0 à 100000 $ ARR en 3 ans, bootstrap (5 secrets révélés)

Au cours des 3 dernières années, beaucoup de choses se sont passées…

Nous sommes passés de 0 $ à 100 000 $ ARR avec ConveyThis...

Launched Gglot, our side project, after 2 weeks of development….

Et nous avons étendu notre équipe à 3 personnes extraordinaires… de 3 personnes extraordinaires

Dans cet article, je voulais partager avec vous 5 enseignements clés sur la façon dont nous avons réussi à évoluer aussi rapidement avec 0 $ de financement (entièrement amorcé) 🚀

1. Construisez une famille, pas un hôpital

Lorsque vous faites venir beaucoup de monde dans l'entreprise, la politique interne nuit à la croissance du produit. Chaque nouvelle personne apporte ses propres problèmes, idées et modes de vie. Si vous ne supprimez pas correctement et n'embarquez pas correctement les personnes pour qu'elles adhèrent aux objectifs et au style de vie de l'entreprise à temps, ces personnes pourraient devenir un gaspillage et même terroriser l'entreprise. Ce fut le cas lorsque notre entreprise est passée à plus de 1,2 million de dollars de chiffre d'affaires et a recruté 12 employés à plein temps dans notre bureau de New York. Puisque les systèmes n'étaient pas en place, le désalignement a commencé à se produire. C'était une porte tournante. Vous placez une offre d'emploi, filtrez une personne, amenez-la au cabinet et rien de bon ne se passe. Vous les renvoyez et répétez le processus. Les employés ne peuvent pas s'adapter assez rapidement au changement de collègues. Vous avez l'impression de perdre votre temps en politique et en comportement plutôt que de vous concentrer sur l'amélioration des produits et la croissance du MRR.

Quelle est la taille normale d'une famille, pourrais-je demander? Statistiquement, ce sont les parents et deux enfants. C'est la dynamique dans laquelle nous souhaitons maintenir notre entreprise. Chaque «enfant» que nous apportons à la vie court le risque de rester négligé. Nous préférerions nous concentrer sur nos employés en tant que personnes seules et cette pression et cette responsabilité amènent le succès.

En 2019, nous avons licencié quelques personnes inutiles et sommes passés en mode « famille ». Le gars qui nous a aidés à construire ConveyThis a démissionné et nous avons décidé que nous ne chercherons pas de remplaçant. Il y avait tellement de drame que personnellement, je ne veux pas reprendre cette voie. Et quand COVID a frappé en 2020, nous n’avons pas eu un seul problème. Chaque personne de l’équipe est restée dans l’équipe, et en fait nos revenus ont augmenté cette année-là. Petit et agile. En tant que seul fondateur, j’ai l’énergie de superviser seulement quelques personnes à la fois. J’ai choisi de rester petit et de faire croître l’entreprise indépendamment. Nous allons amener des gens de vente et de marketing qui travaillent avec nous à distance. Il fonctionne à l’ère COVID.

2. Créez un excellent produit.

Investir massivement sur votre produit peut faire une différence majeure dans votre croissance, et c’est ce que nous avons fait à ConveyThis. Revenons au point un : lorsque votre équipe grandit, la qualité du produit devient médiocre. Donc, gardez cette équipe de produits petite, écoutez les commentaires des utilisateurs et continuez à construire un excellent produit. La plupart du temps, un ingénieur fort est plus productif que 10 ingénieurs moyens; donc, pas besoin d’échelle de la main-d’œuvre.

À mon avis, cela peut se produire pour les raisons suivantes:

• L'équipe fondatrice n'avait pas prévu de se développer en premier lieu (mauvaise documentation, dette technique, infrastructure non adaptée…).
• Le processus de recrutement ne fonctionne pas et l'intégration de développeurs juniors ne fait qu'engendrer plus de bogues et plus de problèmes.
• La société a décidé de monter sur le marché et a commencé à créer de plus en plus de fonctionnalités personnalisées rendant le produit de moins en moins convivial.

Nous ne nous sommes jamais concentrés sur le nombre d'ingénieurs dans notre équipe, mais nous nous sommes concentrés uniquement sur le talent des personnes que nous avons embauchées.

