Vår reise

Hvordan vokste jeg SaaS-selskapet fra 0 til $ 2000 / måned?

Det er på tide på året, når jeg kan lene meg tilbake og reflektere over hendelsene som har skjedd på ConveyThis i 2019. Frisk ut av boksen, firmaet startet det nye året med bare $ 100 / måned i tilbakevendende inntekter. Vi flyttet til et coworking-rom i januar og drømte om å gjøre det stort. Men etter hvert som tiden gikk, var veien til suksess ikke så rett og var ikke så rosenrød... Men la oss begynne!

Frustrert GIF av DeRay Davis - Finn og del på GIPHY

Få riktig produkt til riktige brukere

I begynnelsen visste vi ikke hvem vi skulle målrette. Vi visste at folk søker google etter oversettelser, men vi visste ikke at tiltenkte av disse søkene er forskjellig og er delt inn i to kategorier:

  • De du har nettsteder (2%)
  • De som ikke har nettsteder (98%)

Angivelig, 98% av brukerne som kjører opp statistikken er brukerne som ikke eier nettsteder. De ønsker vanligvis å oversette noens andre nettsted og se etter et online verktøy for å kopiere lim inn nettadresser. Disse brukerne er ekstremt krigførende, raske og pengelens. De vil ikke bruke penger på produktet ditt, de er ikke interessert i å bokmerke nettstedet ditt, og dessuten vil de raskt glemme deg når de forlater nettstedet ditt.

På den annen side er det et mye mindre utvalg av websøk fra brukere (2%) som eier nettstedene sine eller jobber for et selskap som eier et nettsted. De søker etter tilgjengelige løsninger for å oversette sidene sine fra ett språk til et annet og øke deres innflytelse på nettet. De kan kjøpe produktet og være generelt veldig takknemlige når det gjelder lojalitet og støtte. Dermed har vi bestemt oss for å fokusere på den andre kategorien mennesker.

Men hvis du graver dypere inn i det, vil du også legge merke til at 2% brukere deler seg inn i ytterligere kategorier: pennyless amatører (studenter, fakultet, hobbyister, ideelle organisasjoner), små budsjettfirmaer (aka oppstart og småbedrifter), mellomstore bedrifter og store bedrifter. Og, mann, hvis du imøtekomme til små bedrifter, forventer noen alvorlige churn rate! Dette er den største hemmeligheten ingen snakker om i SaaS verden! Små selskaper dør fort. De kan ikke opprettholde måned til måned abonnementer og omsetningen av abonnenter i lav entry level segmentet er smertefullt.

Etter å ha forstått det, har vi besluttet å begynne å heve prisene. Vel, vi har ikke hevet dem åpenlyst ved å løfte prislappene, vi bare eliminert de billige månedlige planene, og erstattet dem med høyere prisede planer som tilbød flere fordeler. Logikk var enkel. SMB som ikke har penger i første omgang ville ikke laste den ned og vil passere, mid level selskapet ville ta det og ville bli lenger som en betalt abonnent. Slik at det vi gjorde. Vi har eliminert $ 9.99 / måned Starter plan og lagt til en ny $ 399 / måned Enterprise plan. Pendelen av prislikevekt hadde skiftet fra $ 19.99 / moth Business plan til en $ 49.99 / måned Pro Plan. En subtil, men kraftig forandring.

En annen ting vi la merke til, er kundene som abonnerer på årlige faktureringsplaner, er mye bedre enn kunder som abonnerer på månedlige planer. Den underliggende logikken er enkel, hvis du har tillit til produktet, vil du forskuddsbetale for et år og ville gå med din dom. Men måned til måned kunder vanligvis de som ikke stoler på selskapet eller rett og slett ikke har bærekraftige bedrifter. De sliter med å holde sine selskaper i live, og selv et lavt $ 20 abonnement kan se etter dem som et mareritt. Det var morsomme tilfeller når en fyr fra Makedonia hadde abonnert på vår største $ 399 /month enterprise plan, men PayPal hadde avvist denne transaksjonen som han ikke hadde penger på sin bankkonto! For en bummer!

Så, håndtere online abonnementer er en ny verden i seg selv. Den har forskjellige logiske mønstre og ser bisarre i begynnelsen. I 2019 begynte vi å få en forståelse av det og kontinuerlig forbedre vårt produkt. Den viktigste ta bort er ikke senke prisene og ikke være sjenert til å be om mer.

