Более 10 лет мы помогаем компаниям в достижении их финансовых и торговых целей. Onum - это SEO-агентство, ориентированное на ценности.

Контакты
Наше путешествие

Как я увеличил свою SaaS-компанию с 0 до 2000 долларов в месяц?

Это время года, когда я могу сидеть сложа руки и размышлять о событиях, которые произошли на ConveyThis 2019 году. Свежий из коробки, фирма начала новый год с простой $ 100/month в повторяющихся доходов. Мы переехали в коворкинг-пространство в январе и мечтали сделать его большим. Но, как время шло, путь к успеху не было, что прямо и не было, что розовый ... Но давайте начнем!

Разочарованный GIF от DeRay Davis - Найти и поделиться на GIPHY

Получение нужного продукта для нужных пользователей

Вначале мы не знали, на кого нацеливаться. Мы знали, что люди ищут переводы в Google, но не знали, что цели этих поисков различаются и делятся на две категории:

  • Те, у кого есть сайты (2%)
  • Те, у кого нет сайтов (98%)

Судя по всему, 98% пользователей, увеличивающих статистику, - это пользователи, не владеющие веб-сайтами. Обычно они хотят перевести чужой веб-сайт и ищут онлайн-инструмент для копирования и вставки URL-адресов. Эти пользователи чрезвычайно воинственны, быстры и без гроша в кармане. Они не будут тратить деньги на ваш продукт, им не интересно добавлять ваш сайт в закладки, и, более того, они быстро забудут о вас, как только они покинут ваш сайт.

С другой стороны, количество поисковых запросов от пользователей (2%), которые владеют своими веб-сайтами или работают в компании, владеющей веб-сайтом, значительно меньше. Они ищут доступные решения для перевода своих страниц с одного языка на другой и повышения своего онлайн-влияния. Они могут купить ваш продукт и быть в целом очень благодарны за лояльность и поддержку. Таким образом, мы решили сосредоточиться на второй категории людей.

Однако, если вы углубитесь в это, вы также заметите, что 2% пользователей делятся на следующие категории: любители без гроша (студенты, преподаватели, любители, некоммерческие организации), небольшие бюджетные фирмы (также известные как стартапы и компании малого бизнеса), фирмы среднего уровня. и крупные предприятия. И, чувак, если вы обслуживаете малый бизнес, ожидайте серьезного оттока! Это величайший секрет, о котором никто не говорит в мире SaaS! Маленькие компании быстро умирают. Они не могут поддерживать ежемесячную подписку, а текучесть подписчиков в низком сегменте начального уровня очень болезненна.

Поняв это, мы решили начать повышать цены. Что ж, мы не подняли их явно, подняв ценники, мы просто устранили дешевые ежемесячные планы и заменили их более дорогими планами, предлагающими больше льгот. Логика была простой. SMB, у которого изначально нет денег, не будет загружать его и пройдет мимо, компания среднего уровня возьмет его и останется дольше в качестве платного подписчика. Итак, что мы сделали. Мы отказались от начального плана за 9,99 долларов в месяц и добавили новый корпоративный план за 399 долларов в месяц . Маятник ценового равновесия сместился с бизнес-плана за 19,99 долларов в месяц на план Pro за 49,99 долларов в месяц . Тонкое, но сильное изменение.

Еще мы заметили, что клиенты, которые подписываются на годовые тарифные планы, намного лучше, чем клиенты, подписавшиеся на ежемесячные планы. Основная логика проста: если вы доверяете продукту, вы должны внести предоплату за год и согласиться со своим мнением. Однако ежемесячные клиенты обычно те, кто не доверяет компании или просто не имеет устойчивого бизнеса. Они изо всех сил стараются сохранить свои компании, и даже подписка на небольшую сумму в 20 долларов может показаться им кошмаром. Были забавные случаи, когда один парень из Македонии подписался на наш крупнейший корпоративный план стоимостью 399 долларов в месяц, но PayPal отклонил эту транзакцию, так как у него не было денег на его банковском счете! Какой облом!