3. Mettre l'accent sur une vision adaptable à long terme

Comme je l'ai dit précédemment, mesurer le succès de mon entreprise en fonction du nombre de personnes que nous employons n'est pas quelque chose qui m'intéresse. C'est comme un jeu d'enfant entre garçons dont la bite est plus longue ou plus épaisse. Cela n'a pas d'importance. Ce sont les mauvaises métriques! À mon avis, la vision à long terme à laquelle tous les Saas devraient adhérer est la croissance du MRR. C'est une et une seule mesure importante dans l'entreprise. Aucune personne supplémentaire, à l'exception des vendeurs, ne pourrait l'affecter directement. Ainsi, les seules personnes que j'accepterais d'amener à notre équipe sont les représentants du développement des ventes (SDR). N'importe qui? Contactez moi!

Il y a des moments où vous construisez quelque chose dont les clients n'ont pas besoin ou ne veulent pas payer. Dans notre cas, cela était dû à des politiques très laxistes concernant les mises à niveau. Je ne sais pas pourquoi mais notre faible estime de soi ne nous a pas permis de demander à nos utilisateurs de payer. Ou peut-être avons-nous attiré ces lowlifes merdiques qui ne peuvent pas épargner un dollar pour payer notre produit, alors nous avons eu peur et avons pensé qu'il était contraire à l'éthique de demander à un client de nous récompenser avec un abonnement mensuel pour notre travail acharné. Cette réflexion erronée nous a conduit à sous-évaluer notre produit dans les deux niches. Cela nous a donné un coup de pouce aux petites entreprises, mais les clients de niveau moyen et entreprise n'ont pas réussi à se montrer.

La meilleure stratégie que nous ayons découverte pour rester adaptable est de regarder ce que font nos concurrents. Comme Mark Zuckerberg l'a intelligemment souligné, si vous ne vendez pas votre entreprise à Facebook, il vous copiera et vous conduira à la faillite. La survie du plus apte. La sélection naturelle. La même réflexion va au développement du produit et à la vision à long terme. Si Jeff Bezos ne copiait pas les produits et les entreprises de ses concurrents, Amazon resterait toujours une grande librairie en ligne sans AWS Cloud. S'adapter, s'adapter, s'adapter.

4. Le client est tout

Pas l'équipe. Pas ta maman. C'est le client. Sans le client, vous n'avez ni affaires ni argent pour emmener votre maman dîner. J'avais des défauts dans ce sens. J'ai toujours détesté mes utilisateurs parce que la seule fois où j'ai interagi avec eux, c'était… lorsqu'ils partaient, annulaient leurs comptes, demandaient des remboursements ou laissaient des avis négatifs. Vous avez eu l'idée.

But this is a wrong! This is survivorship bias! It only represents a small fraction of your users. And even though they leave you negative replies, it is only because you’ve done something bad. Perhaps, your server had a glitch that day and the user got too many spam emails. Perhaps, you’ve designed the product poorly and the limits available on the free plan are too small, or too limiting. Perhaps, something else. The list and can go on and on! But the point is, your users are good people. You need to love them regardless. They entrusted your product with their money and even though they are churning, or asking for a refund, it’s okay. It’s what people do in the customer service. And you need to get good at loving people, in order to be able to write positive replies to them.

Au début, je voulais être impoli. Oh, oui, je voulais crier et maudire ces utilisateurs qui bouillonnent. Je ne pouvais pas comprendre pourquoi notre produit à un prix aussi compétitif et doté de nombreuses fonctionnalités intéressantes était abandonné. J'ai pris cela comme une insulte personnelle. Je n'ai pas compris. Mais ensuite, j'ai réalisé qu'il y a des choses dans la vie qui échappent à mon contrôle. Que vous ne pouvez pas le contrôler à 100% et que vos utilisateurs restent sans désabonnement. Il y a trop de raisons que la vie leur jette, et c'est une façon très subjective et superficielle de penser que si l'arbre tombe dans la forêt, il n'y a pas de son. Vous ne savez jamais ce qui est exactement du côté d'un utilisateur et quels types d'obstacles il traverse personnellement. Aimez-les inconditionnellement et ils vous aimeront en retour.

