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Come ho fatto crescere la mia azienda SaaS da 0 a $ 2.000 al mese?

È il momento dell'anno, quando posso sedermi e riflettere sugli eventi accaduti in ConveyThis nel 2019. Appena fuori dalla scatola, l'azienda ha iniziato il nuovo anno con soli $ 100 al mese di entrate ricorrenti. Ci siamo trasferiti in uno spazio di coworking a gennaio e abbiamo sognato di renderlo grande. Ma, col passare del tempo, la strada verso il successo non era così dritta e non era così rosea... Ma cominciamo!

Fornire il prodotto giusto agli utenti giusti

All'inizio non sapevamo a chi rivolgerci. Sapevamo che le persone cercano traduzioni su Google, ma non sapevamo che lo scopo di queste ricerche è diverso ed è suddiviso in due categorie:

  • Quelli che hai siti web (2%)
  • Coloro che non hanno siti web (98%)

Apparentemente, il 98% degli utenti che aumentano le statistiche sono gli utenti che non possiedono siti web. Di solito cercano di tradurre il sito Web di qualcun altro e cercano uno strumento online per copiare gli URL incollati. Questi utenti sono estremamente bellicosi, veloci e senza un soldo. Non spenderanno soldi per il tuo prodotto, non sono interessati ad aggiungere il tuo sito ai preferiti e inoltre, si dimenticheranno rapidamente di te non appena lasceranno il tuo sito web.

D'altra parte, c'è un pool molto più piccolo di ricerche web da parte di utenti (2%) che possiedono i loro siti web o lavorano per un'azienda che possiede un sito web. Cercano le soluzioni disponibili per tradurre le loro pagine da una lingua all'altra e aumentare la loro influenza online. Possono acquistare il tuo prodotto ed essere in generale molto riconoscenti in termini di lealtà e supporto. Pertanto, abbiamo deciso di concentrarci sulla seconda categoria di persone.

Tuttavia, se approfondisci, noterai anche che il 2% degli utenti si divide in ulteriori categorie: dilettanti senza un centesimo (studenti, docenti, hobbisti, non profit), piccole imprese a budget (aka startup e piccole imprese), aziende di medio livello e grandi imprese. E, amico, se ti rivolgi alle piccole imprese, aspettati un serio tasso di abbandono! Questo è il più grande segreto di cui nessuno parla nel mondo SaaS! Le piccole aziende muoiono velocemente. Non possono sostenere gli abbonamenti di mese in mese e il turnover degli abbonati nel segmento a basso livello di accesso è doloroso.

Avendo capito questo, abbiamo deciso di iniziare ad aumentare i prezzi. Bene, non li abbiamo aumentati in modo evidente alzando i cartellini dei prezzi, abbiamo semplicemente eliminato i piani mensili economici e li abbiamo sostituiti con piani più costosi che offrivano più vantaggi. La logica era semplice. La PMI che non ha soldi in primo luogo non lo scaricherà e passerà, l'azienda di livello medio lo prenderebbe e rimarrebbe più a lungo come abbonato a pagamento. Quindi questo è quello che abbiamo fatto. Abbiamo eliminato il piano Starter da $ 9,99 / mese e aggiunto un nuovo piano Enterprise da $ 399 / mese . Il pendolo dell'equilibrio dei prezzi era passato da $ 19,99 / mese di piano aziendale a $ 49,99 / mese di piano Pro . Un cambiamento sottile ma potente.

Un'altra cosa che abbiamo notato è che i clienti che sottoscrivono piani di fatturazione annuali sono molto meglio dei clienti che si abbonano a piani mensili. La logica sottostante è semplice, se hai fiducia nel prodotto, pagheresti in anticipo per un anno e andresti con il tuo giudizio. Tuttavia, i clienti di mese in mese di solito quelli che non si fidano dell'azienda o semplicemente non hanno attività sostenibili. Faticano a mantenere in vita le loro aziende e anche un basso abbonamento di $ 20 può sembrare un incubo. Erano casi divertenti in cui un ragazzo dalla Macedonia si era iscritto al nostro più grande piano aziendale da $ 399 al mese, ma PayPal aveva rifiutato questa transazione perché non aveva soldi sul suo conto bancario! Che peccato!

Quindi, gestire gli abbonamenti online è un nuovo mondo in sé. Ha schemi logici diversi e all'inizio sembra bizzarro. Nel 2019 abbiamo iniziato a comprenderlo ea migliorare continuamente il nostro prodotto. Il take away più importante è non abbassare i prezzi e non essere timido nel chiedere di più.

