ARR da 0 a $ 100.000 in 3 anni, bootstrap (5 segreti rivelati)

Negli ultimi 3 anni sono successe molte cose ...

Siamo passati da 0 a $ 100,000 ARR con ConveyThis...

Launched Gglot, our side project, after 2 weeks of development….

E ha ridimensionato il nostro team a 3 persone fantastiche ... da 3 persone fantastiche

In questo articolo, volevo condividere con voi 5 insegnamenti chiave su come siamo riusciti a scalare così velocemente con $ 0 di finanziamento (completamente bootstrap) 🚀

1. Costruisci una famiglia, non un ospedale

Quando porti molte persone in azienda, la politica interna danneggia la crescita del prodotto. Ogni nuova persona porta i propri problemi, idee e stili di vita. Se non reprimi adeguatamente e assegni le persone agli obiettivi e allo stile di vita dell'azienda in tempo, queste persone potrebbero diventare uno spreco e persino terrorizzare l'azienda. Questo è stato il caso in cui la nostra azienda è cresciuta fino a superare 1,2 milioni di dollari di vendite e ha portato 12 dipendenti a tempo pieno nel nostro ufficio di New York City. Poiché i sistemi non erano a posto, il disallineamento ha iniziato a verificarsi. Era una porta girevole. Si inserisce un annuncio di lavoro, si seleziona una persona, la si porta in azienda e non succede niente di buono. Li licenzi e ripeti il processo. I dipendenti non possono adattarsi al cambiamento dei colleghi abbastanza velocemente. Ti senti come se stessi sprecando il tuo tempo in politica e comportamento piuttosto che concentrarti sul miglioramento del prodotto e sulla crescita dell'MRR.

Qual è la dimensione normale di una famiglia, potrei chiedere? Statisticamente, sono genitori e due figli. Questa è la dinamica in cui vorremmo mantenere la nostra azienda. Ogni “bambino” che diamo alla vita rischia di rimanere trascurato. Preferiamo concentrarci sulle nostre persone come sole persone e questa pressione e responsabilità porta al risultato positivo.

Nel 2019, abbiamo licenziato ultime persone inutili e siamo entrati nella modalità "famiglia". Il ragazzo che ci ha aiutato a costruire ConveyThis ha lasciato e abbiamo deciso che non cercaremo un sostituto. C'è stato così tanto dramma che personalmente non voglio più percorrere quella strada. E quando il COVID ha colpito nel 2020, non abbiamo avuto un solo problema. Ogni persona del team è rimasta nella squadra, e infatti i nostri ricavi sono cresciuti quell'anno. Piccolo e agile. Come unico fondatore, ho l'energia per supervisionare solo poche persone alla volta. Ho scelto di rimanere piccolo e far crescere l'azienda a prescindere. Portaremo persone di vendita e marketing che lavorano con noi da remoto. Funziona nell'era COVID.

2. Crea un ottimo prodotto.

Investire molto sul tuo prodotto può fare una grande differenza nella tua crescita, ed è quello che abbiamo fatto a ConveyThis. Torniamo al punto uno: quando il tuo team cresce, la qualità del prodotto diventa mediocre. Quindi, mantieni piccolo quel team di prodotto, ascolta il feedback degli utenti e continua a costruire un ottimo prodotto. Il più delle volte, un ingegnere forte è più produttivo di 10 quelli medi; pertanto, non c'è bisogno di scalare la forza lavoro.

A mio parere, ciò può accadere per i seguenti motivi:

• Il team fondatore non aveva in programma di crescere in primo luogo (scarsa documentazione, debito tecnico, infrastrutture non su misura ..).
• Il processo di reclutamento non funziona e l'onboarding di sviluppatori junior porta solo a più bug e più problemi.
• L'azienda ha deciso di salire sul mercato e ha iniziato a costruire sempre più funzionalità personalizzate, rendendo il prodotto sempre meno facile da usare.

Non ci siamo mai concentrati sul numero di ingegneri nel nostro team, ma ci siamo concentrati solo sul talento delle persone che abbiamo assunto.

