Al meer dan 10 jaar helpen we bedrijven om hun financiële en merkdoelen te bereiken. Onum is een door waarden gedreven SEO-bureau.

CONTACTEN
Onze reis

Hoe ik mijn SaaS-bedrijf heb laten groeien van 0 naar $ 2.000 / maand?

Het is tijd van het jaar, waarin ik achterover kan leunen en kan nadenken over de gebeurtenissen die zich in 2019 hebben voorgekomen in ConveyThis. Vers uit de doos, het bedrijf begon het nieuwe jaar met slechts $ 100 / maand in terugkerende inkomsten. We verhuisden naar een coworking ruimte in januari en droomden over het maken van het groot. Maar, naarmate de tijd verstreek, de weg naar succes was niet zo recht en was niet zo rooskleurig ... Maar laten we beginnen!

Gefrustreerde GIF door DeRay Davis - Find & Share op GIPHY

Het juiste product bij de juiste gebruikers krijgen

In het begin wisten we niet op wie we moesten richten. We wisten dat mensen op Google zoeken naar vertalingen, maar we wisten niet dat de intentie van deze zoekopdrachten anders is en is opgesplitst in twee categorieën:

  • Degenen die u websites heeft (2%)
  • Degenen die geen websites hebben (98%)

Blijkbaar, 98% van de gebruikers die rijden van de statistieken zijn de gebruikers die geen eigen websites. Ze meestal op zoek naar iemand anders website te vertalen en op zoek naar een online tool om te kopiëren plakken URL's. Deze gebruikers zijn zeer strijdlustig, snel en berooid. Ze zullen geen geld uitgeven aan uw product, ze zijn niet geïnteresseerd om uw website bookmark en bovendien, zullen ze snel vergeten over u het moment dat ze uw website verlaten.

Aan de andere kant is er een veel kleinere pool van webzoekopdrachten van gebruikers (2%) die eigenaar zijn van hun website of werken voor een bedrijf dat eigenaar is van een website. Ze zoeken naar beschikbare oplossingen om hun pagina's van de ene taal naar de andere te vertalen en hun online invloed te vergroten. Ze kunnen uw product kopen en zijn over het algemeen zeer dankbaar in termen van loyaliteit en ondersteuning. Daarom hebben we besloten om ons te concentreren op de tweede categorie mensen.

Echter, als je dieper graven in, zult u ook merken dat 2% gebruikers verdeeld in verdere categorieën: pennyless amateurs (studenten, faculteit, hobbyisten, non-profitorganisaties), kleine budget bedrijven (aka startups en kleine bedrijven), mid-level bedrijven en grote ondernemingen. En, man, als je tegemoet te komen aan kleine bedrijven, verwachten sommige ernstige churn tarief! Dit is het grootste geheim waar niemand het over heeft in de SaaS-wereld! Kleine bedrijven sterven snel. Ze kunnen geen maand- tot maandabonnementen volhouden en de omzet van abonnees in het lage instapsegment is pijnlijk.

Gezien het feit dat, hebben we besloten om te beginnen met het verhogen van de prijzen. Nou, we hebben ze niet schaamteloos verhoogd door het opheffen van de prijskaartjes, we gewoon geëlimineerd de goedkope maandelijkse plannen, en vervangen door duurdere plannen die meer extraatjes aangeboden. Logica was simpel. De SMB die geen geld in de eerste plaats zou niet downloaden en zal passeren, het midden niveau bedrijf zou nemen en zou langer blijven als een betaalde abonnee. Zodat wat we deden. We hebben het $9.99/month Starter-abonnement afgeschaft en een nieuw Enterprise-abonnement van $ 399 per maandtoegevoegd. De slinger van het prijsevenwicht was verschoven van $19.99/moth Business plan naar een $49.99/month Pro Plan. Een subtiele, maar krachtige verandering.

Een ander ding dat we opvielen, is de klanten die zich abonneren op de jaarlijkse facturering plannen, zijn veel beter dan klanten zich abonneren op maandelijkse plannen. De onderliggende logica is eenvoudig, als je vertrouwen hebt in het product, zou je vooraf betalen voor een jaar en zou gaan met uw oordeel. Echter, de maand tot maand klanten meestal degenen die niet vertrouwen op het bedrijf of gewoon niet over duurzame bedrijven. Ze worstelen om hun bedrijven in leven te houden en zelfs een lage 20 dollar abonnement kan kijken voor hen als een nachtmerrie. Het waren grappige gevallen toen één kerel van Macedonië aan onze grootste $399/month ondernemingsplan had geabonneerd, maar PayPal deze transactie had verworpen aangezien hij geen geld op zijn bankrekening had! Wat een spelbreker!

