3 yılda 0'dan 100.000$'a ARR, önyüklendi (5 sır açığa çıktı)

Son 3 yılda çok şey oldu…

ConveyThis ile 0'dan 100.000 $ ARR'ye çıktık…

2 haftalık geliştirme sürecinin ardından yan projemiz Gglot'u başlattık….

Ve ekibimizi 3 harika insandan 3 harika kişiye ölçeklendirdik

Bu makalede, 0 ABD doları tutarında finansmanla (tamamen önyüklemeli) bu kadar hızlı ölçeklendirmeyi nasıl başardığımızla ilgili 5 temel öğrenmeyi sizinle paylaşmak istedim ????

1. Bir aile kurun, hastane değil

Şirkete çok sayıda insan getirdiğinizde, iç politika ürünün büyümesine zarar verir. Her yeni insan beraberinde kendi sorunlarını, fikirlerini ve yaşam tarzlarını getirir. İnsanları şirketin hedeflerine ve yaşam tarzına uymaları için zamanında uygun şekilde bastırmaz ve kabul etmezseniz, bu insanlar boşa gidebilir ve hatta şirketi terörize edebilir. Şirketimizin satışları 1,2 milyon doların üzerine çıktığında ve New York City ofisimize 12 tam zamanlı çalışan getirdiğinde durum buydu. Sistemler yerinde olmadığı için kaymalar oluşmaya başladı. Döner kapıydı. Bir iş ilanı verirsiniz, bir kişiyi tararsınız, firmaya getirirsiniz ve hiçbir şey iyi olmaz. Onları kovar ve işlemi tekrarlarsınız. Çalışanlar, değişen iş arkadaşlarına yeterince hızlı uyum sağlayamazlar. Ürün geliştirmeye ve MRR büyümesine odaklanmak yerine zamanınızı politika ve davranışla boşa harcadığınızı hissediyorsunuz.

Bir ailenin normal büyüklüğü nedir diye sorabilirim. İstatistiksel olarak, ebeveynler ve iki çocuk. Şirketimizi korumak istediğimiz dinamikler bu. Hayata getirdiğimiz her “çocuğun” ihmal edilme riski vardır. İnsanlarımıza sadece insan olarak odaklanmayı tercih ediyoruz ve bu baskı ve sorumluluk başarılı sonucu ortaya çıkarıyor.

2019'da son birkaç gereksiz kişiyi işten attık ve “aile” moduna geçtik. ConveyThis'i kurmamıza yardım eden adam işi bıraktı ve biz de onun yerine birini aramamaya karar verdik. O kadar çok dram vardı ki, kişisel olarak o yola tekrar gitmek istemiyorum. Ve 2020'de COVID vurduğunda, tek bir sorunumuz yoktu. Ekipteki herkes ekipte kaldı ve aslında o yıl gelirlerimiz arttı. Küçük ve çevik. Tek bir kurucu olarak, aynı anda yalnızca birkaç kişiyi denetleyecek enerjiye sahibim. Küçük kalmayı ve ne olursa olsun şirketi büyütmeyi seçtim. Bizimle uzaktan çalışan satış ve pazarlamacıları getireceğiz. COVID döneminde çalışır.

2. Harika bir ürün oluşturun.

Ürününüze yoğun bir şekilde yatırım yapmak, büyümenizde büyük bir fark yaratabilir ve ConveyThis'te yaptığımız da buydu. Birinci noktaya geri dönelim: Ekibiniz büyüdüğünde, ürünün kalitesi vasat hale gelir. Bu nedenle, bu ürün ekibini küçük tutun, kullanıcı geri bildirimlerini dinleyin ve harika bir ürün oluşturmaya devam edin. Çoğu zaman güçlü bir mühendis, ortalama 10 mühendisten daha üretkendir; bu nedenle, işgücünü ölçeklendirmeye gerek yoktur.

Kanımca, bu aşağıdaki nedenlerle olabilir:

• Kurucu ekip en başta büyümeyi planlamamıştı (zayıf dokümantasyon, teknik borç, ölçeklendirilmemiş altyapı..).
• İşe alma süreci çalışmıyor ve genç geliştiricilerin katılımı yalnızca daha fazla hataya ve daha fazla soruna yol açıyor.
• Şirket, pazarda yükselmeye karar verdi ve ürünü giderek daha az kullanıcı dostu hale getiren daha fazla özel özellik oluşturmaya başladı.

Hiçbir zaman ekibimizdeki mühendis sayısına odaklanmadık, sadece işe aldığımız kişilerin yeteneklerine odaklandık.

