È il momento dell'anno in cui posso sedermi e riflettere sugli eventi accaduti a ConveyThis nel 2019. Appena uscito dagli schemi, l'azienda ha iniziato il nuovo anno con soli $ 100 al mese di entrate ricorrenti. Ci siamo trasferiti in uno spazio di coworking a gennaio e sognavamo di fare le cose in grande. Ma, con il passare del tempo, la strada per il successo non è stata così dritta e non è stata così rosea... Ma cominciamo!

Ottenere il prodotto giusto per gli utenti giusti

All'inizio non sapevamo chi prendere di mira. Sapevamo che le persone cercano traduzioni su Google, ma non sapevamo che lo scopo di queste ricerche è diverso ed è suddiviso in due categorie:

• Quelli che hai siti web (2%)
• Coloro che non hanno siti web (98%)

Apparentemente, il 98% degli utenti che fanno salire le statistiche sono utenti che non possiedono siti web. Di solito cercano di tradurre il sito Web di qualcun altro e cercano uno strumento online per copiare e incollare gli URL. Questi utenti sono estremamente bellicosi, veloci e senza un soldo. Non spenderanno soldi per il tuo prodotto, non sono interessati a aggiungere un segnalibro al tuo sito Web e inoltre, si dimenticheranno rapidamente di te nel momento in cui lasciano il tuo sito Web.

D'altra parte, c'è un pool molto più piccolo di ricerche web da parte di utenti (2%) che possiedono i loro siti web o lavorano per un'azienda che possiede un sito web. Cercano soluzioni disponibili per tradurre le loro pagine da una lingua all'altra e aumentare la loro influenza online. Possono acquistare il tuo prodotto ed essere generalmente molto riconoscenti in termini di lealtà e supporto. Pertanto, abbiamo deciso di concentrarci sulla seconda categoria di persone.

Tuttavia, se approfondisci la questione, noterai anche che il 2% degli utenti è suddiviso in ulteriori categorie: dilettanti senza un soldo (studenti, docenti, hobbisti, organizzazioni non profit), piccole imprese a budget (ovvero startup e piccole imprese), aziende di medio livello e grandi imprese. E, amico, se ti rivolgi alle piccole imprese, aspettati un tasso di abbandono serio! Questo è il più grande segreto di cui nessuno parla nel mondo SaaS! Le piccole aziende muoiono velocemente. Non possono sostenere abbonamenti mensili e il turnover degli abbonati nel segmento entry level basso è doloroso.

Avendo capito questo, abbiamo deciso di iniziare ad aumentare i prezzi. Bene, non li abbiamo alzati sfacciatamente alzando i cartellini dei prezzi, abbiamo semplicemente eliminato i piani mensili economici e li abbiamo sostituiti con piani più costosi che offrivano più vantaggi. La logica era semplice. La PMI che non ha soldi in primo luogo non lo scaricherà e passerà, l'azienda di medio livello lo prenderebbe e rimarrebbe più a lungo come abbonato a pagamento. Quindi quello che abbiamo fatto. Abbiamo eliminato il piano Starter da $ 9,99/mese e aggiunto un nuovo piano Enterprise da $ 399/mese . Il pendolo dell'equilibrio dei prezzi si era spostato da un piano aziendale da $ 19,99/mese a un piano Pro da $ 49,99/mese . Un cambiamento sottile, ma potente.

Un'altra cosa che abbiamo notato è che i clienti che si abbonano a piani di fatturazione annuali sono molto meglio dei clienti che si abbonano a piani mensili. La logica sottostante è semplice, se hai fiducia nel prodotto, pagheresti in anticipo per un anno e seguirai il tuo giudizio. Tuttavia, i clienti mensili di solito sono quelli che non si fidano dell'azienda o semplicemente non hanno attività sostenibili. Lottano per mantenere in vita le loro aziende e anche un abbonamento basso di $ 20 può considerarle un incubo. Ci sono stati casi divertenti in cui un ragazzo della Macedonia aveva sottoscritto il nostro più grande piano aziendale da $ 399 al mese, ma PayPal aveva rifiutato questa transazione perché non aveva soldi sul suo conto bancario! Che schifo!

Quindi, occuparsi degli abbonamenti online è di per sé un nuovo mondo. Ha schemi logici diversi e all'inizio sembra bizzarro. Nel 2019 abbiamo iniziato a capirlo e a migliorare continuamente il nostro prodotto. Il take away più importante è non abbassare i prezzi e non essere timido nel chiedere di più.

