Od 0 do 100 000 $ ARR w ciągu 3 lat, bootstrapped (5 ujawnionych tajemnic)

W ciągu ostatnich 3 lat wiele się wydarzyło...

Przeszliśmy od 0 do 100.000 dolarów ARR z ConveyThis...

Uruchomiliśmy Gglot , nasz poboczny projekt, po 2 tygodniach rozwoju….

I przeskalował nasz zespół do 3 niesamowitych ludzi ... od 3 niesamowitych ludzi

W tym artykule chciałem podzielić się z wami 5 kluczowymi informacjami na temat tego, jak udało nam się tak szybko skalować dzięki 0 USD finansowania (w pełni bootstrapped)

1. Zbuduj rodzinę, a nie szpital

Kiedy przynosisz wiele osób do firmy, wewnętrzna polityka szkodzi wzrostowi produktu. Każda nowa osoba przynosi własne problemy, pomysły i styl życia. Jeśli nie właściwie tłumić i na pokładzie ludzi do przestrzegania celów firmy i stylu życia w czasie, ci ludzie mogą stać się stratą, a nawet terroryzować firmę. Tak było, gdy nasza firma wzrosła do ponad 1,2 mln USD sprzedaży i przyniosła 12 pełnoetatowych w naszym biurze w Nowym Jorku. Ponieważ systemy nie były w miejscu, niewspółosiowość zaczęła występować. To były drzwi obrotowe. Umieszczasz ogłoszenie o pracę, prześwietlasz osobę, przynosisz je do firmy i nic dobrego się nie dzieje. Wystrzeliwujesz je i powtarzasz proces. Pracownicy nie mogą dostosować się do zmiany współpracowników wystarczająco szybko. Czujesz, że marnujesz swój czas na politykę i zachowanie, zamiast skupiać się na poprawie produktu i wzroście MRR.

Jaka jest normalna wielkość rodziny, mogę zapytać? Statystycznie to rodzice i dwoje dzieci. To dynamika, na którą chcielibyśmy utrzymać naszą firmę. Każde "dziecko", które wnosimy do życia, ma ryzyko, że pozostanie zaniedbane. Wolelibyśmy skupić się na naszych ludziach jako na ludziach, a ta presja i odpowiedzialność przynoszą pomyślny wynik.

W 2019 roku zwolniliśmy kilka ostatnich niepotrzebnych osób i przeszliśmy w tryb "rodzinny". Facet, który pomógł nam zbudować ConveyThis zrezygnował i zdecydowaliśmy, że nie będziemy szukać zastępstwa. Było tyle dramatu, że ja osobiście nie chcę iść tą drogą ponownie. A kiedy COVID uderzył w 2020, nie mieliśmy ani jednego problemu. Każda osoba w zespole pozostała w zespole, a w rzeczywistości nasze przychody wzrosły w tym roku. Mały i zwinny. Jako jedyny założyciel, mam energię, aby nadzorować tylko kilka osób na raz. Zdecydowałem się pozostać mały i rozwijać firmę niezależnie. Będziemy przynosić sprzedawców i marketingu pracujących z nami zdalnie. Działa w erze COVID.

2. Zbuduj wspaniały produkt.

Duże inwestycje w twój produkt mogą mieć duży wpływ na twój rozwój i to właśnie zrobiliśmy w ConveyThis. Wracając do punktu 1: kiedy twój zespół rośnie, jakość produktu staje się przeciętna. Tak, zachować ten zespół produktu małe, słuchać opinii użytkowników i zachować tworzenie świetny produkt. W większości przypadków jeden silny inżynier jest bardziej produktywny niż 10 przeciętnych; w związku z tym nie ma potrzeby zwiększania siły roboczej.

Moim zdaniem może się to zdarzyć z następujących powodów:

• Założyciele nie planowali przede wszystkim wzrostu (słaba dokumentacja, dług techniczny, infrastruktura niedopracowana do skali…).
• Proces rekrutacji nie działa, a dołączanie młodszych programistów prowadzi tylko do większej liczby błędów i problemów.
• Firma zdecydowała się wejść na rynek i zaczęła tworzyć coraz więcej niestandardowych funkcji, dzięki czemu produkt jest coraz mniej przyjazny dla użytkownika.

Nigdy nie skupialiśmy się na liczbie inżynierów w naszym zespole, ale skupialiśmy się tylko na talentach ludzi, których zatrudnialiśmy.