3. Uyarlanabilir uzun vadeli vizyona odaklanın

Daha önce de söylediğim gibi şirketimin başarısını kaç kişi çalıştırdığımızla ölçmek beni pek ilgilendirmiyor. Siki daha uzun veya daha kalın olan oğlanlar arasındaki çocukça bir oyun gibi. Önemli değil. Bu yanlış ölçümler! Bana göre, her Saas'ın uyması gereken uzun vadeli vizyon, MRR büyümesidir. Şirketteki tek önemli metriktir. Satış görevlileri dışında hiçbir ekstra kişi bunu doğrudan etkileyemez. Bu nedenle, ekibimize getirmeyi kabul edeceğim tek kişi satış geliştirme temsilcileridir (SDR). Herhangi biri? Bana ulaşın!

Müşterilerin ihtiyaç duymadığı veya parasını ödemek istemediği bir şey inşa ettiğiniz zamanlar vardır. Bizim durumumuzda, yükseltmelerle ilgili çok gevşek politikalardan kaynaklanıyordu. Nedenini bilmiyorum ama düşük özgüvenimiz, kullanıcılarımızdan ödeme yapmalarını istememize izin vermedi. Ya da belki de ürünümüzü ödemek için bir dolarını bile ayıramayan bu boktan aşağılıkları cezbettik, bu yüzden korktuk ve bir müşteriden sıkı çalışmamız için bizi aylık abonelikle ödüllendirmesini istemenin etik olmadığını düşündük. Bu kusurlu düşünce, ürünümüzü her iki nişte de düşük fiyatlamamıza yol açtı. Bu bize küçük işletme şirketlerinde bir artış sağladı, ancak orta ve kurumsal düzeydeki müşteriler gösteremedi.

Uyum sağlamak için keşfettiğimiz en iyi strateji, rakiplerimizin ne yaptığına bakmaktır. Mark Zuckerberg'in zekice belirttiği gibi, şirketinizi Facebook'a satmazsanız, sizi kopyalayacak ve sizi piyasadan atacaktır. En uygun olanın hayatta kalması. Doğal seçilim. Aynı düşünce, ürün geliştirme ve uzun vadeli vizyon için de geçerlidir. Jeff Bezos, rakiplerinin ürünlerini ve işletmelerini kopyala yapıştır yapmasaydı, Amazon, AWS Cloud olmadan da büyük bir çevrimiçi kitapçı olmaya devam edecekti. Uyum sağlayın, uyum sağlayın, uyum sağlayın.

4. Müşteri her şeydir

Takım değil. Annen değil. Bu müşteri. Müşteri olmadan anneni yemeğe çıkaracak işin ve paran olmaz. Bu anlamda kusurluydum. Kullanıcılarımdan her zaman nefret etmişimdir çünkü onlarla etkileşim kurduğum tek an... ayrılırken, hesaplarını iptal ederken, geri ödeme isterken veya olumsuz yorumlar bırakırken oldu. Kaptın bu işi.

Ama bu bir yanlış! Bu hayatta kalma önyargısıdır ! Kullanıcılarınızın yalnızca küçük bir bölümünü temsil eder. Ve size olumsuz yanıtlar bıraksalar bile, bunun tek nedeni kötü bir şey yapmış olmanızdır. Belki de sunucunuz o gün bir aksaklık yaşadı ve kullanıcı çok fazla spam e-posta aldı. Belki de ürünü kötü tasarladınız ve ücretsiz plandaki sınırlar çok küçük veya çok sınırlayıcı. Belki başka bir şey. Liste uzayıp gidebilir! Ancak asıl mesele şu ki, kullanıcılarınız iyi insanlar. Onları ne olursa olsun sevmek gerekir. Parasını ürününüze emanet ettiler ve çalkalamalarına, para iadesi istemelerine rağmen sorun yok. İnsanların müşteri hizmetlerinde yaptığı şey bu. Ve onlara olumlu yanıtlar yazabilmek için insanları sevmekte ustalaşmanız gerekir.

İlk başta kaba olmak istedim. Oh, evet, bu çalkalanan kullanıcılara bağırmak ve lanetlemek istedim. Pek çok harika özelliğe sahip bu kadar rekabetçi fiyatlı bir ürünümüzün neden terk edildiğini anlayamıyorum. Bunu kişisel bir hakaret olarak algıladım. anlamadım Ama sonra hayatta benim kontrolüm dışında olan şeyler olduğunu fark ettim. Bunu %100 kontrol edemezsiniz ve kullanıcılarınızın herhangi bir kesinti olmadan kalmasını sağlayamazsınız. Hayatın onlara fırlattığı çok fazla sebep var ve ormanda ağaç devrilse sesin çıkmayacağını düşünmek çok öznel ve yüzeysel bir düşünce. Bir kullanıcının tam olarak ne tarafında olduğunu ve kişisel olarak ne tür engellerden geçtiğini asla bilemezsiniz. Onları koşulsuz sevin ve onlar da sizi sevecekler.

