Notre voyage

Comment j'ai fait passer mon entreprise SaaS de 0 à 2 000 $ / mois?

C’est le moment de l’année où je peux m’asseoir et réfléchir aux événements qui se sont produits ConveyThis en 2019. Fraîchement sortie des sentiers battus, l’entreprise a commencé la nouvelle année avec un chiffre d’affaires récurrent de seulement 100 $/mois. Nous avons déménagé dans un espace de coworking en janvier et nous rêvions de le rendre grand. Mais, au fil du temps, la route vers le succès n’était pas si droite et n’était pas si rose ... Mais commençons!

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Fournir le bon produit aux bons utilisateurs

Au début, nous ne savions pas qui cibler. Nous savions que les gens recherchaient des traductions sur Google, mais nous ne savions pas que l'intention de ces recherches est différente et est divisée en deux catégories:

  • Ceux dont vous avez des sites Web (2%)
  • Ceux qui n'ont pas de sites Web (98%)

Apparemment, 98% des utilisateurs qui augmentent les statistiques sont les utilisateurs qui ne possèdent pas de sites Web. Ils cherchent généralement à traduire le site Web de quelqu'un d'autre et recherchent un outil en ligne pour copier les URL collées. Ces utilisateurs sont extrêmement belliqueux, rapides et sans le sou. Ils ne dépenseront pas d'argent pour votre produit, ils ne sont pas intéressés par la mise en signet de votre site Web et de plus, ils vous oublieront rapidement à la seconde où ils quitteront votre site Web.

D'autre part, il existe un pool beaucoup plus restreint de recherches sur le Web des utilisateurs (2%) qui possèdent leur site Web ou qui travaillent pour une entreprise qui possède un site Web. Ils recherchent des solutions disponibles pour traduire leurs pages d'une langue à une autre et accroître leur influence en ligne. Ils peuvent acheter votre produit et être en général très reconnaissants en termes de fidélité et de soutien. Ainsi, nous avons décidé de nous concentrer sur la deuxième catégorie de personnes.

Cependant, si vous approfondissez le sujet, vous remarquerez également que 2% des utilisateurs se répartissent en d'autres catégories: amateurs sans le sou (étudiants, professeurs, amateurs, organisations à but non lucratif), entreprises à petit budget (aka startups et petites entreprises), entreprises de niveau intermédiaire et les grandes entreprises. Et, mec, si vous vous adressez aux petites entreprises, attendez-vous à un taux de désabonnement important! C'est le plus grand secret dont personne ne parle dans le monde SaaS! Les petites entreprises meurent rapidement. Ils ne peuvent pas soutenir les abonnements mensuels et le chiffre d'affaires des abonnés dans le segment d'entrée de gamme bas est douloureux.

Ayant compris cela, nous avons décidé de commencer à augmenter les prix. Eh bien, nous ne les avons pas augmentés de manière flagrante en augmentant les prix, nous avons simplement éliminé les forfaits mensuels bon marché et les avons remplacés par des forfaits plus chers offrant plus d'avantages. La logique était simple. La PME qui n'a pas d'argent en premier lieu ne le téléchargerait pas et passera, la société de niveau intermédiaire le prendrait et resterait plus longtemps en tant qu'abonné payant. Alors c'est ce que nous avons fait. Nous avons éliminé le forfait Starter à 9,99 $ / mois et ajouté un nouveau forfait Entreprise à 399 $ / mois . Le balancier de l'équilibre des prix était passé d' un plan d'affaires de 19,99 $ / mois à un plan Pro de 49,99 $ / mois . Un changement subtil mais puissant.

Une autre chose que nous avons remarquée, c'est que les clients qui souscrivent à des plans de facturation annuels sont bien meilleurs que les clients qui souscrivent à des plans mensuels. La logique sous-jacente est simple, si vous avez confiance dans le produit, vous paieriez d'avance pendant un an et iriez avec votre jugement. Cependant, les clients mensuels sont généralement ceux qui ne font pas confiance à l'entreprise ou qui n'ont tout simplement pas d'entreprises durables. Ils ont du mal à maintenir leurs entreprises en vie et même un abonnement de 20 $ peut les considérer comme un cauchemar. C'était des cas amusants où un gars de Macédoine s'était abonné à notre plus grand plan d'entreprise de 399 $ / mois, mais PayPal avait rejeté cette transaction car il n'avait pas d'argent sur son compte bancaire! Quelle déception!