3. Skoncentruj się na adaptowalnej wizji długoterminowej

Jak powiedziałem wcześniej, mierzenie sukcesu mojej firmy przez liczbę zatrudnianych przez nas osób nie jest dla mnie czymś, co mnie interesuje. To jak dziecinna gra wśród chłopców, których kutas jest dłuższy lub grubszy. To nie ma znaczenia. To złe metryki! Moim zdaniem długoterminową wizją, do których powinien przestrzegać każdy Saas, jest wzrost MRR. Jest to jeden i tylko jeden ważny wskaźnik w firmie. Nie dodatkowych osób, z wyjątkiem osób sprzedaży może bezpośrednio wpływać na to. Tak więc, tylko ludzie, które zgodziłbym się wnieść do naszego zespołu są przedstawiciele rozwoju sprzedaży (SDR). Ktoś? Skontaktuj się ze mną!

Są chwile, kiedy budujesz coś, czego klienci nie potrzebują lub nie chcą płacić. W naszym przypadku było to spowodowane bardzo pobłażliwymi zasadami dotyczącymi modernizacji. Nie wiem dlaczego, ale nasza niska samoocena nie pozwoliła nam poprosić naszych użytkowników o zapłatę. A może przyciągnęliśmy te gówniane lowlifes, którzy nie mogą oszczędzić dolara, aby zapłacić za nasz produkt, więc baliśmy się i myśleliśmy, że to nieetyczne, aby poprosić klienta, aby wynagrodzić nas miesięcznym abonamentem za naszą ciężką pracę. To błędne myślenie doprowadziło nas do zaniżania ceny naszego produktu w obu niszach. To dało nam impuls dla małych firm, ale klienci na poziomie średnim i korporacyjnym nie pokazali.

Najlepszą strategią, jaką odkryliśmy, aby zachować możliwość adaptacji, jest spojrzenie na to, co robią nasi konkurenci. Jak sprytnie zauważył Mark Zuckerberg, jeśli nie sprzedasz swojej firmy Facebookowi, skopiuje Cię i wypędzi cię z rynku. Przetrwanie najsilniejszych. Dobór naturalny. To samo myślenie odnosi się do rozwoju produktu i długoterminowej wizji. Jeśli Jeff Bezos nie będzie kopiować wklejać produktów i firm konkurentów, Amazon nadal pozostanie duży sklep internetowy bez AWS Cloud. Adaptacja, adaptacja, adaptacja.

4. Klient jest wszystkim

Nie zespół. Nie twoja mama. To klient. Bez klienta, nie masz biznesu i nie ma pieniędzy, aby zabrać swoją mamę na kolację. Byłem wadliwy w tym sensie. Zawsze nienawidziłem moich użytkowników, ponieważ jedyny raz, kiedy z nimi wchodziłem w interakcję, był... podczas wyjazdu, anulowania konta, prośby o zwrot pieniędzy lub pozostawienia negatywnych opinii. Masz pomysł.

Ale to jest błąd! To jest stronniczość przetrwania ! Reprezentuje tylko niewielką część Twoich użytkowników. I chociaż zostawiają ci negatywne odpowiedzi, to tylko dlatego, że zrobiłeś coś złego. Być może Twój serwer miał tego dnia usterkę i użytkownik otrzymał zbyt wiele e-maili ze spamem. Być może źle zaprojektowałeś produkt, a limity dostępne w planie darmowym są zbyt małe lub zbyt ograniczające. Być może coś innego. Lista i może trwać i trwać! Ale chodzi o to, że Twoi użytkownicy to dobrzy ludzie. Trzeba je kochać bez względu na wszystko. Powierzyli twój produkt swoimi pieniędzmi i nawet jeśli kręcą się lub proszą o zwrot pieniędzy, to jest w porządku. Tak robią ludzie w obsłudze klienta. I musisz być dobry w kochaniu ludzi, aby móc pisać im pozytywne odpowiedzi.

Na początku chciałem być niegrzeczny. Och, tak, chciałem krzyczeć i przeklinać tych użytkowników ubijania. Nie mogłem zrozumieć, dlaczego nasz tak konkurencyjny cenowo produkt z wieloma wspaniałymi funkcjami jest porzucony. Potraktowałem to jako osobistą zniewagę. Nie rozumiałem. Ale potem zdałem sobie sprawę, że są rzeczy w życiu, które są poza moją kontrolą. Że nie można go kontrolować w 100% i utrzymać użytkowników pobyt bez żadnych zmian. Jest po prostu zbyt wiele powodów, dla których życie rzuca się na nich, i jest to bardzo subiektywny i powierzchowny sposób myślenia, że jeśli drzewo spada w lesie, nie ma dźwięku. Po prostu nigdy nie wiadomo, co jest dokładnie po stronie użytkownika i jakie przeszkody osobiście przechodzą. Kochaj ich bezwarunkowo, a oni cię pokochają.

5. Za pieniądze na marketing

Przy niezwykle małych kosztach ogólnych mamy niezwykle dużą ilość wolnych środków, które inwestujemy w marketing. To jedyne paliwo wzrostu, nic więcej. Ani jeden SDR nie przyniósłby klientowi 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, o każdej porze dnia, w deszczu lub w słońcu. Jest tak wiele pięknych sposobów reklamowania się, że sam w sobie byłby to odrębny temat.

Ale główne kanały to:

* Optymalizacja wyszukiwarek i dystrybucja treści – uwielbiam ten koncert. Przynosi bezpłatny ruch organiczny z Google (nikt już nie korzysta z Bing i Yahoo. Liczby są znikome). Sposobem na to jest wielojęzyczność. Każda firma, która mierzy wysoko i chce zwiększyć swój MRR, musi przekonwertować swoje strony internetowe na wiele języków. Nie ma na to sposobu. 80% naszego ruchu i sprzedaży pochodzi z krajów poza Stanami Zjednoczonymi i aby zaspokoić potrzeby tych osób, musimy utrzymywać nasze strony internetowe w ponad 20 językach. Nasza wtyczka WordPress jest doskonałym narzędziem, które pomoże Ci w tej podróży. Jesteśmy usługą SaaS, która w rzeczywistości używa naszego własnego produktu do lokalizowania strony internetowej na hiszpański, francuski, niemiecki, japoński i inne języki bez kupowania czegokolwiek innego. Przetłumaczone strony są zoptymalizowane pod kątem SEO za pomocą tagów HREFLANG, a Google łatwo je pobiera i indeksuje. Bezpłatny ruch bez dodatkowych kosztów!

* Płatne reklamy. Znowu jest To Google, nie Bing, nie Yahoo. Po prostu koncentrując się na Google sam, będzie można przejąć 95% ruchu internetowego. A najlepsza część? Płatne reklamy znajdują się na górze strony powyżej wyników organicznych! Bez względu na to, jak dobry jesteś w inżynierii odwrotnej wyszukiwania organicznego, nie można pokonać konkurencji w płatnym wyszukiwaniu, jeśli nie wiesz, co robisz! I też nie wiedzieliśmy. Trick to, reklamy w Stanach Zjednoczonych są bardzo bardzo verryyyyyyyyy drogie! Co wtedy zrobić? Odpowiedź, idź globalnie! Reklamy w innych krajach są bardzo tanie i nadal przynoszą wiele konwersji. Czy możesz sobie pozwolić na przegapienie tej okazji i poczekanie, aż reszta świata podniesie się i podniesie stawki, jak w USA?

* Content marketing. To jest mój ulubiony. I mimo że jesteśmy małą rodziną, piszę podstawowe artykuły, takie jak ten sam. Nie mam nawet asystenta, tak jak Warren Buffet. Udaje mi się wymyślić własne pomysły pożyczania niektórych rzeczy oczywiście, jak również. Świetna zawartość wymaga dystrybucji. Zanim próbowałem opublikować go tylko na naszym blogu, ale to nie zadziałało. Potem próbowaliśmy grup na Facebooku i Twittera, a to też nie działało. Co wtedy zadziałało? Fora, na których są hakerzy! Wielka lista to: HackerNews, Reddit, IndieHackers, BetaList i ProductHunt. Kiedy publikujesz coś pożytecznego i pozwól użytkownikom o tym dyskutować, otrzymasz świetne opinie użytkowników i wielki ruch polecający! Tak, gorąco polecam ten kanał. Jedyną wadą jest pracochłonne. Aby napisać artykuł w ten sposób, zajmuje mi cały dzień badań, a następnie pełną godzinę, aby wpisać go i pełną godzinę, aby sformatować i upiększyć wspaniałe rzeczy życia GIF obrazu i ikony. Cieszę się, że moje umiejętności pisania poprawiły się od 50 wpm do 60wpm podczas COVID, gdzie zrobiłem cel, aby spędzić mniej czasu na granie w szachy online i spędzać więcej na zajęciach pisania i ćwiczyć szybkie pisanie. Widocznie ono pracował!

Następne kroki?

Oto plan na 2021 r.:

• osiągnąć milion dolarów ARR do końca roku ????
• wysłać kilka głównych wydań po stronie produktu ????
• uruchomić 3 nowe startupy SaaS (lista jest obecnie finalizowana) ????
• dostać sobie nowy błyszczący samochód jako świadectwo sukcesu mojego życia ????
• zbuduj najlepszy kanał YouTube dla ambitnych przedsiębiorców ????

Jeśli uważasz, że ten artykuł był przydatny, udostępnij go ????❤️

Jeśli masz jakieś pytania, możesz skontaktować się ze mną bezpośrednio pod adresem [email protected]