En annen interessant del er den profesjonelle oversettelsestjenesten. Vi tilbyr det som en supplerende pakke for alle våre maskinoversettende. Som du vet kvaliteten på maskinoversettelse kan ikke være den beste, og vil i stor grad avhenge av konteksten av materialet, er det svært tilrådelig å korrekturlese maskinens resultater med profesjonelle menneskelige lingvister. Dermed har vi lansert denne tjenesten for en lav som $ 0,10 per ord og mottatt et par betalte bestillinger. Til min ultimate overraskelse har vi ikke fått en stor tilstrømning av kunder som jeg hadde håpet. Selv i begynnelsen tenkte vi på ideen om å eliminere alle betalte planer og bare tilby betalt korrekturlesingstjeneste. Logikken var enkel, maskinoversettelsen var ikke nøyaktig, brukerne er ikke dumme, de vil bestille profesjonell korrekturlesing. Kan du gjette hva som hadde skjedd? Ja, vi fikk ingen ordre, og hele ideen om å jobbe for peanøtter var ikke spennende!

Hvorfor skjedde det? Er brukere så dumme å bare bruke maskinoversettelser?

via GIPHY

Som det viser seg, er de det. De fleste brukere forventer at alt skal leveres til dem gratis og har den beste kvaliteten noensinne! Takket være Google Translate som dumpet alle de profesjonelle oversettelsesfrekvensene,er det nå en realitet. Brukere er bortskjemt. De er utålmodige. De er autistiske og enda verre - pennyless! Du vil aldri konvertere en gratis bruker til en betalt hvis du gir bort alt gratis.

Situasjonen ligner de gangene da Bill Gates bygde Microsoft og mange programvare pirater stjal sin versjon av BASIC og ikke betale ham for arbeidet.

"Harddisken" Bok

Uansett, bli kvitt billige planer og fokusere på verdi, er den rette strategien for å absorbere. Overraskende, kundene ikke presse tilbake etter at prisene går opp. Inntektsgenerering er et raskere initiativ i stedet for kundebevaring eller brukeranskaffelse.

Her er noen av våre feil i løpet av 2019. Forhåpentligvis vil du ikke bli sittende fast på dem i løpet av 2020!

Mislykkes #1 – Ny UX-utgivelse

Den nye UX er alltid en dårlig idé.

Tenk på det fra det eksisterende brukerperspektivet. Den registrerte på nettstedet ditt, noen lærte seg gjennom og bam! du endret designet. Alle elementer er stokket rundt. Det ser smart og gunstig ut for deg, men det er en autistisk måte å tenke på. Brukere har sin egen oppfatning av produktet og hvordan de skal håndtere det. Hvis du endrer oppsettet av elementer, uansett nå "gunstig" det er, det vil ikke bli sterkt akseptert av brukerne. Du vil få sinne tweets og e-post i stedet for lovord. Så ikke endre UX.

Mislykkes #2 – Gå til WordCamp-hendelser for tidlig

Vi begynte å WordPress Med WordCamp-arrangementer tilbake i 2018 da produktet vårt var veldig amatørmessig. Vi betalte for sølv- og bronsepakker i Atlanta, Moskva, New York og Montreal. Alt i håp om at WP-brukere ville legge merke til oss, setter pris på vår innsats og vil begynne å registrere seg i hopetall. Hahaha! Ønsketenkning! Alt i alt har vi brukt over $ 15.000 på betalte arrangementer, og fikk absolutt ingenting i retur, kanskje +20 plugin nedlastinger mest ...

Så, moralen i historien, ikke fremme produktet på WordCamps for tidlig. Det er ikke verdt det. Gjør det bare når du allerede har en sterk strøm av brukervekst og en negativ churn rate. Og det kan bare skje i tredje år med organisk bootstrapping vekst.

Mislykkes #3 – Starte et henvisningsprogram

Vi har blitt pumpet av en henvisning programmer, spesielt, etter å ha lest en tweet fra en annen medium oppstart Morning Brew. De har skrøt av en vellykket henvisning program implementering, som ville øke sin e-postliste abonnent basert tidoblet.

