SaaS 会社を 0 ドルから月額 2,000 ドルまでどのようにして成長させたのでしょうか?
2019 年に ConveyThis で起こった出来事をゆっくりと振り返る時期が来ました。箱から出したばかりの同社は、月あたりわずか 100 ドルの経常収益で新年をスタートしました。私たちは1月にコワーキングスペースに引っ越し、それを大きくすることを夢見ていました。しかし、時間が経つにつれて、成功への道はそれほどまっすぐではなく、バラ色でもありませんでした...しかし、始めましょう!
適切な製品を適切なユーザーに届ける
当初は誰をターゲットにすればよいのかわかりませんでした。人々が Google で翻訳を検索することは知っていましたが、これらの検索の目的は異なり、次の 2 つのカテゴリに分けられるとは知りませんでした。
- ウェブサイトをお持ちの方 (2%)
- ウェブサイトを持っていない人 (98%)
どうやら、この統計を押し上げているユーザーの 98% は、Web サイトを所有していないユーザーであるようです。彼らは通常、他の人の Web サイトを翻訳しようとして、URL をコピーして貼り付けるためのオンライン ツールを探します。これらのユーザーは非常に好戦的で、素早く、無一文です。彼らはあなたの製品にお金を費やすつもりはなく、あなたのWebサイトをブックマークすることに興味がありません。さらに、彼らはあなたのWebサイトを離れた瞬間にあなたのことをすぐに忘れてしまいます。
一方で、自分の Web サイトを所有しているユーザー、または Web サイトを所有する会社に勤めているユーザーからの Web 検索のプールははるかに小さくなっています (2%)。彼らは、ページをある言語から別の言語に翻訳し、オンラインでの影響力を高めるために利用可能なソリューションを探しています。彼らはあなたの製品を購入し、忠誠心とサポートの点で一般的に非常に感謝しています。したがって、私たちは 2 番目のカテゴリーの人々に焦点を当てることにしました。
しかし、さらに深く掘り下げてみると、2% のユーザーがさらに次のカテゴリに分かれていることにも気づくでしょう: 無一文のアマチュア (学生、教員、趣味人、非営利団体)、低予算の企業 (新興企業や中小企業とも呼ばれる)、中堅企業そして大企業。そして、中小企業を対象とする場合は、かなりの解約率が予想されます。これは、SaaS の世界で誰も語らない最大の秘密です。中小企業はすぐに死んでしまいます。彼らは毎月の定期購読を維持することができず、低エントリーレベルのセグメントの定期購読者の離職は苦痛です。
それを理解した上で値上げを開始することにいたしました。まあ、値札を引き上げて露骨に値上げしたわけではなく、単に安い月額プランを廃止し、より多くの特典を提供するより高額なプランに置き換えただけです。ロジックは単純でした。そもそもお金がない中小企業はダウンロードせずに通り過ぎてしまうでしょうし、中堅企業はそれを受け取り、有料会員として長く滞在するでしょう。それで私たちがやったことは。月額 9.99 ドルのスターター プランを廃止し、月額 399 ドルの新しいエンタープライズ プランを追加しました。価格均衡の振り子は、月額 19.99 ドルのビジネス プランから月額 49.99 ドルのプロ プランに移行しました。微妙だが強力な変化。
私たちが気づいたもう 1 つの点は、年間請求プランに加入している顧客の方が、月次プランに加入している顧客よりもはるかに優れているということです。根底にあるロジックは単純で、製品に信頼がある場合は、1 年分を前払いし、自分の判断に従うことになります。しかし、毎月の顧客は通常、会社を信頼していないか、単に持続可能なビジネスを持っていない人々です。彼らは会社を存続させるのに苦労しており、20 ドルという低額のサブスクリプションでさえ悪夢のように見えるかもしれません。面白いケースとしては、マケドニア出身の男性が当社最大の月額 399 ドルのエンタープライズ プランに加入していましたが、彼の銀行口座にお金がなかったため、PayPal がこの取引を拒否したというものです。なんて残念なことでしょう！
したがって、オンライン購読を扱うこと自体が新しい世界です。さまざまなロジックパターンがあり、最初は奇妙に見えます。 2019 年に、私たちはそれを把握し、製品を継続的に改善し始めました。最も重要な点は、価格を下げず、恥ずかしがらずにもっと高く要求することです。
もう 1 つの興味深い点は、プロの翻訳サービスです。すべての機械翻訳の補足パッケージとして提供しています。ご存知のとおり、機械翻訳の品質は最高ではない可能性があり、素材の文脈に大きく依存するため、プロの人間の言語学者と一緒に機械翻訳の結果を校正することを強くお勧めします。そこで、1 ワードあたり 0.10 ドルという低価格でこのサービスを開始し、いくつかの有料注文を受けました。非常に驚いたことに、私が期待していたほどの顧客の流入はありませんでした。当初は有料プランをすべて廃止して、有料校正サービスだけを提供するというアイデアも考えていました。ロジックは単純で、機械翻訳は正確ではありませんでした。ユーザーは愚かではありません。プロに校正を依頼するでしょう。さて、何が起こったのかわかりますか？はい、注文はありませんでしたし、ピーナッツのために働くというこのアイデア全体が刺激的ではありませんでした。
なぜそうなったのでしょうか?ユーザーは機械翻訳だけを使うほど愚かなのでしょうか?
結局のところ、そうです。ほとんどのユーザーは、すべてが無料で提供され、これまでで最高の品質が提供されることを期待しています。プロによる翻訳料金をすべて破棄したGoogle 翻訳のおかげで、それが現実のものになりました。ユーザーは甘やかされています。彼らはせっかちです。彼らは自閉症であり、さらに悪いことに、一文無しです。すべてを無料で提供した場合、無料ユーザーを有料ユーザーに変えることはできません。
この状況は、ビル・ゲイツがマイクロソフトを構築していたとき、多くのソフトウェア海賊が彼のバージョンの BASIC を盗み、仕事の対価を支払わなかった時代に似ています。
『ハードドライブ』の本
とにかく、安いプランをやめて価値に焦点を当てるのは、吸収するための正しい戦略です。驚くべきことに、顧客は価格が上がっても抵抗しません。顧客維持やユーザー獲得よりも、収益化の方が迅速な取り組みです。
2019 年の失敗例をいくつかご紹介します。2020 年はその失敗に固執しないことを願っています。
失敗 #1 — 新しい UX リリース
新しいUXは常に悪いアイデアです。
既存のユーザーの観点から考えてみましょう。あなたのウェブサイトに登録した人は、その方法を学び、バン！デザインを変更しました。すべての要素がシャッフルされます。それは賢くて有益に見えますが、これは自閉症的な考え方です。ユーザーは製品に対する独自の認識とそれに対処する方法を持っています。要素のレイアウトを変更すると、それがたとえ「有益」であっても、ユーザーにはあまり受け入れられません。賞賛の言葉ではなく、怒りのツイートやメールが届きます。したがって、UX を変更しないでください。
失敗 #2 — WordCamp イベントに行くのが早すぎた
私たちが WordPress の WordCamp イベントのスポンサーを始めたのは、私たちの製品がまったくアマチュアっぽかった 2018 年に遡ります。私たちはアトランタ、モスクワ、ニューヨーク、モントリオールでシルバーとブロンズのパッケージの代金を支払いました。すべては、WP ユーザーが私たちに注目し、私たちの努力を評価し、大挙してサインアップし始めることを期待しています。ははは！希望的観測！全体として、私たちは有料イベントに 15,000 ドル以上を費やしましたが、見返りはまったくありませんでした。おそらく、プラグインのダウンロード数が 20 件以上だったのが最も多かったです…
したがって、この話の教訓は、WordCamp で製品をあまり早く宣伝しないことです。それは価値がありません。ユーザーが順調に増加し、解約率がマイナスになっている場合にのみ実行してください。そして、それは有機的な自己成長の 3 年目にのみ起こる可能性があります。
失敗 #3 — 紹介プログラムの開始
特に、同じく中規模のスタートアップである Morning Brew のツイートを読んだ後、私たちは紹介プログラムに元気をもらいました。彼らは、紹介プログラムの導入が成功し、電子メール リストの購読者ベースで 10 倍に増加すると自慢しています。
私はそれについてとても楽観的に感じました。マグカップや T シャツを発送する代わりにユーザーの成長を促進するというのは、非常にクールなアイデアのように思えます。ユーザーが製品を共有することで、私たちはさらに目立つようになります。
それは愚かでした！
ほとんどの紹介は詐欺でした。ユーザーは重複したアカウントを開設し、友人を連れてきていると私たちを騙そうとしました。ユーザーがプラグインをアクティブ化していない場合、紹介のカウントを明示的に禁止しました。そこで、この困難を乗り越えるために、ユーザーは 2 つの別々のアカウントを登録し、両方でプラグインを有効化しようとしました。その後、彼らは私たちに電子メールを送り、なぜアップグレードされなかったのか尋ねました。愚かなことのように思えますが、彼らが何をしているのかは私たちには明白でしたが、私たちはそれを無視しました。少なくとも試してもらうためにアップグレードを提供しました。
失敗 #4 — 顧客離れを低く保つ
これはおそらくどの企業でも最も守られている秘密です...
