ARR de 0 a $ 100.000 em 3 anos, bootstrapped (5 segredos revelados)

Nos últimos 3 anos, muita coisa aconteceu ...

Fomos de 0 a $100,000 ARR com ConveyThis...

Lançamos o Gglot , nosso projeto paralelo, após 2 semanas de desenvolvimento….

E escalamos nossa equipe para 3 pessoas incríveis ... de 3 pessoas incríveis

Neste artigo, gostaria de compartilhar com vocês 5 aprendizados importantes sobre como conseguimos escalar tão rápido com US $ 0 em financiamento (totalmente bootstrapped) ????

1. Construa uma família, não um hospital

Quando você traz muitas pessoas para a empresa, a política interna prejudica o crescimento do produto. Cada nova pessoa traz seus próprios problemas, ideias e estilos de vida. Se você não reprimir e treinar pessoas de maneira adequada para cumprir as metas e o estilo de vida da empresa a tempo, essas pessoas podem se tornar um desperdício e até aterrorizar a empresa. Este foi o caso quando nossa empresa cresceu para mais de $ 1,2 milhão em vendas e trouxe 12 funcionários em tempo integral em nosso escritório na cidade de Nova York. Como os sistemas não estavam funcionando, o desalinhamento começou a ocorrer. Era uma porta giratória. Você coloca um anúncio de emprego, seleciona uma pessoa, a traz para a empresa e nada de bom acontece. Você os despede e repete o processo. Os funcionários não conseguem se ajustar às mudanças de colegas de trabalho com rapidez suficiente. Você sente que está perdendo seu tempo com política e comportamento, em vez de se concentrar na melhoria do produto e no crescimento do MRR.

Qual é o tamanho normal de uma família, eu poderia perguntar? Estatisticamente, são pais e dois filhos. É nessa dinâmica que gostaríamos de manter nossa empresa. Cada “criança” que trazemos à vida corre o risco de permanecer negligenciada. Preferimos nos concentrar em nosso pessoal como apenas pessoas, e essa pressão e responsabilidade trazem o resultado de sucesso.

Em 2019, demitimos poucas pessoas desnecessárias e entramos no modo "família". O cara que nos ajudou a construir ConveyThis desistiu e decidimos que não vamos procurar um substituto. Houve tanto drama que eu pessoalmente não quero ir por esse caminho novamente. E quando o COVID chegar em 2020, não tivemos um único problema. Todas as pessoas da equipe permaneceram na equipe, e de fato nossas receitas cresceram naquele ano. Pequeno e ágil. Como único fundador, tenho energia para supervisionar poucas pessoas ao mesmo tempo. Eu escolhi ficar pequeno e crescer a empresa de qualquer maneira. Traremos pessoas de vendas e marketing trabalhando conosco remotamente. Funciona na era COVID.

2. Crie um ótimo produto.

Investir pesado em seu produto pode fazer uma grande diferença no seu crescimento, e foi isso que fizemos em ConveyThis. De volta ao ponto um: quando sua equipe cresce, a qualidade do produto se torna medíocre. Então, mantenha essa equipe de produtos pequena, ouça o feedback do usuário e continue construindo um ótimo produto. Na maioria das vezes, um engenheiro forte é mais produtivo do que 10 médios; assim, não há necessidade de escalar a força de trabalho.

Na minha opinião, isso pode acontecer pelos seguintes motivos:

• A equipe fundadora não planejou crescer em primeiro lugar (documentação deficiente, dívida técnica, infraestrutura não feita sob medida ...).
• O processo de recrutamento não funciona, e a integração de desenvolvedores juniores apenas leva a mais bugs e mais problemas.
• A empresa decidiu entrar no mercado e começou a construir mais e mais recursos personalizados, tornando o produto cada vez menos amigável.

Nunca nos concentramos no número de engenheiros de nossa equipe, mas apenas no talento das pessoas que contratamos.

