Od ponad 10 lat pomagamy firmom osiągać ich cele finansowe i brandingowe. Onum to agencja SEO kierująca się wartościami.

ŁĄCZNOŚĆ
Nasza podróż

Jak wzrosła moja firma SaaS z 0 do 2000 USD / miesiąc?

Jest poś godzina roku, kiedy mogę usiąść i zastanowić się nad wydarzeniami, które miały miejsce w ConveyThis w 2019 roku. Świeżo po wyjęciu z pudełka, firma rozpoczęła nowy rok z zaledwie 100 dolarów / miesiąc w powtarzających się przychodów. Przenieśliśmy się do przestrzeni coworkingowej w styczniu i marzyliśmy o tym, aby była duża. Ale, jak czas trwał, droga do sukcesu nie była tak prosta i nie było tak różowo ... Ale zacznijmy!

Dostarczanie właściwego produktu właściwym użytkownikom

Na początku nie wiedzieliśmy, do kogo kierować reklamy. Wiedzieliśmy, że ludzie wyszukują w Google tłumaczenia, ale nie wiedzieliśmy, że intencja tych wyszukiwań jest inna i jest podzielona na dwie kategorie:

  • Posiadasz strony internetowe (2%)
  • Ci, którzy nie mają stron internetowych (98%)

Widocznie, 98% użytkowników, którzy podchodź do statystyk są użytkownicy, którzy nie posiadają stron internetowych. Zazwyczaj chcą przetłumaczyć czyjąś inną stronę internetową i poszukać narzędzia online do kopiowania wklejanych adresów URL. Ci użytkownicy są bardzo wojowniczy, szybki i bez grosza. Nie będą wydawać żadnych pieniędzy na produkt, nie są zainteresowani zakładkami witryny, a ponadto szybko zapomną o Tobie, gdy drugi opuści Twoją witrynę.

Z drugiej strony istnieje znacznie mniejsza pula wyszukiwań w Internecie pochodzących od użytkowników (2%), którzy są właścicielami ich witryn internetowych lub pracują dla firmy będącej właścicielem witryny internetowej. Szukają dostępnych rozwiązań, aby przetłumaczyć swoje strony z jednego języka na inny i zwiększyć swój wpływ online. Mogą kupić Twój produkt i ogólnie być bardzo wdzięczni pod względem lojalności i wsparcia. Dlatego zdecydowaliśmy się skupić na drugiej kategorii ludzi.

Jednakże, jeśli zagłębić się w to, można również zauważyć, że 2% użytkowników podzielone na kolejne kategorie: pennyless amatorów (studenci, wykładowcy, hobbyści, organizacje non-profit), małe firmy budżetowe (aka startupy i małych firm), średnich firm i dużych przedsiębiorstw. I, człowiek, jeśli zaspokoić małych firm, spodziewać się poważne churn rate! Jest to największa tajemnica, o czym nikt nie mówi w świecie SaaS! Małe firmy umierają szybko. Nie mogą utrzymać subskrypcji z miesiąca na miesiąc, a obroty subskrybentów w segmencie niskiego poziomu wejścia są bolesne.

Po zrozumieniu tego zdecydowaliśmy się zacząć podnosić ceny. Cóż, nie podnieśliśmy ich rażąco, podnosząc metki cenowe, po prostu wyeliminowaliśmy tanie miesięczne plany i zastąpiliśmy je droższymi planami, które oferowały więcej profitów. Logika była prosta. SMB, który nie ma pieniędzy w pierwszej kolejności nie będzie go pobrać i przejdzie przez, firma średniego szczebla zajmie go i pozostanie dłużej jako płatny abonent. Tak, że to, co zrobiliśmy. Wyeliminowaliśmy plan startowy w wysokości 9,99 USD miesięcznie i dodaliśmy nowy plan Enterprise 399 USD/miesiąc. Wahadło równowagi cenowej przesunęło się z $ 19.99 / moth Biznes plan do $ 49.99 / miesiąc Pro Plan. Subtelna, ale potężna zmiana.

Inną rzeczą, którą zauważyliśmy, jest to, że klienci, którzy subskrybują roczne plany rozliczeniowe, są znacznie lepsi niż klienci subskrybujący miesięczne plany. Podstawowa logika jest prosta, jeśli masz zaufanie do produktu, to przedpłaty na rok i pójdzie z wyroku. Jednak z miesiąca na miesiąc klienci zazwyczaj ci, którzy nie ufają firmie lub po prostu nie mają zrównoważonych firm. Walczą o utrzymanie swoich firm przy życiu, a nawet niski abonament 20 dolarów może szukać ich jako koszmaru. Były zabawne przypadki, gdy jeden facet z Macedonii zasubskrybował nasz największy 399 dolarów / miesiąc planu przedsiębiorstwa, ale PayPal odrzucił tę transakcję, ponieważ nie miał pieniędzy na swoim koncie bankowym! Co za bummer!

Tak więc, radzenie sobie z subskrypcjami online jest nowym światem samym w sobie. Ma różne wzorce logiczne i wygląda dziwacznie na początku. W 2019 roku zaczęliśmy się tym rozumieć i stale ulepszać nasz produkt. Najważniejsze na zabrać jest nie obniżyć ceny i nie wstydź się prosić o więcej.

Inną interesującą częścią jest profesjonalna służba tłumaczeniowa. Oferujemy go jako dodatkowy pakiet dla wszystkich naszych tłumaczeń maszynowych. Jak wiesz, jakość tłumaczeń maszynowych może nie być najlepsza i będzie zależeć w dużej mierze od kontekstu materiału, jest wysoce wskazane, aby korekta wyników maszyny z profesjonalnych lingwistów ludzkich. W ten sposób uruchomiliśmy tę usługę za jedyne $0.10 za słowo i otrzymaliśmy kilka płatnych zamówień. Ku mojemu ostatecznemu zaskoczeniu, nie dostaliśmy ogromny napływ klientów, jak miałem nadzieję. Nawet na początku myśleliśmy o pomyśle wyeliminowania wszystkich płatnych planów i po prostu oferując płatną usługę korekty. Logika była prosta, tłumaczenie maszynowe nie było dokładne, użytkownicy nie są głupi, będą zamawiać profesjonalne korekty. Cóż, można się domyślać, co się stało? Tak, nie otrzymaliśmy żadnych zamówień i cały ten pomysł pracy na orzeszki ziemne nie był ekscytujący!

Dlaczego tak się stało? Czy użytkownicy są tak głupi, że używają tylko tłumaczeń maszynowych?

przez GIPHY

Jak się okazuje, są. Większość użytkowników oczekuje, że wszystko zostanie im przekazane bezpłatnie i będzie miało najlepszą jakość w historii! Dzięki Tłumaczowi Google, który pocenach wszystkie profesjonalne stawki tłumaczenia, to jest teraz rzeczywistość. Użytkownicy są zepsute. Są niecierpliwi. Są autystyczne, a nawet gorsze - pennyless! Nigdy nie zamienisz darmowego użytkownika na płatnego, jeśli rozdasz wszystko za darmo.

Sytuacja przypomina czasy, kiedy Bill Gates budował Microsoft i wielu piratów oprogramowania ukradł jego wersję BASIC i nie zapłacił mu za pracę.

"Dysk twardy" Książka

Tak czy inaczej, pozbycie się tanich planów i skupienie się na wartości, jest właściwą strategią do wchłonięcia. Co zaskakujące, klienci nie odpychają się po tym, jak ceny idą w górę. Zarabianie to szybsza inicjatywa, a nie zatrzymanie klientów lub pozyskiwanie użytkowników.

Oto niektóre z naszych awarii w 2019 roku. Mam nadzieję, że nie utkniesz na nich w 2020 roku!

Fail #1 — nowa wersja UX

Nowy UX to zawsze zły pomysł.

Pomyśl o tym z istniejącej perspektywy użytkownika. Zarejestrowany na swojej stronie internetowej, ktoś nauczył się drogę przez i bam! zmieniono projekt. Wszystkie elementy są tasowane wokół. Wygląda na inteligentne i korzystne dla Ciebie, ale jest to autystyczny sposób myślenia. Użytkownicy mają własne postrzeganie produktu i jak sobie z nim radzić. Jeśli zmienisz układ elementów, bez względu na to, czy jest on "korzystny", nie zostanie on znacznie zaakceptowany przez użytkowników. Dostaniesz tweety gniew i e-maile zamiast słów pochwały. Tak, nie zmieniaj UX.

Fail #2 - Going to WordCamp Wydarzenia zbyt wcześnie

Zaczęliśmy sponsorować wydarzenia WordCamp WordPress już w 2018 roku, kiedy nasz produkt był naprawdę amatorski. Zapłaciliśmy za pakiety srebra i brązu w Atlancie, Moskwie, Nowym Jorku i Montrealu. Wszystko w nadziei, że użytkownicy WP nas zauważą, docenią nasze wysiłki i zaczną się umowywać tłumnie. Hahaha! Myślenie życzeniowe! W sumie wydaliśmy ponad $ 15,000 na płatne wydarzenia, i nie dostaliśmy absolutnie nic w zamian, może +20 wtyczek pobiera najwięcej...

Tak, morał opowieści, nie promuj swój produkt na WordCamps zbyt wcześnie. Nie warto. Zrób to tylko wtedy, gdy masz już silny strumień wzrostu użytkowników i ujemną stopę zmian. I to może się zdarzyć tylko w trzecim roku wzrostu organicznych boottrapping.

Niepowodzenie #3 — uruchamianie programu poleceń

Byliśmy pompowane przez programy poleceń, zwłaszcza, po przeczytaniu ćwierkanie z kolegów średniego uruchamiania Morning Brew. Oni chwalili się udanej realizacji programu skierowania, które mogłyby zwiększyć ich abonenta listy e-mail na podstawie dziesięciokrotnie.

Czułem się naprawdę optymistycznie. Wydaje się, że to naprawdę fajny pomysł, aby rozpalić wzrost użytkowników w zamian za wysyłanie kubków i t-shirtów. Użytkownicy będą dzielić się produktem, a my osiągniemy większą widoczność.

To było głupie!

przez GIPHY

Większość skierowań były oszustwa. Użytkownicy próbowali otworzyć duplikaty kont i spróbować nas oszukać, wierząc, że przynoszą swoich przyjaciół. Wyraźnie zabroniliśmy liczenia odwołań, jeśli użytkownik nie aktywował wtyczki. Tak więc, aby przeboleć ten garb, użytkownicy zarejestrowali dwa oddzielne konta i próbowali aktywować wtyczkę na obu z nich. Następnie wysłali do nas e-mail i zapytali, dlaczego nie zostały uaktualnione. Jak się wydaje, było dla nas oczywiste, co robią, ale zignorowaliśmy to. Daliśmy im ulepszenia przynajmniej za próbę.

Niepowodzenie #4 — utrzymywanie niskiej churn

Jest to prawdopodobnie najbardziej strzeżona tajemnica każdej firmy ...

To jest wysokie!

przez GIPHY

Małe firmy mają niesamowicie wysoki wskaźnik rezygnacji. Projektując produkt SaaS, musisz wykonać następujące czynności:

  1. Utrudnij proces obniżania / zmniejszania liczby kont
  2. Ukryj opcję usuwania kont
  3. Wyraźnie zaznacz, że w przypadku miesięcznych lub rocznych planów subskrypcji nie przysługują żadne zwroty
  4. Skutecznie zwalczaj obciążenia zwrotne i negatywne recenzje, które pojawią się w ich następstwie

Wielu użytkowników uważa, że istnieją bezpłatne wersje próbne i mogą przetestować produkt do granic możliwości. Jednak, jak mówi branża tłumaczeniowa, nie do końca tak jest. Jesteśmy uzależnieni od płatnych apetyki tłumaczeniowe i jeśli mamy zamiar rozpocząć rozdawanie bezpłatnych prób i refundacji, skończymy z ogromnymi rachunkami do zapłaty i bez dochodów w przyjść. To jest tajemnica.

Tak więc, aby zwalczać churn, musimy lepiej komunikować się z naszymi użytkownikami. Musimy lepiej rozwiązywać ich problemy, a jeśli nie potrzebują już usług tłumaczeniowych, dowiedz się, dlaczego. Zmniejszenie rozmiaru i usunięcie konta to świetna okazja, aby porozmawiać z użytkownikami i poprosić o ich opinię. W przeciwnym razie, jeśli opuszczają i nic nie mówią, nigdy nie nauczysz się, jak poprawić swój produkt i skończy się tym samym błędem w kółko.

Obecny wskaźnik rezygnacji brutto z MRR wynosi 16% i naszym celem jest obniżenie go do 8% w 2020 r.

Kluczem jest, aby nasz wskaźnik rezygnacji netto z MRR ewoluował z 10% do -2%. Ujemny wskaźnik rezygnacji z MRR netto oznacza, że przychody generowane przez osoby, które przechodzą na wyższy poziom (dodawanie większej liczby miejsc lub zmianę planu w naszym przypadku) są wyższe niż przychody utracone w wyniku faktycznej odejścia klientów.

Budowanie silnika wzrostu i odkrywanie nowych kanałów marketingowych

Koszt pozyskania nowego klienta w 2019 roku jest astronomicznie wysoki. Duzi ludzie walczą w Google AdWords i organicznych wynikach wyszukiwania, aby uzyskać jak najwięcej gałek ocznych i kliknięć. Logika jest prosta. Gdy użytkownik ma problem, zaczyna go googlować. Jeśli Twój produkt znajduje się na szczycie wyników wyszukiwania, uzyskujesz najwięcej pobrań i instalacji.

Działające kanały marketingowe to:

  • Bezpłatne wyszukiwanie w Google
  • Płatna wyszukiwarka Google
  • Bezpłatne wyszukiwanie w Bing
  • Płatne wyszukiwanie Bing
  • Reklamy na Facebooku
  • Grupy i strony na Facebooku
  • Tweety
  • Publikowanie postów na blogu Medium.com
  • Publikowanie postów na blogu LinkedIn.com
  • Recenzje Youtube autorstwa influencerów
  • Marketing e-mailowy

Każdy z tych kanałów stanowi ogromną inwestycję i ograniczenia czasowe. Przy ograniczonym budżecie skupiamy się na organicznej wyszukiwarce Google. I tak, to jest bardzo nasycony silniejszych konkurentów w 2019 roku. Tak więc, aby ich uniknąć, szukamy głównie zdobyć pewną wagę dla słów kluczowych, które nie przynoszą wiele sprzedaży, takich jak "darmowy tłumacz" lub "wtyczka do bezpłatnego tłumaczenia"

Kocham was wszystkich ❤️

PS: Dzielenie się / klaskanie / komentowanie to troska ????

Autor

Alex Buran

Zostaw komentarz

Twoj adres e-mail nie bedzie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *