10 년 이상 우리는 기업이 재무 및 브랜딩 목표를 달성하도록 돕습니다. Onum은 가치 중심의 SEO 전문 대행사입니다.

콘택트 렌즈
우리의 여정

내 SaaS 회사를 매월 0에서 $ 2,000로 어떻게 성장 시켰습니까?

2019년 ConveyThis 일어난 사건을 되돌아볼 수 있는 시기입니다. 상자에서 신선한, 회사는 반복 수익에 단지 $100 /월새해를 시작했다. 우리는 1 월에 코워킹 공간으로 이사하여 큰 것을 꿈꾸습니다. 하지만 시간이 지남에 따라 성공의 길은 그다지 똑바르지 않았고 장밋빛이 아니었습니다... 하지만 시작합시다!

적합한 사용자에게 적합한 제품 제공

처음에는 누구를 타겟팅해야할지 몰랐습니다. 사람들이 Google에서 번역을 검색한다는 것을 알고 있었지만 이러한 검색의 의도가 다르며 두 가지 범주로 나뉘어져 있다는 사실은 몰랐습니다.

  • 웹 사이트가있는 경우 (2 %)
  • 웹 사이트가없는 분 (98 %)

통계를 높이는 사용자의 98 %는 웹 사이트를 소유하지 않은 사용자입니다. 그들은 일반적으로 다른 사람의 웹 사이트를 번역하고 붙여 넣은 URL을 복사 할 온라인 도구를 찾습니다. 이러한 사용자는 매우 호전적이며 빠르고 무일푼입니다. 그들은 귀하의 제품에 돈을 쓰지 않고 귀하의 웹 사이트를 북마크하는 데 관심이 없으며 또한 웹 사이트를 떠나는 순간 귀하에 대해 빨리 잊을 것입니다.

반면 웹 사이트를 소유하거나 웹 사이트를 소유 한 회사에서 근무하는 사용자 (2 %)의 웹 검색 풀은 훨씬 적습니다. 그들은 한 언어에서 다른 언어로 페이지를 번역하고 온라인 영향력을 높이기 위해 사용 가능한 솔루션을 검색합니다. 그들은 귀하의 제품을 구매할 수 있으며 일반적으로 충성도 및 지원 측면에서 매우 감사 할 것입니다. 따라서 우리는 두 번째 범주의 사람들에 초점을 맞추기로 결정했습니다.

그러나 더 자세히 살펴보면 2 %의 사용자가 페니리스 아마추어 (학생, 교수진, 애호가, 비영리 단체), 소규모 예산 회사 (일명 스타트 업 및 중소기업), 중간 수준의 회사로 나뉘는 것을 알 수 있습니다. 대기업. 그리고, 만약 당신이 소기업을 대상으로한다면, 심각한 이탈률을 기대하십시오! 이것은 SaaS 세계에서 아무도 말하지 않는 가장 큰 비밀입니다! 소규모 회사는 빠르게 죽습니다. 그들은 월간 구독을 유지할 수 없으며 낮은 엔트리 레벨 세그먼트의 구독자 이직률이 고통 스럽습니다.

이를 이해하고 가격 인상을 시작했습니다. 글쎄, 우리는 가격표를 올려서 노골적으로 올리지 않았고, 단순히 저렴한 월간 계획을 제거하고 더 많은 혜택을 제공하는 더 높은 가격의 계획으로 대체했습니다. 논리는 간단했습니다. 애초에 돈이없는 SMB는 다운로드하지 않고 지나갈 것이고, 중급 기업은 그것을 가져다가 유료 가입자로서 더 오래 머물 것입니다. 그래서 우리가 한 일입니다. 월 $ 9.99의 Starter 플랜 을 제거하고 새로운 $ 399 / 월 Enterprise 플랜을 추가했습니다. 가격 균형의 추는 $ 19.99 / 월 비즈니스 플랜 에서 $ 49.99 / 월 프로 플랜으로 이동했습니다 . 미묘하지만 강력한 변화.

또 다른 사실은 연간 요금제를 구독하는 고객이 월간 요금제를 구독하는 고객보다 훨씬 낫다는 것입니다. 기본 논리는 간단합니다. 제품에 대한 신뢰가 있으면 1 년 동안 선불로 지불하고 판단을 따릅니다. 그러나 고객은 일반적으로 회사를 신뢰하지 않거나 단순히 지속 가능한 비즈니스가없는 사람들입니다. 그들은 회사를 유지하기 위해 고군분투하고 있으며 20 달러의 낮은 구독도 악몽으로 보일 수 있습니다. 마케도니아 출신 한 사람이 월 399 달러의 가장 큰 기업 계획에 가입했지만 PayPal이 은행 계좌에 돈이 없어서이 거래를 거부했을 때 재미있는 사례였습니다! 얼마나 안타까운 일입니까!

