私達の旅

SaaS会社を0から$ 2,000 /月にどのように成長させましたか?

2019年にConveyThisで起こった出来事を振り返ることができる時期です。箱から出して、同社は経常収益でわずか100ドル/月で新年を始めました。私たちは1月にコワーキングスペースに引っ越し、それを大きくすることを夢見ていました。しかし、時間が経つにつれて、成功への道はそれほどまっすぐではなく、それほどバラ色ではありませんでした.しかし、始めましょう!

DeRayDavisによる欲求不満のGIF-GIPHYで検索して共有

適切な製品を適切なユーザーに提供する

当初、私たちは誰をターゲットにするかを知りませんでした。人々がGoogleで翻訳を検索することは知っていましたが、これらの検索の意図が異なり、2つのカテゴリに分けられることを知りませんでした。

  • あなたがウェブサイトを持っているもの(2%)
  • ウェブサイトを持っていない人(98%)

どうやら、統計を駆り立てるユーザーの98%はウェブサイトを所有していないユーザーです。彼らは通常、他の誰かのWebサイトを翻訳し、URLをコピーして貼り付けるためのオンラインツールを探しています。これらのユーザーは非常に好戦的で、迅速で無一文です。彼らはあなたの製品にお金を使うことはなく、あなたのウェブサイトをブックマークすることに興味がなく、さらに彼らはあなたのウェブサイトを離れるとすぐにあなたのことを忘れてしまいます。

一方、自分のWebサイトを所有している、またはWebサイトを所有している会社で働いているユーザー(2%)からのWeb検索のプールははるかに少なくなっています。彼らは、ページをある言語から別の言語に翻訳し、オンラインでの影響力を高めるために利用可能なソリューションを探しています。彼らはあなたの製品を購入することができ、一般的に忠誠心とサポートの面で非常に感謝しています。したがって、私たちは2番目のカテゴリーの人々に焦点を当てることに決めました。

ただし、さらに深く掘り下げると、2%のユーザーがさらにカテゴリに分かれていることに気付くでしょう:ペニーレスのアマチュア(学生、教職員、愛好家、非営利団体)、小規模な予算会社(別名、スタートアップや中小企業)、中堅企業と大企業。そして、あなたが中小企業に食料調達するならば、人は、いくらかの深刻な解約率を期待します!これは、SaaSの世界では誰も話さない最大の秘密です。中小企業はすぐに死にます。彼らは月々のサブスクリプションを維持することができず、低エントリーレベルのセグメントのサブスクライバーの売上高は苦痛です。

それを理解した上で、値上げを開始することにしました。まあ、値札を上げて露骨に引き上げたのではなく、安い月額プランを廃止し、より多くの特典を提供するより高い価格のプランに置き換えただけです。ロジックはシンプルでした。そもそもお金を持っていないSMBはそれをダウンロードせずに通り過ぎ、中堅企業はそれを受け取り、有料加入者として長く滞在するでしょう。だから私たちがしたこと。月額9.99ドルのスタータープランを廃止し、月額399ドルのエンタープライズプランを追加しました。価格均衡の振り子は、 19.99ドル/月のビジネスプランから49.99ドル/月のプロプランにシフトしました。微妙ですが強力な変化。

もう1つ気付いたのは、年間料金プランに加入している顧客は、月額プランに加入している顧客よりもはるかに優れているということです。基本的なロジックは単純です。製品に信頼を置いている場合は、1年間前払いし、判断を下します。しかし、月々の顧客は通常、会社を信頼していないか、単に持続可能なビジネスを持っていない顧客です。彼らは会社を存続させるのに苦労しており、20ドルの低額のサブスクリプションでさえ悪夢として彼らを探すかもしれません。マケドニアからの1人の男が私たちの最大の月額399ドルのエンタープライズプランに加入したが、PayPalは彼の銀行口座にお金がなかったため、この取引を拒否したという面白いケースでした!なんて残念なことでしょう。

したがって、オンラインサブスクリプションを扱うこと自体が新しい世界です。論理パターンが異なり、最初は奇妙に見えます。 2019年に私たちはそれを把握し、製品を継続的に改善し始めました。最も重要なポイントは、価格を下げないことと、恥ずかしがらずにもっと多くを求めることです。

もう1つの興味深い部分は、プロの翻訳サービスです。すべての機械翻訳の補足パッケージとして提供しています。機械翻訳の品質は最高ではない可能性があり、資料のコンテキストに大きく依存することをご存知のとおり、専門の人間の言語学者に機械結果を校正することを強くお勧めします。そのため、このサービスを1ワードあたり0.10ドルという低価格で開始し、いくつかの有料注文を受け取りました。驚いたことに、思っていたほどの顧客の流入はありませんでした。当初から、有料プランをすべて廃止し、有料校正サービスを提供することを考えていました。論理は単純で、機械翻訳は正確ではなく、ユーザーは愚かではなく、専門の校正を注文します。さて、何が起こったのか推測できますか?はい、注文はありませんでした。ピーナッツのために働くというこのアイデア全体は刺激的ではありませんでした。

なぜそれが起こったのですか?機械翻訳だけを使うのがバカなユーザーですか?

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結局のところ、彼らはそうです。ほとんどのユーザーは、すべてが無料で渡され、これまでで最高の品質を備えていることを期待しています。すべてのプロの翻訳率を捨てたグーグル翻訳のおかげで、それは今現実です。ユーザーは甘やかされています。彼らはせっかちです。彼らは自閉症であり、さらに悪いです–ペニーレス!すべてを無料で提供した場合、無料のユーザーを有料のユーザーに変えることは決してありません。

この状況は、ビル・ゲイツがマイクロソフトを構築していて、多くのソフトウェア海賊が彼のバージョンのBASICを盗み、その仕事にお金を払わなかった時代に似ています。

「ハードドライブ」の本

とにかく、安い計画を取り除き、価値に焦点を合わせることが、吸収する正しい戦略です。驚いたことに、価格が上がった後、顧客は押し戻さない。収益化は、顧客維持やユーザー獲得よりも迅速なイニシアチブです。

2019年の失敗のいくつかを次に示します。2020年中に失敗しないことを願っています。

失敗#1 —新しいUXリリース

新しいUXは常に悪い考えです。

既存のユーザーの観点から考えてください。あなたのウェブサイトに登録された、誰かが彼らの道を学び、バム!デザインを変更しました。すべての要素がシャッフルされます。それはあなたにとって賢くて有益に見えますが、それは自閉症の考え方です。ユーザーは、製品とその取り扱い方法について独自の認識を持っています。要素のレイアウトを変更すると、それが「有益」であっても、ユーザーにはあまり受け入れられなくなります。褒め言葉の代わりに怒りのつぶやきやメールが届きます。したがって、UXを変更しないでください。

失敗#2 —WordCampイベントへのアクセスが早すぎる

私たちの製品が本当にアマチュアだった2018年に、私たちはWordPressのWordCampイベントのスポンサーを始めました。アトランタ、モスクワ、ニューヨーク、モントリオールでシルバーとブロンズのパッケージを支払いました。WPユーザーが私たちに気づくことを期待して、私たちの努力に感謝し、大挙してサインアップを開始します。笑!希望的!全体として、私たちは有料イベントに$ 15,000以上を費やし、見返りには全く何も得ませんでした。

だから、物語の教訓は、WordCampsであなたの製品をあまりにも早く宣伝しないでください。それは価値がありません。すでにユーザーの成長が強く、解約率がマイナスの場合にのみ実行してください。そして、それはあなたの有機的なブートストラップ成長の3年目にのみ起こる可能性があります。

失敗#3 —紹介プログラムの起動

特に、中規模のスタートアップであるモーニングブリューからのツイートを読んだ後、私たちは紹介プログラムに興奮しました。彼らは、紹介プログラムの実装が成功したことを自慢しており、これにより、メーリングリストのサブスクライバーベースが10倍になります。

私はそれについて本当に楽観的だと感じました。マグカップやTシャツの発送と引き換えに、ユーザーの成長に火をつけるのは本当にクールなアイデアのようです。ユーザーが製品を共有し、私たちはより目立つようになります。

それは愚かでした!