Итак, работа с онлайн-подписками - это новый мир сам по себе. Он имеет разные логические схемы и поначалу выглядит странно. В 2019 году мы начали понимать это и постоянно улучшать наш продукт. Самый важный вывод - не снижайте цены и не стесняйтесь просить большего.

Еще одна интересная часть - это профессиональные услуги перевода. Мы предлагаем его как дополнительный пакет ко всем нашим машинным переводам. Поскольку вы знаете, что качество машинного перевода может быть не лучшим и будет во многом зависеть от контекста материала, настоятельно рекомендуется проверять результаты машинного перевода с профессиональными лингвистами-людьми. Таким образом, мы запустили эту услугу по цене 0,10 доллара за слово и получили пару оплаченных заказов. К моему величайшему удивлению, у нас не было такого огромного притока клиентов, как я надеялся. Даже вначале мы думали об отказе от всех платных планов и простом предложении платных услуг корректуры. Логика простая, машинный перевод неточный, пользователи не тупые, они закажут профессиональную корректуру. Вы можете догадаться, что случилось? Да, мы не получали заказов, и вся эта идея работать на арахис не была захватывающей!

Почему так случилось? Неужели пользователи настолько глупы, что используют только машинный перевод?

через GIPHY

Как оказалось, да. Большинство пользователей ожидают, что все будут переданы им бесплатно и лучшего качества! Благодаря Google Translate, который сбросил все расценки на профессиональные переводы , теперь это реальность. Пользователи избалованы. Они нетерпеливы. Они аутисты и, что еще хуже, нищие! Вы никогда не превратите бесплатного пользователя в платного, если отдадите все бесплатно.

Ситуация напоминает времена, когда Билл Гейтс создавал Microsoft, и многие программные пираты украли его версию BASIC и не заплатили ему за работу.

Книга «Жесткий диск»

В любом случае, избавление от дешевых планов и сосредоточение внимания на ценности - это правильная стратегия, которую стоит принять. Удивительно, но покупатели не отступают после повышения цен. Монетизация - это более быстрая инициатива, чем удержание клиентов или привлечение пользователей.

Вот некоторые из наших неудач в течение 2019 года. Надеюсь, вы не останетесь на них в течение 2020 года!

Ошибка №1 - Новая версия UX

Новый UX - всегда плохая идея.

Подумайте об этом с точки зрения существующего пользователя. Зарегистрировавшись на вашем сайте, кто-то пробился и бац! вы изменили дизайн. Все элементы перемешаны. Вам это кажется умным и полезным, но это аутичный образ мышления. У пользователей есть собственное представление о продукте и о том, как с ним бороться. Если вы измените расположение элементов, неважно, что теперь это «выгодно», ваши пользователи не примут его. Вы будете получать гневные твиты и электронные письма вместо слов похвалы. Итак, не меняйте UX.

Ошибка №2 - слишком раннее посещение мероприятий WordCamp

Мы начали спонсировать WordPress WordCamp еще в 2018 году, когда наш продукт был действительно любительский. Мы заплатили за серебряные и бронзовые пакеты в Атланте, Москве, Нью-йорке и Монреале. Все в надежде, что пользователи WP заметят нас, оценят наши усилия и начнут подписываться толпами. Хахаха! Пожелание! В целом, мы потратили более $ 15000 на платные мероприятия, и не получил абсолютно ничего взамен, может быть, 20 плагинов загрузок наиболее ...

Итак, мораль сказки: не продвигайте свой продукт на WordCamp слишком рано. Это того не стоит. Делайте это только тогда, когда у вас уже есть сильный поток роста пользователей и отрицательный отток. И это могло произойти только на 3-м году вашего органического бутстрэппинга.

Ошибка №3 - Запуск реферальной программы

Нас накачали реферальными программами, особенно после прочтения твита другого среднего стартапа Morning Brew. Они хвастались успешной реализацией реферальной программы, которая увеличила бы количество подписчиков в их списках рассылки в десять раз .

Я был очень оптимистичен по этому поводу. Похоже, это действительно крутая идея - стимулировать рост пользователей в обмен на доставку кружек и футболок. Пользователи поделятся продуктом, и мы добьемся большей известности.

