Under 10 år hjälper vi företag att nå sina finansiella och varumärkesmål. Onum är en värddriven SEO-byrå dedikerad.

KONTAKTER
Vår resa

Hur växte jag mitt SaaS-företag från 0 till $ 2000 / månad?

Det är dags på året, då jag kan luta mig tillbaka och reflektera över de händelser som har inträffat ConveyThis 2019. Färska ur lådan, började företaget det nya året med bara $ 100/month i återkommande intäkter. Vi flyttade till en coworking utrymme i januari och drömde om att göra det stora. Men, som tiden gick, vägen till framgång var inte så rak och var inte så rosenrött ... Men låt oss börja!

Frustrerad GIF av DeRay Davis - Hitta & Dela på GIPHY

Få rätt produkt till rätt användare

I början visste vi inte vem vi skulle sikta in oss på. Vi visste att folk söker på Google efter översättningar, men vi visste inte att avsikt med dessa sökningar är olika och är uppdelad i två kategorier:

  • De du har webbplatser (2%)
  • De som inte har webbplatser (98%)

Tydligen, 98% av användarna som kör upp statistiken är de användare som inte äger webbplatser. De brukar leta efter att översätta någons andra webbplats och leta efter ett online-verktyg för att kopiera klistra in webbadresser. Dessa användare är extremt krigförande, snabba och utfattiga. De kommer inte att spendera några pengar på din produkt, de är inte intresserade av att bokmärka din webbplats och dessutom kommer de snabbt glömma dig den andra de lämnar din webbplats.

Å andra sidan finns det en mycket mindre pool av webbsökningar från användare (2%) som äger sina webbplatser eller arbetar för ett företag som äger en webbplats. De söker efter tillgängliga lösningar för att översätta sina sidor från ett språk till ett annat och öka deras online-inflytande. De kan köpa din produkt och vara generellt mycket uppskattande när det gäller lojalitet och support. Således har vi beslutat att fokusera på den andra kategorin människor.

Men om du gräver djupare i det, kommer du också att märka att 2% användare delas upp i ytterligare kategorier: pennyless amatörer (studenter, lärare, hobby, ideella organisationer), små budgetföretag (aka startups och småföretag företag), medelstora företag och stora företag. Och, mannen, om du tillgodoser små företag, förvänta dig några allvarliga churn rate! Detta är den största hemlighet ingen talar om i SaaS världen! Små företag dör fort. De kan inte upprätthålla månad till månad abonnemang och omsättningen av abonnenter i den låga ingångsnivå segmentet är smärtsamt.

Efter att ha förstått det har vi beslutat att börja höja priserna. Tja, vi har inte tagit upp dem flagrant genom att lyfta prislappar, vi helt enkelt elimineras de billiga månatliga planer, och ersatte dem med högre prissatta planer som erbjöd fler förmåner. Logiken var enkel. Den SMB som inte har pengar i första hand skulle inte ladda ner den och kommer att passera, skulle mitten nivå företaget ta det och skulle stanna längre som en betald abonnent. Så att det vi gjorde. Vi har eliminerat $ 9.99/month Starter plan och lagt till en ny $ 399/month Enterprise plan. Pendeln av prisjämvikt hade skiftat från $ 19.99/moth Affärsplan till en $ 49.99/month Pro Plan. En subtil, men kraftfull förändring.

En annan sak vi märkt, är de kunder som prenumererar på årliga faktureringsplaner, är mycket bättre än kunder prenumerera på månatliga planer. Den underliggande logiken är enkel, om du har förtroende för produkten, skulle du förskottsbetala för ett år och skulle gå med ditt omdöme. Men månad till månad kunder vanligtvis de som inte litar på företaget eller helt enkelt inte har hållbara företag. De kämpar för att hålla sina företag vid liv och även en låg $ 20 abonnemang kan leta efter dem som en mardröm. De var roliga fall när en kille från Makedonien hade prenumererat på vår största $ 399/month enterprise plan, men PayPal hade avvisat denna transaktion som han inte hade pengar på sitt bankkonto! Vilken besvikelse!