Un'altra parte interessante è il servizio di traduzione professionale. Lo offriamo come pacchetto supplementare per tutte le nostre traduzioni automatiche. Come sapete, la qualità delle traduzioni automatiche potrebbe non essere la migliore e dipenderebbe in gran parte dal contesto del materiale, è altamente consigliabile rivedere i risultati della macchina con linguisti umani professionisti. Pertanto, abbiamo lanciato questo servizio per un minimo di $ 0,10 a parola e abbiamo ricevuto un paio di ordini pagati. Con mia grande sorpresa, non abbiamo ricevuto un enorme afflusso di clienti come speravo. Anche all'inizio, stavamo pensando all'idea di eliminare tutti i piani a pagamento e di offrire semplicemente un servizio di correzione di bozze a pagamento. La logica era semplice, la traduzione automatica non era accurata, gli utenti non sono stupidi, ordineranno una revisione professionale. Bene, puoi indovinare cosa era successo? Sì, non abbiamo ricevuto ordini e l'intera idea di lavorare per le noccioline non è stata entusiasmante!

Perché è successo? Gli utenti sono così stupidi da usare solo traduzioni automatiche?

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A quanto pare, lo sono. La maggior parte degli utenti si aspetta che tutto gli venga consegnato gratuitamente e che abbia la migliore qualità di sempre! Grazie a Google Translate che ha abbandonato tutte le tariffe di traduzione professionale , ora è una realtà. Gli utenti sono viziati. Sono impazienti. Sono autistici e anche peggio - senza un centesimo! Non convertirai mai un utente gratuito in uno a pagamento se dai tutto gratuitamente.

La situazione ricorda i tempi in cui Bill Gates stava costruendo Microsoft e molti pirati del software hanno rubato la sua versione di BASIC e non lo hanno pagato per il lavoro.

Libro "The Hard Drive"

In ogni caso, sbarazzarsi di piani economici e concentrarsi sul valore, è la strategia giusta da assorbire. Sorprendentemente, i clienti non si oppongono dopo che i prezzi sono aumentati. La monetizzazione è un'iniziativa più rapida piuttosto che la fidelizzazione dei clienti o l'acquisizione di utenti.

Ecco alcuni dei nostri fallimenti durante il 2019. Si spera che non rimarrai bloccato durante il 2020!

Fallimento n. 1 - Nuova versione UX

La nuova UX è sempre una cattiva idea.

Pensa dal punto di vista dell'utente esistente. Il registrato al tuo sito web, qualcuno ha imparato a farsi strada e bam! hai cambiato il design. Tutti gli elementi vengono mescolati. Ti sembra intelligente e benefico, ma è un modo di pensare autistico. Gli utenti hanno la propria percezione del prodotto e di come gestirlo. Se modifichi il layout degli elementi, non importa ora che sia "vantaggioso", non sarà molto accettato dai tuoi utenti. Riceverai tweet ed e-mail di rabbia invece di parole di lode. Quindi, non cambiare la UX.

Fallimento # 2 - Andare agli eventi di WordCamp troppo presto

Abbiamo iniziato a sponsorizzare gli WordPress WordCamp del nostro paese nel 2018, quando il nostro prodotto era davvero amatoriale. Abbiamo pagato pacchetti argento e bronzo ad Atlanta, Mosca, New York e Montreal. Il tutto nella speranza che gli utenti di WP ci notino, apprezzino i nostri sforzi e inizino a iscriversi in massa. Hahaha! Pio! Tutto nel suo insieme, abbiamo speso oltre $ 15,000 per eventi a pagamento e non abbiamo ottenuto assolutamente nulla in cambio, forse +20 plugin scarica di più ...

Quindi, la morale della favola, non promuovere il tuo prodotto su WordCamps troppo presto. Non ne vale la pena. Fallo solo quando hai già un forte flusso di crescita degli utenti e un tasso di abbandono negativo. E questo potrebbe accadere solo al tuo terzo anno di crescita organica del bootstrap.

Fallimento # 3 - Avvio di un programma di riferimento

Siamo stati pompati da un programma di riferimento, in particolare, dopo aver letto un tweet da un collega startup medio Morning Brew. Si sono vantati di un'implementazione di successo del programma di riferimento, che aumenterebbe di dieci volte la loro lista di e-mail .

Mi sentivo davvero ottimista al riguardo. Sembra un'idea davvero interessante accendere la crescita degli utenti in cambio di tazze e magliette di spedizione. Gli utenti condivideranno il prodotto e otterremo maggiore risalto.

È stato sciocco!

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La maggior parte dei referral erano una truffa. Gli utenti hanno cercato di aprire account duplicati e hanno cercato di ingannarci facendoci credere che stessero portando i loro amici. Abbiamo proibito esplicitamente il conteggio dei referral se un utente non ha attivato un plugin. Quindi, per superare questa gobba, gli utenti hanno registrato due account separati e hanno provato ad attivare un plug-in su entrambi. Quindi ci hanno inviato un'e-mail e ci hanno chiesto perché non sono stati aggiornati. Per quanto sciocco possa sembrare, era ovvio per noi quello che stavano facendo, ma lo abbiamo ignorato. Abbiamo dato loro degli aggiornamenti almeno per aver provato.

Fallimento n. 4: mantenere un basso tasso di abbandono

Questo è probabilmente il segreto più ben custodito di qualsiasi azienda ...

È alto!

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Le piccole imprese hanno un tasso di abbandono follemente alto. Quando si progetta un prodotto SaaS, è necessario eseguire le seguenti operazioni:

  1. Ostacolare il processo di declassamento / ridimensionamento degli account
  2. Nascondi l'opzione per eliminare gli account
  3. Rendi esplicito che non sono previsti rimborsi sui piani di abbonamento mensili o annuali
  4. Combatti con successo gli storni di addebito e le recensioni negative che seguiranno

Molti utenti pensano che ci siano prove gratuite e possono testare il prodotto fino ai limiti. Tuttavia, come va l'industria della traduzione, non è proprio così. Dipendiamo dalle API di traduzione automatica a pagamento e se inizieremo a regalare prove gratuite e rimborsi, ci ritroveremo con enormi bollette da pagare e senza entrate. Questo è il segreto.

Quindi, per combattere il churn, dobbiamo comunicare meglio con i nostri utenti. Dobbiamo risolvere meglio i loro problemi e se non hanno più bisogno del servizio di traduzione, scopri perché. Il ridimensionamento e la cancellazione dell'account è un'ottima opportunità per parlare con gli utenti e chiedere il loro feedback. Altrimenti, se se ne vanno e non dicono nulla, non imparerai mai come migliorare il tuo prodotto e finirai per fare lo stesso errore più e più volte.

L'attuale tasso di abbandono dell'MRR lordo è del 16% e miriamo ad abbassarlo all'8% nel 2020.

La chiave è far evolvere il nostro tasso di abbandono MRR netto dal 10% al -2%. Un tasso di abbandono MRR netto negativo significa che le entrate generate dalle persone che effettuano l'upgrade (aggiungendo più posti o cambiando piano nel nostro caso) sono superiori alle entrate perse dall'effettivo abbandono dei clienti.

Costruire un motore di crescita ed esplorare nuovi canali di marketing

Il costo dell'acquisizione di un nuovo cliente è astronomicamente elevato nel 2019. Grandi persone stanno combattendo in Google AdWords e nella ricerca organica per ottenere il maggior numero di bulbi oculari e clic. La logica è semplice. Quando un utente ha un problema, inizia a cercarlo su Google. Se il tuo prodotto è in cima alla ricerca, ottieni il maggior numero di download e installazioni.

I canali di marketing che funzionano sono:

  • Ricerca Google organica
  • Ricerca Google a pagamento
  • Ricerca Bing organica
  • Ricerca Bing a pagamento
  • Annunci di Facebook
  • Gruppi e pagine di Facebook
  • Tweets
  • Inserimento nel blog di Medium.com
  • Inserimento nel blog di LinkedIn.com
  • Recensioni su Youtube di influencer
  • Marketing via email

Ciascuno di questi canali rappresenta un enorme investimento e vincoli di tempo. Con un budget limitato, per ora ci concentriamo principalmente sulla ricerca organica di Google. E sì, è molto saturo di concorrenti più forti nel 2019. Quindi, per evitarli, stiamo principalmente cercando di guadagnare un po 'di risalto per le parole chiave che non portano molte vendite come "traduttore gratuito" o "plugin di traduzione gratuito"

Vi amo tutti ragazzi ❤️

PS: condividere / applaudire / commentare è premuroso ????

Autore

Alex Buran

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