Это было глупо!

через GIPHY

Большинство рефералов были мошенничеством. Пользователи пытались открыть дублирующиеся учетные записи и обмануть нас, заставив поверить, что они приводят своих друзей. Мы явно запретили подсчет рефералов, если пользователь не активировал плагин. Итак, чтобы справиться с этой проблемой, пользователи зарегистрировали две отдельные учетные записи и попытались активировать плагин на обеих из них. Затем они написали нам по электронной почте и спросили, почему они не были обновлены. Каким бы глупым это ни казалось, для нас было очевидно, что они делают, но мы проигнорировали это. Мы дали им апгрейды хотя бы за попытку.

Ошибка №4 - Сохранение низкого оттока

Это, наверное, самый тщательно охраняемый секрет любой компании ...

Высокий!

через GIPHY

У малого бизнеса безумно высокий отток. При разработке продукта SaaS вам необходимо сделать следующее:

  1. Препятствовать процессу понижения / сокращения аккаунтов
  2. Скрыть возможность удаления учетных записей
  3. Дайте понять, что по ежемесячным или годовым планам подписки возврат средств не производится.
  4. Успешно бороться с возвратными платежами и негативными отзывами, которые последуют

Многие пользователи думают, что есть бесплатные пробные версии, и они могут протестировать продукт до предела возможностей. Однако с точки зрения переводческой индустрии это не совсем так. Мы зависим от платных API-интерфейсов машинного перевода, и если мы начнем раздавать бесплатные пробные версии и возмещения средств, в конечном итоге мы получим огромные счета и не получим никаких доходов. В этом весь секрет.

Итак, чтобы бороться с оттоком, нам нужно лучше общаться с нашими пользователями. Нам нужно лучше решать их проблемы, и если им больше не нужны услуги перевода, узнайте, почему. Уменьшение размера и удаление учетной записи - отличная возможность поговорить с пользователями и попросить их отзывы. В противном случае, если они уйдут и ничего не скажут, вы никогда не узнаете, как улучшить свой продукт, и в конечном итоге будете повторять одну и ту же ошибку снова и снова.

Текущий показатель валового оттока MRR составляет 16%, и мы стремимся снизить его до 8% в 2020 году.

Ключевым моментом является увеличение нашего оттока Net MRR с 10% до -2%. Отрицательная чистая скорость оттока MRR означает, что доход, полученный от обновления персонала (добавление дополнительных мест или изменение плана в нашем случае), выше, чем доход, потерянный в результате фактического оттока клиентов.

Создание двигателя роста и поиск новых маркетинговых каналов

Стоимость привлечения нового клиента в 2019 году астрономически высока. Большие люди борются в Google AdWords и обычном поиске, чтобы получить как можно больше внимания и кликов. Логика проста. Когда у пользователя возникает проблема, он начинает гуглить. Если ваш продукт находится на вершине поиска, вы получите больше всего загрузок и установок.

Действующие маркетинговые каналы:

  • Органический поиск Google
  • Платный поиск в Google
  • Органический поиск Bing
  • Платный поиск Bing
  • Facebook реклама
  • Группы и страницы Facebook
  • Твиты
  • Публикация в блоге Medium.com
  • Сообщение в блоге LinkedIn.com
  • Обзоры на Youtube от влиятельных лиц
  • Рекламная рассылка

Каждый из этих каналов требует огромных инвестиций и временных ограничений. Ввиду ограниченного бюджета мы сейчас в основном сосредоточены на обычном поиске Google. И да, в 2019 году он очень насыщен более сильными конкурентами. Поэтому, чтобы избежать их, мы в основном стремимся привлечь внимание к ключевым словам, которые не приносят больших продаж, таким как «бесплатный переводчик» или «плагин бесплатного перевода»

Люблю вас всех, ребята ❤️

PS: Делиться / хлопать / комментировать - это дело ????

Автор

Алексей Буран

Оставить комментарий

Ваш адрес электронной почты не будет опубликован. Обязательные поля помечены *