Dus, omgaan met online abonnementen is een nieuwe wereld op zich. Het heeft verschillende logica patronen en ziet er bizar op het eerste. In 2019 zijn we begonnen om het te begrijpen en ons product continu te verbeteren. De belangrijkste take away is niet lager uw prijzen en wees niet verlegen om te vragen om meer.

Een ander interessant onderdeel is de professionele vertaaldienst. Wij bieden het aan als een aanvullend pakket voor al onze machinevertalingen. Zoals u weet is de kwaliteit van machinevertalingen misschien niet de beste en zou grotendeels afhangen van de context van het materiaal, is het zeer raadzaam om de machine resultaten te controleren met professionele menselijke taalkundigen. Zo hebben we deze service gelanceerd voor een laag bedrag van $ 0,10 per woord en ontvangen we een paar betaalde bestellingen. Tot mijn ultieme verbazing hebben we niet gekregen een enorme toestroom van klanten zoals ik had gehoopt. Zelfs in het begin, dachten we over het idee van het elimineren van alle betaalde plannen en gewoon het aanbieden van betaalde proeflezen service. De logica was eenvoudig, de machine vertaling was niet accuraat, gebruikers zijn niet dom, zullen ze om professionele proeflezen. Kun je raden wat er gebeurd was? Ja, we kregen geen orders en dit hele idee van werken voor pinda's was niet spannend!

Waarom is dat gebeurd? Zijn gebruikers zo dom om alleen machinevertalingen te gebruiken?

via GIPHY

Wat blijkt, dat zijn ze. De meeste gebruikers verwachten dat alles gratis aan hen wordt overhandigd en de beste kwaliteit ooit heeft! Dankzij Google Translate die gedumpt alle professionele vertaaltarieven, het is nu een realiteit. Gebruikers zijn verwend. Ze zijn ongeduldig. Ze zijn autistisch en nog erger - pennyless! U zult nooit een vrije gebruiker in betaalde om zetten als u alles voor vrij weggeeft.

De situatie lijkt op de tijd dat Bill Gates was het bouwen van Microsoft en veel software piraten stal zijn versie van BASIC en niet betalen hem voor het werk.

"De harde schijf" Boek

Hoe dan ook, het wegwerken van goedkope plannen en zich te concentreren op waarde, is de juiste strategie te absorberen. Verrassend, klanten niet terug te duwen na de prijzen omhoog gaan. Het genereren van inkomsten is een sneller initiatief in plaats van klantenbinding of gebruikerswerving.

Hier zijn enkele van onze mislukkingen in 2019. Hopelijk zit je er in 2020 niet op!

Fail #1 — Nieuwe UX-release

De nieuwe UX is altijd een slecht idee.

Bekijk het vanuit het bestaande gebruikersperspectief. De geregistreerde op uw website, iemand leerde hun weg door en bam! je hebt het ontwerp veranderd. Alle elementen worden geschud. Het ziet er slim en gunstig voor u, maar het is een autistische manier van denken. Gebruikers hebben hun eigen perceptie van het product en hoe ermee om te gaan. Als u de lay-out van elementen, maakt niet uit nu "gunstig" het is, zal het niet sterk worden geaccepteerd door uw gebruikers. U krijgt woede tweets en e-mails in plaats van woorden van lof. Verander de UX dus niet.

Fail #2 - Naar WordCamp Events te vroeg

We zijn begonnen met het sponsoren van WordPress's WordCamp-evenementen in 2018, toen ons product echt amateuristisch was. We betaalden voor zilveren en bronzen pakketten in Atlanta, Moskou, New York en Montreal. Alles in de hoop dat WP-gebruikers ons zouden opmerken, onze inspanningen waarderen en zich massaal zullen aanmelden. Hahaha! Wishful thinking! Al met al hebben we meer dan $ 15.000 uitgegeven aan betaalde evenementen, en kreeg absoluut niets in ruil, misschien +20 plugin downloads het meest ...

Dus, de moraal van het verhaal, niet bevorderen van uw product op WordCamps te vroeg. Het is het niet waard. Doe het alleen als je al een sterke stroom van groei van de gebruiker en een negatieve churn rate. En dat kan alleen gebeuren in je 3e jaar van organische bootstrapping groei.

Fail #3 - Het starten van een verwijzingsprogramma

We zijn gepompt door een verwijzing programma's, vooral na het lezen van een tweet van een collega-medium startup Morning Brew. Ze hebben opgeschept over een succesvolle implementatie van het verwijzingsprogramma, dat hun e-maillijst abonnee op basis van tienvoudigezou verhogen.

