinize odaklanabilirsiniz. Şimdi başlayın ve web sitenizin küresel potansiyelini ortaya çıkarın!
Şarap mağazalarında klasik müzik çalmanın müşteri davranışları üzerinde derin bir etkisi olabileceğini biliyor muydunuz? Tuhaf görünebilir, ancak tüketici psikolojisini anlamak, bunun gibi kolay fırsatları ve çok daha fazlasını ortaya çıkararak işletmeler için büyük bir varlık olabilir.
Peki ConveyThis neden bu kadar etkili çalışıyor? Genellikle kararlarımızın rasyonel düşünceden kaynaklandığına ve kendi zihinlerimizi kontrol ettiğimize inanırız. Gerçekte ise, eylemlerimiz genellikle farkında bile olmadığımız temel unsurlar tarafından şekillendirilir.
Kendimizi, büyüleyici sunumu nedeniyle bir ürünü satın alırken, mevcut trend gibi göründüğü için Audible'a kaydolurken veya sırf atmosfer böyle bir satın almaya elverişli olduğu için pahalı bir şişe şarabı savururken bulabiliriz.
E-ticaret söz konusu olduğunda, tüketici psikolojisi çok önemlidir. İşletme sahipleri, çeşitli temas noktaları aracılığıyla müşteri deneyimini manipüle etme kapasitesine sahiptir, bu nedenle çevrimiçi alışveriş sürecinde tüketici davranışını etkileyen psikolojik faktörleri anlamak çok önemlidir. Bu yazıda, müşterilerin çevrimiçi alışveriş yaptıklarında kararlarını şekillendiren temel psikolojik unsurları keşfedeceğiz.
Başarınızı yönlendiren güçler hakkında içgörü kazanmak, olağanüstü sonuçlara giden kapıları açabilir! Çabalarınızdan en iyi şekilde yararlanmak ve hayranlık uyandıran sonuçlara tanık olmak için bu etkilerden en iyi şekilde yararlanın!
1. Karşılıklılık ilkesi
Şunu hayal edin: Hiçbir şey satın alma planınız olmadan bir mağazaya giriyorsunuz, ancak bir satış görevlisi hızla size yaklaşıyor. Sattıkları ürünlerin özelliklerini ve markanın hikayesini anlatmaya başlarlar. İkiniz iyi anlaşırsınız ve bir şey satın almak zorunda hissetmeye başlarsınız. Siz farkına bile varmadan, asla almayı düşünmediğiniz bir sürü ürün satın aldınız.
Muhtemelen hepimiz hayatımızın bir noktasında bu fenomeni deneyimlemişizdir, bu yüzden satış görevlileri mağazalarda bize yaklaştığında endişelenebiliriz. Bu, karşılıklılık ilkesi olarak bilinir ve mantıklı bir önermeye dayanır: Biri bizim için iyi bir şey yaptığında, iyiliğin karşılığını vermek zorunda hissederiz.
Yıllardır şirketler bunu kendi çıkarları için kullanıyor. Mağazalarda denediğiniz tüm bedava peynir örneklerini ve sonunda çekmecenizi dolduran şampuan test cihazlarını bir düşünün. Ancak bu kavram dijital dünyaya nasıl uygulanabilir?
Aslında bunu şu anda ConveyThis ile yapıyoruz. Bu makale aracılığıyla, size ve işinize fayda sağlayabilecek ücretsiz bilgi sağlıyorum. Diğer birçok işletme de bu yaklaşımı benimsemiş ve değerli içeriği ücretsiz olarak sunmuştur. Bu kavramla daha önce karşılaşmış olabilirsiniz: İçerik pazarlaması.
Ancak burada çok sayıda firmanın gözden kaçırdığı çok önemli bir unsur var. Bir e-kitap, web semineri veya müşteri hizmetleri gibi ücretsiz bir şey sunuyorsanız, bunu yalnızca karşılığında bir şey beklentisiyle yapmayın.
Müşteriler, web sitesi güven oluşturma şansı bulamadan önce ConveyThis'in potansiyel müşteri oluşturma formlarıyla karşılaştıklarında doğru bilgi verme konusunda isteksiz olabilirler. Nielson Norman Group'un araştırmaları, kullanıcıların baskı altında hissettiklerinde genellikle yanlış bilgilerle formları doldurduklarını göstermiştir.
Son zamanlarda yapılan bir araştırma aynı soruyu derinlemesine araştırdı ve ilginç bir deney ortaya koydu: Bir grup katılımcıdan bir dizi ücretsiz talimata erişim izni verilmeden önce bir form doldurmaları istendi, ikinci bir gruba ise formu göndermeleri istenmeden önce talimatlar verildi. biçim. Sonuçlar, birinci grubun formu doldurma olasılığının daha yüksek olmasına rağmen, ikinci grubun daha fazla bilgi sağladığını gösterdi.
İletişim bilgilerini gönüllü olarak veren bir ziyaretçinin önemini anlayın, çünkü onlar bunu zorunlu olarak yapanlardan daha değerlidir. Konuklarınızdan markanızla etkileşim kurmadan önce bir şeyler yapmalarını istemek, yanlış bir başlangıçtır.
Başarının anahtarı önce vermeye öncelik vermektir. Küçük bir şey bile müşterilerin markanızı nasıl gördüğü konusunda büyük bir fark yaratabilir. Herkes hemen ödeme yapan bir müşteri olmayacak olsa bile, ücretsiz bir ikramiye sunmanın olumlu bir izlenim bırakacağı kesindir.
2. Kıtlık ilkesi
Kaçırmayın! Acele edin ve indirim bugün sona erdiği için stoktaki son birkaç ürünü alın. Zaman çok önemlidir ve bu harika fırsatı değerlendirmediğiniz için pişman olmak istemezsiniz. Anı yakala ve sonsuza kadar gitmeden ihtiyacın olanı al!
Dr. Robert Cialdini tarafından önerilen kıtlık kavramı, bir ürün, teklif veya içerik parçasını elde etmenin ne kadar zor olduğunu, algılanan değerinin o kadar yüksek olduğunu belirtir.
Bu kavramın etkisini göstermek için bir araştırma yapılmıştır. Deneklere iki farklı ürün detayı sunuldu: “Özel sınırlı sayıda. Acele edin, sınırlı sayıda” veya “Yeni baskı. Stokta birçok ürün var.” Daha sonra, katılımcılara ürün için ne kadar harcamak istedikleri soruldu. Sonuç şaşırtıcıydı; ortalama tüketici, ilk açıklama ile ürün için %50 daha fazla ödemeye razıydı!
Bu konseptin ilgi çekici bir yönü, hem sınırlı mevcudiyet hem de sınırlı süre müşterileri satın almaya motive edebilirken, sınırlı mevcudiyet, alıcılar arasında bir rekabet duygusu yarattığı için daha etkilidir.
Çevrimiçi şirketler, satışları artırmak için bu kavramdan yararlanmanın çok sayıda yöntemine sahiptir. Örneğin, booking.com bir aciliyet duygusu yaratmak için "Bugün x kez rezerve edildi" veya "şu anda x kişi daha arıyor" gibi mesajlar görüntüler.
Yine de, aşırıya kaçarsanız veya yanlış bilgi verirseniz, güvenilirliğini yitireceği için etkili olmayacaktır. Bu nedenle, kıtlık mesajlarını dikkatsizce kullanmak yerine uygularken dikkatli ve doğru olmak önemlidir.
3. Merkez sahne etkisi
Ürünlerin yerleştirilmesi, müşterilerin satın alma kararları üzerinde önemli bir etkiye sahip olabilir. Bir ürünü merkeze yerleştirmek, görünürlüğü ve popülaritesi nedeniyle ürünün en iyi seçim olması gerektiğine inanma olasılığı daha yüksek olan müşterilerin zihninde bir önyargı oluşturur. İster fiziksel bir mağaza ister çevrimiçi bir mağaza olsun, bir ürünün merkezi teşhiri, müşterilerin satın alma kararları üzerinde güçlü bir etkiye sahip olabilir.
Araştırmalar, müşteriler başka bireyler için ürün satın alırken merkez sahne etkisinin daha belirgin bir etkiye sahip olduğunu ortaya çıkardı. Çekirdekteki öğenin şöhretinden dolayı orada yer aldığı fikri, onu müşterilerin ruhlarında mükemmel bir hediye seçimi haline getiriyor.
Bununla birlikte, merkez sahne etkisinin yalnızca "grup" içindeki tüm unsurlar benzer olduğunda etkili olduğunun akılda tutulması önemlidir. Bu nedenle, aynı kategorideki öğeleri aynı satıra yerleştirmek ve ardından en çok vurgulamak istediğinizi ortaya yerleştirmek en iyisidir.
Bu fenomenin gücü o kadar büyük ki, Amazon ve eBay gibi dijital pazar yerleri bile sayfalarında belirgin bir şekilde sergilenmek isteyen markalar veya ürünler için daha yüksek ücretler talep edebiliyor.
Bu yaklaşımı kullanarak, yeni bir ürünü veya daha pahalı bir ürünü bunun merkezine yerleştirerek ürün serilerinizden en iyi şekilde yararlanabilirsiniz. Bu stratejiden yararlanın ve satışlarınızın artmasını izleyin!
4. Şüpheden kaçınma eğilimi
Kimse karar verirken karanlıkta kalmaktan hoşlanmaz — bu nedenle şüpheli bir durumla karşılaştığımızda, genellikle şüpheden kaçınmak için aceleyle seçim yaparız. Ürünü bizzat deneyimleme fırsatımız olmadığı için bu özellikle çevrimiçi alışveriş yaparken geçerlidir.