3. Concentre-se na visão adaptável de longo prazo

Como eu disse anteriormente, medir o sucesso da minha empresa pelo número de pessoas que empregamos não é algo que me interesse. É como uma brincadeira infantil entre meninos cujo pau é mais comprido ou mais grosso. Não importa. São as métricas erradas! Na minha opinião, a visão de longo prazo que todo Saas deve aderir é o crescimento do MRR. É uma e apenas uma métrica importante na empresa. Nenhuma pessoa extra, exceto os vendedores, poderia afetá-lo diretamente. Então, as únicas pessoas que eu concordaria em trazer para nossa equipe são os representantes de desenvolvimento de vendas (SDR). Qualquer um? Contate-me!

Há momentos em que você constrói algo que os clientes não precisam ou não querem pagar. Em nosso caso, foi devido a políticas muito frouxas sobre as atualizações. Não sei por que, mas nossa baixa autoestima não nos permitiu pedir aos usuários que pagassem. Ou talvez tenhamos atraído esses vilões de merda que não podem gastar um dólar para pagar por nosso produto, então ficamos com medo e pensamos que era antiético pedir a um cliente que nos recompensasse com uma assinatura mensal pelo nosso trabalho árduo. Esse pensamento equivocado nos levou a reduzir o preço de nosso produto em ambos os nichos. Isso nos deu um impulso para as pequenas empresas, mas os clientes de nível médio e empresarial não apareceram.

A melhor estratégia que descobrimos para nos mantermos adaptáveis é observar o que nossos concorrentes estão fazendo. Como Mark Zuckerberg habilmente apontou, se você não vender sua empresa para o Facebook, ele irá copiá-lo e tirá-lo do mercado. A sobrevivência do mais apto. A seleção natural. O mesmo pensamento vai para o desenvolvimento de produtos e a visão de longo prazo. Se Jeff Bezos não copiasse os produtos e negócios dos concorrentes, a Amazon continuaria sendo uma grande livraria online sem a nuvem AWS. Adapte, adapte, adapte.

4. O cliente é tudo

Não a equipe. Não sua mãe. É o cliente. Sem o cliente, você não tem negócios e nem dinheiro para levar sua mãe para jantar. Eu estava falho nesse sentido. Sempre odiei meus usuários porque a única vez que interagi com eles foi ... quando eles estavam saindo, cancelando suas contas, pedindo reembolso ou deixando comentários negativos. Você entendeu a ideia.

Mas isso é um erro! Isso é viés de sobrevivência ! Ele representa apenas uma pequena fração de seus usuários. E mesmo que eles deixem respostas negativas, é apenas porque você fez algo ruim. Talvez seu servidor tenha tido uma falha naquele dia e o usuário tenha recebido muitos e-mails de spam. Talvez você tenha projetado mal o produto e os limites disponíveis no plano gratuito sejam muito pequenos ou muito limitados. Talvez, outra coisa. A lista e pode continuar e continuar! Mas o ponto é que seus usuários são boas pessoas. Você precisa amá-los independentemente. Eles confiaram o dinheiro ao seu produto e, mesmo que estejam agitando ou pedindo reembolso, tudo bem. É o que as pessoas fazem no atendimento ao cliente. E você precisa ser bom em amar as pessoas, para poder escrever respostas positivas para elas.

No começo, eu queria ser rude. Oh, sim, eu queria gritar e amaldiçoar esses usuários agitados. Eu não conseguia compreender por que nosso produto com preço tão competitivo e muitos recursos excelentes está sendo abandonado. Eu tomei isso como um insulto pessoal. Não entendi. Mas então percebi que há coisas na vida que estão além do meu controle. Que você não pode controlar 100% e manter seus usuários sem rotatividade. Existem muitas razões que a vida joga nelas, e é uma forma muito subjetiva e superficial de pensar que se a árvore cair na floresta, não haverá som. Você nunca sabe exatamente o que está do lado de um usuário e por quais obstáculos ele está pessoalmente passando. Ame-os incondicionalmente e eles o amarão de volta.