Ainsi, gérer les abonnements en ligne est un nouveau monde en soi. Il a différents modèles logiques et semble bizarre au début. En 2019, nous avons commencé à le comprendre et à améliorer continuellement notre produit. Le plus important à emporter est de ne pas baisser vos prix et de ne pas hésiter à en demander plus.

Un autre élément intéressant est le service de traduction professionnelle. Nous le proposons en tant que package supplémentaire pour toutes nos traductions automatiques. Comme vous savez que la qualité des traductions automatiques n'est peut-être pas la meilleure et dépendra en grande partie du contexte du matériel, il est fortement conseillé de relire les résultats de la machine avec des linguistes humains professionnels. Ainsi, nous avons lancé ce service pour un prix aussi bas que 0,10 $ par mot et avons reçu quelques commandes payées. À ma grande surprise, nous n'avons pas eu un afflux massif de clients comme je l'avais espéré. Même au début, nous pensions à l'idée d'éliminer tous les plans payants et d'offrir simplement un service de relecture payant. La logique était simple, la traduction automatique n'était pas précise, les utilisateurs ne sont pas stupides, ils demanderont une relecture professionnelle. Eh bien, pouvez-vous deviner ce qui s’était passé? Oui, nous n'avons reçu aucune commande et toute cette idée de travailler pour les cacahuètes n'était pas excitante!

Pourquoi est-ce arrivé? Les utilisateurs sont-ils stupides d'utiliser uniquement des traductions automatiques?

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En fin de compte, ils le sont. La plupart des utilisateurs s'attendent à ce que tout leur soit remis gratuitement et qu'ils aient la meilleure qualité qui soit! Grâce à Google Translate qui a largué tous les tarifs de traduction professionnelle , c'est désormais une réalité. Les utilisateurs sont gâtés. Ils sont impatients. Ils sont autistes et pire encore - sans le sou! Vous ne convertirez jamais un utilisateur gratuit en un utilisateur payant si vous donnez tout gratuitement.

La situation ressemble à l'époque où Bill Gates construisait Microsoft et de nombreux pirates de logiciels ont volé sa version de BASIC et ne l'ont pas payé pour le travail.

Livre «Le disque dur»

Quoi qu'il en soit, se débarrasser des plans bon marché et se concentrer sur la valeur est la bonne stratégie à absorber. Étonnamment, les clients ne repoussent pas après la hausse des prix. La monétisation est une initiative plus rapide que la fidélisation des clients ou l'acquisition d'utilisateurs.

Voici quelques-uns de nos échecs en 2019. J'espère que vous ne vous y retrouverez pas en 2020!

Échec n ° 1 - Nouvelle version UX

Le nouvel UX est toujours une mauvaise idée.

Pensez-y du point de vue de l'utilisateur existant. L'inscrit sur votre site Web, quelqu'un a appris son chemin et bam! vous avez changé le design. Tous les éléments sont mélangés. Cela vous semble intelligent et bénéfique, mais c'est une façon de penser autiste. Les utilisateurs ont leur propre perception du produit et comment le gérer. Si vous modifiez la disposition des éléments, aussi «bénéfique» soit-il maintenant, cela ne sera pas très accepté par vos utilisateurs. Vous recevrez des tweets de colère et des e-mails au lieu de mots de louange. Alors, ne changez pas l'UX.

Échec # 2 - Aller trop tôt aux événements WordCamp

Nous avons commencé à sponsoriser WordPress’s WordCamp en 2018 lorsque notre produit était vraiment amateur. Nous avons payé pour des forfaits argent et bronze à Atlanta, Moscou, New York et Montréal. Le tout dans l’espoir que les utilisateurs de WP nous remarqueraient, apprécieraient nos efforts et commenceraient à s’inscrire en masse. Hahaha! Pieux! Dans l’ensemble, nous avons dépensé plus de 15 000 $ sur des événements payants, et n’avons absolument rien obtenu en retour, peut-être +20 téléchargements plugin le plus ...

Donc, la morale de l'histoire, ne faites pas la promotion de votre produit sur WordCamps trop tôt. Ça ne vaut pas le coup. Ne le faites que lorsque vous avez déjà un fort flux de croissance d'utilisateurs et un taux de désabonnement négatif. Et cela ne pourrait se produire que lors de votre troisième année de croissance organique.

Échec # 3 - Lancement d'un programme de parrainage

Nous avons été pompés par un programme de parrainage, en particulier, après avoir lu un tweet d'une autre startup de taille moyenne Morning Brew. Ils se sont vantés d'une mise en œuvre réussie du programme de référence, qui décuplerait leur nombre d'abonnés à la liste de diffusion .