따라서 온라인 구독을 처리하는 것은 그 자체로 새로운 세계입니다. 논리 패턴이 다르고 처음에는 이상하게 보입니다. 2019 년에 우리는 그것을 이해하기 시작했고 지속적으로 제품을 개선했습니다. 가장 중요한 점은 가격을 낮추지 말고 더 많은 것을 요청하는 것을 부끄러워하지 않는 것입니다.

또 다른 흥미로운 부분은 전문 번역 서비스입니다. 모든 기계 번역을위한 보충 패키지로 제공합니다. 기계 번역의 품질이 최고가 아닐 수 있으며 주로 자료의 맥락에 따라 달라질 수 있으므로 전문 언어 전문가와 함께 기계 결과를 교정하는 것이 좋습니다. 따라서 우리는이 서비스를 단어 당 0.10 달러의 낮은 가격으로 시작했고 몇 번의 유료 주문을 받았습니다. 놀랍게도 제가 바라던대로 많은 고객이 유입되지 않았습니다. 처음에도 모든 유료 플랜을 없애고 단순히 유료 교정 서비스를 제공한다는 생각을하고있었습니다. 논리는 간단했고 기계 번역은 정확하지 않았고 사용자는 어리석지 않으며 전문 교정을 주문할 것입니다. 무슨 일이 있었는지 짐작할 수 있습니까? 예, 우리는 주문을받지 않았고 땅콩을 위해 일한다는이 모든 아이디어는 흥미롭지 않았습니다!

왜 그런 일이 있었습니까? 기계 번역 만 사용하는 것이 어리석은 사용자입니까?

GIPHY를 통해

결과적으로 그들은 그렇습니다. 대부분의 사용자는 모든 것이 무료로 제공되고 최고의 품질을 기대합니다! 모든 전문 번역 요금 을 버린 Google 번역 덕분에 이제 현실이되었습니다. 사용자는 버릇이 없습니다. 그들은 참을성이 없습니다. 그들은 자폐증이며 더 나쁘다 – 페니리스! 모든 것을 무료로 제공하면 무료 사용자를 유료 사용자로 전환하지 않습니다.

상황은 Bill Gates가 Microsoft를 구축하고 많은 소프트웨어 해적단이 BASIC 버전을 훔쳐서 그에게 작업 대가를 지불하지 않았을 때와 비슷합니다.

"하드 드라이브"책

어쨌든 값싼 계획을 없애고 가치에 집중하는 것이 흡수 할 수있는 올바른 전략입니다. 놀랍게도 고객은 가격이 올라간 후에도 물러서지 않습니다. 수익 창출은 고객 유지 또는 사용자 확보보다 더 빠른 이니셔티브입니다.

다음은 2019 년에 발생한 몇 가지 실패입니다. 2020 년에는 실패하지 않기를 바랍니다.

실패 # 1 — 새 UX 릴리스

새로운 UX는 항상 나쁜 생각입니다.

기존 사용자 관점에서 생각해보십시오. 귀하의 웹 사이트에 등록 된 누군가는 자신의 길을 배웠습니다. 디자인을 변경했습니다. 모든 요소가 섞여 있습니다. 똑똑하고 유익 해 보이지만 자폐적인 사고 방식입니다. 사용자는 제품에 대한 인식과 처리 방법을 가지고 있습니다. 요소의 레이아웃을 변경하면 현재 "유익한"것이더라도 사용자가 크게 받아들이지 않을 것입니다. 칭찬 대신 분노 트윗과 이메일을 받게 될 것입니다. 따라서 UX를 변경하지 마십시오.

실패 # 2 — 너무 일찍 WordCamp 이벤트에 가기

우리는 우리의 제품이 정말 아마추어 때 2018 년에 다시 WordPress 워드 캠프 이벤트를 후원하기 시작했다. 우리는 애틀랜타, 모스크바, 뉴욕, 몬트리올에서 은과 청동 패키지를 지불했습니다. WP 사용자가 우리를 알아 차리고, 우리의 노력을 감사하고, 몰려 가입을 시작할 것이라는 희망에 모든. 하하하! 소원 생각! 모두 모두, 우리는 유료 이벤트에 $ 15,000 이상 지출했습니다, 그리고 대가로 절대적으로 아무것도 없어, 어쩌면 +20 플러그인 다운로드 가장 ...

따라서 이야기의 교훈은 너무 일찍 WordCamps에서 제품을 홍보하지 마십시오. 그럴 가치 없어. 이미 강력한 사용자 증가 흐름과 마이너스 이탈률이있는 경우에만 수행하십시오. 그리고 그것은 유기적 부트 스트래핑 성장의 3 년차에만 일어날 수 있습니다.

실패 # 3 — 추천 프로그램 시작

우리는 특히 동료 중소 스타트 업 Morning Brew의 트윗을 읽은 후 추천 프로그램에 의해 펌핑되었습니다. 그들은 성공적인 추천 프로그램 구현에 대해 자랑 해 왔으며, 이는 이메일 목록 구독자를 10 배로 늘릴 것입니다.