5. Pour money into marketing

Avec des frais généraux extrêmement faibles, nous avons un montant exceptionnellement élevé de trésorerie disponible que nous investissons dans le marketing. C'est le seul carburant de croissance, rien d'autre. Pas un seul DTS ne vous apporterait un client 24h / 24 et 7j / 7 à tout moment de la journée, qu'il pleuve ou qu'il fasse beau. Il y a tellement de belles façons de faire de la publicité que ce serait un sujet distinct en soi.

Mais les principaux canaux sont:

* Search engine optimization and content distribution – I love this gig. It brings free organic traffic from Google (no one uses Bing and Yahoo any more. The numbers are negligible). And the way to do that is to go multilingual. Any company that aims high and wants to grow their MRR, needs to convert their websites into multiple languages. There is no way around that. 80% of our traffic and sales comes from countries outside of the US and in order to cater to these people, we need to keep our websites in over 20 languages. Our WordPress plugin is a great tool to help you on this journey. We are a SaaS that is actually using our own product to localize the website into Spanish, French, German, Japanese and other languages without buying anything else. The translated pages are SEO optimized with HREFLANG tags and Google easily downloads and indexes them. Free traffic at no extra expense!

* Annonces payantes . Encore une fois, c'est Google, pas Bing, pas Yahoo. En vous concentrant uniquement sur Google, vous serez en mesure de détourner 95% du trafic Web en ligne. Et la meilleure partie? Les publicités payantes sont en haut de la page au-dessus des résultats organiques! Peu importe à quel point vous êtes doué pour la rétro-conception de la recherche organique, vous ne pouvez pas battre la concurrence dans la recherche payante si vous ne savez pas ce que vous faites! Et nous ne savions pas non plus. Le truc, les publicités aux États-Unis sont très très très chères! Que faire alors? La réponse, devenez mondial! Les publicités dans d'autres pays sont très bon marché et génèrent encore beaucoup de conversions. Pouvez-vous vous permettre de rater cette opportunité et d'attendre que le reste du monde reprenne et fasse monter les enchères comme aux États-Unis?

* Marketing de contenu . C'est mon préféré. Et même si nous sommes une petite famille, j'écris des articles de base comme celui-ci tout seul. Je n'ai même pas d'assistant comme Warren Buffet. J'arrive bien sûr à trouver mes propres idées en empruntant certaines de vos affaires. Le grand contenu doit être distribué. Avant, j'essayais de le publier uniquement sur notre blog, mais cela ne fonctionnait pas. Ensuite, nous avons essayé les groupes Facebook et Twitter et cela n'a pas fonctionné non plus. Qu'est-ce qui a fonctionné alors? Les forums où se trouvent les autres hackers! La grande liste est: HackerNews, Reddit, IndieHackers, BetaList et ProductHunt. Lorsque vous publiez quelque chose d'utile et que vous laissez les utilisateurs en discuter, vous obtenez également un excellent retour d'utilisateur et un excellent trafic de référence! Donc, je recommande vivement cette chaîne. Le seul inconvénient, c'est un travail intensif. Pour écrire un article comme celui-ci, il me faut une journée complète de recherche, puis une heure complète pour le taper et une heure complète pour formater et embellir avec de superbes images GIF et icônes. Je suis heureux que mes compétences en dactylographie se soient améliorées de 50 mots par minute à 60 mots par minute pendant COVID où je me suis fixé pour objectif de passer moins de temps à jouer aux échecs en ligne et de passer plus de texte aux leçons de frappe et de pratiquer la frappe rapide. Apparemment, cela a fonctionné!

Prochaines étapes?

Voici le plan pour 2021:

• atteindre 1 000 000 $ ARR d'ici la fin de l'année 🚀
• expédier des versions majeures côté produit 👾
• lancer 3 nouvelles startups SaaS (la liste est en cours de finalisation) 💥
• me procurer une nouvelle voiture brillante comme témoignage du succès de ma vie 🤯
• créer la meilleure chaîne YouTube pour les entrepreneurs ambitieux 📹

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Si vous avez des questions, vous pouvez me contacter directement sur 👉[email protected]