Je me sentais vraiment optimiste à ce sujet. Cela semble être une idée vraiment cool d'enflammer la croissance des utilisateurs en échange d'expéditions de tasses et de t-shirts. Les utilisateurs partageraient le produit et nous gagnerions en importance.

C'était idiot!

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La plupart des références étaient des arnaques. Les utilisateurs ont essayé d'ouvrir des comptes en double et de nous faire croire qu'ils amenaient leurs amis. Nous avons explicitement interdit de compter les références si un utilisateur n'activait pas de plugin. Ainsi, afin de surmonter cette bosse, les utilisateurs ont enregistré deux comptes séparés et ont essayé d'activer un plugin sur les deux. Ensuite, ils nous ont envoyé un e-mail et nous ont demandé pourquoi ils n'avaient pas été mis à niveau. Aussi stupide que cela puisse paraître, ce qu'ils faisaient était évident pour nous, mais nous l'avons ignoré. Nous leur avons donné au moins des surclassements pour avoir essayé.

Échec # 4 - Garder un taux de désabonnement bas

C'est probablement le secret le mieux gardé de toutes les entreprises…

C'est haut!

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Les petites entreprises ont un taux de désabonnement incroyablement élevé. Lorsque vous concevez un produit SaaS, vous devez effectuer les opérations suivantes:

  1. Entraver le processus de déclassement / réduction des comptes
  2. Masquer l'option de suppression des comptes
  3. Expliquez clairement qu'aucun remboursement n'est accordé sur les plans d'abonnement mensuels ou annuels
  4. Combattez avec succès les rejets de débit et les avis négatifs qui suivront

De nombreux utilisateurs pensent qu'il existe des essais gratuits et qu'ils peuvent tester le produit jusqu'à ses limites. Cependant, dans le secteur de la traduction, ce n'est pas tout à fait le cas. Nous dépendons des API de traduction automatique payantes et si nous allons commencer à offrir des essais gratuits et des remboursements, nous nous retrouverons avec d'énormes factures à payer et aucun revenu à venir. Voilà le secret.

Donc, pour lutter contre le taux de désabonnement, nous devons mieux communiquer avec nos utilisateurs. Nous devons mieux résoudre leurs problèmes et s'ils n'ont plus besoin du service de traduction, découvrez pourquoi. La réduction et la suppression du compte sont une excellente occasion de parler avec les utilisateurs et de demander leurs commentaires. Sinon, s'ils partent et ne disent rien, vous n'apprendrez jamais comment améliorer votre produit et finirez par faire la même erreur encore et encore.

Le taux de désabonnement actuel du MRR brut est de 16% et nous visons à le réduire à 8% en 2020.

La clé est de faire évoluer notre taux de désabonnement net MRR de 10% à -2%. Un taux de désabonnement MRR net négatif signifie que les revenus générés par la mise à niveau des personnes (en ajoutant plus de sièges ou en modifiant le plan dans notre cas) sont plus élevés que les revenus perdus par le roulement réel des clients.

Construire un moteur de croissance et explorer de nouveaux canaux marketing

Le coût d'acquisition d'un nouveau client est astronomiquement élevé en 2019. De grandes personnes se battent dans Google AdWords et la recherche organique pour obtenir le plus de globes oculaires et de clics. La logique est simple. Lorsqu'un utilisateur a un problème, il commence à le rechercher sur Google. Si votre produit est en tête de la recherche, vous obtenez le plus de téléchargements et d'installations.

Les canaux marketing qui fonctionnent sont:

  • Recherche Google organique
  • Recherche Google payante
  • Recherche Bing organique
  • Recherche Bing payante
  • Publicités Facebook
  • Groupes et pages Facebook
  • Tweets
  • Publication sur le blog Medium.com
  • Publication sur le blog LinkedIn.com
  • Revues Youtube par les influenceurs
  • Publicité par e-mail

Chacun de ces canaux représente un investissement énorme et des contraintes de temps. Avec un budget limité, nous nous concentrons principalement sur la recherche organique de Google pour le moment. Et oui, il est très saturé de concurrents plus forts en 2019. Donc, pour les éviter, nous cherchons surtout à gagner en importance pour les mots-clés qui n'apportent pas beaucoup de ventes tels que «traducteur gratuit» ou «plugin de traduction gratuit»

Je vous aime tous les gars ❤️

PS: Partager / applaudir / commenter est attentionné ????

Auteur

Alex Buran

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