Un'altra parte interessante è il servizio di traduzione professionale. Lo offriamo come pacchetto supplementare per tutte le nostre traduzioni automatiche. Poiché sai che la qualità delle traduzioni automatiche potrebbe non essere delle migliori e dipenderebbe in gran parte dal contesto del materiale, è altamente consigliabile correggere i risultati della macchina con linguisti umani professionisti. Pertanto, abbiamo lanciato questo servizio a partire da $ 0,10 a parola e abbiamo ricevuto un paio di ordini a pagamento. Con mia grande sorpresa, non abbiamo ottenuto un enorme afflusso di clienti come speravo. Anche all'inizio, stavamo pensando all'idea di eliminare tutti i piani a pagamento e offrire semplicemente un servizio di correzione di bozze a pagamento. La logica era semplice, la traduzione automatica non era accurata, gli utenti non sono stupidi, ordineranno una correzione di bozze professionale. Bene, puoi indovinare cosa era successo? Sì, non abbiamo ricevuto ordini e tutta questa idea di lavorare per le noccioline non era entusiasmante!

Perché è successo? Gli utenti sono così stupidi da usare solo traduzioni automatiche?

tramite Giphy

A quanto pare, lo sono. La maggior parte degli utenti si aspetta che tutto gli venga consegnato gratuitamente e che abbia la migliore qualità di sempre! Grazie a Google Translate che ha scaricato tutte le tariffe di traduzione professionale , ora è una realtà. Gli utenti sono viziati. Sono impazienti. Sono autistici e anche peggio - senza un soldo! Non convertirai mai un utente gratuito in uno a pagamento se dai via tutto gratuitamente.

La situazione ricorda i tempi in cui Bill Gates stava costruendo Microsoft e molti pirati del software rubarono la sua versione di BASIC e non lo pagarono per il lavoro.

Libro "L'hard drive".

Ad ogni modo, sbarazzarsi di piani economici e concentrarsi sul valore è la strategia giusta da assorbire. Sorprendentemente, i clienti non respingono dopo che i prezzi sono aumentati. La monetizzazione è un'iniziativa più rapida rispetto alla fidelizzazione dei clienti o all'acquisizione di utenti.

Ecco alcuni dei nostri fallimenti durante il 2019. Si spera che non rimarrai bloccato su di loro durante il 2020!

Fallimento n. 1: nuova versione UX

La nuova UX è sempre una cattiva idea.

Pensaci dal punto di vista dell'utente esistente. Ti sei registrato sul tuo sito web, qualcuno ha imparato a farsi strada e bam! hai cambiato il design. Tutti gli elementi sono mescolati. Ti sembra intelligente e vantaggioso, ma è un modo di pensare autistico. Gli utenti hanno la propria percezione del prodotto e come gestirlo. Se modifichi la disposizione degli elementi, per quanto ora “utile” sia, non sarà molto accettata dai tuoi utenti. Riceverai tweet ed e-mail di rabbia invece di parole di lode. Quindi, non modificare la UX.

Fallimento n. 2: andare agli eventi WordCamp troppo presto

Abbiamo iniziato a sponsorizzare gli eventi WordCamp di WordPress nel 2018, quando il nostro prodotto era davvero amatoriale. Abbiamo pagato pacchetti argento e bronzo ad Atlanta, Mosca, New York e Montreal. Tutto nella speranza che gli utenti di WP ci notino, apprezzino i nostri sforzi e inizino a registrarsi a frotte. Hahaha! Pensiero speranzoso! Tutto sommato, abbiamo speso oltre $ 15.000 in eventi a pagamento e non abbiamo ottenuto assolutamente nulla in cambio, forse +20 download di plug-in di più...

Quindi, morale della favola, non promuovere troppo presto il tuo prodotto su WordCamps. Non ne vale la pena. Fallo solo quando hai già un forte flusso di crescita degli utenti e un tasso di abbandono negativo. E ciò potrebbe accadere solo al tuo terzo anno di crescita organica del bootstrap.

Fallimento n. 3: avvio di un programma di riferimento

Siamo stati pompati da un programma di riferimento, in particolare, dopo aver letto un tweet di una collega startup di medie dimensioni Morning Brew. Si sono vantati di un'implementazione di successo del programma di riferimento, che aumenterebbe di dieci volte la loro lista di abbonati alla mailing list .