3. Concentrarsi su una visione adattabile a lungo termine

Come ho detto in precedenza, misurare il successo della mia azienda in base al numero di persone che impieghiamo non è qualcosa che mi interessa. È come un gioco infantile tra ragazzi il cui cazzo è più lungo o più spesso. Non importa. Sono le metriche sbagliate! A mio parere, la visione a lungo termine a cui ogni Saas dovrebbe aderire è la crescita dell'MRR. È una e una sola metrica importante per l'azienda. Nessuna persona in più, tranne i venditori, potrebbe influenzarlo direttamente. Quindi, le uniche persone che accetterei di portare nel nostro team sono i rappresentanti dello sviluppo delle vendite (SDR). Qualcuno? Contattami!

Ci sono momenti in cui costruisci qualcosa di cui i clienti non hanno bisogno o per cui non vogliono pagare. Nel nostro caso, era dovuto a politiche molto permissive sugli aggiornamenti. Non so perché ma la nostra bassa autostima non ci ha permesso di chiedere ai nostri utenti di pagare. O forse abbiamo attirato queste persone di merda che non possono risparmiare un dollaro per pagare il nostro prodotto, quindi avevamo paura e abbiamo pensato che non fosse etico chiedere a un cliente di ricompensarci con un abbonamento mensile per il nostro duro lavoro. Questo pensiero errato ci ha portato a sottovalutare il nostro prodotto in entrambe le nicchie. Questo ci ha dato una spinta alle piccole imprese, ma i clienti di livello medio e aziendale non sono riusciti a farlo.

La migliore strategia che abbiamo scoperto per rimanere adattabili è guardare cosa stanno facendo i nostri concorrenti. Come Mark Zuckerberg ha abilmente sottolineato, se non vendi la tua azienda a Facebook, ti copierà e ti farà fallire. La sopravvivenza del più adatto. La selezione naturale. Lo stesso pensiero va allo sviluppo del prodotto e alla visione a lungo termine. Se Jeff Bezos non copiasse i prodotti e le aziende della concorrenza, Amazon rimarrebbe comunque un grande negozio di libri online senza AWS Cloud. Adatta, adatta, adatta.

4. Il cliente è tutto

Non la squadra. Non tua madre. È il cliente. Senza il cliente, non hai affari e soldi per portare tua madre a cena. Ero imperfetto in quel senso. Ho sempre odiato i miei utenti perché l'unica volta che ho interagito con loro è stato ... quando se ne andavano, cancellando i loro account, chiedendo rimborsi o lasciando recensioni negative. Hai avuto l'idea.

But this is a wrong! This is survivorship bias! It only represents a small fraction of your users. And even though they leave you negative replies, it is only because you’ve done something bad. Perhaps, your server had a glitch that day and the user got too many spam emails. Perhaps, you’ve designed the product poorly and the limits available on the free plan are too small, or too limiting. Perhaps, something else. The list and can go on and on! But the point is, your users are good people. You need to love them regardless. They entrusted your product with their money and even though they are churning, or asking for a refund, it’s okay. It’s what people do in the customer service. And you need to get good at loving people, in order to be able to write positive replies to them.

All'inizio volevo essere scortese. Oh, sì, volevo urlare e maledire questi utenti ribollenti. Non riuscivo a capire perché il nostro prodotto a un prezzo così competitivo con molte ottime caratteristiche venga abbandonato. L'ho preso come un insulto personale. Non ho capito. Ma poi ho capito che ci sono cose nella vita che sfuggono al mio controllo. Che non puoi controllarlo al 100% e mantenere i tuoi utenti senza alcun abbandono. Ci sono troppe ragioni per cui la vita getta loro addosso, ed è un modo molto soggettivo e superficiale di pensare che se l'albero cade nella foresta, non c'è suono. Non sai mai cosa sta esattamente dalla parte di un utente e che tipo di ostacoli sta affrontando personalmente. Amali incondizionatamente e loro ti ricambieranno.