Ik voelde me daar echt optimistisch over. Het lijkt een heel gaaf idee om de gebruikersgroei te stimuleren in ruil voor het verzenden van mokken en t-shirts. De gebruikers zouden het product delen en we zullen meer bekendheid krijgen.

Dat was dom!

via GIPHY

De meeste verwijzingen waren scam. De gebruikers probeerden om dubbele rekeningen te openen en proberen om ons te laten geloven dat ze hun vrienden brengen. We hebben het tellen van verwijzingen expliciet verboden als een gebruiker geen plug-in heeft geactiveerd. Dus, om over deze bult, gebruikers geregistreerd twee afzonderlijke accounts en probeerde een plugin te activeren op beide. Vervolgens mailden ze ons en vroegen waarom ze niet werden opgewaardeerd. Hoe dom het ook lijkt, het was ons duidelijk wat ze deden, maar dat negeerden we. We gaven ze upgrades tenminste voor proberen.

Fail #4 - Het houden van een lage churn

Dit is waarschijnlijk de meest goed bewaarde geheim van alle bedrijven ...

Het is hoog!

via GIPHY

Kleine bedrijven hebben een waanzinnig hoog verloop. Als u een SaaS-product ontwerpt, moet u het volgende doen:

  1. Het proces van downgrading / downsizing van accounts belemmeren
  2. Verberg de optie om accounts te verwijderen
  3. Maak duidelijk dat er geen terugbetalingen worden gedaan voor maandelijkse of jaarlijkse abonnementen
  4. Vecht met succes tegen terugboekingen en negatieve beoordelingen die zullen volgen

Veel gebruikers denken dat er gratis proeven en ze kunnen testen rijden het product tot het uiterste. Zoals de vertaalindustrie echter gaat, is dat niet helemaal het geval. We zijn afhankelijk van betaalde machine vertaling API's en als we gaan om te beginnen met het weggeven van gratis proeven en terugbetalingen, zullen we eindigen met enorme rekeningen te betalen en geen inkomsten te komen. Dat is het geheim.

Dus, om de churn te bestrijden, moeten we beter communiceren met onze gebruikers. We moeten hun problemen beter oplossen en als ze de vertaaldienst niet meer nodig hebben, ontdek dan waarom. De account inkrimping en verwijdering is een geweldige kans om te spreken met gebruikers en vragen om hun feedback. Anders, als ze vertrekken en niets zeggen, zul je nooit leren hoe je je product te verbeteren en zal uiteindelijk het doen van dezelfde fout over en voorbij.

Het huidige bruto MRR-verloop is 16% en we streven ernaar om dit in 2020 te verlagen tot 8%.

De sleutel is om onze netto MRR-churn te laten evolueren van 10% naar -2%. Een negatief netto MRR-churn-percentage betekent dat de inkomsten die worden gegenereerd door mensen die upgraden (in dit geval meer stoelen toevoegen of het plan wijzigen) hoger zijn dan de inkomsten die verloren gaan door het daadwerkelijke klantverloop.

Een groeimotor bouwen en nieuwe marketingkanalen verkennen

De kosten voor het werven van een nieuwe klant zijn astronomisch hoog in 2019. Grote mensen vechten in Google AdWords en organisch zoeken om de meeste oogbollen en klikken te krijgen. De logica is simpel. Wanneer een gebruiker een probleem heeft, begint hij / zij het te googlen. Als uw product bovenaan de zoekopdracht staat, krijgt u de meeste downloads en installaties.

De marketingkanalen die werken zijn:

  • Organische Google-zoekopdracht
  • Betaalde Google Zoeken
  • Organische Bing-zoekopdracht
  • Betaalde Bing Search
  • Facebook-advertenties
  • Facebook-groepen en -pagina's
  • Tweets
  • Medium.com blog plaatsen
  • Blog plaatsen op LinkedIn.com
  • YouTube-recensies door influencers
  • Email reclame

Elk van deze kanalen vertegenwoordigt een enorme investering en tijdsdruk. Met een beperkt budget richten we ons vooral op Organic Google Search voor nu. En ja, het is zeer verzadigd met sterkere concurrenten in 2019. Dus, om ze te vermijden, zijn we meestal op zoek naar enige bekendheid te krijgen voor zoekwoorden die niet veel verkoop, zoals "gratis vertaler" of "gratis vertaling plugin" te krijgen

Ik hou van jullie allemaal ❤️

PS: Delen / klappen / reageren is zorgzaam ????

Auteur

Alex Buran

Reactie achterlaten

Uw e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd *