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Como fiz minha empresa SaaS crescer de 0 para US $ 2.000 / mês?

É época do ano, quando posso sentar e refletir sobre os acontecimentos que aconteceram no ConveyThis em 2019. Recém-saído da caixa, a empresa começou o ano novo com meros US$ 100/mês em receitas recorrentes. Nos mudamos para um espaço de coworking em janeiro e sonhamos em torná-lo grande. Mas, com o passar do tempo, o caminho para o sucesso não era tão reto e não era tão rosado... Mas vamos começar!

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Obtendo o produto certo para os usuários certos

No início, não sabíamos a quem visar. Sabíamos que as pessoas pesquisam traduções no Google, mas não sabíamos que a intenção dessas pesquisas é diferente e se divide em duas categorias:

  • Aqueles que você tem sites (2%)
  • Quem não tem site (98%)

Aparentemente, 98% dos usuários que aumentam as estatísticas são usuários que não possuem sites. Eles geralmente procuram traduzir o site de outra pessoa e procuram uma ferramenta online para copiar e colar URLs. Esses usuários são extremamente beligerantes, rápidos e sem um tostão. Eles não gastarão nenhum dinheiro no seu produto, não estão interessados em marcar seu site como favorito e, além disso, esquecerão rapidamente de você assim que deixarem o seu site.

Por outro lado, há um grupo muito menor de pesquisas na web de usuários (2%) que possuem seus sites ou trabalham para uma empresa que possui um site. Eles buscam soluções disponíveis para traduzir suas páginas de um idioma para outro e aumentar sua influência online. Eles podem comprar seu produto e, em geral, ser muito gratos em termos de fidelidade e suporte. Assim, decidimos nos concentrar na segunda categoria de pessoas.

No entanto, se você se aprofundar, também notará que 2% dos usuários se dividem em outras categorias: amadores sem dinheiro (alunos, professores, hobistas, organizações sem fins lucrativos), pequenas empresas de orçamento (também conhecidas como startups e pequenas empresas), empresas de nível médio e grandes empresas. E, cara, se você atende a pequenas empresas, espere uma taxa de rotatividade séria! Este é o maior segredo sobre o qual ninguém fala no mundo SaaS! As pequenas empresas morrem rapidamente. Eles não podem sustentar assinaturas mês a mês e a rotatividade de assinantes no segmento de baixo nível de entrada é dolorosa.

Tendo entendido isso, decidimos começar a aumentar os preços. Bem, não os aumentamos de forma ostensiva, aumentando as etiquetas de preços, simplesmente eliminamos os planos mensais baratos e os substituímos por planos com preços mais altos que ofereciam mais vantagens. A lógica era simples. A SMB que não tem dinheiro em primeiro lugar não faria o download e passaria, a empresa de nível médio aceitaria e ficaria mais tempo como assinante pago. Então foi isso que fizemos. Eliminamos o plano Starter de $ 9,99 / mês e adicionamos um novo plano Enterprise de $ 399 / mês . O pêndulo do equilíbrio de preços passou de $ 19,99 / mês do Plano de negócios para um Plano Pro de $ 49,99 / mês . Uma mudança sutil, mas poderosa.

Outra coisa que notamos, é que os clientes que assinam planos de faturamento anuais são muito melhores do que clientes que assinam planos mensais. A lógica subjacente é simples: se você tem confiança no produto, paga antecipadamente por um ano e segue seu julgamento. Porém, o mês a mês são clientes geralmente aqueles que não confiam na empresa ou simplesmente não possuem negócios sustentáveis. Eles lutam para manter suas empresas vivas e até mesmo uma assinatura de US $ 20 pode parecer um pesadelo para eles. Foram casos engraçados quando um cara da Macedônia assinou nosso maior plano empresarial de $ 399 / mês, mas o PayPal rejeitou essa transação porque ele não tinha dinheiro em sua conta bancária! Que chatice!

Portanto, lidar com assinaturas online é um novo mundo em si. Tem padrões lógicos diferentes e parece bizarro no início. Em 2019 começamos a entendê-lo e a melhorar continuamente nosso produto. O mais importante é não baixar os preços e não se envergonhar de pedir mais.

Outra parte interessante é o serviço de tradução profissional. Nós o oferecemos como pacote suplementar para todas as nossas traduções automáticas. Como você sabe que a qualidade das traduções automáticas pode não ser a melhor e dependeria em grande parte do contexto do material, é altamente recomendável revisar os resultados da máquina com linguistas humanos profissionais. Portanto, lançamos este serviço por um preço tão baixo quanto $ 0,10 por palavra e recebemos alguns pedidos pagos. Para minha surpresa, não recebemos um grande fluxo de clientes como eu esperava. Já no início, estávamos pensando na ideia de eliminar todos os planos pagos e simplesmente oferecer um serviço de revisão pago. A lógica era simples, a tradução automática não era precisa, os usuários não são estúpidos, eles solicitarão uma revisão profissional. Bem, você consegue adivinhar o que aconteceu? Sim, não recebemos nenhum pedido e toda essa ideia de trabalhar por amendoim não foi emocionante!

Por que isso aconteceu? Os usuários são estúpidos por usar apenas traduções automáticas?

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Acontece que eles são. A maioria dos usuários espera que tudo seja entregue gratuitamente e com a melhor qualidade de todos! Graças ao Google Translate, que se desfez de todas as taxas de tradução profissional , agora é uma realidade. Os usuários são estragados. Eles estão impacientes. Eles são autistas e ainda pior - sem um tostão! Você nunca converterá um usuário gratuito em pago se der tudo de graça.

A situação lembra a época em que Bill Gates estava construindo a Microsoft e muitos piratas de software roubaram sua versão do BASIC e não o pagaram pelo trabalho.

Livro “The Hard Drive”

De qualquer forma, livrar-se de planos baratos e focar no valor é a estratégia certa a ser absorvida. Surpreendentemente, os clientes não recuam depois que os preços sobem. A monetização é uma iniciativa mais rápida do que a retenção de clientes ou aquisição de usuários.

Aqui estão algumas das nossas falhas durante 2019. Esperançosamente, você não ficará preso a elas durante 2020!

Falha # 1 - Nova versão UX

O novo UX é sempre uma má ideia.

Pense nisso da perspectiva do usuário existente. Os cadastrados no seu site, alguém aprendeu o caminho e bam! você mudou o design. Todos os elementos são misturados. Parece inteligente e benéfico para você, mas é uma maneira autista de pensar. Os usuários têm sua própria percepção do produto e como lidar com ele. Se você alterar o layout dos elementos, por mais “benéfico” que seja, não será muito aceito pelos usuários. Você receberá tweets e e-mails de raiva em vez de palavras de elogio. Portanto, não mude o UX.

Falha # 2 - Ir aos eventos do WordCamp muito cedo

Começamos a patrocinar os eventos wordcamp da WordPress em 2018, quando nosso produto era realmente amador. Pagamos por pacotes de prata e bronze em Atlanta, Moscou, Nova Iorque e Montreal. Tudo na esperança de que os usuários de WP nos notem, apreciem nossos esforços e comecem a se inscrever em massa. Hahaha! Pensamentos desejosos! No total, gastamos mais de $15.000 em eventos pagos, e não conseguimos absolutamente nada em troca, talvez +20 plugins mais downloads...

Então, moral da história, não promova seu produto no WordCamps muito cedo. Não vale a pena. Faça isso apenas quando você já tiver um forte fluxo de crescimento de usuários e uma taxa de rotatividade negativa. E isso só poderia acontecer no seu terceiro ano de crescimento orgânico por bootstrapping.

Falha # 3 - Lançar um programa de referência

Fomos estimulados por programas de referência, especialmente, depois de ler um tweet de uma startup de mídia companheira, Morning Brew. Eles se gabaram de uma implementação bem-sucedida do programa de referência, que aumentaria em dez vezes a base de assinantes de sua lista de e-mail .

Eu me senti muito otimista com isso. Parece uma ideia muito legal estimular o crescimento do usuário em troca do envio de canecas e camisetas. Os usuários compartilharão o produto e nós teremos mais destaque.

Isso foi uma tolice!

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A maioria das referências eram scam. Os usuários tentaram abrir contas duplicadas e tentaram nos fazer acreditar que eles estão trazendo seus amigos. Proibimos explicitamente a contagem de referências se um usuário não ativar um plugin. Então, para superar esse obstáculo, os usuários registraram duas contas diferentes e tentaram ativar um plugin em ambas. Em seguida, eles nos enviaram um e-mail e perguntaram por que não foram atualizados. Por mais tolo que pareça, era óbvio para nós o que eles estavam fazendo, mas ignoramos isso. Nós lhes demos atualizações, pelo menos para tentar.

Falha # 4 - Manter uma baixa rotatividade

Este é provavelmente o segredo mais bem guardado de qualquer empresa ...

Está alto!

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As pequenas empresas têm uma taxa de rotatividade insanamente alta. Ao projetar um produto SaaS, você precisa fazer o seguinte:

  1. Obstruir o processo de downgrade / downsizing de contas
  2. Esconder a opção de apagar contas
  3. Deixe claro que não há reembolso para planos de assinatura mensal ou anual
  4. Lute contra estornos e avaliações negativas que se seguirão

Muitos usuários pensam que existem avaliações gratuitas e podem testar o produto até o limite. No entanto, no que diz respeito à indústria da tradução, não é bem esse o caso. Dependemos de APIs de tradução automática pagas e, se começarmos a oferecer avaliações gratuitas e reembolsos, acabaremos com contas enormes a pagar e nenhuma receita por vir. Esse é o segredo.

Portanto, para combater o churn, precisamos nos comunicar melhor com nossos usuários. Precisamos resolver melhor seus problemas e se eles não precisarem mais do serviço de tradução, descubra por quê. O downsizing e a exclusão da conta são uma ótima oportunidade para falar com os usuários e pedir seus comentários. Do contrário, se eles saírem e não falarem nada, você nunca aprenderá a melhorar seu produto e acabará cometendo o mesmo erro indefinidamente.

A taxa atual de churn do MRR bruto é de 16% e pretendemos reduzi-la para 8% em 2020.

A chave é fazer com que nosso churn MRR líquido evolua de 10% para -2%. Uma taxa de rotatividade de MRR líquida negativa significa que a receita gerada por pessoas fazendo upgrade (adicionando mais licenças ou mudando de plano em nosso caso) é maior do que a receita perdida pela rotatividade real de clientes.

Construindo um motor de crescimento e explorando novos canais de marketing

O custo de aquisição de um novo cliente é astronomicamente alto em 2019. Muitos estão lutando no Google AdWords e na pesquisa orgânica para obter o máximo de cliques e olhos. A lógica é simples. Quando um usuário tem um problema, ele começa a pesquisar no Google. Se o seu produto estiver no topo da pesquisa, você obterá mais downloads e instalações.

Os canais de marketing que funcionam são:

  • Pesquisa Orgânica do Google
  • Pesquisa paga do Google
  • Pesquisa orgânica do Bing
  • Pesquisa paga no Bing
  • Anúncios do Facebook
  • Grupos e páginas do Facebook
  • Tweets
  • Postagem do blog Medium.com
  • Postagem no blog LinkedIn.com
  • Avaliações do Youtube por influenciadores
  • Marketing de email

Cada um desses canais representa um grande investimento e restrições de tempo. Com um orçamento limitado, estamos nos concentrando principalmente na Pesquisa orgânica do Google por enquanto. E sim, está muito saturado com concorrentes mais fortes em 2019. Então, para evitá-los, estamos principalmente procurando ganhar algum destaque para palavras-chave que não trazem muitas vendas, como “tradutor gratuito” ou “plugin de tradução livre”

Amo todos vocês guys

PS: Compartilhar / bater palmas / comentar é cuidar ????

Autor

Alex Buran

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