高いですね！
中小企業は非常に高い解約率を持っています。 SaaS 製品を設計するときは、次のことを行う必要があります。
- アカウントのダウングレード/ダウンサイジングのプロセスを妨害する
- アカウントを削除するオプションを非表示にする
- 月次または年次のサブスクリプション プランでは返金がないことを明示する
- 今後発生するチャージバックや否定的なレビューにうまく対処する
多くのユーザーは、無料試用版があれば製品を限界まで試せると考えています。しかし、翻訳業界では必ずしもそうではありません。私たちは有料の機械翻訳 API に依存しているため、無料トライアルや返金を始めようとすると、最終的には巨額の請求書を支払うことになり、収益は得られなくなります。それが秘密です。
したがって、チャーンに対抗するには、ユーザーとのコミュニケーションをより良くする必要があります。私たちは彼らの問題をより良く解決する必要があります。そして、彼らが翻訳サービスをもう必要としないのであれば、その理由を調べてください。アカウントの縮小と削除は、ユーザーと話し、フィードバックを求める絶好の機会です。そうしないと、彼らが何も言わずに立ち去ってしまうと、製品を改善する方法を決して学ぶことができず、同じ間違いを何度も繰り返すことになります。
現在の総 MRR 解約率は 16% ですが、2020 年にはこれを 8% に下げることを目指しています。
鍵となるのは、純 MRR チャーンを 10% から -2% に進化させることです。マイナスの正味 MRR 解約率は、人々のアップグレード (この場合は座席の追加またはプランの変更) によって生み出される収益が、実際の顧客の解約によって失われる収益よりも高いことを意味します。
成長エンジンの構築と新たなマーケティングチャネルの開拓
2019 年、新規顧客を獲得するためのコストは天文学的に高くなっています。大企業は、より多くの注目とクリックを獲得するために、Google AdWords やオーガニック検索で戦っています。ロジックは簡単です。ユーザーは問題を抱えていると、それをグーグル検索し始めます。製品が検索の上位に表示されると、ダウンロードとインストールが最も多くなります。
有効なマーケティング チャネルは次のとおりです。
- オーガニック Google 検索
- 有料の Google 検索
- オーガニック Bing 検索
- 有料の Bing 検索
- Facebook広告
- Facebook のグループとページ
- ツイート
- Medium.com のブログ投稿
- LinkedIn.com のブログ投稿
- インフルエンサーによる YouTube レビュー
- メールマーケティング
これらの各チャネルには、莫大な投資と時間の制約が伴います。予算が限られているため、現時点では主にオーガニック Google 検索に重点を置いています。そして、はい、2019 年には強力な競合他社が非常に飽和状態になっています。そのため、それらを避けるために、私たちは主に「無料翻訳者」や「無料翻訳プラグイン」など、あまり売り上げにつながらないキーワードで目立った地位を獲得しようとしています。
みんな大好き❤️
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