Så, hantera online-abonnemang är en ny värld i sig. Den har olika logikmönster och ser bisarrt ut i början. Under 2019 började vi få grepp om det och kontinuerligt förbättra vår produkt. Den viktigaste take away är inte sänka dina priser och inte vara blyg för att be om mer.

En annan intressant del är den professionella översättningstjänsten. Vi erbjuder det som ett kompletterande paket för alla våra maskinöversättningar. Som ni vet kvaliteten på maskinöversättningar kanske inte är den bästa och skulle bero till stor del på sammanhanget av materialet, är det mycket lämpligt att korrekturläsa maskinen resultat med professionella mänskliga lingvister. Således har vi lanserat denna tjänst för en låg som $ 0,10 per ord och fick ett par betalda order. Till min yttersta överraskning har vi inte fått en enorm tillströmning av kunder som jag hade hoppats. Redan i början, vi tänkte på idén att eliminera alla betalda planer och helt enkelt erbjuda betald korrekturläsning tjänst. Logiken var enkel, maskinöversättningen var inte korrekt, användarna är inte dumma, de kommer att beställa professionell korrekturläsning. Nå, kan du gissa vad som hade hänt? Ja, vi fick inga order och hela den här idén att arbeta för jordnötter var inte spännande!

Varför hände det? Är användare så dumma att bara använda maskinöversättningar?

via GIPHY

Det visar sig att de är det. De flesta användare förväntar sig att allt ska lämnas till dem utan kostnad och har den bästa kvaliteten någonsin! Tack vare Google Translate som dumpade alla professionella översättningskurser, är det nu en verklighet. Användarna är bortskämda. De är otåliga. De är autistiska och ännu värre – pennyless! Du kommer aldrig att konvertera en fri användare till en betald en om du ger bort allt gratis.

Situationen liknar de tider då Bill Gates var att bygga Microsoft och massor av programvara pirater stal hans version av BASIC och inte betala honom för arbetet.

"Hårddisken" Bok

Iaf, att bli av med billiga planer och fokusera på värde, är rätt strategi för att absorbera. Överraskande, kunder inte skjuta tillbaka efter att priserna går upp. Monetarisering är ett snabbare initiativ snarare än kundlojalitet eller användarförvärv.

Här är några av våra misslyckas under 2019. Förhoppningsvis kommer du inte fastnat på dem under 2020!

Misslyckas #1 — Ny UX-utgåva

Den nya UX är alltid en dålig idé.

Tänk på det ur det befintliga användarperspektivet. Den registrerade på din hemsida, någon lärt sig sin väg igenom och bam! du ändrade designen. Alla element blandas runt. Det ser smart och fördelaktigt för dig, men det är ett autistiskt sätt att tänka. Användare har sin egen uppfattning om produkten och hur man hanterar den. Om du ändrar layouten på element, oavsett nu "fördelaktigt" det är, kommer det inte att accepteras i hög roll av dina användare. Du kommer att få ilska tweets och e-post i stället för ord av beröm. Så, ändra inte UX.

Misslyckas #2 — Att gå till WordCamp Händelser för tidigt

Vi började sponsra WordPress's WordCamp-evenemang redan 2018 när vår produkt var riktigt amatörmässig. Vi betalade för silver och brons paket i Atlanta, Moskva, New York och Montreal. Allt i hopp om att WP-användare skulle märka oss, uppskattar våra ansträngningar och kommer att börja registrera dig i drivor. Hahaha! Önsketänkande! Allt som allt har vi spenderat över $ 15.000 på betalda händelser, och fick absolut ingenting i gengäld, kanske +20 plugin nedladdningar mest ...

Så, sensmoralen i sagan, inte främja din produkt på WordCamps för tidigt. Det är inte värt det. Gör det bara när du redan har en stark ström av användartillväxt och en negativ omsättning takt. Och det kan hända bara på din 3: e året av organiska bootstrapping tillväxt.

Underkänd #3 — Starta ett hänvisningsprogram

Vi har pumpats av en remiss program, särskilt, efter att ha läst en tweet från en karl medium startup Morning Brew. De har skröt om en framgångsrik hänvisningsprogram genomförande, som skulle öka deras e-postlista abonnenten bygger tiofaldigt.

Jag kände mig riktigt optimistisk om det. Det verkar som en riktigt cool idé att tända användartillväxten i utbyte mot fraktmuggar och t-shirts. Användarna skulle dela produkten och vi kommer att uppnå mer framträdande.

Det var dumt!

via GIPHY

De flesta remisser var bluff. Användarna försökte öppna dubbla konton och försöka lura oss att tro att de tar med sina vänner. Vi förbjöd uttryckligen att räkna värvningar om en användare inte aktiverat en plugin. Så, för att komma över denna puckel, registrerade användare två separata konton och försökte aktivera en plugin på dem båda. Sedan mailade de oss och frågade varför de inte uppgraderades. Hur dumt det än verkar, var det uppenbart för oss vad de gjorde, men vi ignorerade det. Vi gav dem uppgraderingar åtminstone för att försöka.

Misslyckas #4 — Att hålla en låg churn

Detta är förmodligen den mest välbeskött hemlighet av alla företag ...

Det är högt!

via GIPHY

Småföretag har en vansinnigt hög churnränta. När du utformar en SaaS-produkt måste du göra följande:

  1. Hindra processen för nedgradering / nedskärning av konton
  2. Dölj alternativet att ta bort konton
  3. Gör det tydligt att det inte finns några återbetalningar på månads- eller årliga prenumerationsplaner
  4. Bekämpa återkrav och negativa recensioner som kommer att följa

Massor av användare tror att det finns gratis prövningar och de kan provköra produkten till gränserna. Men som översättningsbranschen går, är det inte riktigt fallet. Vi är beroende av betalda api: er maskinöversättning och om vi ska börja ge bort gratis prövningar och återbetalningar, kommer vi att sluta med stora räkningar att betala och inga intäkter framöver. Det är hemligheten.

Så, för att bekämpa churn, måste vi kommunicera bättre med våra användare. Vi måste bättre lösa deras problem och om de inte behöver översättningstjänsten längre, ta reda på varför. Kontot nedskärningar och radering är en stor möjlighet att tala med användare och be om deras feedback. Annars, om de lämnar och inte säga något, kommer du aldrig lära dig att förbättra din produkt och kommer att sluta göra samma fel om och om igen.

Nuvarande bruttomarginalnivå för MRR är 16% och vi strävar efter att sänka den till 8% 2020.

Nyckeln är att få vår Net MRR-churn att utvecklas från 10% till -2%. En negativ nettokurveringsgrad på MRR innebär att intäkterna från personer som uppgraderar (lägger till fler platser eller byter plan i vårt fall) är högre än intäkterna från faktisk kundkörning.

Bygga en tillväxtmotor och utforska nya marknadsföringskanaler

Kostnaden för att förvärva en ny kund är astronomiskt hög under 2019. Stora människor kämpar i Google AdWords och organisk sökning för att få flest ögonbollar och klick. Logiken är enkel. När en användare har problem börjar han / hon googla det. Om din produkt är överst i sökningen får du flest nedladdningar och installationer.

Marknadskanalerna som fungerar är:

  • Organisk Google-sökning
  • Betalad Google-sökning
  • Organisk Bing-sökning
  • Betald Bing-sökning
  • Facebook-annonser
  • Facebook-grupper och sidor
  • Tweets
  • Medium.com blogginlägg
  • LinkedIn.com blogginlägg
  • Youtube recensioner av influencers
  • E-post marknadsföring

Var och en av dessa kanaler utgör en enorm investering och tidsbegränsningar. Med en begränsad budget fokuserar vi mest på Organic Google Search för tillfället. Och ja, det är mycket mättat med starkare konkurrenter under 2019. Så, för att undvika dem, vi är mest ute efter att få en viss framträdande plats för sökord som inte ger mycket försäljning såsom "fri översättare" eller "fri översättning plugin"

Älskar er alla guys️

PS: Dela / klappa / kommentera är omtänksam ????

Författare

Alex Buran

Lämna en kommentar

Din e-postadress kommer inte att publiceras. Obligatoriska fält är marknad *