나는 그것에 대해 정말 낙관적이라고 느꼈습니다. 머그컵과 티셔츠를 배송하는 대가로 사용자 성장을 촉진하는 것은 정말 멋진 아이디어처럼 보입니다. 사용자가 제품을 공유하고 우리는 더 눈에 띄게 될 것입니다.

그것은 어리석은 일이었습니다!

GIPHY를 통해

대부분의 추천은 사기였습니다. 사용자는 중복 계정을 열고 친구를 데려오고 있다고 우리를 속이려고했습니다. 사용자가 플러그인을 활성화하지 않은 경우 추천 계산을 명시 적으로 금지했습니다. 따라서이 고비를 극복하기 위해 사용자는 두 개의 별도 계정을 등록하고 두 계정 모두에서 플러그인을 활성화하려고했습니다. 그런 다음 그들은 우리에게 이메일을 보내고 업그레이드되지 않은 이유를 물었습니다. 어리석은 것처럼 보이지만 그들이 무엇을하는지 우리에게는 분명했지만 우리는 그것을 무시했습니다. 우리는 최소한 시도를 위해 업그레이드를 제공했습니다.

실패 # 4 — 낮은 이탈 유지

이것은 아마도 어떤 회사의 가장 잘 간직 된 비밀 일 것입니다.

높다!

GIPHY를 통해

중소기업은 이탈률이 엄청나게 높습니다. SaaS 제품을 설계 할 때 다음을 수행해야합니다.

  1. 계정 다운 그레이드 / 다운 사이징 프로세스 방해
  2. 계정 삭제 옵션 숨기기
  3. 월간 또는 연간 구독 플랜에는 환불이 제공되지 않음을 명시하십시오.
  4. 지불 거절 및 부정적인 리뷰에 성공적으로 대처

많은 사용자가 무료 평가판이 있다고 생각하고 제품을 한계까지 테스트 할 수 있습니다. 그러나 번역 산업이 진행되는 것처럼 그것은 사실이 아닙니다. 우리는 유료 기계 번역 API에 의존하고 있으며 무료 평가판과 환불을 제공하기 시작하면 엄청난 비용을 지불해야하고 수익은 없을 것입니다. 그것이 비밀입니다.

따라서 이탈을 방지하려면 사용자와 더 잘 소통해야합니다. 우리는 그들의 문제를 더 잘 해결해야하고 더 이상 번역 서비스가 필요하지 않으면 그 이유를 찾아야합니다. 계정 축소 및 삭제는 사용자와 대화하고 피드백을 요청할 수있는 좋은 기회입니다. 그렇지 않으면 그들이 떠나고 아무 말도하지 않으면 제품을 개선하는 방법을 배우지 못하고 동일한 오류를 반복해서 수행하게 될 것입니다.

현재 총 MRR 이탈률은 16 %이며 2020 년에는 8 %로 낮추는 것을 목표로합니다.

핵심은 Net MRR 이탈률을 10 %에서 -2 %로 진화시키는 것입니다. 순 MRR 이탈률이 음수이면 업그레이드 (좌석 추가 또는 계획 변경)로 인해 발생한 수익이 실제 고객 이탈로 인해 손실 된 수익보다 높습니다.

성장 동력 구축 및 새로운 마케팅 채널 발굴

2019 년에는 신규 고객을 확보하는 데 드는 비용이 엄청나게 높습니다. 많은 사람들이 Google 애드워즈와 자연 검색에서 가장 많은 시선과 클릭을 얻기 위해 싸우고 있습니다. 논리는 간단합니다. 사용자에게 문제가 발생하면 인터넷 검색을 시작합니다. 제품이 검색 상단에있는 경우 가장 많은 다운로드 및 설치를 얻을 수 있습니다.

작동하는 마케팅 채널은 다음과 같습니다.

  • 자연 Google 검색
  • 유료 Google 검색
  • 오가닉 빙 검색
  • 유료 Bing 검색
  • Facebook 광고
  • Facebook 그룹 및 페이지
  • 트윗
  • Medium.com 블로그 게시물
  • LinkedIn.com 블로그 게시
  • 인플 루 언서의 유튜브 리뷰
  • 이메일 마케팅

이러한 각 채널은 막대한 투자와 시간 제약을 나타냅니다. 제한된 예산으로 현재는 대부분 자연 Google 검색에 집중하고 있습니다. 그리고 예, 2019 년에는 더 강력한 경쟁자로 매우 포화 상태입니다. 따라서이를 피하기 위해 우리는 대부분 "무료 번역기"또는 "무료 번역 플러그인"과 같이 매출을 많이 올리지 않는 키워드에 대해 눈에 띄는 위치를 확보하려고합니다.

모두들 사랑해 ❤️

추신 : 공유 / 박수 / 댓글은 돌보는 것입니다 ????

저자

알렉스 부란

코멘트를 남겨주세요

귀하의 이메일 주소는 공개되지 않습니다. 필수 입력란은 * 로 표시됩니다.