Jeg følte meg veldig optimistisk om det. Det virker som en veldig kul idé å tenne brukerveksten mot retur krus og t-skjorter. Brukerne vil dele produktet, og vi vil oppnå mer fremtredende.

Det var tåpelig!

via GIPHY

De fleste henvisninger var svindel. Brukerne prøvde å åpne dupliserte kontoer og prøve å lure oss til å tro at de bringer sine venner. Vi har uttrykkelig forbudt å telle henvisninger hvis en bruker ikke aktiverte en plugin. Så, for å komme over denne hump, registrerte brukerne to separate kontoer og prøvde å aktivere en plugin på dem begge. Så sendte de oss en e-post og spurte hvorfor de ikke ble oppgradert. Så tåpelig som det ser ut, var det åpenbart for oss hva de gjorde, men vi ignorerte det. Vi ga dem oppgraderinger i det minste for å prøve.

Mislykkes #4 - Holde en lav churn

Dette er sannsynligvis den mest velholdte hemmeligheten til noen selskaper ...

Det er høyt!

via GIPHY

Småbedrifter har en vanvittig høy churnrate. Når du designer et SaaS-produkt, må du gjøre følgende:

  1. Hindre prosessen med nedgradering / nedbemanning av kontoer
  2. Skjul muligheten for å slette kontoer
  3. Gjør det eksplisitt at det ikke gis refusjon på månedlige eller årlige abonnementsplaner
  4. Bekjemp tilbakeføringer og negative anmeldelser som følger

Mange brukere tror at det er gratis prøveversjoner, og de kan prøvekjøre produktet til det ytterste. Men som oversettelsesbransjen går, er det ikke helt tilfelle. Vi er avhengige av betalte maskinoversettelse API-er, og hvis vi skal begynne å gi bort gratis prøveversjoner og refusjoner, vil vi ende opp med store regninger å betale og ingen inntekter som kommer. Det er hemmeligheten.

Så, for å bekjempe churn, må vi kommunisere bedre med våre brukere. Vi må bedre løse problemene deres, og hvis de ikke trenger oversettelsestjenesten lenger, finn ut hvorfor. Kontoen nedbemanning og sletting er en flott mulighet til å snakke med brukerne og be om tilbakemelding. Ellers, Hvis de forlater og ikke si noe, du vil aldri lære å forbedre produktet og vil ende opp med å gjøre den samme feilen om og om igjen.

Nåværende brutto MRR-churnrate er 16%, og vi tar sikte på å senke den til 8% i 2020.

Nøkkelen er å få Net MRR-churn til å utvikle seg fra 10% til -2%. En negativ netto MRR-churnrate betyr at inntektene som genereres av folk som oppgraderer (legger til flere seter eller endrer plan i vårt tilfelle) er høyere enn inntektene som er tapt av faktisk kundekurver.

Bygg en vekstmotor og utforske nye markedsføringskanaler

Kostnaden for å anskaffe en ny kunde er astronomisk høy i 2019. Store folk kjemper i Google AdWords og organisk søk for å få mest mulig øyeepler og klikk. Logikken er enkel. Når en bruker har et problem, begynner han / hun å google det. Hvis produktet ditt er på toppen av søket, får du flest nedlastinger og installasjoner.

Markedsføringskanalene som fungerer er:

  • Organisk Google-søk
  • Betalt Google-søk
  • Organisk Bing-søk
  • Betalt Bing-søk
  • Facebook-annonser
  • Facebook Grupper og sider
  • Tweets
  • Medium.com blogginnlegg
  • LinkedIn.com blogginnlegg
  • Youtube-anmeldelser av influencers
  • Epost markedsføring

Hver av disse kanalene representerer en stor investering og tidsbegrensninger. Med et begrenset budsjett fokuserer vi for det meste på Organisk Google Søk for nå. Og ja, det er veldig mettet med sterkere konkurrenter i 2019. Så, for å unngå dem, er vi for det meste ute etter å få noen fremtredende for søkeord som ikke bringer mye salg som "gratis oversetter" eller "gratis oversettelse plugin"

Elsker dere alle sammen ❤️

PS: Å dele / klappe / kommentere er omsorgsfullt ????

Forfatter

Alex Buran

Legg igjen en kommentar

E-postadressen din vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket *