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¿Cómo crecí mi empresa SaaS de 0 a $ 2,000 / mes?

Es la época del año, en la que puedo sentarme y reflexionar sobre los acontecimientos que han ocurrido en ConveyThis en 2019. Recién salido de la caja, la firma comenzó el nuevo año con sólo $100/mes en ingresos recurrentes. Nos mudamos a un espacio de coworking en enero y soñamos con hacerlo grande. Pero, a medida que pasaba el tiempo, el camino hacia el éxito no era tan recto y no era tan rosado... ¡Pero empecemos!

Conseguir el producto adecuado para los usuarios adecuados

Al principio, no sabíamos a quién apuntar. Sabíamos que las personas buscan traducciones en Google, pero no sabíamos que la intención de estas búsquedas es diferente y se divide en dos categorías:

  • Los que tienes sitios web (2%)
  • Aquellos que no tienen sitios web (98%)

Aparentemente, el 98% de los usuarios que aumentan las estadísticas son usuarios que no poseen sitios web. Por lo general, buscan traducir el sitio web de otra persona y buscan una herramienta en línea para copiar y pegar URL. Estos usuarios son extremadamente beligerantes, rápidos y sin dinero. No gastarán dinero en su producto, no están interesados en marcar su sitio web como favorito y, además, se olvidarán rápidamente de usted en el momento en que abandonen su sitio web.

Por otro lado, hay un grupo mucho menor de búsquedas web de usuarios (2%) que son propietarios de sus sitios web o trabajan para una empresa que posee un sitio web. Buscan soluciones disponibles para traducir sus páginas de un idioma a otro y aumentar su influencia en línea. Pueden comprar su producto y, en general, estar muy agradecidos en términos de lealtad y apoyo. Por tanto, hemos decidido centrarnos en la segunda categoría de personas.

Sin embargo, si profundiza en él, también notará que el 2% de los usuarios se dividen en otras categorías: aficionados sin un centavo (estudiantes, profesores, aficionados, organizaciones sin fines de lucro), pequeñas empresas de presupuesto (también conocidas como startups y pequeñas empresas), empresas de nivel medio. y grandes empresas. Y, hombre, si atiende a pequeñas empresas, ¡espere una gran tasa de abandono! ¡Este es el mayor secreto del que nadie habla en el mundo SaaS! Las pequeñas empresas mueren rápido. No pueden mantener suscripciones de mes a mes y la rotación de suscriptores en el segmento de nivel de entrada bajo es dolorosa.

Habiendo entendido eso, hemos decidido empezar a subir los precios. Bueno, no los hemos subido descaradamente al levantar las etiquetas de precio, simplemente eliminamos los planes mensuales baratos y los reemplazamos con planes de mayor precio que ofrecían más beneficios. La lógica era simple. La PYME que no tiene dinero en primer lugar no lo descargará y pasará, la empresa de nivel medio lo tomaría y se quedaría más tiempo como suscriptor de pago. Así que eso fue lo que hicimos. Eliminamos el plan Starter de $ 9.99 / mes y agregamos un nuevo plan Enterprise de $ 399 / mes . El péndulo del equilibrio de precios había pasado de un plan de negocios de $ 19,99 / mes a un plan profesional de $ 49,99 / mes . Un cambio sutil pero poderoso.

Otra cosa que notamos es que los clientes que se suscriben a planes de facturación anual son mucho mejores que los clientes que se suscriben a planes mensuales. La lógica subyacente es simple, si tiene confianza en el producto, pagaría por adelantado durante un año y seguiría su criterio. Sin embargo, los clientes de mes a mes suelen ser aquellos que no confían en la empresa o simplemente no tienen negocios sostenibles. Luchan por mantener vivas sus empresas e incluso una suscripción baja de $ 20 puede parecerles una pesadilla. Fueron casos divertidos cuando un chico de Macedonia se había suscrito a nuestro plan empresarial más grande de $ 399 / mes, ¡pero PayPal había rechazado esta transacción porque no tenía dinero en su cuenta bancaria! ¡Qué fastidio!

Entonces, lidiar con las suscripciones en línea es un mundo nuevo en sí mismo. Tiene diferentes patrones lógicos y parece extraño al principio. En 2019 comenzamos a comprenderlo y a mejorar continuamente nuestro producto. Lo más importante para llevar es no bajar los precios y no dude en pedir más.

Otra parte interesante es el servicio de traducción profesional. Lo ofrecemos como paquete complementario para todas nuestras traducciones automáticas. Como sabe que la calidad de las traducciones automáticas puede no ser la mejor y dependería en gran medida del contexto del material, es muy recomendable revisar los resultados de la máquina con lingüistas humanos profesionales. Por lo tanto, lanzamos este servicio por tan solo $ 0.10 por palabra y recibimos un par de pedidos pagados. Para mi mayor sorpresa, no hemos tenido una gran afluencia de clientes como esperaba. Incluso al principio, estábamos pensando en la idea de eliminar todos los planes pagos y simplemente ofrecer un servicio de corrección de pruebas pagado. La lógica era simple, la traducción automática no era precisa, los usuarios no son estúpidos, pedirán revisión profesional. Bueno, ¿puedes adivinar lo que pasó? Sí, no recibimos pedidos y toda esta idea de trabajar para los cacahuetes no era emocionante.

¿Por qué sucedió eso? ¿Son los usuarios tan estúpidos como para usar solo traducciones automáticas?

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Resulta que lo son. La mayoría de los usuarios esperan que todo se les entregue de forma gratuita y que tenga la mejor calidad. Gracias a Google Translate, que abandonó todas las tarifas de traducción profesional , ahora es una realidad. Los usuarios están mimados. Están impacientes. Son autistas y lo que es peor, ¡sin un centavo! Nunca convertirás a un usuario gratuito en uno de pago si regalas todo gratis.

La situación se parece a los tiempos en que Bill Gates estaba construyendo Microsoft y muchos piratas de software robaron su versión de BASIC y no le pagaron por el trabajo.

Libro "El disco duro"

De todos modos, deshacerse de los planes baratos y centrarse en el valor, es la estrategia correcta para absorber. Sorprendentemente, los clientes no retroceden después de que suben los precios. La monetización es una iniciativa más rápida que la retención de clientes o la adquisición de usuarios.

Estos son algunos de nuestros fallos durante 2019. ¡Con suerte, no se quedará con ellos durante 2020!

Fail # 1 - Nueva versión de UX

La nueva UX siempre es una mala idea.

Piense en ello desde la perspectiva del usuario existente. El registrado en su sitio web, alguien aprendió su camino y ¡bam! cambiaste el diseño. Todos los elementos se mezclan. Te parece inteligente y beneficioso, pero es una forma de pensar autista. Los usuarios tienen su propia percepción del producto y cómo manejarlo. Si cambia el diseño de los elementos, no importa que ahora sea "beneficioso", no será muy aceptado por sus usuarios. Recibirá tweets y correos electrónicos de enojo en lugar de palabras de elogio. Entonces, no cambies la UX.

Fallo n. ° 2: ir a los eventos de WordCamp demasiado pronto

Comenzamos a patrocinar los eventos de WordCamp de WordPress en 2018, cuando nuestro producto era realmente amateur. Pagamos por paquetes de plata y bronce en Atlanta, Moscú, Nueva York y Montreal. Todo con la esperanza de que los usuarios de WP se darían cuenta de nosotros, apreciarán nuestros esfuerzos y comenzarán a registrarse en masa. ¡Jajaja! ¡Pensamiento desacido! Con todo, hemos gastado más de $15,000 en eventos pagados, y no tenemos absolutamente nada a cambio, tal vez +20 descargas de plugins la mayoría...

Entonces, la moraleja del cuento, no promueva su producto en WordCamps demasiado pronto. No vale la pena. Hágalo solo cuando ya tenga un fuerte flujo de crecimiento de usuarios y una tasa de abandono negativa. Y eso podría suceder solo en su tercer año de crecimiento orgánico inicial.

Fallo n. ° 3: lanzamiento de un programa de referencia

Nos entusiasmaron los programas de referencia, especialmente, después de leer un tweet de Morning Brew, una startup mediana. Se han jactado de una implementación exitosa del programa de referencias, que multiplicaría por diez su lista de suscriptores de correo electrónico .

Me sentí realmente optimista sobre eso. Parece una idea realmente genial encender el crecimiento de usuarios a cambio de enviar tazas y camisetas. Los usuarios compartirían el producto y lograremos más protagonismo.

¡Eso fue una tontería!

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La mayoría de las referencias fueron una estafa. Los usuarios intentaron abrir cuentas duplicadas y tratar de engañarnos haciéndonos creer que traen a sus amigos. Prohibimos explícitamente contar las referencias si un usuario no activó un complemento. Entonces, para superar este problema, los usuarios registraron dos cuentas separadas e intentaron activar un complemento en ambas. Luego nos enviaron un correo electrónico y nos preguntaron por qué no se actualizaron. Por tonto que parezca, era obvio para nosotros lo que estaban haciendo, pero lo ignoramos. Les dimos actualizaciones al menos por intentarlo.

Fallo # 4 - Mantener una baja tasa de abandono

Este es probablemente el secreto mejor guardado de todas las empresas ...

¡Es alto!

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Las pequeñas empresas tienen una tasa de abandono increíblemente alta. Cuando diseñe un producto SaaS, debe hacer lo siguiente:

  1. Obstruir el proceso de degradación / reducción de cuentas
  2. Ocultar la opción para eliminar cuentas
  3. Explique que no se otorgan reembolsos en planes de suscripción mensuales o anuales
  4. Luche con éxito contra las devoluciones de cargo y las críticas negativas que seguirán

Muchos usuarios piensan que existen pruebas gratuitas y que pueden probar el producto al límite. Sin embargo, en lo que respecta a la industria de la traducción, no es exactamente así. Dependemos de las API de traducción automática pagadas y si vamos a comenzar a regalar pruebas y reembolsos gratuitos, terminaremos con facturas enormes que pagar y sin ingresos por venir. Ese es el secreto.

Por lo tanto, para combatir la deserción, debemos comunicarnos mejor con nuestros usuarios. Necesitamos resolver mejor sus problemas y si ya no necesitan el servicio de traducción, averigüe por qué. La reducción y eliminación de la cuenta es una gran oportunidad para hablar con los usuarios y solicitar sus comentarios. De lo contrario, si se van y no dicen nada, nunca aprenderá cómo mejorar su producto y terminará cometiendo el mismo error una y otra vez.

La tasa bruta de abandono de MRR actual es del 16% y nuestro objetivo es reducirla al 8% en 2020.

La clave es hacer que nuestra rotación de MRR neta evolucione del 10% al -2%. Una tasa de deserción de MRR neta negativa significa que los ingresos generados por las personas que se actualizan (agregando más asientos o cambiando de plan en nuestro caso) son más altos que los ingresos perdidos por la pérdida de clientes real.

Creación de un motor de crecimiento y exploración de nuevos canales de marketing

El costo de adquirir un nuevo cliente es astronómicamente alto en 2019. Las personas grandes están luchando en Google AdWords y la búsqueda orgánica para obtener la mayor cantidad de globos oculares y clics. La lógica es simple. Cuando un usuario tiene un problema, comienza a buscarlo en Google. Si su producto está en la parte superior de la búsqueda, obtendrá la mayor cantidad de descargas e instalaciones.

Los canales de marketing que funcionan son:

  • Búsqueda orgánica de Google
  • Búsqueda de Google pagada
  • Búsqueda orgánica de Bing
  • Búsqueda de pago de Bing
  • Anuncios de Facebook
  • Grupos y páginas de Facebook
  • Tweets
  • Publicación de blog de Medium.com
  • Publicación en blog de LinkedIn.com
  • Reseñas de Youtube por influencers
  • Correo de propaganda

Cada uno de estos canales representa una gran inversión y limitaciones de tiempo. Con un presupuesto limitado, por ahora nos centramos principalmente en la búsqueda orgánica de Google. Y sí, está muy saturado con competidores más fuertes en 2019. Entonces, para evitarlos, principalmente buscamos ganar algo de prominencia para las palabras clave que no generan muchas ventas, como "traductor gratuito" o "complemento de traducción gratuito".

Los amo a todos chicos ❤️

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Autor

Alex Buran

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