Mi sentivo davvero ottimista al riguardo. Sembra un'idea davvero interessante per stimolare la crescita degli utenti in cambio della spedizione di tazze e magliette. Gli utenti condividerebbero il prodotto e otterremo maggiore risalto.

È stato sciocco!

tramite Giphy

La maggior parte dei rinvii erano truffa. Gli utenti hanno provato ad aprire account duplicati e cercano di ingannarci facendoci credere che stanno portando i loro amici. Abbiamo esplicitamente vietato il conteggio dei referral se un utente non ha attivato un plug-in. Quindi, per superare questo ostacolo, gli utenti hanno registrato due account separati e hanno provato ad attivare un plug-in su entrambi. Quindi ci hanno inviato un'e-mail e ci hanno chiesto perché non erano stati aggiornati. Per quanto sciocco possa sembrare, per noi era ovvio quello che stavano facendo, ma l'abbiamo ignorato. Abbiamo dato loro degli aggiornamenti almeno per averci provato.

Fallimento n. 4: mantenere un basso tasso di abbandono

Questo è probabilmente il segreto più ben custodito di qualsiasi azienda...

È alto!

tramite Giphy

Le piccole imprese hanno un tasso di abbandono follemente alto. Quando si progetta un prodotto SaaS, è necessario eseguire le seguenti operazioni:

1. Ostacolare il processo di declassamento/ridimensionamento degli account
2. Nascondi l'opzione per eliminare gli account
3. Rendi esplicito che non sono previsti rimborsi sui piani di abbonamento mensili o annuali
4. Combatti con successo gli storni di addebito e le recensioni negative che seguiranno

Molti utenti pensano che ci siano prove gratuite e che possano testare il prodotto fino ai limiti. Tuttavia, per come va l'industria della traduzione, non è proprio così. Dipendiamo dalle API di traduzione automatica a pagamento e se inizieremo a offrire prove gratuite e rimborsi, ci ritroveremo con fatture enormi da pagare e nessuna entrata in arrivo. Questo è il segreto.

Quindi, per combattere il tasso di abbandono, dobbiamo comunicare meglio con i nostri utenti. Dobbiamo risolvere meglio i loro problemi e se non hanno più bisogno del servizio di traduzione, scopri perché. Il ridimensionamento e la cancellazione dell'account è una grande opportunità per parlare con gli utenti e chiedere il loro feedback. Altrimenti, se se ne vanno e non dicono niente, non imparerai mai come migliorare il tuo prodotto e finirai per fare sempre lo stesso errore.

L'attuale tasso di abbandono dell'MRR lordo è del 16% e puntiamo a ridurlo all'8% nel 2020.

La chiave è far evolvere il nostro tasso di abbandono Net MRR dal 10% al -2%. Un tasso di abbandono MRR netto negativo significa che le entrate generate dalle persone che aggiornano (aggiungendo più posti o cambiando piano nel nostro caso) sono superiori alle entrate perse dall'effettivo abbandono dei clienti.

Costruire un motore di crescita ed esplorare nuovi canali di marketing

Il costo per l'acquisizione di un nuovo cliente è astronomicamente alto nel 2019. Le grandi persone stanno combattendo in Google AdWords e nella ricerca organica per ottenere il maggior numero di occhi e clic. La logica è semplice. Quando un utente ha un problema, inizia a cercarlo su Google. Se il tuo prodotto è in cima alla ricerca, ottieni il maggior numero di download e installazioni.

I canali di marketing che funzionano sono:

• Ricerca Google organica
• Ricerca Google a pagamento
• Ricerca organica di Bing
• Ricerca Bing a pagamento
• Annunci di Facebook
• Gruppi e Pagine Facebook
• Tweet
• Pubblicazione sul blog di Medium.com
• Pubblicazione sul blog di LinkedIn.com
• Recensioni di Youtube da parte di influencer
• Marketing via email

Ciascuno di questi canali rappresenta un enorme investimento e vincoli di tempo. Con un budget limitato, per ora ci concentriamo principalmente sulla Ricerca Google organica. E sì, è molto saturo di concorrenti più forti nel 2019. Quindi, per evitarli, stiamo principalmente cercando di ottenere un certo risalto per le parole chiave che non portano molte vendite come "traduttore gratuito" o "plug-in di traduzione gratuito"

Vi amo tutti ragazzi ❤️

PS: condividere / applaudire / commentare è premuroso ????