5. Por dinheiro em marketing

Com despesas gerais extremamente pequenas, temos uma quantia extraordinariamente grande de dinheiro livre que investimos em marketing. É o único combustível de crescimento, nada mais. Nem um único SDR geraria clientes 24 horas por dia, 7 dias por semana, a qualquer hora do dia, chova ou faça sol. Há tantas maneiras bonitas de anunciar que seria um tópico separado por si só.

Mas os principais canais são:

* Otimização de mecanismo de busca e distribuição de conteúdo – adoro esse trabalho. Ele traz tráfego orgânico gratuito do Google (ninguém mais usa Bing e Yahoo. Os números são insignificantes). E a maneira de fazer isso é tornar-se multilíngue. Qualquer empresa que almeja alto e deseja aumentar seu MRR precisa converter seus sites em vários idiomas. Não há jeito de contornar isso. 80% de nosso tráfego e vendas vêm de países fora dos Estados Unidos e, para atender a essas pessoas, precisamos manter nossos sites em mais de 20 idiomas. Nosso plugin WordPress é uma ótima ferramenta para te ajudar nessa jornada. Somos um SaaS que está realmente usando nosso próprio produto para localizar o site em espanhol, francês, alemão, japonês e outros idiomas sem comprar mais nada. As páginas traduzidas são otimizadas para SEO com tags HREFLANG e o Google as baixa e indexa facilmente. Tráfego grátis sem gastos extras!

* Anúncios pagos . Novamente, é o Google, não o Bing, nem o Yahoo. Concentrando-se apenas no Google, você será capaz de sequestrar 95% do tráfego da web online. E a melhor parte? Os anúncios pagos estão no topo da página, acima dos resultados orgânicos! Não importa o quão bom você seja na engenharia reversa da pesquisa orgânica, você não pode vencer a concorrência na pesquisa paga se não souber o que está fazendo! E nós também não sabíamos. O truque é que os anúncios nos Estados Unidos são muito, muitíssimo caros! O que fazer então? A resposta, torne-se global! Os anúncios em outros países são super baratos e ainda trazem muitas conversões. Você pode se dar ao luxo de perder essa oportunidade e esperar até que o resto do mundo aproveite e aumente os lances, como nos Estados Unidos?

* Marketing de conteúdo . É o meu favorito. E embora sejamos uma família pequena, escrevo artigos básicos como este sozinho. Eu nem tenho um assistente como Warren Buffet. Eu consigo ter minhas próprias ideias, pegando algumas das suas coisas, é claro. O grande conteúdo precisa de distribuição. Antes eu tentava publicar apenas no nosso blog, mas não funcionou. Em seguida, tentamos grupos no Facebook e Twitter e também não funcionou. O que funcionou então? Os fóruns onde estão os outros hackers! A grande lista é: HackerNews, Reddit, IndieHackers, BetaList e ProductHunt. Quando você publica algo útil e permite que os usuários discutam, você obtém ótimos comentários dos usuários e também um ótimo tráfego de referência! Então, eu recomendo fortemente este canal. A única desvantagem é que exige muito trabalho. Para escrever um artigo como este, levo um dia inteiro de pesquisa e, em seguida, uma hora inteira para digitá-lo e uma hora inteira para formatar e embelezar com grandes ícones e imagens GIF da vida. Fico feliz que minhas habilidades de digitação tenham melhorado de 50 ppm para 60 ppm durante o COVID, onde fiz a meta de passar menos tempo jogando xadrez online e gastar mais digitação nas aulas de digitação e praticar digitação rápida. Aparentemente funcionou!

Próximos passos?

Este é o plano para 2021:

• atingir $ 1.000.000 ARR até o final do ano ????
• enviar alguns lançamentos importantes no lado do produto ????
• lançar 3 novas partidas SaaS (a lista está sendo finalizada) ????
• compre um carro novo e brilhante como prova do sucesso da minha vida ????
• construir o melhor canal do YouTube para empreendedores ambiciosos ????

Se você achou este artigo útil, fique à vontade para compartilhá-lo ????❤️

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