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ほとんどの紹介は詐欺でした。ユーザーは重複したアカウントを開こうとし、友達を連れてきていると信じ込ませようとしました。ユーザーがプラグインをアクティブ化しなかった場合、紹介のカウントを明示的に禁止しました。したがって、このこぶを乗り越えるために、ユーザーは2つの別々のアカウントを登録し、両方でプラグインをアクティブ化しようとしました。それから彼らは私達に電子メールを送り、なぜ彼らがアップグレードされなかったのか尋ねました。ばかげているように見えますが、彼らが何をしているのかは明らかでしたが、私たちはそれを無視しました。少なくとも試してみるために、アップグレードを提供しました。

失敗#4 —解約率を低く保つ

これはおそらく、どの企業にとっても最も手入れの行き届いた秘密です…

高いです!

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中小企業の解約率はめちゃくちゃ高いです。 SaaS製品を設計するときは、次のことを行う必要があります。

  1. アカウントのダウングレード/ダウンサイジングのプロセスを妨害する
  2. アカウントを削除するオプションを非表示にする
  3. 月額または年額のサブスクリプションプランでは払い戻しが行われないことを明示します
  4. チャージバックとそれに続く否定的なレビューとの戦いに成功

多くのユーザーは、無料トライアルがあり、製品を限界まで試乗できると考えています。ただし、翻訳業界が進むにつれ、そうではありません。私たちは有料の機械翻訳APIに依存しており、無料の試用版と払い戻しを提供し始めると、多額の支払いが発生し、収益が得られなくなります。それが秘密です。

したがって、解約に対抗するには、ユーザーとのコミュニケーションを改善する必要があります。私たちは彼らの問題をよりよく解決する必要があり、彼らがもはや翻訳サービスを必要としないのであれば、その理由を見つけてください。アカウントのダウンサイジングと削除は、ユーザーと話し、フィードバックを求める絶好の機会です。そうでなければ、彼らが去って何も言わなければ、あなたはあなたの製品を改善する方法を学ぶことは決してなく、同じエラーを何度も繰り返すことになります。

現在の総MRR解約率は16%であり、2020年には8%に下げることを目指しています。

重要なのは、ネットMRRチャーンを10%から-2%に進化させることです。負の正味MRR解約率は、アップグレード(この場合はシートの追加またはプランの変更)によって生み出される収益が、実際の顧客の解約によって失われる収益よりも高いことを意味します。

成長エンジンの構築と新しいマーケティングチャネルの探索

2019年には、新規顧客を獲得するためのコストが天文学的に高くなっています。大勢の人がGoogle AdWordsとオーガニック検索で、目玉とクリック数を最大化するために戦っています。ロジックは単純です。ユーザーが問題を抱えているとき、彼/彼女はそれをグーグルで始めます。あなたの製品が検索の上位にある場合、あなたは最も多くのダウンロードとインストールを取得します。

機能するマーケティングチャネルは次のとおりです。

  • オーガニックGoogle検索
  • 有料のGoogle検索
  • OrganicBing検索
  • 有料のBing検索
  • Facebook広告
  • Facebookのグループとページ
  • ツイート
  • Medium.comのブログ投稿
  • LinkedIn.comのブログ投稿
  • インフルエンサーによるYoutubeレビュー
  • メールマーケティング

これらのチャネルはそれぞれ、莫大な投資と時間の制約を表しています。限られた予算で、私たちは今のところ主にオーガニックグーグル検索に焦点を合わせています。そして、はい、2019年にはより強力な競合他社で非常に飽和状態になります。したがって、それらを回避するために、「無料翻訳者」や「無料翻訳プラグイン」など、あまり売上をもたらさないキーワードを目立たせることを主な目的としています。

みんな大好き❤️

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著者

アレックスブラン

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