5. Pazarlamaya para akıtın

Son derece küçük bir ek yük ile, pazarlamaya yatırdığımız alışılmadık derecede büyük miktarda ücretsiz paramız var. Büyümenin tek yakıtı o, başka bir şey değil. Tek bir SDR bile size günün herhangi bir saatinde 7/24 müşteri getirmez, yağmurlu veya güneşli. Reklam vermenin o kadar güzel yolları var ki başlı başına ayrı bir konu olur.

Ancak ana kanallar:

* Arama motoru optimizasyonu ve içerik dağıtımı – Bu işe bayılıyorum. Google'dan ücretsiz organik trafik getiriyor (artık kimse Bing ve Yahoo kullanmıyor. Sayılar önemsiz). Ve bunu yapmanın yolu çok dilli olmaktır. Hedefi yüksek olan ve MRR'sini büyütmek isteyen herhangi bir şirketin web sitelerini birden fazla dile dönüştürmesi gerekir. Bunun baska yolu yok. Trafiğimizin ve satışlarımızın %80'i ABD dışındaki ülkelerden geliyor ve bu insanlara hitap edebilmek için web sitelerimizi 20'den fazla dilde tutmamız gerekiyor. WordPress eklentimiz, bu yolculukta size yardımcı olacak harika bir araçtır. Biz aslında başka bir şey satın almadan web sitesini İspanyolca, Fransızca, Almanca, Japonca ve diğer dillere yerelleştirmek için kendi ürünümüzü kullanan bir SaaS'ız. Çevrilen sayfalar, HREFLANG etiketleri ile SEO optimizasyonludur ve Google bunları kolayca indirir ve dizine ekler. Ekstra masraf olmadan ücretsiz trafik!

* Ücretli reklamlar . Yine Google, Bing değil, Yahoo değil. Yalnızca Google'a odaklanarak, çevrimiçi web trafiğinin %95'ini ele geçirebileceksiniz. Ve en iyi kısım? Ücretli reklamlar, sayfanın üst kısmında organik sonuçların üzerinde! Organik aramayı tersine çevirmede ne kadar iyi olursanız olun, ne yaptığınızı bilmiyorsanız ücretli aramada rekabeti yenemezsiniz! Ve biz de bilmiyorduk. İşin püf noktası, Amerika Birleşik Devletleri'ndeki reklamlar çok çok çok pahalı! O zaman ne yapmalı? Cevap, küreselleşin! Diğer ülkelerdeki reklamlar çok ucuz ve yine de çok sayıda dönüşüm getiriyor. Bu fırsatı kaçırmayı ve dünyanın geri kalanının ABD'deki gibi teklifleri artırmasını beklemeyi göze alabilir misiniz?

* İçerik pazarlaması . Bu benim favorim. Ve küçük bir aile olmamıza rağmen, bunun gibi temel yazıları tek başıma yazıyorum. Warren Buffet gibi bir asistanım bile yok. Ben de senin bazı eşyalarını ödünç alarak kendi fikirlerimi bulmayı başardım elbette. Harika içeriğin dağıtıma ihtiyacı var. Daha önce sadece blogumuzda yayınlamaya çalıştım ama olmadı. Sonra Facebook gruplarını ve Twitter'ı denedik ve bu da işe yaramadı. O zaman ne işe yaradı? Bilgisayar korsanlarının olduğu forumlar! Harika liste: HackerNews, Reddit, IndieHackers, BetaList ve ProductHunt. Yararlı bir şey yayınladığınızda ve kullanıcıların bunu tartışmasına izin verdiğinizde, harika kullanıcı geri bildirimleri ve harika yönlendirme trafiği elde edersiniz! O yüzden bu kanalı şiddetle tavsiye ediyorum. Tek dezavantajı emek yoğun olmasıdır. Bunun gibi bir makale yazmak için, tam bir araştırma günüm ve ardından onu yazmak için tam bir saatim ve biçimlendirmek ve harika şeyler, hayat GIF görüntüsü ve simgeleriyle süslemek için tam bir saatim var. Çevrimiçi satranç oynamaya daha az zaman ayırmayı ve daktilo derslerinde daha fazla yazı yazmayı ve hızlı yazma pratiği yapmayı hedeflediğim COVID sırasında yazma becerilerimin 50 wpm'den 60 wpm'ye çıkmasına sevindim. Görünüşe göre işe yaradı!

Sonraki adımlar?

İşte 2021 planı:

• yıl sonuna kadar 1.000.000 ARR'ye ulaşın ????
• ürün tarafında bazı önemli sürümleri gönderin ????
• 3 yeni SaaS girişimi başlatın (liste şu anda son halini alıyor) ????
• hayatımın başarısının bir kanıtı olarak kendime yeni, pırıl pırıl bir araba al ????
• hırslı girişimciler için en iyi YouTube kanalını oluşturun ????

Bu makaleyi yararlı bulduysanız, paylaşmaktan çekinmeyin ????❤️

Herhangi bir sorunuz varsa, doğrudan ????alex.buran@gmx.com adresinden bana ulaşabilirsiniz.