5. Per soldi nel marketing

Con spese generali estremamente ridotte, abbiamo una quantità insolitamente grande di denaro gratuito che investiamo nel marketing. È l'unico carburante della crescita, nient'altro. Non un singolo SDR ti porterebbe cliente 24 ore su 24, 7 giorni su 7, a qualsiasi ora del giorno, con pioggia o sole. Ci sono così tanti bei modi per pubblicizzare che sarebbe un argomento separato da solo.

Ma i canali principali sono:

* Search engine optimization and content distribution – I love this gig. It brings free organic traffic from Google (no one uses Bing and Yahoo any more. The numbers are negligible). And the way to do that is to go multilingual. Any company that aims high and wants to grow their MRR, needs to convert their websites into multiple languages. There is no way around that. 80% of our traffic and sales comes from countries outside of the US and in order to cater to these people, we need to keep our websites in over 20 languages. Our WordPress plugin is a great tool to help you on this journey. We are a SaaS that is actually using our own product to localize the website into Spanish, French, German, Japanese and other languages without buying anything else. The translated pages are SEO optimized with HREFLANG tags and Google easily downloads and indexes them. Free traffic at no extra expense!

* Annunci a pagamento . Ancora una volta è Google, non Bing, non Yahoo. Concentrandoti solo su Google, sarai in grado di dirottare il 95% del traffico web online. E la parte migliore? Gli annunci a pagamento sono in cima alla pagina sopra i risultati organici! Non importa quanto tu sia bravo nel reverse engineering della ricerca organica, non puoi battere la concorrenza nella ricerca a pagamento se non sai cosa stai facendo! E nemmeno noi lo sapevamo. Il trucco è che gli annunci negli Stati Uniti sono molto molto molto costosi! Cosa fare allora? La risposta, diventa globale! Gli annunci in altri paesi sono super economici e portano ancora molte conversioni. Puoi permetterti di perdere questa opportunità e aspettare che il resto del mondo raccolga e aumenti le offerte come negli Stati Uniti?

* Content marketing . È il mio preferito. E anche se siamo una piccola famiglia, scrivo articoli fondamentali come questo tutto da solo. Non ho nemmeno un assistente come Warren Buffet. Riesco a inventare le mie idee prendendo in prestito anche alcune delle tue cose, naturalmente. Il grande contenuto necessita di distribuzione. Prima ho provato a pubblicarlo solo sul nostro blog, ma non ha funzionato. Poi abbiamo provato su Facebook e Twitter e neanche quello ha funzionato. Cosa ha funzionato allora? I forum dove sono gli altri hacker! La grande lista è: HackerNews, Reddit, IndieHackers, BetaList e ProductHunt. Quando pubblichi qualcosa di utile e consenti agli utenti di discuterne, ottieni ottimi feedback dagli utenti e anche un ottimo traffico di referral! Quindi, consiglio vivamente questo canale. L'unico inconveniente è il lavoro ad alta intensità. Per scrivere un articolo come questo, mi ci vuole un'intera giornata di ricerca e poi un'ora intera per scriverlo e un'ora intera per formattare e abbellire con fantastiche immagini GIF e icone. Sono contento che le mie capacità di battitura siano migliorate da 50 parole al minuto a 60 parole al minuto durante COVID, dove mi ero prefissato di passare meno tempo a giocare a scacchi online e dedicare più testo alle lezioni di digitazione e fare pratica con la digitazione veloce. Apparentemente ha funzionato!

Prossimi passi?

Ecco il piano per il 2021:

• raggiungere $ 1.000.000 ARR entro la fine dell'anno 🚀
• distribuire alcune importanti versioni sul lato prodotto 👾
• lanciare 3 nuove startup SaaS (l'elenco è attualmente in fase di finalizzazione) 💥
• procurarmi una nuova macchina scintillante come testimonianza del successo della mia vita 🤯
• creare il miglior canale YouTube per imprenditori ambiziosi 📹

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