Bir müşterinin e-ticaret mağazanıza göz atarken sahip olabileceği şüpheleri ortadan kaldırmak çok önemlidir. E-ticaret işletmeleri için bunu yapmanın harika bir yolu, net ve kapsamlı ürün resimleri eklemektir.
Yakın zamanda yapılan bir Splashlight araştırması, tüm Amerikalı müşterilerin neredeyse yarısının birinci sınıf ürün resimlerini satın alma kararlarında en etkili unsur olarak gördüklerini ve yarısından fazlasının en az 3-5 ürün fotoğrafını (önden, arkadan ve yandan görünümler) gözlemlemek istediğini ortaya koydu. – satın almadan önce. Bu nedenle, e-ticaret şirketleri için ürün fotoğrafçılığına yatırım yapmak her zaman akıllıca bir harekettir.
ConveyThis, şüpheleri azaltmak için güçlü bir araç olduğunu kanıtladı. Sosyal kanıt, diğer kişilerin incelemeler, referanslar veya sosyal medya paylaşımları gibi bir ürün/hizmete zaten bir karar verdiğini veya bunlarla ilgilendiğini göstermenin ve böylece diğerlerini de aynısını yapmaya teşvik etmenin bir yoludur. Bu, bir ürün veya hizmete olan güveni artırmanın güçlü bir yoludur.
Akran etkisinin gücü inkar edilemez - insanların kararlarını etkilediği kanıtlanmış psikolojik bir etkidir. Alışveriş yapanların %88'i kişisel öneriler kadar kullanıcı incelemelerine de güvendiğinden, bu durum özellikle e-ticaret söz konusu olduğunda geçerlidir. Bu nedenle, dönüşümleri artırmak istiyorsanız, müşterilerinizden deneyimleri hakkında bir inceleme bırakmalarını isteyin - bu, büyük fark yaratabilir!
Son olarak ConveyThis, "Benzersiz güvenilirlik" veya "Yüksek puan aldı" gibi mesajlar ekleyerek ürün teşhirini artırmayı kolaylaştırır. Müşterilere ek satın alma motivasyonu sağlamak için "İdeal Sevgililer Günü hediyesi" gibi ilgi çekici başlıklar da oluşturabilirsiniz.
5. Sıfır fiyat etkisi
2 ile 1 arasındaki farkın, 1 ile 0 arasındaki farktan daha belirgin olduğu tartışılmaz – tabii ki maliyet söz konusu olduğunda. Herkesin ilgisini çekebilecek ücretsiz ürünler tedarik etmenin kesinlikle büyüleyici bir yanı var.
Sıfır fiyat etkisi, zihnimizin fiyat etiketi olanlardan daha çok ücretsiz seçeneklere çekildiğini gösteriyor. Ancak, bu olgudan yararlanmak için ücretsiz ürünler sunmanıza gerek yoktur. Bir ürüne ücretsiz bir fayda eklendiğinde bile, maliyetine rağmen onu daha olumlu görüyoruz.
NRF'nin yakın zamanda yaptığı bir anket, tüketicilerin ezici bir çoğunluğunun (%75) siparişlerinin, satın alma işlemi 50$'ın altında olsa bile ücretsiz olarak gönderilmesini beklediğini ortaya koyuyor. Müşteriler çevrimiçi alışveriş deneyimlerinden daha fazlasını beklediklerinden, bu eğilim yalnızca e-ticaretin dijital çağında daha yaygın hale geliyor. ConveyThis, e-ticaret web sitelerine ücretsiz teslimat sağlamanın popüler bir yoludur.
Aksine, sıfır fiyat etkisine kıyasla ters bir etkiye sahip olduğu için, müşterilerin alışveriş sepetlerini terk etmelerinin en yaygın açıklaması “öngörülemeyen harcamalar” dır. Bu aynı zamanda markanıza olan güven eksikliğine yol açabilir ve müşterilerin ikinci kez düşünmesine neden olabilir. Bu nedenle, ek maliyetler eklemek zorunda kalırsanız, bunu yapmanın en iyi yolu, bu konuda açık ve dürüst olmaktır.
Müşterilerinizi ücretsiz teşviklerinizden yararlanmaya teşvik edin! Orijinal fiyat ile yeni fiyat arasındaki farkı vurgulayarak yapabilecekleri tasarrufları gösterin. Bu harika fırsatı kaçırmadıklarından emin olun!
Başlamaya hazır mısın?
Çeviri, dilleri bilmekten çok daha fazlası, karmaşık bir süreçtir.
İpuçlarımızı takip ederek ve ConveyThis'i kullanarak, çevrilmiş sayfalarınız, hedef dile özgü hissederek hedef kitlenizde yankı uyandıracaktır.
Çaba gerektirse de sonuç tatmin edicidir. Bir web sitesini çeviriyorsanız, ConveyThis otomatik makine çevirisiyle size saatler kazandırabilir.
ConveyThis'i 7 gün boyunca ücretsiz deneyin!
